Оценка потенциальных клиентов: определение, критерии и ключевые шаги

Вы смутно слышали о подсчете лидов ? Вы знаете, что это такое, но не знаете, как это реализовать? Мы объясняем все это здесь!

Что такое скоринг лидов?

Лид-скоринг — это метод, используемый для оценки качества потенциальных клиентов в поиске продаж.

Это позволяет вам ранжировать потенциальных клиентов на основе их уровня зрелости и релевантности в качестве целей для компании. Инструменты CRM часто используются для настройки автоматизированной системы оценки лидов, которая помогает отслеживать и оптимизировать работу потенциальных клиентов.

Входящий маркетинг — это термин, описывающий стратегию маркетинга и продаж , направленную на привлечение новых клиентов , а не на активный поиск.

Это включает в себя внедрение действий по автоматизации маркетинга, чтобы сохранить потенциальных клиентов и превратить их в клиентов. Оценка потенциальных клиентов особенно полезна для компаний B2B , которые стремятся выявить наиболее подходящих потенциальных клиентов для своего предложения.

Вот пример оценки лидов:

Ключевые этапы оценки потенциальных клиентов

Существует несколько ключевых шагов для настройки эффективной оценки потенциальных клиентов: определение целей, определение соответствующих критериев оценки, присвоение баллов посредством автоматизации, мониторинг и анализ результатов, а также создание маркетинговой стратегии для построения эффективного процесса генерации лидов .

Давайте пройдем эти шаги один за другим!

Определите цели

Прежде чем приступить к оценке перспектив, необходимо определить цели. Важно четко определить цель подсчета очков.

То есть то, чего вы хотите добиться.

Вот несколько примеров целей:

• Улучшение качества потенциальных клиентов (многие люди посещают ваш сайт, но мало кто покупает вашу продукцию).
• Увеличение конверсий,
• Снижение затрат на разведку.

Определите критерии рейтинга

Второй шаг заключается в определении критериев оценки после определения целей. Необходимо определить критерии, по которым будут оцениваться перспективы.

Если вам нужны более конкретные случаи, вот несколько идей по оценке потенциальных клиентов:

Прямая разведка:

• Цель: определить наиболее подходящих потенциальных клиентов для продажи.
• Критерии оценки: годовой доход, размер компании, отрасль…

Развитие бренда:

• Цель: выявить потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью станут представителями бренда.
• Критерии оценки: участие в социальных сетях, частота обмена контентом, количество подписчиков…

Улучшение пути клиента :

• Цель: определить клиентов, которым, скорее всего, потребуется техническое обучение.
• Критерии оценки: количество запросов о помощи, количество контактов в чате, история технической поддержки, уровень технических навыков…

Подсчет очков

Распределение баллов: после определения критериев оценки необходимо определить, сколько баллов дает каждый критерий. Это позволит ранжировать потенциальных клиентов в соответствии с их отношением к компании. На этом этапе вы будете использовать выбранные вами критерии оценки и решать, что важно, а что менее важно.

Это точно так же, как рассмотрение резюме! Вы можете определить несколько критериев оценки как «одинаково важные», а другие — как более важные, потому что они делают действия потенциального клиента более привлекательными.

Здесь, если мы вернемся к нашему иллюстрированному примеру, цель состоит в том, чтобы повысить эффективность продаж на веб-сайте:

После того, как вы выяснили важность каждого критерия оценки и составили свою оценочную карту, мы перейдем к настройке автоматизации.

Советы по присвоению баллов

Степень зрелости проекта

Проанализируйте уровень зрелости, особенно в случае крупных продаж (недвижимость, строительство...). Сюда может входить такая информация, как дата запуска проекта, выделенный бюджет, уровень лица, принимающего решение, стадия покупки, на которой находится проект. в и т.д.

Чем более зрелым является проект, тем более он будет считаться «готовым к покупке» .

Интересы и потребности потенциального клиента

Интересы и потребности потенциального клиента можно определить на основе информации, полученной в результате взаимодействия с потенциальным клиентом, такой как посещенные страницы на веб-сайте компании, просмотренные продукты или услуги, загрузка контента и т. д. Чем больший интерес проявляет потенциальный клиент к продуктам или услугам компании, тем более релевантным он или она будет считаться и, таким образом , увеличить балл.

Демография

Демографические данные, такие как возраст, пол, профессия, отрасль и т. д., могут помочь определить актуальность потенциального клиента для компании. Например, если компания в первую очередь ориентируется на средний бизнес, потенциальным клиентам в этой категории будут начисляться баллы.

Взаимодействие с Компанией

Взаимодействие с компанией может включать в себя такую ​​информацию, как открытые электронные письма, заполненные формы, телефонные звонки, встречи и т. д. Чем больше потенциальный клиент взаимодействует с компанией , тем более актуальными они будут считаться и, следовательно, получать высокие баллы.

Социальные данные

Социальные данные, такие как подписки на новостные рассылки, подписчики в социальных сетях, комментарии и упоминания, могут помочь определить отношение потенциального клиента к компании. Чем более активен потенциальный клиент в социальных сетях и проявляет интерес к компании , тем больше инвестиций он будет считаться и, следовательно, получит высокую оценку.

Настройка автоматизации

Настройка автоматизации с помощью программного обеспечения для автоматизации маркетинга: после определения критериев оценки и баллов важно настроить автоматизацию для сбора и анализа данных о потенциальных клиентах.

Это можно сделать с помощью программного обеспечения CRM или платформы автоматизации маркетинга . Вот несколько примеров CRM.

• CRM Хабспота.
• Зохо CRM.
• Силы продаж.
• Ваалакси CRM.

Каждая CRM работает по-своему и позволяет персонализировать оценку потенциальных клиентов, вам просто нужно найти то, что вам подходит. Оценка потенциальных клиентов также может быть выполнена вручную, но я не советую вам использовать этот трудоемкий метод.

Вот пример оценки потенциальных клиентов в Salesforce : каждый подтвержденный шаг ведет потенциального клиента к следующему шагу.

В этих последовательностях каждый шаг автоматически создает действие.

Например, если потенциальный клиент посещает страницу продукта на вашем сайте, он может получить электронное письмо такого типа.

Если мы возьмем другой пример, вы также можете перейти к этапу, на котором потенциальный клиент заполнил запрос предложения с расписанием встреч, и встреча по телефону автоматически добавляется в расписание соответствующего продавца .

Вы можете представить себе сотни различных способов автоматизации в зависимости от ваших целей, критериев и инструментов.

Отслеживание и анализ результатов

Чтобы проверить эффективность лидскоринга, важно отслеживать и анализировать полученные результаты. Сюда могут входить такие показатели, как:

• Коэффициент конверсии лидов
• Стоимость лида
• Скорость удержания клиентов.

В зависимости от результатов можно скорректировать критерии оценки или баллы для дальнейшего улучшения оценки лидов. Оценка потенциальных клиентов также позволит вам определить, на каком этапе процесса продаж вы теряете больше всего продаж. Все лиды проходят через шаг 4, но никогда не доходят до шага 5?

Если это так, то между этими двумя процессами идентифицирован блокирующий элемент, который необходимо изменить до тех пор, пока все этапы покупки не будут выполнены беспрепятственно .

Реализация стратегии воспитания

После того, как квалифицированные лиды определены, важно внедрить стратегию взращивания, чтобы превратить их в клиентов. Это может включать в себя действия по автоматизации маркетинга, чтобы поддерживать регулярный контакт с потенциальными клиентами и поощрять их становиться клиентами.

Я не буду подробно останавливаться на этой части, потому что воспитание — это еще одна тема, которую вы можете открыть для себя здесь.

Пример подсчета очков Yves Rocher

Yves Rocher, французская косметическая компания, решила внедрить систему подсчета лидов, чтобы улучшить качество своих лидов и повысить конверсию. Вот пример того, что бы я сделал, если бы работал в Yves Rocher над подсчетом лидов.

Бизнес стратегия

(это «показательный» кейс, который не совсем соответствует стратегии компании по квалификации лидов ).

Таким образом, система оценки лидов, которую предстоит внедрить для Yves Rocher, позволяет нам классифицировать потенциальных клиентов в соответствии с их значимостью для компании, что привело к улучшению качества лидов, увеличению коэффициента конверсии и снижению затрат на поиск.

Как вы можете провести оценку потенциальных клиентов с помощью целевой страницы, веб-сайта или кампании по электронной почте?

Чтобы лучше проиллюстрировать свою точку зрения, я буду использовать пример Amazon. Amazon использует оценку потенциальных клиентов для оптимизации кампаний по электронной почте и повышения конверсии .

Компания использует эти данные:

• Интересы и потребности клиентов.
• Демография и сегменты.
• Поведение в сети.
• Тип подписки (премиум, фримиум).

Используя эти критерии оценки, Amazon смогла оценить потенциальных клиентов на основе их релевантности для кампаний по электронной почте и смогла нацелиться на наиболее подходящих потенциальных клиентов для увеличения конверсии.

Amazon предлагает товары на основе того, что вы уже купили, или того, что обычно продается вместе…

Компания также задает вам вопросы, чтобы лучше сегментировать свои предложения,

И делает предложения в соответствии с вашими типами подписки.

Все данные клиентов собираются на сайте, чтобы улучшить пользовательский опыт и помочь ему найти лучшие товары в соответствии с его вкусами и, таким образом, облегчить переход к покупке, эти данные собираются с помощью файлов cookie с вашего сайта. Мы расскажем вам больше о файлах cookie в этой статье «Маркетинг отношений».

Как провести оценку потенциальных клиентов в LinkedIn?

В LinkedIn есть метод подсчета лидов, он выполняется в несколько шагов:

Использовать данные профиля LinkedIn

Данные профиля LinkedIn, такие как местоположение, отрасль и профессиональные интересы, можно использовать для сегментации потенциальных клиентов и ранжирования их в соответствии с их отношением к компании. Узнайте, как сегментировать профили.

(Необязательно) Используйте инструменты управления потенциальными клиентами, предлагаемые LinkedIn.

Sales Navigator отслеживает взаимодействие с потенциальными клиентами и ранжирует их на основе их зрелости и актуальности для бизнеса.

Используйте сторонние инструменты, такие как Waalaxy

Существуют также сторонние инструменты, которые можно использовать для сбора и анализа данных о лидах в LinkedIn, такие как инструменты CRM, инструменты автоматизации маркетинга и т. д. Эти инструменты можно интегрировать с LinkedIn для отслеживания взаимодействий и ранжирования потенциальных клиентов на основе критериев оценки.

Использовать данные взаимодействия

Взаимодействия в LinkedIn, такие как публикации, комментарии, публикации, упоминания, клики, можно использовать для оценки интереса потенциальных клиентов к компании. Перспективы, проявившие активный интерес к должностям компании, были награждены высокими баллами.

Вы также можете использовать Waalaxy для автоматизации связи с людьми, которые комментируют ваши сообщения.

Используя эти различные методы, можно проводить оценку лидов в LinkedIn и нацеливаться на наиболее подходящих потенциальных клиентов для компании.

Часто задаваемые вопросы о подсчете лидов

Резюме: что такое лид-скоринг?

В двух словах, лид-скоринг — это метод, используемый для оценки качества потенциальных клиентов для поиска продаж . Он используется для классификации потенциальных клиентов в соответствии со степенью их зрелости и их релевантности в качестве потенциальных клиентов для компании.

Инструменты управления лидами часто используются для настройки автоматизированной системы подсчета лидов, которая позволяет отслеживать и оптимизировать эффективность цифрового поиска.

Как лид-скоринг может помочь компаниям B2B?

Оценка потенциальных клиентов особенно полезна для компаний B2B , которые хотят выявить наиболее подходящих потенциальных клиентов для своего предложения. Это позволяет отделам продаж нацеливаться на наиболее релевантных потенциальных клиентов и быстрее квалифицировать их в цикле продаж . Это экономит время и максимизирует шансы конверсии в клиентов.

Как автоматизированные маркетинговые инструменты используются в подсчете потенциальных клиентов?

Автоматизированные маркетинговые инструменты используются для сбора и анализа данных о лидах, а также для реализации действий по взращиванию и сегментации лидов. Например, маркетологи могут использовать автоматизированные сценарии для отправки целевых последующих электронных писем потенциальным клиентам или для настройки ретаргетинговых кампаний в социальных сетях.

Автоматизированные маркетинговые инструменты также позволяют персонализировать маркетинговые действия на основе созревания потенциальных клиентов на пути к покупке.

Как лид-скоринг может улучшить отношения с клиентами?

Оценка лидов позволяет компаниям лучше понять потребности и интересы потенциальных клиентов, что позволяет им более точно нацеливаться на них и предлагать им персонализированный контент и предложения, как в нашем примере, или Amazon предлагает персонализированные товары.

Это помогает улучшить отношения с клиентами , повышая доверие и лояльность.

Как настроить систему подсчета лидов?

Чтобы настроить систему скоринга лидов, необходимо определить цели, определить критерии скоринга, назначить баллы, настроить автоматизацию, а также отслеживать и анализировать результаты. Также важно внедрить стратегии взращивания лидов и сегментации, чтобы максимизировать шансы конвертации в клиентов.

Как максимизировать количество квалифицированных лидов?

Чтобы максимизировать количество квалифицированных лидов , важно реализовать комплексную стратегию цифрового маркетинга :

• Нацельтесь на правильные перспективы,
• Создавайте персонализированные кампании с помощью автоматизации,
• Проверить результаты и провести A/B-тестирование,
• Следите за лидами, чтобы удержать новых клиентов.

И вот, вы знаете, как добиться качественного скоринга лидов !