Допродажи без продаж: как повысить ценность для клиентов и улучшить качество покупок

Знаете, в чем ваше самое большое благословение?

Повторные покупатели. Я говорю о тех, кто покупает в вашем магазине повторно для своих нужд.

Вы когда-нибудь задумывались, что заставляет их выбирать вас среди других?

Простой ответ — доверие.

Как только клиенты получают то, что они хотят от вашего магазина, они начинают доверять вам.

Есть три причины, по которым вам необходимо укреплять доверие.

Во-первых, вы получаете возможность увеличить свои доходы за счет повторных продаж.

Во-вторых, вероятность продажи существующим покупателям на 70% выше, чем продажа новым потенциальным покупателям.

В-третьих, вы можете предлагать обновления до покупки (допродажи).

Я знаю, о чем ты думаешь...

Допродажи?! Эта грязная техника продавцов, которую они используют, чтобы продать нам вещи, которые нам не нужны?!

К сожалению, иногда это правда (у меня однажды был агент, который пытался продать мне детское кресло за 500 долларов).

Но...

Целевое предложение, сделанное в нужное время, скорее всего, будет иметь огромный успех.

Это также окажет значительное влияние на итоговую прибыль вашего бизнеса — только если вы знаете, как продавать больше, не занимаясь продажами.

Что такое допродажи? Почему допродажи? Как это сделать правильно? Все это и многое другое прямо здесь, в этой статье.

Вот что я приготовил для вас в сегодняшнем посте:

• Что такое апселлинг и почему он так важен для вашего бизнеса?
• Разница между допродажей и кросс-продажей
• Виды допродажи (после покупки/до покупки)
• Правила допродаж
• Как продавать, не навязываясь
• Как правильно продавать клиентам (примеры из жизни)

Не волнуйтесь! Этот план не займет много времени, чтобы покрыть его - только если мы начнем прямо сейчас...

Что такое апселлинг (почему это важно для вашего бизнеса?)

Допродажи — это когда вы побуждаете клиентов покупать более дорогую версию продукта.

Например, если вы управляете клининговым бизнесом, вы можете попросить клиентов купить премиум-план вместо базового.

В то время как для тех, у кого программное обеспечение является продуктом, вы можете предложить надстройки для увеличения размера их заказа.

Используя разумную тактику дополнительных продаж, владельцы могут увеличить среднюю стоимость своего заказа. Но, как я всегда говорю, речь идет о ваших клиентах. Не вы.

Таким образом, все ваши стратегии дополнительных продаж будут напрасными, если клиенты не получат взамен нужной ценности.

Например, предложение батареи в качестве дополнительной продажи принесет пользу вашему покупателю, если он покупает у вас игрушечного робота на батарейках.

Все дело в том, чтобы предлагать правильные продажи в нужное время.

Но зачем прилагать столько усилий, когда есть триллионы стратегий для увеличения продаж? Почему допродажи?

С помощью дополнительных продаж вы можете построить более глубокие (долгосрочные!) отношения со своими клиентами.

Допродажи — это беспроигрышный вариант для вас и ваших клиентов. Когда вы продаете, вы не только пытаетесь увеличить стоимость своего заказа, но и помогаете своим клиентам.

Когда клиенты получают ценность, они оценят ваши усилия. Это не будет выглядеть как стратегия жесткой продажи, если ваши клиенты в конце концов останутся довольны, верно?

Допродажи дешевле и эффективнее, чем привлечение клиентов

Продавать существующим клиентам проще, чем находить новых.

На самом деле у вас есть шанс конвертировать только 20% новых клиентов.

Но потенциал преобразования ваших существующих клиентов составляет до 70%. Это огромное...

Я уверен, что теперь у вас есть четкое представление о том, что означает допродажа в электронной коммерции. Многие путают кросс-продажи с допродажами. Вот краткое объяснение различий…

Допродажи против кросс-продаж

Когда вы продаете продукт, вы предлагаете премиальный вариант того же продукта.

Кросс-продажи означают поощрение клиентов к покупке различных (связанных) продуктов.

Когда вы покупаете мобильный телефон в магазине, а продавщица просит вас купить защитную пленку для экрана — это кросс-продажи.

Что лучше? Я бы сказал оба.

Допродажи и перекрестные продажи являются неотъемлемыми частями маркетинговой стратегии потребительской ценности.

Они оба улучшают опыт покупок на вашем сайте.

Но то, как и когда вы их используете, имеет большое значение.

Есть три способа использования дополнительных продаж, чтобы повысить ценность пути вашего клиента.

Что это за способы? Как вы можете использовать их в своих интересах?

Перейдите к следующему разделу, чтобы найти ответы на эти...

Объяснение типов допродаж!

Что мне понравилось в технике апселлинга, так это то, что она довольно универсальна.

Вы можете продавать до, после или даже во время процесса продажи.

Большинство владельцев допродажи перед продажей. Например, они отображают рекомендации внизу страницы продукта или на боковой панели.

Это называется допродажей до покупки.

Некоторые используют их во время процесса. Например, они отображают соответствующие дополнения к продукту или предложения по обновлению на страницах корзины/оформления заказа.

Затем идут дополнительные продажи после покупки .

Дополнительные продажи после покупки позволяют покупателям добавлять новые вещи к своему существующему заказу. Этот тип допродажи происходит, когда покупатель завершил свой первоначальный заказ.

Идея заключается в том, чтобы отображать рекомендации между страницей оформления заказа и страницей благодарности. Это позволит клиентам получить максимальную отдачу от своих текущих покупок.

Итак, почему допродажи после покупки более прибыльны?

Допродажи после покупки хороши по трем причинам:

1. Не нарушают первоначальный порядок;

2. Они увеличивают среднюю стоимость вашего заказа;

3. Они повышают вашу конверсию.

О чем еще ты можешь попросить…

Узнайте, как продавать больше, если вы хотите:

• зарабатывайте больше на своих текущих клиентах
• строить отношения с вашими покупателями
• увеличить пожизненную ценность вашего клиента

Не уверен, где начать?

Не прекращайте читать сейчас. К концу вы сможете создать свою собственную стратегию увеличения прибыли.

Как продавать, не будучи настойчивым? Советы для успешного допродажи!

1. Персонализируйте

При персонализации создается ощущение, что вы напрямую общаетесь со своими клиентами.

Клиенты будут доверять вашим рекомендациям только в том случае, если они основаны на исследованиях. Зачем им доверять вам, если они знают, что вы ничего о них не знаете?

Ознакомьтесь с этим исследованием Accenture, которое они провели недавно.

Согласно ему, покупатели с большей вероятностью совершат покупку у бренда, если:

- они называют их по имени

- они знают свою историю покупок

Вы можете отслеживать обе эти вещи, если знаете, как правильно использовать свои данные.

(Источник)

Говоря о цене...

2. Цените правильно

Если ваши дополнительные продажи стоят намного больше, чем готовность вашего покупателя, они не купят их.

Правильное ценообразование — это лучшее, что вы можете сделать, чтобы извлечь из них выгоду.

Цена зависит от многих вещей. Например, тип продуктов, которые вы предлагаете своим клиентам. Группам с каким доходом вы предлагаете дополнительные продажи?

Если у ваших клиентов ограниченный бюджет, они рассмотрят ваши дополнительные продажи, если это позволит им сэкономить несколько долларов.

Иногда самые продуманные допродажи слишком дороги для вашей аудитории.

Итак, это зависит.

Какой должна быть ваша цель, чтобы установить цену, ориентированную на ваших клиентов. Кроме того, он должен иметь отношение к вашим предложениям.

Далее идет...

3. Согласуйте его с потребностями вашего клиента

Если вы хотите извлечь из этого выгоду, сразу же откажитесь от апсейла.

Все ваши клиенты разные, потому что у них разные потребности.

Предположим, у вас есть три упаковки, скажем, серебряная, золотая и бриллиантовая. Серебряный план допускает 5 сотрудников, золотой план — 10 сотрудников, а алмазный план — 20 сотрудников.

Если у вашего клиента 5 сотрудников, нет смысла продавать им золото или бриллиантовый пакет.

Как убедиться, что ваши допродажи соответствуют им?

Загляните в головы ваших клиентов и определите, что они думают. Затем разработайте пакеты дополнительных продаж для разных аудиторий.

Теперь, если у вас самые лучшие продажи на планете, пожалуйста, не навязывайте их своим клиентам. Вот как?

4. Не будьте слишком настойчивы

Допродажи приносят прибыль. Каждый владелец хочет продавать своим покупателям дорогие товары.

Но вы не можете заставить своих клиентов решать, основываясь на том, что вы хотите.

Однажды я просматривал веб-сайт, где сразу после перехода на домашнюю страницу я получил рекомендации по допродаже.

Я имею в виду, как вы можете просить кого-то инвестировать в дополнительные продажи, если они даже не готовы ничего покупать в магазине?

Вот где правильный выбор времени...

Всегда показывайте свои дополнительные продажи в нужное время — желательно, когда ваши клиенты готовы.

Иногда допродажи не работают, как бы вы ни старались. Именно тогда вам следует подумать о снижении продаж ваших продуктов. В конце концов, нет ничего важнее, чем удержать клиента.

Вот как это работает:

5. Подумайте о даунселлинге

Иногда клиенты хотят купить товар в определенном ценовом диапазоне. Некоторые люди добавляют товары в свои корзины, а затем возвращаются, чтобы найти доступные альтернативы.

Что делать, когда у вас есть такие клиенты на борту?

Позволить им уйти или предложить что-то, что вписывается в их бюджет и потребности?

Продажа вниз.

Вы можете продавать товары, которые дешевле и имеют более или менее те же функции. Таким образом, вы сможете совершить продажу (в противном случае клиент уйдет).

Кроме того, ваш клиент будет рад найти что-то хорошее в своем ценовом диапазоне.

Умно, правда?

Хотите знать, как ваши любимые бренды используют дополнительные продажи в своих интересах? Давайте разберемся...

Овладение искусством апселлинга (бренды, которые преуспели!)

1. Грамматически

Grammarly — один из самых полезных инструментов для студентов, преподавателей и писателей-фрилансеров.

Он предлагает 3 плана для своих пользователей: Free, Premium и Business.

Все три пакета включают базовые функции проверки орфографии и грамматики. Но они также продают надстройки, предлагая различные функции ясности, правильности и взаимодействия.

Они также часто отправляют напоминания по электронной почте и просят пользователей перейти на их премиальные планы.

2. Booking.com

Booking.com предлагает скидки на бронирование отелей, бронирование путешествий и многое другое.

Вы также можете узнать об их удивительных предложениях по допродаже при поиске недорогих номеров и люксов.

3. Амазонка

Amazon действительно знает, как перестраховаться со своей стратегией дополнительных продаж. Они отправляют свои рекомендации по допродаже сразу после того, как вы добавляете товары в свои корзины.

Так...

Готовы ли вы обновить свой магазин с помощью дополнительных продаж в корзине?

Допродажи, если все сделано правильно, могут творить чудеса для вашего бизнеса.

Но это не должно быть вашей единственной целью. Всегда важно учитывать опыт клиентов. Помните, клиенты всегда на первом месте.

При создании стратегии дополнительных продаж помните об этих двух правилах.

1. Сделайте одно предложение (тоже исходя из потребностей вашего клиента)

2. Цена и время в самый раз!

Нужна помощь? Используйте надстройку Debutify Cart Upsell, чтобы активировать и настроить дополнительные продажи в вашей корзине.

Используйте надстройку Debutify «Cart Upsell», чтобы увеличить продажи!

14-дневная БЕСПЛАТНАЯ пробная версия. Кредитная карта не требуется. Скачать сейчас .