Что такое маркетинговая воронка?
Опубликовано: 2023-10-17В маркетинговой индустрии распространено много жаргона — мы это понимаем.
Некоторые термины более полезны, чем другие, и знание того, что такое маркетинговая воронка, необходимо для понимания того, как думают ваши клиенты.
От первого слуха о вашем бизнесе до покупки продукта или услуги на вашем сайте — маркетинговая воронка описывает путь вашего клиента к вам.
Как работает маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка может иллюстрировать поведение клиентов, как карта, описывающая путь к конверсиям. Углубленный анализ вашей маркетинговой воронки выделит области того, что вашей компании необходимо сделать, чтобы влиять на потребителей на определенных этапах.
Маркетинговые воронки работают для рекламы продукта или услуги, что дает вашим потенциальным клиентам повод покупать у вас. Это не следует путать с воронкой продаж, которая нацелена на потенциальных клиентов, полученных из маркетинговой воронки, чтобы побудить их совершать покупки.
Уделите немного времени оценке своей маркетинговой воронки.
Почему?
Лучшее понимание вашего рынка может стимулировать продажи и узнаваемость бренда , а также повысить лояльность и узнаваемость вашего бренда.
Примеры маркетинговой воронки
Знаете ли вы, что 65% людей обучаются визуально? Вот почему просмотр визуальных представлений помогает всему лучше усвоиться.
Маркетинговая воронка визуализирует шаги, которые проходит посетитель сайта от первого знакомства с вашим брендом до первой конверсии, которую он совершает. Маркетинговые воронки — это важнейшая основа маркетинга для создания идеального контента для вашей целевой аудитории.
Итак, что же за аналогия с воронкой?
Поведение клиентов можно легко объяснить и представить в форме воронки.
В начале процесса существует широкая целевая аудитория клиентов, но к концу лишь часть из них становится реальными клиентами.
Представьте себе это так:
- Вы небольшая независимая компания, специализирующаяся на вкуснейшем печенье с арахисовым маслом и шоколадной крошкой.
- Вы захотите настроить таргетинг на всех, кто любит печенье или сладкоежек — широкая целевая аудитория.
- Но не все любят арахис. Некоторые люди страдают аллергией; другим не нравится вкус.
- В конце концов, лишь небольшой процент клиентов купит ваше печенье.
Теперь у вас есть основная идея, и мы углубимся в детали.
Самая базовая маркетинговая воронка делится на три типа клиентов:
- ТОФУ
- МОФУ
- и БОФУ.
Я знаю, о чем ты думаешь. Тофу? Разве это не сгущенное соевое молоко, которое так любят веганы?
Не в этом дело.
TOFU, MOFU и BOFU относятся к трем типам клиентов, находящихся на разных этапах воронки (верхний, средний и нижний). Эти аббревиатуры облегчают запоминание каждой части маркетинговой воронки.
Верх воронки (TOFU)
Верхняя часть воронки — это то место, где будет находиться большинство потребителей. Возможно, они увидели одну из ваших рекламных объявлений в социальных сетях или, возможно, их внимание привлек плакат на вокзале — что бы это ни было, на этом этапе потребители знакомятся с вашим бизнесом.
Первое впечатление имеет значение!
Контент, ориентированный на этих потребителей, должен быть направлен на повышение осведомленности о вашем продукте или услуге.
Источник изображения
Середина воронки (MOFU)
Клиенты в середине воронки знают ваш бизнес немного лучше. Вероятно, они уже посещали ваш сайт раньше и сравнивают вас с конкурентами.
Это этап, на котором потребители оценивают свои варианты .
Используйте эту возможность, чтобы помочь своей целевой аудитории выбрать решение своей проблемы. Удобно, это будет тот, который вы предлагаете!
Ниже приведен пример анкеты бренда по уходу за кожей The Ordinary на их сайте, которая может помочь клиентам, находящимся в середине воронки (MOFU), совершить покупку. Заинтересованные клиенты отвечают на простые вопросы о своей коже и получают персонализированные рекомендованные продукты по уходу за кожей.
Источник изображения
Нижняя часть воронки (BOFU)
В нижней части воронки вы найдете потребителей, находящихся на пороге конверсии . Они почти у цели; им просто нужен небольшой толчок!
Весь контент, созданный на этом этапе, должен максимально стимулировать конверсию. Предложение бесплатных пробных и демо-версий или обмен восторженными отзывами клиентов могут помочь клиентам совершить важную покупку.
Источник изображения
В приведенном выше примере показано, что происходит после того, как вы завершите «конструктор режима» The Ordinary. Невероятно легко добавить персонализированный набор средств по уходу за кожей прямо в корзину или отправить его вам по электронной почте для просмотра или покупки позже.
Для тех, кто сомневается в нижней части воронки, удобный вариант купить тщательно подобранный увлажняющий крем, сыворотку и очищающее средство в одном месте станет мгновенным выигрышем.
Шаблоны маркетинговых воронок AIDA
Модель TOFU-MOFU-BOFU — не единственный тип шаблона маркетинговой воронки.
Модель AIDA — популярный способ изучения отношений клиента с бизнесом.
Американский защитник рекламы Элиас Сент-Элмо Льюис придумал модель AIDA в конце XIX века, чтобы помочь маркетологам понять, как клиенты взаимодействуют с их брендом.
Вместо трех этапов модель AIDA включает четыре различных этапа воронки :
Внимание
На этом этапе потребители еще не знакомы с вашим брендом. Вы определили свою целевую аудиторию, поэтому теперь вам нужно четко и эффективно рассказать о своем предложении. Контент, который вы создаете, должен информировать клиентов о ваших услугах или продуктах или предлагать решение их проблем.
Интерес
Подсказка в названии. На этом этапе вы получили любопытного клиента, который хочет узнать больше. Им необходимо знать, подходит ли им ваш продукт, его стоимость и насколько он соответствует продуктам или услугам конкурентов.
Желание
Потребители на стадии «желания» готовы совершить конверсию. Ваши товары уже есть в корзине, но они не сделали последний шаг и не совершили покупку.
Действие
Окончательно! Это этап, которого вы ждали: клиент совершает покупку. Сделайте онлайн-кассу максимально простой; вы хотите обеспечить это преобразование.
Базовая модель AIDA состоит из четырех вышеуказанных этапов.
В Exposure Ninja мы хотели бы добавить еще одно измерение: этап удержания .
Технически он не включен в модель AIDA, но мы считаем, что это важно для удержания существующих клиентов. Ведь удержать клиентов дешевле, чем найти новых.
Автоматизированные кампании по электронной почте, скидки на повторяющиеся подписки и маркетинг в общественных местах (например, в группах Facebook, Slack, Discord) могут помочь вам поддерживать хорошие отношения с вашими постоянными клиентами.
Вспомните все случаи, когда вы видели продукт в Интернете, думали: «Мне это нравится» и отвлекались. Это были вы на стадии «желания». Вы можете забыть об этом, а затем снова увидеть рекламу или сообщение в социальной сети, напоминающее вам о продукте. Вы вернулись на стадию «интереса».
Маркетинговая воронка — полезный инструмент визуализации. Но важно помнить, что некоторые клиенты будут перемещаться вперед и назад по разным этапам воронки продаж.
Различия между маркетинговыми воронками B2B и B2C
Ваша маркетинговая воронка должна соответствовать пользовательским характеристикам ваших целевых клиентов. В зависимости от вашей клиентской базы меняется то, как клиенты перемещаются по вашей маркетинговой воронке.
- Клиенты B2C (бизнес-потребитель) проходят через маркетинговую воронку в одиночку или с близкими и друзьями.
- Клиенты B2B (бизнес для бизнеса) имеют большие группы покупателей, которые сосредоточены на прямом взаимодействии с торговыми представителями. Это нижняя часть маркетинговой воронки.
Поднимитесь в топ Google бесплатно
Преимущества маркетинговых воронок
Идея использования маркетинговых воронок состоит в том, чтобы наглядно проиллюстрировать путь клиента от первого впечатления до конечной (надеюсь!) конверсии.
Другие преимущества включают в себя:
- Гибкость . Маркетинговая воронка может отслеживать широкий спектр взаимодействий с клиентами. От онлайн-продаж до сбора кликов в качестве партнера — маркетинговые воронки делают каждый момент связи с вашим клиентом видимым.
- Измеримость . Пожалуй, самое большое преимущество — маркетинговые воронки показывают, где вы можете терять клиентов. На основании этого вы можете изменить свою маркетинговую стратегию.
Маркетинговые воронки — это простой и легкий способ для компаний отслеживать, как потребители взаимодействуют с их брендом и на каждом этапе процесса принятия решения о покупке.
Лучшее понимание вашей клиентской базы поможет вам точно определить, чего хотят ваши клиенты и как вы можете это предоставить.
Чтобы начать, нужно просто провести небольшое исследование!
Хотите узнать больше о маркетинге? Ознакомьтесь с другим нашим информативным контентом ниже:
- Прочтите это руководство о том, как оптимизировать воронку продаж вашего сайта.
- Узнайте, как привлечь потенциальных клиентов для вашего веб-сайта и согласовать стратегию маркетинговой воронки.
- Послушайте этот подкаст о том, как создать идеальную личность покупателя.