Почему ИИ окажет наибольшее влияние на понимание аудитории B2B, а не на контент

Менее чем через 10 минут после выпуска ChatGPT я получил спам по электронной почте от компании, предлагающей сообщения в блогах, созданные искусственным интеллектом, вероятно, сгенерированные этим инструментом.

Может быть, это было не ровно 10 минут, но ощущение было именно таким. С тех пор я получил бесчисленное количество предложений от компаний, предлагающих всевозможные решения, созданные с помощью ИИ.

Изменит ли к лучшему жизнь маркетологов B2B возможность быстрее отправлять более качественные электронные письма/контент, написанный с помощью ИИ? Еще нет. На самом деле, наибольшее влияние на производительность будет видно не при создании, а при выполнении.

Обещание способности ИИ обеспечивать массовую персонализацию и уникальный опыт реализуется только в том случае, если мы сосредоточимся на том, чтобы лучше понять аудиторию, в частности, ее предпочтения. Вот почему.

Быстрее не всегда значит лучше

Возможность создавать больше контента быстрее приведет только к снижению производительности. Согласно исследованию Gartner 2019 года, до 89% лиц, принимающих решения, заявили, что контент, с которым они столкнулись в процессе покупки, был высокого качества.

Покупатели были почти на грани насыщения своей когнитивной способности потреблять больше информации. Проще говоря, большее количество контента не приведет к увеличению потребления или понимания. По словам покупателей, предложение контента максимальное. И это было четыре года назад. Представьте, что они сказали бы сейчас.

Это понимание привело к открытию «осмысленного» продавца, человека с важными качествами связи нужной информации с нужным человеком в нужное время. Они также обладают способностью отфильтровывать ненужную информацию, предоставляя лицу, принимающему решения, только ту информацию, которая ему необходима для принятия решения.

Одно дело, когда человек слушает и понимает потребности покупателей в процессе продажи, и совсем другое, когда пытаешься сделать это наверху воронки с маркетинговыми активами. Вот где кроется возможность для ИИ в B2B.

ИИ как «создатель смысла» для маркетологов

Теперь мы создали стеки ABM, которые обычно включают в себя десятки маркетинговых технологий, которые выкачивают бесконечные данные о контактах и ​​взаимодействиях. Тем не менее, производительность этих потенциальных клиентов остается низкой. Почему? Потому что у нас нет осмысленного фильтра для согласования и направления нужного маркетингового актива нужному человеку по правильной причине.

Инструменты профилирования личности с помощью ИИ дают маркетологам возможность стать источником смысла. Понимая особенности поведения аудитории, маркетологи могут лучше:

• Выровняйте контент на основе индивидуальных предпочтений.
• Поймите, какие намерения «сигналы» реальны.
• Создавайте сообщения, привлекательные для определенных сегментов рынка.

Понимание поведения покупателей предлагает ценность не только для исходящего маркетинга. Он распространяется на маршрутизацию и согласование ресурсов для развития бизнеса. Это может помочь менеджерам по продажам понять, как согласовать свои команды на основе предпочтений потенциальных клиентов с их деятельностью по взаимодействию.

Понимание личных мотивов и поведения взаимодействия дает представление о том, какие лиды обладают наибольшим потенциалом для продвижения вперед. Он может определить, каких целей следует избегать, и наиболее плодородную почву для построения отношений.

Придание смысла ИИ в действии

Вот пример. Фирма, предоставляющая профессиональные услуги, получала высокую посещаемость своей серии веб-семинаров, но очень немногие посетители превращались в потенциальных клиентов. Проанализировав аудиторию, они обнаружили, что более 50% их участников имели один доминирующий тип личности.

Их вебинары были богаты данными и исследованиями, а их содержание состояло в основном из официальных документов. В этом была проблема. Их аудитория состояла в основном из стратегов и консультантов. Их поведение заключалось в том, чтобы узнать информацию, чтобы сообщить другим. Их предпочтения в контенте были для «легкого» контента, который легко перемещался и мог стоять независимо без объяснения причин. Подумайте об инфографике и анимационных видеороликах.

После того, как они перешли на более легкий последующий контент, конверсия потенциальных клиентов после вебинара увеличилась на 35%. У этой группы был личностный профиль «влиятельного лица» или тех, кто использует информацию для информирования других. Они не были «ведущими», но указали на возможность.

Организация начала отслеживать обмен по сравнению с загрузками и отслеживала контент для целевой аудитории. Они обнаружили, что больше контента не было ответом. Это был персонализированный контент, адаптированный к тому, как аудитория хотела его использовать. «Создателем смысла» в данном случае был влиятельный посетитель, который перенаправлял соответствующую информацию нужному человеку в нужное время.

Инструменты искусственного интеллекта позволили понять их поведение и мотивы. Лучшее понимание аудитории повысило эффективность их исходящих усилий.

И именно здесь будет найден ROI. Если вы действительно заинтересованы в повышении производительности, найдите решения, которые обеспечат понимание покупателей. Вам не нужно больше контента. Покупатели уже сказали вам, что они хотели и нуждались в этом четыре года назад.

Получите МарТех! Ежедневно. Бесплатно. В вашем почтовом ящике.

Рабочий адрес электронной почты

Подписаться Обработка...

См. условия.