Почему коды скидок могут навредить вашему бизнесу — и 6 вещей, которые нужно сделать вместо этого

В наши дни большинство потребителей автоматически ищут код скидки, прежде чем совершить покупку в Интернете, и обычно им требуется всего несколько минут, чтобы найти его. Коды скидок — это эффективная стратегия ценообразования в мире электронной коммерции, а влиятельные лица и сайты, такие как RetailMe, не повышают свою доступность больше, чем когда-либо.

К сожалению, скидки могут создать разрушительный цикл продаж для многих брендов электронной коммерции. На самом деле, слишком частое проведение любых видов распродаж может привести к излишнему акценту на затратах, создать ценовые войны с конкурентами, обесценить услуги и привести к другим негативным последствиям.

Согласно отчету McKinsey & Company, ценообразование является одним из наиболее важных факторов успеха в бизнесе. Самая эффективная стратегия ценообразования может даже увеличить продажи до 7 процентов. Как бренды электронной коммерции могут оптимизировать свои цены и конвертировать клиентов, не предлагая коды скидок? Здесь мы рассмотрим шесть многообещающих альтернатив.

1. Продукты с ограниченным сроком действия и срочные продажи

Коды скидок работают отчасти потому, что создают ощущение срочности. Клиенты хотят действовать быстро, до того, как цена товара снова подорожает. Но можно создать такое же ощущение срочности, не сокращая свою прибыль. Как? Предлагая продукты с ограниченным сроком действия и срочные продажи.

Эти рекламные акции создают ощущение срочности и эксклюзивности. Поскольку продукт доступен только в течение короткого времени, меньшее количество клиентов примет участие в сделке. Покупатели, получившие оценку за продукт, могут испытывать волнение и гордость за обладание продуктом, к которому больше никто не имеет доступа, и это может повысить их лояльность к бренду.

Kylie Cosmetics предлагает отличный пример наборов с ограниченным сроком действия, связанных с праздниками и сезонами. Коллекция Валентина доступна только в течение короткого времени, и каждый продукт выпускается ограниченным тиражом. Точно так же Starbucks хорошо разбирается в предложениях продуктов с ограниченным сроком действия. Его «Единорог Фраппучино» произвел фурор в СМИ, хотя был доступен всего несколько дней.

2. Прозрачное ценообразование

Одна из самых больших проблем с кодами скидок заключается в том, что они постоянно обесценивают продукт. Если клиент знает, что вы почти всегда проводите распродажу, он никогда не захочет платить полную цену. На самом деле, они будут склонны полагать, что ваш продукт даже не стоит полной цены.

Вы можете убедить своих клиентов, что ваш продукт стоит полной цены, если вы будете более прозрачными в отношении своих цен. Если вы расскажете о своей марже и объясните, почему продукт стоит столько, сколько он стоит, клиенты будут больше доверять вашему бренду. Они будут считать, что ваш продукт имеет соответствующую цену и вряд ли будет ниже. И они перестанут ждать код купона.

Такие компании, как Everlane, проложили путь к прозрачному ценообразованию, собрав базу лояльных потребителей вокруг своего манифеста о «радикальной прозрачности». Еще до появления Everlane Patagonia добилась успеха, создав бренд, прозрачный во всех аспектах, от ценообразования до производства и воздействия на окружающую среду.

3. Наборы продуктов

Многие магазины электронной коммерции проводят распродажи, чтобы ликвидировать свои запасы. Но есть лучший способ достичь этой цели: объединять продукты, а не делать на них скидки. Пакеты продуктов дают клиентам ощущение, что они получают большую ценность, без значительного снижения вашей прибыли.

Вы можете объединить сопутствующие товары, например, свечи в комплекте с подсвечниками или ошейники для собак в комплекте с поводками. Или вы можете собрать несколько одинаковых товаров, например, три свечи по немного сниженной цене или два поводка для собак со скидкой в ​​несколько долларов. Более того, вы можете увеличить свою аудиторию, сотрудничая с другим брендом, чтобы продавать набор продуктов в обоих ваших магазинах электронной коммерции.

Экологически чистый бренд чистящих средств Cleancult максимизирует свои продажи с помощью Complete Home Bundle, стартового набора, который включает в себя все принадлежности, необходимые для уборки дома. Этот набор упрощает процесс покупки и помогает клиентам отказаться от токсичных чистящих средств. Точно так же бренд смузи Realm предлагает набор разнообразных упаковок, который позволяет покупателям попробовать различные вкусы смузи в одном заказе. Еще лучше то, что клиенты могут подписаться на пакет подписки, что еще больше упрощает процесс покупки и увеличивает продажи бренда.

4. Бесплатные пробные версии или гарантия возврата денег

Если вы действительно уверены в качестве своего продукта, сделайте все возможное, предложив бесплатную пробную версию или гарантию возврата денег. Такое предложение повысит доверие клиентов. Те, кто, возможно, сомневался в покупке, могут быть более склонны к прыжку. Знание того, что они могут проверить воду без риска, даст им стимул, в котором они нуждаются, чтобы попробовать ваш продукт.

Когда вы продаете отличный продукт, большинство из этих бесплатных пробных версий быстро превращаются в платные услуги, и очень немногие клиенты на самом деле наживаются на этой гарантии возврата денег. Это беспроигрышный вариант для всех.

Бесплатные пробные версии и гарантии возврата денег можно найти во всех отраслях. В то время как бесплатные пробные версии естественным образом подходят для подписных брендов, таких как Hulu или Audible, другие бренды электронной коммерции могут использовать гарантии возврата денег или гарантии удовлетворения, чтобы превзойти своих конкурентов. На самом деле, у многих компаний есть такая впечатляющая гарантия, что она стала частью их бренда. Для справки проверьте REI, Costco или Nordstrom.

5. Увеличьте ценность продукта

Клиенты с большей вероятностью совершат покупку, если почувствуют, что заключают сделку. Итак, как они могут заключить сделку, если вы не снижаете цену на свой продукт? Одной из альтернатив является увеличение стоимости продукта.

Вы можете повысить ценность продукта, предложив доставку, в том числе бесплатный подарок, или добавив к продукту еще одну привилегию, например бесплатную настройку. Кроме того, вы можете инвестировать в разработку продукта и сообщать клиентам, когда вы обновляете продукт. Потому что, если клиент знает, что он получает лучший продукт, он будет более заинтересован в конверсии.

Такие компании, как Zappos, являются золотым стандартом повышения ценности продукта. Их клиенты, безусловно, могли бы купить тот же продукт в другом месте, но они предпочитают делать покупки в Zappos из-за их политики бесплатной доставки, простого процесса возврата и образцового обслуживания клиентов.

6. Программы лояльности

Программы лояльности или поощрения — отличный способ наладить отношения с клиентами и побудить их возвращаться снова и снова. Например, вы можете предложить бесплатный подарок после того, как клиенты сделают определенное количество покупок. Вы также можете предоставить деньги в магазине или создать реферальную программу.

Такие бренды, как bareMinerals, Anthropologie и IKEA, создали успешные программы лояльности/членства, которые увеличивают удержание клиентов. Они рассылают подарки ко дню рождения, предлагают эксклюзивные распродажи только для членов, проводят бесплатные семинары и мероприятия и рассылают благодарственные сюрпризы.

Хотя большинство программ лояльности клиентов предлагают скидки, они гораздо более персонализированы, чем стандартная распродажа на сайте, а персонализация обеспечивает большую рентабельность инвестиций для розничных продавцов. Согласно недавнему исследованию McKinsey, персонализация может снизить затраты на маркетинг и продажи на 10-20 процентов, повысить лояльность клиентов и увеличить долю кошелька постоянных клиентов.

Развивайте свой бизнес с помощью Scalefast

Электронная коммерция становится все более конкурентоспособной с каждым днем, но бренды по-прежнему могут развивать свой бизнес, не снижая цены на свои продукты. Scalefast предлагает все инструменты, необходимые брендам электронной коммерции для оптимизации взаимодействия с пользователем, повышения коэффициента конверсии и развития бизнеса. Узнайте, как Scalefast может вывести ваш бизнес на новый уровень, запланировав демонстрацию сегодня.