Идеи USP - как выделить свой бизнес

«Вместо того, чтобы так усердно доказывать неправоту скептиков, гораздо больше смысла радовать истинно верующих. В конце концов, они этого заслуживают, и именно они собираются рассказать о вас всем ». - Сет Годин

Чтобы добиться успеха в бизнесе, важно иметь что-то уникальное в вашем продукте или услугах. Таким образом, потенциальным клиентам будет легко идентифицировать себя с вашим брендом.

В этой статье мы объясним, что такое USP и как оно может помочь вашему бизнесу.

Давайте начнем:

Что такое уникальное торговое предложение (УТП)?

Его можно определить как:

«Фактор или соображение, представленное продавцом в качестве причины того, что один продукт или услуга отличается от продуктов конкурентов и превосходит их».

Проще говоря, УТП - это то, что отличает вас от других или помогает клиентам и потенциальным клиентам отличить вас от других компаний в той же нише.

УТП - это то, что олицетворяет ваш бизнес. Сегодня многие компании стараются быть хорошими во всем. Это маркетинговая ошибка, которая может нанести бизнесу огромные убытки. Хотя вам нужно уметь все, вы не можете рекламировать свой бизнес как универсальное решение.

Люди должны точно знать, в чем вы хороши. Проблема с попытками быть хорошими во всем состоит в том, что вы в конечном итоге не преуспеваете ни в чем.

Как работает USP

Позже в этой статье мы перейдем к реальным примерам, но сначала давайте взглянем на два гипотетических бизнеса, чтобы лучше понять, как работает УТП.

• Компания A : она предлагает различные услуги онлайн-маркетинга, такие как электронный маркетинг, контекстная реклама, поисковая оптимизация, копирайтинг и маркетинг в социальных сетях.
• Компания B : Она находится в той же нише - цифровом маркетинге - но предлагает очень специфические услуги, например, написание контента. Он не предлагает других услуг, таких как маркетинг в социальных сетях или контекстная реклама.

Давайте теперь подумаем с точки зрения клиента - скажем, руководителя отдела маркетинга, который ищет копирайтера для создания маркетингового контента.

Он переходит в Google и встречает обе компании. Он изучает первую компанию и находит положительные отзывы об услугах SEO и PPC.

Он не уверен, предоставляют ли они услуги копирайтинга и насколько хорошо они это делают. С другой стороны, когда он заходит на второй веб-сайт, он видит много информации о копирайтинге, включая образцы, обзоры и цены.

Информация сразу поможет ему понять, что вторая компания - лучший вариант для копирайтинга. Он выберет это, даже если первая компания лучше, просто потому, что вторая компания имеет УТП - копирайтинг.

Хотя это работает так, всегда есть исключения из этого правила. Например, руководитель отдела маркетинга может выбрать первую компанию, если он или она ищет цифровое агентство для решения различных задач.

Почему вашему бизнесу нужно УТП?

« Дифференциация - одно из важнейших стратегических и тактических направлений деятельности, которым компании должны постоянно заниматься», - предполагает Теодор Левитт, профессор Гарвардской школы бизнеса.

УТП - это позиционирование. Помните, что ваш бизнес и ваши продукты должны быть уникальными.

Ваш бизнес может быть известен тем, что предлагает отличную поддержку клиентов, а ваши продукты могут быть известны своей надежностью и простотой в использовании. Это две разные вещи, но вместе они дают следующие преимущества:

Четкая дифференциация

Дифференциация - это то, что отличает вас от других предприятий. Это может быть атрибут продукта или компании, или то, как вы ведете бизнес.

УТП помогает другим понять, чем занимается ваш бизнес, и подталкивает их к рассмотрению вашего бренда. Отсутствие УТП может привести к тому, что решение вашего потенциального клиента о покупке станет довольно произвольным.

Когда это происходит, покупатели выбирают «низкие цены». Лучший стиль, уникальные особенности, высококачественные материалы и элитный сервис - вот атрибуты, которые бренды обычно используют для создания УТП.

Улучшает продажи

Цель выделения УТП - привлечь больше покупателей и назначить повышенную цену за ваши продукты или услуги.

Большинство людей совершают покупки для решения конкретных проблем. Проблема может заключаться в чем угодно, в порче пищи из-за повышения температуры или утечке воды из-за поломки трубы.

Для решения первой проблемы человек, скорее всего, будет искать холодильник. По второй проблеме человек будет искать сантехника.

Будь то холодильник или сантехник, у потенциального покупателя будет несколько вариантов на выбор. Покупатель выберет товар или услугу, предлагающую наилучшее сочетание цены и преимуществ.

Чем более значительным будет ваше УТП для покупателя, тем больше он будет готов за это заплатить. Вы сможете увеличить продажи и охватить более широкую аудиторию.

Позволяет взимать премиальные цены

Вспомним предыдущий пример.

Технически покупатель ищет сантехника только для того, чтобы предотвратить утечку воды. Он знает, что работа займет всего около 2 часов, и большинство продавцов берут за услугу 200 долларов. Тем не менее, если вы сыграете правильно, продавец может заплатить 300 долларов.

Как упоминалось ранее, все дело в позиционировании. Представьте свой бизнес как решение, которому не нужно беспокоиться. Вы можете предложить бесплатный ремонт, если та же проблема повторится снова в течение определенного периода времени. Вы даже можете предлагать «онлайн-встречи» или другие подобные дополнения.

Клиенты ценят небольшие дополнительные услуги. Они хотят душевного спокойствия, и большинство из них с радостью заплатит более высокую цену, если это означает меньше хлопот.

Постоянных клиентов

Когда вы продвигаете УТП и преуспеете в предоставлении впечатляющего ценностного предложения, у вас, вероятно, будет более высокий процент лояльных клиентов, которые не только вернутся в ваш бизнес, но также могут привлечь больше покупателей через рефералов.

Мы склонны доверять положительному опыту. Работая с продавцом, вы хотели бы вернуться к тому же человеку, если у вас был хороший опыт.

Каждый повторный и положительный опыт способствует увеличению продаж. В конце концов, повторные покупки приводят к лояльности.

Это очень важно, потому что лояльность укрепляет связи и важна для роста и стабильности.

Упрощение продаж

Очаровательный USP позволяет торговым представителям легко совершать сделки. Работа продавца - сообщить, что делает продукт. Работа может быть сложной, если ваши сотрудники не знают или не понимают, насколько полезны ваши продукты.

Человек, который понимает УТП вашего бизнеса, сможет лучше сообщить об этом. Может быть трудно убедить покупателей достать кошелек, не подчеркнув, что вы приносите к столу.

Вот почему некоторые эксперты предлагают дать сотрудникам возможность испытать ваш продукт, чтобы полностью понять, что он делает.

Как разработать уникальное торговое предложение?

Теперь, когда вы понимаете преимущества УТП, пора поговорить о том, что вы можете сделать, чтобы получить УТП.

1. Поймите своих клиентов

Для точного определения УТП требуется обширное исследование рынка. Вы должны точно понимать, что нужно вашим клиентам, чтобы вы могли создать вокруг этого УТП.

Например, быстрое обслуживание может не иметь большого значения, если ваши клиенты не обращают внимания на этот фактор.

Изучите свою демографию и узнайте, что мотивирует их решения о покупке. Покупатели обращают внимание на различные характеристики продаж, включая качество, надежность, удобство, чистоту, поддержку клиентов, дружелюбие и т. Д.

Все эти факторы могут повлиять на их решение и побудить их совершить покупку. Вы никогда не сможете разработать эффективное УТП без этой информации.

2. Знайте свои сильные стороны

УТП - это то, в чем вы хороши. Лучший способ разработать УТП - сосредоточиться на своих сильных сторонах.

Очень надежный способ выявить свои сильные стороны - изучить, почему нынешние покупатели предпочитают вас конкурентам.

Четкое понимание того, что делает ваш бизнес особенным, даст вам толчок, необходимый для завоевания рынка.

Предложите клиентам то, чего не хватает вашим конкурентам, и вы их привлечете. Как упоминалось ранее, УТП обычно сгруппированы в несколько категорий, включая качество, специализацию, оригинальность, настройку, гарантию, выбор, скорость и т. Д.

Выберите один фактор, на котором вы хотите специализироваться, и сконцентрируйтесь на нем. Очень хороший способ узнать, что интересует ваших клиентов, - использовать A / B-тестирование. Это может помочь вам сравнить два или более варианта, чтобы определить тот, который предлагает наибольшие преимущества.

Adoric предлагает подробные A / B-тесты и может использоваться любым бизнесом. Узнайте больше о тестировании Adoric A / B, чтобы узнать больше.

3. Изучите своих конкурентов.

Изучение конкурентов так же важно, как и изучение своей аудитории. Изучите их бизнес-модель и продукт и определите области, которые нуждаются в улучшении.

Вы должны предложить то, чего не предлагают ваши конкуренты. Более того, примите меры для защиты своего УТП. Ваши конкуренты не должны копировать его. Законы об авторском праве и другие подобные варианты могут быть использованы для защиты ваших интересов.

4. Держитесь подальше от крысиных гонок "Эффект суперзвезды"

Кэл Ньюпорт, выпускник Массачусетского технологического института и автор, познакомил нас с концепцией эффекта суперзвезды, который распределяет абитуриентов в лучшие колледжи.

Вместо того, чтобы пытаться выделиться, большинство стараются быть «лучшими», что не всегда окупается, потому что вас выставляют против самых лучших.

Вы попадаете в статус-кво и не получаете возможности выделиться. По словам Корбетта Барра, популярного маркетолога и предпринимателя , это мышление, обычно используемое в образовательном спектре, может также проникнуть в бизнес .

Все компании хотят быть лучшими. Они почти не обращают внимания на то, чтобы отличаться от других, и никогда не сосредотачиваются на УТП. Это очень важно, потому что «лучший» - это субъективный термин.

Например, ресторан, претендующий на звание лучшего, не получит очень хороших результатов, потому что этот термин у разных людей разный. Ключ в том, чтобы изменить правила игры.

Вы должны сделать что-то уникальное и сделать это лучше, чем кто-либо другой.

5. Немного личного

Не все дадут вам этот совет, но мы заверяем вас, что он полезен. Можно включить сильную личность в УТП бизнеса, но это тонкая грань, и вы должны быть осторожны.

Сильная личность может поднять бизнес на большие высоты, пока он хорошо сочетается с основной идеей. Как сказал Джей Зи: «Я не бизнесмен, я бизнес, чувак».

Маркетинг влияния во многом основан на этой концепции. Влиятельные лица не продают товары, они предлагают свою личность, которая помогает продавать товары. Обратимся к делу компании Men's Wearhouse, созданной Джорджем Циммером.

Решение компании уволить Циммера вызвало крайне негативную реакцию. Циммер стал известным лицом, и аналитики утверждали, что его увольнение приведет к плохим временам для Men's Wearhouse.

Он помог компании достичь новых высот и был любим сотрудниками и клиентами компании.

Это отличный пример того, как человек является USP. Это та же роль, которую играют послы бренда. Подумайте о Ким Кардашьян, как вы думаете, как будет выглядеть шоу, если она уйдет? Несмотря на то, что все говорят, она одно из самых популярных лиц на телевидении и помогает привлечь внимание зрителей.

Вернувшись в Циммер, он смог занять нишу благодаря своему дружелюбному характеру и глубокому голосу. Он помог компании достучаться до среднего человека и построил узнаваемый бренд.

Он общался с покупателями на личном уровне и убеждал их, что его компания может заставить их выглядеть наилучшим образом.

В своих более чем 500 часах записанных материалов для бренда он дал покупателям очень простое обещание: «Вам понравится, как вы выглядите. Я гарантирую это ».

Такие истории сложно воспроизвести. Наладить платную связь может быть сложно, но это возможно, что подтверждают известные бренды.

Как донести свое УТП до аудитории?

Помните, что речь идет не только о разработке УТП, вы также должны иметь возможность четко сообщить об этом своим покупателям. Нет смысла иметь УТП, если ваши потенциальные клиенты не видят его.

1. Придумайте слоган

Многие люди путают УТП и слоган. AUSP - это больше, чем просто слоган. Задача слогана состоит только в том, чтобы определить ваше УТП, он не квалифицируется как УТП.

Ваш слоган может представить вас как самую быструю бухгалтерскую фирму, но это не будет вашим УТП, если вы не докажете, что станете самым быстрым.

Вот некоторые из самых крутых лозунгов:

• Domino's Pizza : «Вы получаете свежую горячую пиццу, доставленную к вашей двери за 30 минут или меньше, или это бесплатно».
• Colgate : «Улучшите здоровье полости рта за две недели».
• Цель : «Ожидайте большего. Плати меньше."

Из заявления Domino ясно, что компания доставляет свежую пиццу в течение 30 минут. Это и девиз компании, и УТП.

То же самое и с Colgate, которая рекламирует пользу для здоровья от использования продукта. Пользователи, которые хотят получить хорошие результаты, купят продукт.

Наконец, Target, похоже, хорошо справляется со своим слоганом. Это просто, но эффективно. Слоган дает понять, что бренд предлагает широкий выбор товаров - и все по сниженным ценам.

2. Создайте свой бренд вокруг него

Все ваши рекламные сообщения должны подчеркивать УТП вашей компании. Head & Shoulders, например, продается как шампунь для волос от перхоти. Вы увидите это сообщение везде, включая рекламные щиты, цифровую рекламу и баннеры.

Чем больше людей прочитают или услышат об этом, тем больше они запомнят его.

3. Обратитесь за профессиональной помощью.

Найдите маркетинговую компанию, которая поможет вам понять и выделить ваше УТП. В дополнение к этому вы также можете использовать уникальных личностей (влиятельных лиц), чтобы охватить более широкую аудиторию и помочь им понять, насколько вы разные.

USP - 2 компании, поступающие правильно

Вот две компании, которые осознали важность УТП:

1. Starbucks

То, что начиналось как небольшая кофейня в Вашингтоне, теперь стало одним из крупнейших брендов благодаря USP.

Starbucks - это бренд кофе премиум-класса, и именно в этом его USP. Низких цен не обещает. Он обещает кофе премиум-класса, взимает высокую плату и доставляет туда, где это необходимо.

2. Адорик

Adoric - это инструмент веб-взаимодействия в реальном времени, который с гордостью известен как один из самых простых в использовании инструментов. В этом заключается наше УТП. Независимо от того, являетесь ли вы профессионалом или новым пользователем, у вас не возникнет проблем с использованием нашего инструмента.

Существует множество инструментов, предлагающих аналогичные функции, но ни один из них не соответствует той простоте, которую мы предлагаем.

Хотите узнать больше об Adoric и о том, как он может помочь вам распознать и продать свое УТП? Зарегистрируйтесь бесплатно .