Релевантность приносит доход: 5 способов сохранить актуальность B2B в 2023 году

Уже недостаточно просто существовать на рынке; вам нужно убедиться, что ваша целевая аудитория считает, что вы соответствуете их потребностям.

Фактически, недавнее исследование Политехнического института Ренсселера показало, что нерелевантная информация мешает принятию решений. И давайте будем реальными, сбитые с толку покупатели не покупают. Вот почему так важно, чтобы ваши сообщения были точны и адаптированы к потребностям вашей аудитории.

Для этого важно понимать своих клиентов, их потребности и то, как вы можете оставаться для них актуальными. Слишком широкое использование сети может привести к нецелевым сообщениям, которые будут расплывчатыми и неуместными. Компании, которые могут оставаться актуальными — и давать понять своим покупателям, что они НАСТОЯЩИЕ актуальны, — это компании, которые добьются успеха на рынке.

Но как это сделать?

Это просто: поместите свою аудиторию в центр вашего сообщения.

Познакомьтесь с ними, поговорите с ними напрямую и будьте в курсе того, что происходит в их мире. Но мы можем разбить его на еще более действенные шаги:

1. Поместите свою аудиторию в центр ваших сообщений.
2. Говорите напрямую со своей целевой аудиторией и приведите им конкретные примеры того, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить их потребности.
3. Будьте в курсе популярной культуры, экономики и геополитического мира, чтобы быть в курсе того, как это может повлиять на ваших клиентов.
4. Используйте PR, влиятельный маркетинг и пользовательский контент, чтобы показать актуальность и авторитет вашего бренда.
5. Используйте SEO-стратегии, чтобы понять намерения покупателей и создавать целевые сообщения, отвечающие их потребностям.

5 способов сохранить актуальность B2B в 2023 году

1. Поместите свою аудиторию в центр вашего сообщения.

Знание своей аудитории лежит в основе эффективного обмена сообщениями.

Если вы хотите создавать сообщения, которые находят отклик у вашей целевой аудитории, вам нужно знать их вдоль и поперек. Это означает копать глубже и понимать, кто они, что ими движет и каковы их болевые точки. Таким образом вы сможете избежать расплывчатых и нецелевых сообщений, которые могут сбить с толку и отвлечь потенциальных покупателей.

Для начала важно создать детализированные портреты покупателей, которые отражают сущность вашего идеального клиента. Какова их демография? С какими проблемами они сталкиваются? Каковы их цели и стремления? Как только вы четко поймете, кто ваша аудитория, вы сможете адаптировать свои сообщения для удовлетворения их уникальных потребностей и проблем.

Для сбора этой информации вы можете использовать такие инструменты, как опросы, фокус-группы и аналитика социальных сетей. Как только вы хорошо поймете свою аудиторию, используйте эти знания, чтобы адаптировать свои сообщения. Поговорите об их конкретных болевых точках и предложите решения, которые имеют отношение к ним. Это поможет вам установить связь с вашей аудиторией и сделать ваши сообщения более эффективными.

Связанное Чтение: Полное руководство по покупателям

2. Не просто говорите со своей аудиторией; Назови их.

Вы изо всех сил пытаетесь заставить ваши сообщения резонировать с вашей целевой аудиторией? Ключ может быть таким же простым, как дать им имя. Не просто говорите со своей аудиторией в общих чертах; конкретизируйте и назовите их. Это означает использование их отрасли или названия должности в вашем рекламном тексте, на веб-сайте и в тематических исследованиях.

Когда вы прямо указываете, для кого предназначен ваш продукт или услуга, это показывает, что вы понимаете их потребности и напрямую обращаетесь к ним. Поступая таким образом, вы можете устранить любые сомнения в их умах и заверить их в том, что ваш продукт или услуга соответствует их потребностям.

Когда вы называете свою аудиторию, это привлекает их внимание. Это создает связь и укрепляет доверие между вашим брендом и потенциальными клиентами.

Большая часть нашего контента в Zen Media предназначена для маркетологов B2B, директоров по маркетингу или генеральных директоров, и когда мы разговариваем с ними — будь то в социальных сетях, платной рекламе или в нашем видеоконтенте — мы часто обращаемся к ним напрямую:

И вы должны сделать то же самое. Например, если вы продаете инструмент управления проектами, не говорите, что он предназначен только для «занятых профессионалов». Вместо этого назовите свою аудиторию по имени и скажите, что это для «менеджеров проектов в области технологий, которые хотят автоматизировать назначение задач». Это не только показывает, что вы понимаете их специфические болевые точки, но и позиционируете ваш продукт как решение, которое они искали.

Используя целевой язык, вы можете привлечь их внимание и сообщить, что ваше решение адаптировано к их конкретным задачам и целям. Поэтому не бойтесь называть свою аудиторию в своих маркетинговых материалах. Это простой, но эффективный способ связаться с потенциальными клиентами и показать им, что вы — то решение, которое они искали.

3. Держите руку на пульсе популярной культуры, экономики и геополитического мира.

Частью того, чтобы оставаться актуальным в сфере маркетинга B2B, является понимание того, через что проходит ваша аудитория. Недостаточно просто понять потребности и проблемы вашей аудитории — вам также необходимо знать о внешних воздействиях.

Поскольку мы приближаемся к потенциальной рецессии, вам нужно знать, повлияет ли это на вашу аудиторию, и если да, то как это изменит ваши сообщения и предложения? Предлагаете ли вы скидки, чтобы облегчить финансовое бремя в эти трудные времена? Поможет ли ваш продукт защитить их бизнес от рецессии, сэкономив время и деньги?

Получая информацию о популярной культуре, экономике и геополитическом ландшафте, вы можете лучше понять проблемы своей аудитории и соответствующим образом скорректировать свои сообщения. Например, если появляется новая технологическая тенденция, зная об этом, вы можете предлагать решения, включающие эту технологию, и позиционировать свой бренд как передовой.

Ключ в том, чтобы быть в курсе событий и адаптировать свои сообщения, чтобы оставаться актуальными. Тем самым вы продемонстрируете, что хорошо разбираетесь не только в потребностях своей аудитории, но и в окружающем их мире, и можете предложить решения, направленные на решение их постоянно меняющихся проблем.

4. Используйте PR, влиятельный маркетинг и пользовательский контент, чтобы продемонстрировать доверие к вашему бренду.

PR, маркетинг влиятельных лиц B2B и пользовательский контент — все это способы показать вашей аудитории, что другие люди считают вас релевантным.

Когда другие люди одобряют ваш продукт или услугу, это помогает завоевать доверие благодаря социальному доказательству. И если лицо или публикация, которые предоставляют это социальное доказательство, хорошо известны и уважаемы в вашей отрасли, их печать одобрения может помочь вам стать лидером в своей отрасли. Когда наши коллеги, люди, на которых мы равняемся или за которыми следим, такие как эксперты в предметной области, лидеры мнений и влиятельные лица, а также авторитетные публикации, все показывают, что что-то актуально и ценно, мы тоже начинаем думать так.

Чтобы заработать на СМИ, вы должны сосредоточиться на построении прочных отношений с ключевыми влиятельными лицами, журналистами и блоггерами в вашей отрасли. Предоставляя им ценную информацию, новости и истории, вы можете увеличить свои шансы попасть в их публикации или посты в социальных сетях.

Ключевым моментом здесь является то, что вы должны предоставить этим контактам соответствующие новости. Если истории, которые вы им рассказываете, скучны или не находят отклика у их читателей или последователей, вы не «заработаете» их внимания.

Специалисты по связям с общественностью и стратегическим коммуникациям B2B строят прочные отношения с привратниками авторитетных и ведущих изданий, а также с влиятельными лицами, ведущими подкастов, лидерами мнений и т. д. И помимо этих отношений, они понимают, какие истории подходят для каких изданий, как брать деловые новости и привязывать их к текущим актуальным темам и многое другое. Если вы изо всех сил пытаетесь получить освещение в СМИ, найти отклик у влиятельных лиц или быть замеченным подкастерами, ключевым моментом является поиск партнера по связям с общественностью, обладающего опытом в вашей отрасли.

Связанное чтение: Создайте успешную PR-стратегию B2B в 2023 году

В качестве альтернативы вы можете создать кампанию в социальных сетях, которая побуждает клиентов делиться своим опытом использования вашего продукта или услуги, создавая пользовательский контент и создавая шумиху вокруг вашего бренда. UGC — это мощный способ заработать на СМИ, показывая, что реальные люди используют и любят ваш продукт или услугу.

Связанное чтение: Как ваш B2B может использовать пользовательский контент для повышения доверия

Помните, что все стратегии заработанных медиа и пользовательского контента сосредоточены на построении отношений и укреплении доверия с вашей аудиторией. Поэтому обязательно регулярно взаимодействуйте со своей аудиторией и отвечайте на отзывы, будь то положительные или отрицательные. Используя силу одобрения других людей, вы можете сделать свой бренд лидером в своей отрасли и сохранить заинтересованность и лояльность своей аудитории.

Связанное Чтение: Почему потребители расстаются с вашим брендом

5. Поймите намерения вашей аудитории с помощью B2B SEO.

Свяжите свои продукты с потребностями вашей аудитории, поняв поисковые намерения вашей аудитории. Использование SEO-стратегий для анализа намерений покупателей — это эффективный способ получить представление не только о том, что ищет ваша аудитория, но и о причинах их поискового запроса.

Сильный SEO-стратег B2B работает над тем, чтобы определить ключевые слова, на которые вы должны ориентироваться, а также причину, по которой ваши покупатели ищут эти ключевые слова для начала. Чтобы определить цель поиска, используются длинные ключевые слова, часто задаваемые вопросы и кластеры ключевых слов, чтобы определить специфику поиска и возможное намерение. Зная их намерение поиска, вы можете адаптировать контент к этому намерению, что сделает ваш контент очень релевантным.

Например, если вы работаете в финтехе, и ваша аудитория ищет «онлайн-банкинг», вы, вероятно, добавите несколько блогов и постов в социальных сетях, посвященных онлайн-банкингу, в свой календарь контента. Но отслеживая намерения, а не просто ключевые слова, вы можете определить, что целью поиска онлайн-банкинга является поиск финтех-платформ, позволяющих обрабатывать цифровые платежи. Хотя это все еще связано с онлайн-банкингом, цель поиска на самом деле состоит в том, чтобы узнать больше о вариантах цифровых платежей и компаниях, которые их предлагают. Это более четкое понимание поможет вам адаптировать контент, который связывает их ключевые слова с их намерениями, например: «Как цифровые платежи обрабатываются через нашу платформу онлайн-банкинга».

Чем четче вы сможете отслеживать и понимать намерения, стоящие за поисковыми запросами, которые используют посетители вашего веб-сайта, тем эффективнее вы сможете адаптировать контент для удовлетворения их конкретных потребностей, вопросов и любопытства. И тем актуальнее вы будете.

Если вы сможете связать свой бренд с тем, что они ищут, вы автоматически сохраните актуальность в их сознании. Так что найдите время, чтобы проанализировать поисковые намерения вашей аудитории и использовать его для создания контента и обмена сообщениями, которые непосредственно отвечают их потребностям. Таким образом, вы сможете установить более тесный контакт со своей целевой аудиторией и построить долгосрочные отношения со своими клиентами.

Связанное чтение: 8 причин внедрить кластеры ключевых слов в вашу SEO-стратегию

Релевантность принесет прибыль в 2023 году, поэтому используйте любую возможность, чтобы доказать своей аудитории, что вы заслуживаете их внимания и можете решить проблемы, которые их сдерживают.

Все еще не знаете, как это сделать? Протяни руку. Мы будем рады помочь.