Как оптимизировать воронку продаж вашего сайта

По мере того, как все больше покупательских привычек перемещается в онлайн, а веб-сайты с каждым днем ​​больше похожи на витрины магазинов, чем на брошюры, неудивительно, что воронка продаж адаптировалась к этому.

Поскольку так много других веб-сайтов борются за внимание вашего идеального клиента, вам нужно убедиться, что ваши воронки продаж максимально оптимизированы .

В этом руководстве вы узнаете, что такое воронка продаж, зачем она нужна вашему сайту и как ее оптимизировать.

Это включает в себя всю вашу маркетинговую стратегию, а не только ваш веб-сайт, а также охватывает то, как вернуть существующих клиентов.

Готовы создать эффективную воронку продаж на сайте?

Пойдем.

Содержание

• Что такое воронка продаж?
• Зачем вашему сайту нужна воронка продаж?
• Четыре уровня воронки конверсии
• Почему вам нужно оптимизировать воронку продаж вашего сайта
• 8 способов оптимизировать воронку продаж вашего сайта

Это называется воронкой, хотя в наши дни процесс менее похож на воронку, с большим количеством точек соприкосновения и большей гибкостью . Фраза была придумана Э. Сент-Эльмо ​​Льюисом еще в 1898 году и прижилась, несмотря на то, что это уже не тот процесс, которым он был раньше.

В этой воронке есть четыре разных уровня:

• Осведомленность
• Интерес
• Желание
• Действие

Каждый этап воронки требует разного контента и тактики , чтобы вы приблизили своих клиентов к конверсии.

Инфографика, показывающая 4 этапа воронки продаж / воронки конверсии

Зачем вашему сайту нужна воронка продаж?

Когда клиенты заказывают онлайн, вы можете чувствовать, что у вас меньше контроля над воронкой продаж, но мы хотели бы заверить вас, что это не так.

Здесь, в Exposure Ninja, мы часто говорим нашим клиентам, что их веб-сайт должен быть не хуже их лучшего продавца .

Подумайте о том, какой информацией ваш лучший продавец делится с покупателями на разных этапах их пути к покупке.

Отличается ли то, что они говорят человеку, который просто просматривает сайт, от того, что они говорят вернувшемуся покупателю?

Если у вас нет отдела продаж или вы полностью онлайн, попробуйте представить , каким был бы этот продавец, если бы у вас был физический магазин.
Теперь подумайте о своем идеальном покупателе.

• Какие вопросы они задают?
• Сколько они в среднем тратят?
• Это разовая или нечастая покупка, или у них есть потенциал стать постоянным клиентом?

Думая о своем идеальном продавце и идеальном покупателе, вы сможете решить, на чем вам нужно сосредоточиться в воронке продаж вашего веб-сайта. Это поможет вам лучше контролировать процесс, а не просто стрелять в темноте и надеяться, что ваш сайт будет продавать сам по себе.

Возможно, именно эта тактика работала для вас до сих пор, но теперь вам нужно расширить свои маркетинговые усилия и усовершенствовать воронку продаж, чтобы получить максимальную отдачу от своего веб-сайта.

Четыре уровня воронки конверсии

Воронка продаж не так проста , как эти четыре этапа, но все эти этапы охватывают все.

Тип маркетинговой стратегии и оптимизации конверсии, которые вы будете использовать на каждом этапе, зависят от вашего бизнеса. Далее в этом руководстве мы рассмотрим различные типы контента, которые лучше всего подходят для каждого этапа вашей воронки продаж.

Первоначальная теория воронки заключается в том, что кто-то должен пройти каждый этап воронки, чтобы превратиться в клиента, что, вероятно, верно и сегодня. Они могут возвращаться к некоторым элементам и повторять некоторые этапы, но общий путь остается прежним.

Стадия осведомленности

Осведомленность — это этап воронки продаж, когда кто-то только узнает о вашем бренде или продукте.

Стадия интереса

Стадия интереса — это когда вы начинаете строить больше отношений с теми, кто находится на стадии осведомленности, давая им повод проявлять больший интерес к вашему бренду.

Стадия желания

Как только кто-то заинтересовался вашим продуктом или услугой, следующая цель — заставить их захотеть этого, переводя их с «Это круто» на «Мне это нужно!»

Этап действия

Именно здесь клиент конвертируется и покупает ваш продукт или услугу.

Бонусный этап: удержание клиентов

Часто бывает дешевле повторно преобразовать существующих клиентов, чем найти новых, поэтому этот этап направлен на то, чтобы клиенты возвращались.

Почему вам нужно оптимизировать воронку продаж вашего сайта

Если вы настроили свой веб-сайт, не задумываясь о воронке продаж, вам нужно будет оптимизировать путь клиента.

Перестаньте думать о своем веб-сайте как о простой витрине магазина и начните думать о нем как о магазине, созданном для того, чтобы направлять покупателей на различные этапы воронки продаж, даже когда вы спите.

Оптимизируя воронку продаж вашего веб-сайта, вы улучшаете ее на основе исследований и анализа, а не только того, что делают другие, или того, имеет ли ваш веб-сайт крутой дизайн.

Оба эти элемента важны, когда речь идет об оптимизации воронки продаж, но дизайн никогда не должен быть важнее покупательского опыта вашего клиента.

Amazon — отличный пример веб-сайта, который не получил ни одной награды за дизайн , но очень успешен, когда дело доходит до превращения посетителей в клиентов.

Скриншот домашней страницы Amazon UK

8 способов оптимизировать воронку продаж вашего сайта

Существует восемь основных способов оптимизации воронки продаж вашего веб-сайта. Эти шаги опробованы нами на нашем собственном веб-сайте и на веб-сайтах наших клиентов, поэтому мы знаем, что они работают.

1. Поймите свою аудиторию
2. Определите путь клиента
3. Ставьте цели и измеряйте свой прогресс
4. Проанализируйте существующий контент
5. Используйте правильный контент на каждом этапе воронки продаж
6. Взгляните на конкурентов
7. Оцените путь вашего клиента
8. Оптимизируйте воронку продаж вашего сайта

Поймите свою аудиторию

Ваша оптимизированная воронка продаж будет выглядеть по-разному в зависимости от вашей целевой аудитории.

Понимание вашей аудитории означает, что вы можете адаптировать свою воронку продаж к их конкретным потребностям и пути их клиентов .

Если у вас есть несколько целевых клиентов, вам может понадобиться несколько воронок продаж, чтобы соответствовать этому.

Но не паникуйте! Скорее всего, будет много пересечений — может быть, просто начальный этап осведомленности происходит на другой платформе социальных сетей или требуется другой тип блога, чтобы привлечь этих клиентов в основную воронку продаж на вашем веб-сайте.

Вероятно, вам потребуется внести некоторые коррективы для существующих клиентов, чтобы они остались в вашей экосистеме. Контент, который вы создаете для них, будет нацелен на аудиторию, которая более осведомлена о вашем продукте.

Если вы все еще не уверены в том, кто ваша целевая аудитория, у нас есть удобный список из шести вопросов, которые помогут вам определить вашу целевую аудиторию или узнать больше о той, которая у вас есть.

Определите путь клиента

Важно понять путь, который проходят ваши клиенты, прежде чем совершить покупку, чтобы вы могли улучшить этот путь с помощью воронки продаж вашего веб-сайта.

У вас могут быть разные типы клиентов, поэтому давайте рассмотрим здесь два примера: импульсивный покупатель и исследовательский покупатель , и посмотрим, как их пути могут различаться на разных этапах воронки продаж.

Импульсивный покупатель

Стадия осведомленности

• Видит рекламу или обычный пост в социальных сетях
• Посещает страницу в соц.
• Видит инфлюенсера* рекомендует это

* Нам легко попасть в ловушку, думая, что влиятельные лица — это модели Instagram, профессиональные геймеры или гиперактивные личности YouTube, но влиятельные лица есть в каждой отрасли. Если отраслевой эксперт рекомендует вашу SaaS-компанию, это такой же влиятельный маркетинг, как и игровой лидер, продвигающий новую пару наушников.

Стадия интереса

• Подписывается на аккаунты в социальных сетях
• Посещает веб-сайт
• Смотрит на продукты
• Смотрит на отзывы

Стадия желания

• Помогли всплывающие окна со скидками на веб-сайте, бесплатная доставка за X расходов, ограниченное издание или предложения с ограниченным сроком действия.
• Ретаргетинг с рекламой (отказ от корзины или браузера)
• Использует чат на веб-сайте, чтобы задать последние вопросы

Действие

• Клиент совершает покупку

Удержание

• Автоматические последующие электронные письма
• Письма о продлении срока действия (для продукта, срок действия которого истекает, или сертификации с ежегодным продлением)
• Поисковая и социальная реклама
• Группы сообщества (Facebook, Slack, Discord)

Удержание особенно важно для импульсивных покупателей, поскольку они могут перейти к следующему большому шагу. Развитие отношений с ними после покупки имеет решающее значение для того, чтобы они возвращались.

Доберитесь до вершины Google бесплатно

Загрузите бесплатную копию нашего бестселлера,

" Как попасть в топ Google "

Скачать мою бесплатную копию

Исследовательский покупатель

Осведомленность

• Натыкается на ваш бренд при поиске продукта или услуги, подобных вашим.
• Видит ваш бренд как часть блога, посвященного сравнению продуктов.
• Видит поисковую рекламу при поиске продукта или услуги, подобной вашей.

Интерес

• Посещает веб-сайт
• Смотрит на отзывы
• Ищет внешние отзывы
• Смотрит видео о продукте
• Сравнивает несколько продуктов
• Вступает в группы сообщества
• Задает несколько вопросов
• Общается с консультантом по продажам через чат, социальные сети, электронную почту или телефон.

На этом этапе, скорее всего, между вашей компанией и конкурентами возникнет конфликт.

Желание

• Помогли гарантии возврата денег, пожизненная поддержка клиентов, гарантия
• Хорошее обслуживание клиентов

Они могут пойти и вернуться к некоторым интересным этапам своего пути, чтобы получить дополнительную уверенность. Допустим, они узнают о гарантии возврата денег, они могут провести исследование, чтобы узнать, насколько легко было вернуть товар.

Действие

• Клиент совершает покупку

Удержание

• Автоматические последующие электронные письма
• Письма о продлении срока действия (для продукта, срок действия которого истекает, или сертификации с ежегодным продлением)
• Поисковая и социальная реклама
• Группы сообщества (Facebook, Slack, Discord)

Клиенты-исследователи, найдя бренд, который им нравится, и тщательно изучив его, скорее всего, останутся с ним, а не перейдут к следующему крупному продукту.

Как путь клиента помогает воронке продаж?

Теперь, когда вы определили путь, по которому идут ваши клиенты, вы можете работать над добавлением элементов на свой веб-сайт, которые помогут этому пути.

В качестве примера возьмем наше исследование пути покупателя . Далее в этом руководстве мы приведем еще больше примеров того типа контента, который вы можете добавить на свой веб-сайт, чтобы создать эффективную воронку продаж.

Стадия осведомленности

На этапе осведомленности этот клиент, скорее всего, ищет продукт или услугу, подобную вашей. Вы можете связаться с ними через SEO-оптимизированные посты в блогах, которые появляются высоко в органическом поиске и представляют ценность для читателя.

Вы также можете размещать рекламу PPC в поиске, что дает вам еще больше шансов появиться выше в качестве объявления и привлечь внимание искателя.
Подумайте о типах ключевых слов, фраз и вопросов, которые задают ваши клиенты, когда они исследуют ваш бренд, и создайте контент, который отвечает на эти вопросы.

Если вы застряли на ключевых словах или просто хотите освежить свои знания, это руководство шаг за шагом расскажет вам об исследовании ключевых слов.

Стадия интереса

На этапе заинтересованности взгляните на дискуссии, происходящие о вашем бренде за пределами вашего веб-сайта, и найдите способ перенести их на свой веб-сайт.

Вы можете добавить функцию живого чата, раздел часто задаваемых вопросов или создать пространство сообщества, где могут происходить обсуждения между существующими и потенциальными клиентами, например группу Facebook (например, нашу группу Exposure Ninja Dojo) или сообщество Slack.

Скриншот сообщества Sneak в Facebook

У бренда энергетических напитков Sneak есть сообщество в Facebook, где покупатели и поклонники могут собираться вместе и обсуждать продукты.
Большинство постов в этой группе написаны фанатами, а не брендом, но они найдут время ответить на вопросы клиентов.

Обсуждение в группе Sneak Community Facebook

Ставьте цели и измеряйте свой прогресс

Постановка целей имеет решающее значение для достижения любого прогресса во всех аспектах вашего бизнеса.

Когда дело доходит до постановки целей для воронки продаж вашего веб-сайта, важно измерять каждую часть воронки по отдельности .

Это поможет вам увидеть, где проблемы. В противном случае вы можете постоянно что-то менять на стадиях желания и действия, тогда как на самом деле проблема находится на стадии осознания.

Вот примеры некоторых измерений, которые вы, возможно, захотите отслеживать при постановке целей.

Осведомленность

• Охват и показы в социальных сетях
• Трафик сайта
• Упоминания бренда (которые можно измерить с помощью такого инструмента, как Semrush*)

Интерес

• Социальные сети
• Трафик сайта
• Продолжительность посещения сайта
• Комментарии в социальных сетях
• Количество загрузок контента (если предлагаются загружаемые материалы)
• Количество подписок на список рассылки
• Показатель отказов веб-сайта
• Содержание читает
• Отправка форм
• Регистрация аккаунта

Желание

• Товары добавлены в корзину
• Скорость отказа от корзины
• Просмотренные продукты
• Самые популярные страницы
• Электронная почта открывается

Действие

• Время конвертации с момента первого посещения
• Средний расход
• Удержание
• Количество постоянных клиентов
• Электронная почта открывается

Все эти области дают вам представление о том, что работает для вас, а что нет, а что, возможно, нуждается в доработке. Результаты, которые вы измеряете, могут выглядеть по-разному в зависимости от типа вашего бизнеса.

Когда дело доходит до постановки целей, не пытайтесь отслеживать все вышеперечисленное. Выберите то, что важно для вас на каждом этапе воронки, и сосредоточьтесь на этом измерении. Возможно, в будущем вы решите, что вам больше подходит другое измерение — все дело в экспериментах .

Не забывайте быть конкретными при постановке целей: « Я хочу увеличить количество подписок по электронной почте на 10% к концу второго квартала » — это гораздо лучшая цель, чем « больше подписок по электронной почте ».

Доберитесь до вершины Google бесплатно

Загрузите бесплатную копию нашего бестселлера,

" Как попасть в топ Google "

Скачать мою бесплатную копию

Проанализируйте существующий контент

Анализ вашего существующего контента поможет вам установить цели, а также увидеть, есть ли какие-либо пробелы в вашей воронке.

Начните с просмотра приведенного выше списка и посмотрите, где вы находитесь с вашей текущей статистикой. Это даст вам основу для работы, так что вы сможете отслеживать свой прогресс в будущем.

Есть некоторые аспекты, которые труднее измерить, они больше связаны с пользовательским опытом на вашем веб-сайте. Если вы не уверены в изменениях, которые необходимо внести, попросите кого-нибудь еще взглянуть.

(или отправьте свой веб-сайт для одного из наших всемирно известных веб-сайтов и маркетинговых обзоров)

Домашняя страница

• Очевидно ли, что вы продаете, из приведенного выше раздела сайта?
• Очевидно ли, что вы продаете в первые 5 секунд просмотра сайта?
• Очевидно ли, какой шаг вы хотите, чтобы клиент сделал следующим?
• У вас есть привлекательный призыв к действию вверху страницы?

Wise отлично справляется как с направлением своих посетителей к следующему шагу, так и с предоставлением CTA, которые подходят клиентам на разных этапах пути к покупке. Мы объясняем, почему они так эффективны, в нашем анализе маркетинговой стратегии Wise.

Скриншот мудрого призыва к действию

• Не могли бы вы добавить полосу преимуществ, описывающую некоторые причины, по которым люди должны делать покупки у вас, а не у конкурентов?
• Есть ли у вас социальные доказательства , такие как обзоры или рекомендации, на вашей главной странице?

Vegan Kind имеет полосу преимуществ и отзывы клиентов в верхней части главной страницы.

Скриншот панели преимуществ Vegan Kind

• Включили ли вы более холодный призыв к действию для тех, кто впервые посещает ваш сайт?
  • Это может быть загружаемый файл или подписка на список адресов электронной почты.
• Есть ли несколько CTA, когда вы прокручиваете главную страницу вниз?

Страницы категорий

• Легко ли ориентироваться в макете страниц ваших категорий?
• Включены ли CTA?
• Есть ли релевантный текст, который помогает пользователям, а не подавляет их? (это также помогает с SEO)
• Являются ли эскизы продуктов четкими?

Страницы продукта

• Являются ли изображения продуктов четкими?
• Есть фото товара с разных ракурсов?
• Объясняются ли преимущества продукта на первой странице?
• Есть ли обзоры продуктов над сгибом?
• Является ли кнопка покупки четкой, очевидной и находится в верхней части страницы?
• Не могли бы вы добавить демонстрационное видео продукта?

Проверить

• Является ли процесс оформления заказа простым?
• Есть ли несколько вариантов оплаты?

Блог

• Оптимизированы ли ваши блоги для поиска?
• Вы просто делитесь новостями компании или пишете на темы, которые будут искать ваши клиенты?
• Содержат ли ваши блоги текст, изображения и, возможно, видео?
• Включают ли ваши блоги призывы к действию?

Социальные медиа

• Вы регулярно публикуете сообщения в социальных сетях?
• Интересен ли ваш контент вашей аудитории? (а не только фотографии товара)
• Сосредотачиваетесь ли вы на каналах социальных сетей, где ваш целевой клиент проводит свое время?

Используйте правильный контент на каждом этапе воронки продаж

Определенные типы контента лучше подходят для определенных частей воронки продаж.

Некоторый контент может работать в несколько этапов, например, контент блога может быть полезен как для привлечения новых клиентов, так и для обучения существующих клиентов.

В этом списке есть как внешний контент (например, социальные сети), так и внутренний контент (например, блоги).

Осведомленность

• Посты в социальных сетях
• Кампании по повышению осведомленности о плате за клик
• Содержание блога
• Видеоконтент (например, YouTube)

Интерес

• Содержание блога
• Загружаемый контент
• Автоматизированные кампании по электронной почте
• Посты в социальных сетях
• Видеоконтент (например, YouTube)
• Целевая цена за клик (например, отказ от просмотра)
• Тест на сайте или инструмент
• Хорошо оптимизированные страницы категорий
• Обзоры и отзывы

Желание

• Загружаемый контент
• Индивидуальные целевые страницы
• Оптимизированные страницы товаров.
• Обзоры и отзывы
• Автоматизированные кампании по электронной почте
• Отказ от корзины
• Коды скидок
• Автоматизированный чат-бот
• Розыгрыши и конкурсы
• Видеоконтент (например, YouTube)
• Целевая контекстная реклама (например, отказ от корзины)

Действие

• Упрощенная проверка
• Предложить сопутствующие товары
• Скидка на повторяющиеся подписки

Удержание клиентов

• Автоматизированные кампании по электронной почте
• Скидка на повторяющиеся подписки
• Пространства сообщества (например, Slack, группы Facebook, Discord)

Взгляните на конкурентов

Анализ того, как ваши конкуренты управляют своей собственной воронкой продаж, может иметь решающее значение , когда дело доходит до оптимизации вашей собственной воронки конверсии.

Если у вас есть идея, которая, по вашему мнению , является новаторской новой системой оформления заказа, но все ваши конкуренты используют простые и удобные страницы оформления заказа, возможно, вы захотите переосмыслить свою идею.

Вам не нужно делать все , что делают ваши конкуренты, и вы должны дать себе возможность поэкспериментировать с различными идеями и элементами воронки продаж, которые, по вашему мнению, будут хорошо работать для ваших клиентов. Но если ваши конкуренты процветают, то стоит посмотреть, что они делают для достижения этого успеха .

Доберитесь до вершины Google бесплатно

Загрузите бесплатную копию нашего бестселлера,

" Как попасть в топ Google "

Скачать мою бесплатную копию

Оцените путь клиента

После того, как вы добавили несколько новых элементов в воронку конверсии вашего веб-сайта, вам следует заново оценить , как выглядит путь клиента.

Это важно , так как показывает, где ваши клиенты могут задержаться и что может оттолкнуть их, а также определить, что хорошо работает для вас.
Вы можете использовать метод AIDA или, отследив поведение ваших клиентов в этой новой воронке продаж, вы можете решить измерять их поведение немного по-другому.

Эта инфографика от Nielsen Norman Group показывает другой путь клиента, начиная с этапа рассмотрения, затем переходя к изучению, сравнению и тестированию, прежде чем приступить к переговорам.

Инфографика пути клиента Nielsen Norman Group

Если вы не знаете, как выглядит это путешествие для ваших клиентов, спросите их . Вы можете нанять тайных покупателей или напрямую связаться со своими клиентами и попросить их показать их мнение в обмен на оплату или подарочную карту.

Оптимизируйте воронку продаж вашего сайта

“ Оптимизировать воронку продаж вашего сайта? мы слышим, как вы спрашиваете. « Разве не об этом были все остальные разделы? ”

Правда в том, что это не разовый процесс.

По мере роста вашего бизнеса вам нужно будет регулярно просматривать воронку конверсии вашего веб-сайта, чтобы увидеть, произошли ли какие-либо изменения в том, что работает. Это может быть связано с изменениями в поведении клиентов, появлением новых конкурентов или даже сезонными изменениями покупательских привычек.

Важно время от времени проверять и повторно оптимизировать воронку конверсии, а также обновлять свой веб-сайт. Вы же не хотите остаться позади только потому, что ваша воронка « раньше работала ».

Продолжайте вводить новшества, продолжайте расти и заставляйте своих клиентов возвращаться.

Резюме

Это было много информации. Тем не менее, отличная информация, но ее много. Итак, давайте подытожим все, что мы узнали сегодня.

Что такое воронка продаж?

Ваша воронка продаж состоит из нескольких этапов: осведомленности, интереса, желания, действия и иногда удержания. Они помогают направить вашего клиента к покупке.

Зачем вашему сайту нужна воронка продаж?

Относитесь к своему веб-сайту как к своему лучшему продавцу, который работает 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Вы хотите, чтобы ваш веб-сайт выполнял за вас тяжелую работу, и воронка продаж поможет вам в этом.

Четыре уровня воронки конверсии

Этапы воронки продаж:

• Осведомленность – кто-то узнает о вашем бизнесе
• Интерес — кто-то хочет узнать больше о вашем бизнесе
• Желание – кто-то хочет купить у вас
• Действие — кто-то покупает у вас
• Удержание — кто-то продолжает покупать у вас

Почему вам нужно оптимизировать воронку продаж вашего сайта

Воронка продаж на вашем веб-сайте — это не работа « одна и сделана ». Вам нужно определить путь клиента и протестировать различные способы развития этого клиента на разных этапах воронки конверсии. Оптимизация воронки продаж означает, что у вашего клиента будет самый простой и быстрый путь к покупке.

8 способов оптимизировать воронку продаж вашего сайта

1. Поймите свою аудиторию
2. Определите путь клиента
3. Ставьте цели и измеряйте свой прогресс
4. Проанализируйте существующий контент
5. Используйте правильный контент на каждом этапе воронки продаж
6. Взгляните на конкурентов
7. Оцените путь вашего клиента
8. Оптимизируйте воронку продаж вашего сайта

Держите это руководство под рукой, чтобы в следующий раз оптимизировать воронку продаж. Даже если вы уже сделали некоторые из шагов для « новичков », всегда стоит пересмотреть их, чтобы потенциально получить свежий взгляд на воронку конверсии.

Помните: не делайте этого в изоляции . Поговорите со своими коллегами, клиентами, сотрудниками, друзьями… со всеми, кто будет слушать, и узнайте, что они думают о вашей воронке конверсии. Какие препятствия они могли обнаружить, что вы не заметили?

Теперь идите и оптимизируйте эту воронку продаж!

Или прочитайте некоторые из наших других замечательных руководств.

Что читать дальше

• 20 идей лидогенерации B2B (вы, вероятно, еще не пробовали)
• Как провести исследование ключевых слов как профессионал
• Учебник по SEO-анализу конкурентов
• Как создать контент, который займет первое место в Google