Использование социальных сетей для улучшения качества потенциальных клиентов: советы и рекомендации для маркетологов B2B

Использование социальных сетей для лидогенерации — и, как следствие, привлечение более качественных лидов в вашу воронку — станет важной составляющей вашего лука. То есть при условии, что вы сможете сделать его эффективным, последовательным и окупающим дополнительные затраты времени и ресурсов.

Если вы сможете со всем этим справиться, то освоение B2B- маркетинга в социальных сетях изменит ваши коэффициенты конверсии и, как следствие, вашу прибыль. Кто сказал, что социальные сети не могут предоставить четкую (и убедительную для кампаний по лидогенерации) рентабельность инвестиций, чтобы показать руководству?

Не нам! Что ж, при условии, что у вас есть подходящие инструменты для публикации в социальных сетях…

Вот что вам нужно сделать, если вы собираетесь улучшить качество своих потенциальных клиентов и в результате получить более высокий коэффициент конверсии за счет публикации в социальных сетях.

Перейти к разделу

• Пишите для своего идеального читателя
• Оценка потенциальных клиентов
• Используйте призывы к действию
• Прослушивайте социальные сети в режиме реального времени
• Дополните свои усилия защитой интересов сотрудников
• Сохраняйте разнообразный контент, но адаптируйте его к сильным сторонам канала
• Говоря о пошиве, потратьте немного больше времени на персонализацию контента.

Пишите для своего идеального читателя

Знай свою аудиторию. Это ключевой принцип, который нужно усвоить, если вы хотите знать, как создавать привлекательный контент для социальных сетей или как писать для списка бестселлеров New York Times, но он часто теряется в шумихе, связанной с созданием хорошего контента чаще, чем выдумаете. .

Мы все виноваты в том, что немного сбились с пути – из-за ощущения «за деревьями леса не видно». Иногда это проявляется как писательский кризис; в других случаях он превращается в часть контента, который, как мы думаем, будет хорошо работать с аудиторией, но это не так.

В такие моменты лучше вернуться к основам. Кто ваш идеальный читатель?

Социальные сети — это большое пространство, и можно закинуть широкую сеть и захватить множество разных демографических данных и «типов» клиентов одновременно. Именно так самые большие вирусные тренды становятся вирусными трендами. Подумайте о видео с кошками, фотографиях яиц … о вещах, которые всем (очевидно) нравится смотреть.

Когда дело доходит до использования уникальных преимуществ социальных сетей для маркетинга B2B, вы не хотите забрасывать широкую сеть. Когда дело доходит до охвата, речь идет о качестве гораздо больше, чем о количестве. Вы пишете недлясоциальных сетей, а для качественных потенциальных клиентоввсоциальных сетях, и эти лиды должны быть относительно легко описаны с точки зрения личности покупателя.

Контент должен быть очень целенаправленным, чтобы обеспечить максимально возможную рентабельность инвестиций. Подумайте о ценности микро-инфлюенсеров B2B. Несмотря на то, что они не имеют такого же охвата, как Top Voices в LinkedIn, их аудитория гиперсфокусирована и только по этой причине очень ценна для вас.

Кроме того, если вы всегда пишете для своего идеального читателя, то планирование публикаций в социальных сетях не должно лишать вас изюминки вашей стратегии публикации в социальных сетях.

Оценка потенциальных клиентов

Не за всеми лидами стоит следовать. X всегда отмечает место, но зачем тратить время на выкапывание желудей, если вы можете использовать это время, чтобы копать золото? Бесчисленное количество продавцов достигли того момента, когда лид, поглотивший изрядную долю времени, ресурсов и усилий, превращается в тупик. Таково горе взращивания лидов в B2B .

Не существует надежной защиты от лидов, которые портятся, но есть способы свести к минимуму количество времени и работы, которые мы вкладываем в них. Улучшение качества лидов означает улучшение этих ранних фильтров — отлов лидов, которые вам просто не подходят, будь то из-за их размера, целей, отрасли, релевантности или любой другой комбинации факторов.

Квалификация потенциальных клиентов означает автоматический просмотр ключевых показателей и присвоение каждому из них оценки, прежде чем вы начнете рассказывать о них. Вам не нужно много информации — можно переусердствоватьсоценкой лидов, поэтому придерживайтесь 4 или 5 показателей. Подходят ли они вам по размеру бизнеса? Если они слишком малы, у них не будет бюджета; слишком большой, и их требования могут противоречить типу предоставляемых вами услуг.

Наряду с ключевым фактором, таким как размер или отрасль, используйте информацию из социальных сетей, чтобы улучшить качество потенциальных клиентов. Они уже взаимодействовали с бизнесом? В каком смысле? Они следили за вашими учетными записями в социальных сетях, комментировали публикации или просто переходили по целевому объявлению и проводили на вашей целевой странице всего несколько секунд?

Система оценки лидов, учитывающая тщательно продуманное сочетание характеристик и поведения, сэкономит вам много времени на плохих лидах и сделает вашу команду по продажам более доступной для инвестирования в этих квалифицированных лидов.

Как это помогает улучшить качество лидов?Это означает, что лучшие лиды — те, которые больше всего заслуживают вашего времени и внимания, когда они входят в воронку продаж и проходят через нее — будут подниматься на вершину списка вашей команды по продажам.

Используйте призывы к действию

Работают ли CTA? Попробуйте и узнайте.

Наполнение ваших постов в социальных сетях призывами к действию может показаться небольшим изменением, но это может быть просто билетом, когда дело доходит до продвижения лидов через этот последний отрезок воронки. Одним из наиболее ценных критериев оценки лидов, которые вы можете использовать, являются клики. Лиды, которые читают сообщение, а затем переходят на ваш веб-сайт, заслуживают высокой оценки, поскольку очень немногие из этих ранних поведений, находящихся в верхней части воронки, так явно демонстрируют интерес.

Правда в том, что CTA работают . В электронном маркетинге призывы к действию повышают конверсию примерно на 3-5%; на сайте даже простое перемещение CTA в конец страницы может более чем втрое увеличить коэффициент конверсии.

Как это помогает улучшить качество лидов?Даже самые качественные лиды нуждаются в толчке в правильном направлении, и даже лучшим командам по продажам нужна помощь, чтобы эти качественные лиды попали в поле их зрения.Использование кликов в качестве ключевого критерия для оценки потенциальных клиентов — это, безусловно, правильный путь.

Прослушивайте социальные сети в режиме реального времени

Хотя нет ничего плохого в том, чтобы начать преследовать лидерство по качеству, некоторые моменты, безусловно, лучше, чем другие. Когда лид означает интерес — даже если этот сигнал — не что иное, как твит с ключевым словом, которое отслеживает ваша команда по маркетингу в социальных сетях — вы захотите действовать раньше, чем позже.

Это никогда не бывает более важным, чем в социальных сетях, где интерес постоянно меняется, и все дело в том, чтобы использовать его достаточно долго, чтобы произвести впечатление. Твиты почти мгновенно скрываются под новыми твитами, сообщения LinkedIn перемещаются вниз по ленте с момента их публикации… Если вы хотите запечатлеть эти интересные моменты, вам нужно быть внимательным круглосуточно.

Как это помогает улучшить качество лидов?Это означает, что лиды высшего качества не ускользают от вас в потоке активности, который всегда происходит в социальных сетях.Если ваши конкуренты используют лучшие инструменты для прослушивания в социальных сетях, чтобы оставаться в курсе этого постоянного оттока, то у них есть возможность перехватывать качественные лиды еще до того, как они появятся на вашем радаре.

Дополните свои усилия защитой интересов сотрудников

Все, что вы публикуете, будет способствовать вашему идейному лидерству и доле голоса в социальных сетях. Постепенно это улучшит вашу видимость, известность и, более конкретно, количество ваших подписчиков, кликов и охват публикаций.

Но есть способы дополнить влияние ваших публикаций в социальных сетях на рентабельность инвестиций в социальных сетях. Всегда найдутся члены аудитории, которых вы не охватите публикацией, будь то из-за сложного алгоритма, отсутствия релевантных ключевых слов и хэштегов или просто из-за невезения.

Защита интересов сотрудников выводит ваш качественный контент за пределы ваших собственных учетных записей и знакомит с ним новую (по-прежнему актуальную) аудиторию через самых сильных специалистов в бизнесе. Вот почему стоит сделать его ключевой частью любой социальной стратегии для потенциальных клиентов — управлять им через платформу публикации в социальных сетях и предоставлять любому, кто хочет рассказать о компании, идеальный контент для этого.

Как это помогает улучшить качество лидов?Для тех качественных лидов, которые не попали в одну из ваших учетных записей в социальных сетях, привлечение их интереса (и создание великолепного первого впечатления) с помощью защиты интересов сотрудников делает его бесценной частью любой маркетинговой стратегии в социальных сетях.

Сохраняйте разнообразный контент, но адаптируйте его к сильным сторонам канала

Общая нить, соединяющая одну успешную контент-стратегию с другой, — это вариации, но не за счет релевантности.

Что мы подразумеваем под этим? Тонкий баланс. Ваши подписчики в социальных сетях не будут увлечены одним и тем же контентом, переназначаемым снова и снова. Рано или поздно им станет казаться, что вы усложняете дело, превращаетесь в пони с одним трюком или, проще говоря, в зануду.

Различные каналы социальных сетей подходят для разных типов контента, но это не значит, что вы не должны встряхивать вещи. LinkedIn идеально подходит для более длинного письменного контента, но видео, инфографика и изображения всегда будутэффективнымидля привлечения внимания. Instagram известен своим упором на изображения, но ролики и истории делают его идеальным местом для коротких видеороликов — например, фрагмента более длинного семинара или рекламного ролика.

Перемешивайте собственный контент с контентом, созданным пользователями, поскольку социальное доказательство — волшебный ингредиент любой маркетинговой стратегии.

Как это помогает улучшить качество лидов?Чем больше ваша стратегия публикации в социальных сетях будет бить по голове с точки зрения релевантности, привлекательности и оригинальности, тем эффективнее она будет в создании сильной, основной аудитории, состоящей из квалифицированных лидов, в которые стоит вложить свое время и ресурсы.

Говоря о пошиве, потратьте немного больше времени на персонализацию контента.

Теперь мы знаем, о чем вы думаете… вы хотите, чтобы мы потратили на этобольшевремени? Сколько еще времени нужно израсходовать, прежде чем оно того не стоит?

Придержи лошадей. Персонализация контента для привлечения потенциальных клиентов — бесценная практика, и с правильными инструментами публикации в социальных сетях B2B для диверсификации контента и его перефразирования для получения свежих ответов и сообщений вам не нужно отнимать ваше время. ИИ — это мощный инструмент, и в этом его смысл — изменять контент настолько, чтобы он был уникальным и соответствовал задаче построения более значимых отношений с вашими лидами.

В Oktopost нам нравится думать, что у нас есть лучший набор инструментов для публикации в социальных сетях, поэтому позвольте нам показать вам, как именно вы можете управлять своими социальными сетями.