Что такое модель продаж D2C (Direct to Consumer)?

Что такое D2C?

D2C или прямые продажи потребителю — это бизнес-модель, основанная на продаже продукции производителя конечному потребителю без посредников.

Как в офлайн-каналах, так и в электронной коммерции традиционная модель включает в себя больше агентов в цепочке продаж, таких как дистрибьюторы, оптовики и розничные продавцы, которые поддерживают самые популярные розничные компании, какими мы их знаем сегодня.

До недавнего времени немногие производители имели прямую онлайн-модель или сеть физических магазинов, в которых выставлялись только образцы из своего ассортимента, как в случае со знаменитым магазином одежды Bonobos.

В последние два года многие производители осознали важность цифровой адаптации . Некоторые также начали пробовать D2C как возможную альтернативу на будущее.

Мы покажем вам, почему эта модель становится все более важной для брендов B2B и B2C.

Как модель прямых продаж потребителю работает для производителей?

Общий опыт

Производители управляют всем : запасами, складированием, продажами и транспортировкой. Это дает им больший контроль над своим бизнесом, но также приносит некоторые недостатки, как мы увидим в следующем разделе.

Цифровой опыт

Сегодня более чем когда-либо модель D2C позволяет рекламировать и продавать товары только через цифровые каналы . Некоторые бренды, которые выбирают прямые продажи, делают это, чтобы избежать затрат на содержание физических магазинов.

Многоканальный опыт

Это означает, что производители должны быть везде. Это уже не просто реклама в коммерческой сети, а работа в качестве классического ритейлера, поиск потребителей и позиционирование им товаров по всем возможным каналам. Кроме того, несмотря на то, что можно обойтись без физических магазинов, многие производители также в конечном итоге интегрируют свои флагманские магазины, всплывающие магазины и сотрудничают с другими розничными сетями.

Почему бренды переходят на модель D2C

Кризис COVID-19 ясно показал, что большинство потребителей предпочитают ограничиваться покупками в Интернете. Это оказалось проблемой для брендов, которые ранее были представлены только в физических магазинах.

Сбои в цепочке поставок также вызвали препятствия и задержки в распределении товаров. Для многих компаний возможность осуществлять полный контроль над своими операциями, кажется, внезапно стала приоритетом, и что может быть лучше для достижения этого, чем начать продавать напрямую цифровым клиентам, а не через розничных продавцов.

Истории успеха модели D2C

В начале марта 2020 года продажи туалетной бумаги Who Gives A Crap выросли на 225%, а продажи другого аналогичного производителя, Peach, выросли на 279%. Тем временем производитель дезинфицирующего геля Touchland создал список ожидания из 10 000 заказов.

Учитывая массовый рост спроса на таких рынках, как Amazon, где ряд продуктов быстро заканчивался в начале вспышки, многие производители считают более выгодным начать продавать на своем собственном веб-сайте и обойти сборы. взимается Amazon и другими третьими лицами.

Одним из преимуществ покупки напрямую у производителя является возможность получения продукции крупными партиями , что становится все более распространенной практикой среди потребителей.

В интернет-гипермаркете сложнее разместить заказ на 24 упаковки туалетной бумаги, тогда как для такой компании, как Peach, это считается типичным объемом заказа. Ограничения на покупку продуктов, введенные некоторыми супермаркетами для предотвращения исчезновения товаров с полок, возможно, подтолкнули многих потребителей обратиться непосредственно к производителям.

Например, Pepsico запустила два веб-сайта, ориентированных непосредственно на потребителя, с каталогом, включающим несколько брендов конгломерата. Один из сайтов, PantryShop, посвящен основным продуктам кухонной кладовой, которые потребители будут продолжать покупать, в то время как другой более стратегически ориентирован на увеличение продаж закусок из-за того, что люди проводят больше времени дома и потребляют больше продуктов. такого типа, вместо того, чтобы перекусить в барах, киосках или заведениях под открытым небом.

Pepsi уже экспериментировала с моделью D2C в прошлом через такие предприятия, как Drinkfinity, которые теперь продаются только через Amazon, хотя они не были очень успешными. Но за последние несколько лет появилось больше крупных брендов, разрабатывающих экспериментальную модель D2C, например, Nescafe от Nestle или C от GE от General Electric.

Преимущества модели D2C для брендов

Производители теперь используют инструменты, которые традиционно были прерогативой розничного сектора и онлайн-рынков.

Простота просмотра

Через свой собственный веб-сайт производители могут предоставлять конечным покупателям полные онлайн-каталоги . На розничных веб-сайтах бренды не контролируют, какие продукты в их каталоге предлагаются, или их временно не будет в наличии.

Оптимизированные покупки

Такие предприятия, как Pepsico, созданы для того, чтобы клиенты могли легко «собирать» свои собственные упаковки и наборы продуктов. Это избавляет их от необходимости просматривать весь каталог супермаркета и помогает им быстро определить, что им нужно: набор основных продуктов или предметов, которые чаще всего покупаются вместе.

За последние несколько недель Pepsico выпустила линейку специализированных наборов, адаптированных к потребностям потребителей во время карантина: категории продуктов включают закуски, спорт, завтрак, основные продукты и товары для семьи. Поскольку семьи вместе находятся на домашнем карантине, растет интерес потребителей к здоровому и сбалансированному питанию, а также к физическим упражнениям.

D2C также поддерживает модель маркетинга по подписке , которая в последние годы становится все более популярной в качестве стратегии продаж. Он позволяет настраивать заказы и может связывать онлайн-покупателей с маркетинговыми ресурсами в социальных сетях, такими как видео распаковки и одобрения влиятельных лиц.

Гибкая цепочка поставок

Производитель D2C отвечает за производство, маркетинг, распространение, продажи и поддержку клиентов. Такой уровень контроля является большим плюсом для брендов, позволяя им напрямую и быстро получать информацию о рынке, а также более гибко адаптироваться и внедрять изменения .

Контроль бренда

Наличие собственного веб-сайта дает вам полный контроль над имиджем вашего бренда. Производители могут создавать страницы продуктов с любым количеством информации и подробностей, привлекательными фотографиями, качественным текстом и дизайном , который соответствует тому впечатлению, которое они хотели бы произвести на своих клиентов. Управление информацией о продуктах стало наиболее востребованным решением в это время острой необходимости цифровой адаптации и улучшения.

На многих веб-сайтах розничной электронной торговли информация и фотографии продукта одного и того же бренда могут быть противоречивыми или даже совершенно неточными. Возможность управлять информацией о продукте — еще одно из больших преимуществ D2C, которое может помочь компаниям завоевать своих клиентов.

Прямой контакт с клиентами

Самые популярные бренды на рынке также наиболее далеки от своей целевой аудитории. У скольких потребителей есть возможность пообщаться с Coca Cola или Philips?

Компании-производители, разрабатывающие систему D2C, станут ближе к своим клиентам и смогут лучше узнать их , поскольку теперь именно их рабочие группы отвечают за управление заказами, запросами, жалобами и отзывами.

Более высокая прибыль

Как говорится, если торт не поделен, значит, больше кусков для производителя.

Модель прямых продаж позволяет избежать расходов и головной боли, связанных с управлением складами поставщиков и дистрибьюторов, транспортным страхованием и страхованием запасов, а также контрактами и разделением прибыли с оптовиками, розничными торговцами и торговыми площадками.

Однако производители также должны сделать паузу, чтобы подумать, как сокращение затрат в одной области может означать увеличение расходов в другой.

Проблемы прямых продаж для производителей

Как мы уже упоминали, D2C — это не ложе роз для всех производителей. Прежде чем внедрять эту модель, вы должны понять ее потенциальные затраты и, прежде всего, риски полного отказа от стратегии розничных продаж.

Сложности позиционирования

Многие производители товаров, пользующихся спросом во время текущего кризиса в области здравоохранения, столкнулись с осознанием того, что потребители просто не могут найти их в Интернете. Реальность такова, что SEO — это очень новое явление, и поисковое поведение все еще в значительной степени неизвестно даже маркетологам.

Как онлайн-клиенты ищут маску или дезинфицирующее средство для рук? Какие категории они считают наиболее подходящими для таких продуктов? Какой язык они используют, чтобы описать то, что они хотят купить?

Сегодня производители спешат конкурировать с розничными торговцами, которые потратили гораздо больше времени на создание надежного присутствия в Интернете с хорошим контентом.

Препятствия в управлении

Так что да, производители могут избежать большого количества внешних посредников.

Но это, в свою очередь, означает, что они должны адаптироваться, чтобы управлять многими внутренними процессами.

К ним относятся заказы и отгрузки, соглашения с транспортными агентствами, онлайн-платежи, возвраты и обмены, а также круглосуточная поддержка клиентов, не говоря уже о всех связанных с ними расходах.

Чтобы справиться со всем этим, производителям придется инвестировать в хорошие ресурсы и логистический опыт , чтобы они могли соответствовать уровню обслуживания, предлагаемому розничными торговцами своим клиентам.

Вывод: действительно ли модель D2C выгодна?

По мере роста онлайн-продаж многие бренды убедились в важности электронной коммерции и цифровой интеграции для будущего.

Однако это не означает, что ритейл находится на грани исчезновения. Многие покупатели по-прежнему предпочитают иметь возможность сравнивать различные бренды и цены , чего они не могут сделать на веб-сайте, где продается только один продукт.

И розничные продавцы, и производители могут стать сильнее в этих сложных обстоятельствах, особенно если они перейдут на цифровые платформы и программное обеспечение для автоматизированного управления каталогами, такое как PIM.

Модель D2C, безусловно, является вариантом для брендов, который несет в себе преимущества и риски. Важно помнить, что в нынешних условиях успеха добьются те компании, которые заботятся о своих конечных потребителях и предлагают им качественный контент и опыт покупок .