Преимущества дополнительных и перекрестных продаж: 6 методов достижения успеха

С эволюцией современных рынков и потребительских тенденций дополнительные и перекрестные продажи набирают обороты среди розничных продавцов, стремящихся удержать существующих клиентов и привлечь новых клиентов.

Стратегии управления розничным магазином стали все больше ценить методы перекрестных и дополнительных продаж из-за возможности увеличения стоимости корзины, а также увеличения вероятности импульсных продаж.

Эти два аспекта имеют решающее значение для максимизации эффективности продаж, а также для увеличения доходов в расчете на каждую продажу. Более того, они также позволяют клиентам изучить больше ваших продуктов и понять, что ваш бизнес может быть полным решением для всех их потребностей.

В этом посте мы подробно расскажем о методах, которые вы можете использовать для дополнительных или перекрестных продаж клиентам, а также о ключевых моментах, которые следует учитывать при составлении плана управления розничным магазином.

Прежде чем мы начнем, не стесняйтесь проверить наш предыдущий пост, если вы хотите узнать, что это такое и в чем разница между допродажей и перекрестными продажами.

Преимущества допродаж и кросс-продаж в розничной торговле

Допродажи и перекрестные продажи имеют множество преимуществ для бизнеса.

Помимо увеличения доходов, они также могут способствовать повышению удовлетворенности и лояльности клиентов . Молва, полученная в результате уникального опыта покупки в вашем магазине, также улучшит посещаемость новых клиентов и повысит репутацию вашего бизнеса на рынке.

Некоторые из основных преимуществ реализации дополнительных и перекрестных продаж:

Повышает стоимость продажи

Наиболее очевидным и немедленным преимуществом включения этих методов в стратегию управления розничным магазином вашего бизнеса является увеличение ценности каждой продажи.

С помощью дополнительных и перекрестных продаж вы побуждаете клиента приобретать больше продуктов в дополнение к продуктам с более высокими ценниками. Это повышает ценность каждого купленного товара и общее количество приобретенных продуктов. Эта практика приводит к оптимизации вашего дохода от продаж от каждого покупателя, что увеличивает денежный поток для вашего магазина.

Повышает качество обслуживания клиентов

Большинство клиентов ищут не просто продукты, но и ищут целостный опыт покупок, когда они находят продукты, соответствующие их потребностям.

Используя точечные стратегии дополнительных и перекрестных продаж, розничные продавцы могут продвигать товары, которые могут действительно понадобиться покупателям. Это не только удваивается как полезный сервис, предоставляющий предложения, но и повышает репутацию вашего бизнеса. Знание того, как создать счастливых клиентов, которые затем с большей вероятностью порекомендуют ваш магазин другим, поможет вашему бизнесу привлечь больше людей.

Помогает создать комплексное решение для покупок

Предлагая несколько вариантов из каждого класса продуктов, а также рекомендации по различным, но связанным продуктам, клиенты могут исследовать новые категории, о которых они, возможно, не слышали.

Это улучшает видимость предложений в вашем магазине и сообщает вашим покупателям, что ваш бизнес предлагает широкий ассортимент в каждом наборе продуктов; то, что имеет все большее значение в сегодняшней среде продаж. Это также обеспечивает удобство для клиентов, которые хотят покупать товары по мере их поступления, выбирая из ваших рекомендаций.

Улучшенное обслуживание клиентов

Предложение релевантных решений и продуктов вашим клиентам во время допродажи и перекрестных продаж может показать, что вы заинтересованы в опыте покупок ваших клиентов. Это поможет вам послать сообщение о том, что вы заботитесь о выборе и удовлетворенности ваших клиентов.

Увеличенное количество взаимодействий поможет вам продвигать свой магазин как бизнес, удобный для клиентов. Персонализированные предложения по покупкам также могут добавить к этому, гарантируя, что ваши клиенты всегда найдут то, что ищут.

Гарантирует долгосрочную прибыль

Повышение лояльности клиентов за счет дополнительных и перекрестных продаж может привести к повторным покупкам, что предоставит вашему бизнесу больше возможностей для продвижения более ценных продуктов и увеличения количества импульсивных покупок. Эти факторы могут способствовать улучшению долгосрочных перспектив, когда речь идет о получении доходов и повышении показателей продаж.

Повышает рентабельность инвестиций

Привлечение новых клиентов — это дорогостоящий и длительный процесс. С другой стороны, маркетинг и увеличение ценности существующих клиентов — более простая и прибыльная альтернатива.

Допродажи и перекрестные продажи позволяют вам повысить ценность существующих клиентов, помогая вам получить возврат ваших существующих инвестиций без задержки.

6 лучших стратегий апселлинга и кросс-продаж

В то время как дополнительные и перекрестные продажи очень полезны для владельцев бизнеса, стремящихся изучить лучшие возможности продаж, понимание того, как и что внедрять, имеет решающее значение.

Ниже приведены 6 стратегий, которые помогут вам развивать свой бизнес с помощью двух методов:

1. Оптимизируйте процесс покупок

Рандомизированное торговое пространство повлияет на качество обслуживания клиентов в магазине и, следовательно, на ваш потенциал для создания ценности.

Если вы ищете дополнительные и перекрестные продажи, размещение связанных товаров в одних и тех же разделах вашего магазина будет иметь большое значение для организации и оптимизации покупательского опыта для вашего клиента. Добраться до сопутствующих товаров проще, если они расположены ближе друг к другу, что также позволяет покупателям принимать импульсивные решения при просмотре товаров.

Один из способов максимально упростить процесс покупки для ваших клиентов — использовать чат-боты или всплывающие окна на веб-сайте. Вы можете выбрать определенные продукты, которые часто покупаются вместе или иным образом дополняют друг друга, и запрограммировать их в своем чат-боте. Или, в качестве альтернативы, вы можете рекомендовать дополнительные продукты с помощью всплывающего окна, которое срабатывает, когда посетитель добавляет что-то в свою корзину.

Для этого есть много креативных и увлекательных способов. Если вы ищете вдохновение, ознакомьтесь с нашим постом об интерактивных идеях контента для электронной коммерции.

2. Создайте наборы продуктов

Как кратко упоминалось, создание наборов и пакетов связанных продуктов позволяет вашим клиентам приобретать несколько товаров за один раз. Это может не только повысить ценность продажи, но и предложить скидку на товары в комплекте также способствует лучшему удержанию клиентов и более высоким совокупным возможностям продаж. Пакеты продуктов также позволяют вашим клиентам рассматривать ваш бизнес как универсальный магазин для выгодных предложений по продуктам, которые им нужны.

3. Используйте управление взаимоотношениями с клиентами

Отслеживание пути клиента является ключом к эффективным дополнительным и перекрестным продажам. Если вы не понимаете моделей клиентов и того, что им действительно нужно, оба аспекта получения дохода не будут иметь значения.

Развертывание CRM для получения данных о поведении клиентов вместе с их историей покупок позволит вам продавать более персонализированным образом, гарантируя, что у вас будет больше шансов на увеличение продаж. Другой способ сбора и использования данных о клиентах — это интерактивный контент, такой как викторины и другие виджеты.

4. Планируйте заранее и решайте проблемы

Твердый план необходим, когда вы намерены реализовать стратегию управления розничным магазином с дополнительными и перекрестными продажами в качестве ее важнейших компонентов. Используйте аналитические данные, основанные на данных, чтобы определить потенциальные проблемы вашего бизнеса, чтобы добиться оптимальной стоимости каждой продажи, которую он совершает.

Дополните перспективы, включив в них проблемы и опасения клиентов, которые могут возникнуть, когда вы попытаетесь порекомендовать им более ценные продукты. Большая часть этого гарантирует, что у вас будет наилучшая поддержка клиентов, которая доступна и оптимизирована для быстрого и эффективного решения возможных проблем. Предварительное рассмотрение этих вопросов позволит улучшить реализацию.

5. Предоставляйте льготы

Предложение привилегий покупателям, которые делают покупки в вашем магазине, будет иметь большое значение для того, чтобы произвести на них впечатление. Подарочные ваучеры, скидки на будущие покупки, членские привилегии и бесплатная доставка повысят лояльность клиентов и повторные сделки. Помимо реализации этих льгот, также рекламируйте их надлежащим образом, чтобы эти предложения были достаточно заметными для привлечения клиентов.

6. Предлагайте продукты, а не «убеждайте»

Важно убедиться, что вы не выглядите назойливым, когда рекомендуете продукты своим клиентам. Делайте предложения по своим покупкам, чтобы клиенты могли непредвзято относиться к своему выбору покупок.

Чрезмерная настойчивость при попытках дополнительных или перекрестных продаж может привести к негативному впечатлению клиентов и ухудшить перспективы получения ценности от продажи.

Один из способов сделать этот процесс беспроблемным и естественным — онлайн-покупки видео. Это делает процесс продажи вашим клиентам намного менее навязчивым, так как вы можете легко рекомендовать различные продукты естественным образом, в то время как ваши клиенты проявляют добровольный интерес к тому, что вы предлагаете. С лучшей платформой для онлайн-покупок вы можете воспользоваться различными типами онлайн-покупок, такими как «один к одному», «один ко многим» и даже видео с возможностью покупки.

Заключение

Неудивительно, что ритейлерам доступны дополнительные и перекрестные продажи, поэтому неудивительно, что компании все чаще применяют эти стратегии. Продолжающийся рост выручки наряду с уровнем вовлеченности клиентов способствовал развитию более целенаправленного анализа клиентов. Это, в свою очередь, приносит пользу предприятиям, стремящимся удерживать и конвертировать больше клиентов с каждым посещением магазина. Внедряйте упомянутые стратегии и проводите регулярные исследования, чтобы получать больше информации по мере разработки своего подхода к увеличению доходов вашего бизнеса.

Об авторе

Анна Маккензи — бывший финансовый аналитик и консультант со степенью магистра делового администрирования Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе. Обладая более чем 15-летним опытом консультирования предприятий различных размеров, вертикалей и местных жителей для улучшения финансовых, операционных и маркетинговых методов, Анна теперь работает с fundkite.com, чтобы делиться своими знаниями и обучать через блог компании. Ее любимые занятия включают чтение о человеческих ресурсах и психологии.