Понимание пути покупателя к созданию правильного контента

В большинстве случаев покупатель не покупает товар или услугу просто по прихоти. Как правило, они испытывают некоторые проблемы, побуждающие их покупать что-то, чтобы облегчить эти проблемы. Этот процесс, через который они проходят, называется путешествием покупателя . Таким образом, для закрытия сделки крайне важно понять путь покупателя .

Только тогда вы сможете создавать контент , который позиционирует вас как авторитета в своей отрасли, помогая покупателям в их путешествии.

Этот пост в блоге подробно рассказывает об этом путешествии, его этапах и форматах контента, которые, как правило, работают на каждом этапе. Давайте погрузимся!

Каков путь покупателя?

Путь покупателя или жизненный цикл клиента это путь, по которому покупатель покупает товар или услугу. Они отправляются в путешествие до, во время и после покупки вашего предложения. Обычно это начинается с момента, когда они понимают, что у них есть проблема, до момента, когда они совершают покупку, чтобы решить эту проблему.

Каковы 5 этапов пути покупателя?

Карта пути покупателя помогает различать различные этапы пути. Однако фазы или этапы, через которые проходит покупатель на своем пути, варьируются от одного бренда к другому.

Тем не менее, пять обычных этапов, через которые проходит покупатель:

1. Стадия осознания

Потенциальный клиент на стадии осознания испытывает болевые точки или симптомы проблемы и стремится облегчить их. Чтобы четко понять свою проблему, они могут искать информационные и образовательные ресурсы.

2. Этап рассмотрения или оценки

На этом этапе клиент четко определит и поймет свою проблему. Теперь они, вероятно, изучат и поймут все доступные методы или подходы к решению своей проблемы.

3. Этап покупки или принятия решения

Третьим этапом пути покупателя является этап покупки или принятия решения. Здесь потенциальный клиент уже выбрал один или несколько методов или стратегий решения своей проблемы.

Теперь они составляют список поставщиков, предлагающих выбранную стратегию решения, и сужают его до одного поставщика. Выбор поставщика означает, что покупатель примет окончательное решение о покупке.

4. Стадия удержания

Путь покупателя не заканчивается даже после того, как он покупает продукт. Вы также должны превратить своих клиентов в лояльных, возвращающихся. Таким образом, этап удержания заключается в том, чтобы помочь вашим клиентам получить максимальное удовлетворение и ценность от их покупки.

Это поможет вам построить отношения между вашими клиентами и вашим брендом, побуждая их вернуться на ваш сайт, чтобы совершить покупку.

5. Стадия адвокации

Наконец, когда вам удастся обеспечить достаточную ценность для ваших клиентов, чтобы удержать их, у вас будут лояльные, довольные клиенты.

Эти клиенты, в свою очередь, будут положительно отзываться о вашем бренде среди других людей и станут активными сторонниками вашего бренда. Таким образом, ваш бренд выиграет от маркетинга из уст в уста ваших клиентов.

Понимание пути покупателя в продажах и маркетинге

Покупатель не будет заинтересован в просмотре демонстрации вашего продукта в режиме реального времени, если он еще не готов его купить. Или они могут не захотеть читать информационный пост в блоге, когда уже решили приобрести продукт. Предложение этих частей контента в неподходящее время не добавляет никакой ценности с точки зрения покупателя.

Поэтому очень важно публиковать контент, который может быть интересен вашему покупателю. Если этого не произойдет, потенциальный покупатель почувствует себя оторванным от вашего бренда и перейдет к вашим конкурентам в поисках лучшей цены.

Поэтому важно понимать путь покупателя или жизненный цикл клиента. Эта информация может помочь вам задокументировать контент-стратегию , сопоставив ваш контент с различными этапами пути покупателя .

Сопоставление контента с каждым этапом пути покупателя

После того, как вы поняли различные этапы жизненного цикла клиента, настало время для картирования содержимого пути покупателя . Другими словами, вы должны начать создавать контент для разных этапов и адаптировать этот контент к соответствующему этапу.

Типы контента для этапа осведомленности

• Сообщения в блоге

Посты в блогах — идеальный формат контента для этапа осведомленности. Вы можете включить информационные советы и исходные данные для создания длинных сообщений в блоге (в идеале, более 1200 или 1500 слов).

Это один из активов вашего бренда, направленный на обсуждение болевых точек вашей целевой аудитории и информирование их о теме или проблеме, с которыми они сталкиваются.

Этот актив бренда доступен не только для поисковых систем, но и для Google и других поисковых систем. Вы также можете продвигать каждый пост в блоге в социальных сетях .

• Электронные книги

Написание электронных книг или электронных книг позволяет вам продемонстрировать свой авторитет в теме с большей глубиной, чем позволяет запись в блоге.

Когда вы создаете электронную книгу на тему, которая волнует вашего целевого клиента, и отвечаете на его вопросы в увлекательной форме, они воспринимают вас как человека, заслуживающего доверия.

Электронные книги также являются отличным вариантом для загружаемого контента. Таким образом, вы можете использовать их в качестве инструментов лидогенерации.

Как?

Предлагая вашей целевой аудитории возможность доступа к вашей ценной информации в обмен на их контактную информацию.

• Сообщения в социальных сетях

Социальные сети — отличное место для создания постов, специфичных для каждого социального канала, а также для продвижения других частей контента. В то время как сообщения в блогах, как правило, намного длиннее, сообщения в социальных сетях , как правило, представляют собой короткие фрагменты контента.

В зависимости от используемой вами социальной платформы вы можете создавать и делиться:

• Истории или ролики (видео)
• Карусели
• Картинки
• Инфографика
• Статьи и многое другое

• Инструменты или наборы

Иногда информационного контента может быть недостаточно, чтобы подтолкнуть вашего покупателя к желаемому действию. В некоторых случаях им может понадобиться немного больше полезности.

Поэтому хорошей идеей будет создание инструментов и персонализированных наборов, которые помогут покупателю на пути к покупке.

Например, если у вас есть веб-сайт бронирования путешествий, у вас может быть много материалов о бюджетных поездках. Однако оценить стоимость поездки может быть сложно.

Таким образом, вы можете предоставить бесплатный калькулятор на своем веб-сайте, который позволяет им вводить ожидаемые даты поездки и пункт назначения, чтобы получить индивидуальное предложение. Таким образом, вы можете предоставить своим клиентам гораздо больше пользы, чем другие веб-сайты бронирования путешествий.

• Контрольные списки

Для сложных задач люди могут просто захотеть или им нужен план того, что им нужно сделать для достижения конкретной цели. Полезный контрольный список предлагает список шагов, которые целевая аудитория должна предпринять для достижения своей цели.

Идея контрольного списка заключается в том, что, читая его, люди могут мысленно отмечать пункты списка один за другим.

Большинство контрольных списков представлены в виде инфографики, но вы также можете найти их в виде сообщений в блогах или загружаемых предложений.

• Белые бумаги

Технический документ — это официальное, насыщенное информацией руководство или отчет вашей организации по определенной теме. В частности, технические документы должны содержать информацию, которую невозможно найти где-либо еще.

Ценная информация может включать мнения соответствующих лидеров отрасли, статистику опроса или что-либо еще. Это делается для того, чтобы ваша целевая аудитория поняла полезность отчета и призвала его получить.

Чтобы читатели могли погрузиться в тему, о которой они читают, в своем собственном темпе, вы можете преобразовать технические документы в загружаемые предложения.

Типы контента для стадии рассмотрения

• Тематические исследования

Тематическое исследование устанавливает, что бизнес предоставил свое предложение своему клиенту, в результате чего клиент добился определенных результатов. Он предоставляет подробную информацию о своем решении для покупателя, чтобы обратиться к его эмоциям.

Таким образом, тематическое исследование предназначено для того, чтобы убедить читателя в ценности предложения компании.

Идея состоит в том, чтобы показать персоне, что если компания могла помочь подобному клиенту в прошлом, они могут помочь и персоне. Вы можете использовать тематические исследования как на этапе рассмотрения, так и на этапе принятия решения.

• Руководства по сравнению продуктов

Сравнение продуктов — отличный способ заставить вашу целевую аудиторию рассмотреть ваше решение среди тех, которые они исследуют. Такое руководство объясняет и сравнивает два или более продукта по характеристикам, преимуществам и релевантности вашему покупателю.

В конце концов, он может указать один из продуктов как лучший из множества, мотивируя читателя выбрать этот продукт из всех.

• Вебинары

Веб-семинар, на котором спикеры и ведущие предоставляют информацию, как правило, с помощью видео, называется веб-семинаром. Вы можете провести вебинар в прямом эфире или предварительно записать его, чтобы показать его сеансы вашей аудитории в определенное время.

Это открывает множество возможностей для предоставления информации аудитории, которая хочет узнать больше о решениях, которые вы можете им предложить.

Типы контента для этапа принятия решения

• Отзывы клиентов

На этапе принятия решения отзывы ваших существующих клиентов дают вашим потенциальным клиентам дополнительную уверенность в том, что они принимают правильное решение. Кроме того, сделайте так, чтобы вашим потенциальным клиентам было легко найти эти рейтинги и обзоры.

• Отзывы

Отзывы — это честные рекомендации существующих или бывших клиентов, которые воспользовались вашими продуктами или услугами. Размещение отзывов на вашем веб-сайте доказывает вашим потенциальным клиентам, что ваши предложения делают то, что вы утверждаете.

• Скидки и предложения

Иногда компании просят своих клиентов приобрести их предложения в ближайшее время, если они не хотят упустить эксклюзивные преимущества. Это стратегический способ побудить своих клиентов на этапе принятия решения о покупке их предложений.

Например, купоны и скидки предлагают товар по сниженной цене, убеждая потенциальных клиентов в том, что они теряют эту возможность получить такой ценный товар по более низкой цене, чем обычно.

• Бесплатные пробные версии

Прежде чем купить автомобиль, люди, как правило, проверяют его, чтобы решить, стоит им его покупать или нет. Во время тест-драйва люди могут сами убедиться, соответствует ли машина всем требованиям.

Точно так же вы можете заранее предложить бесплатный вариант с некоторыми ограничениями на использование вашего продукта. Это даст вашему покупателю достаточно времени, чтобы увидеть, на что похож ваш продукт и как он может решить их проблемы.

Познакомив потенциальных клиентов с вашим предложением, вы также ответите на любые вопросы, которые у них могут возникнуть.

Форматы контента для этапа удержания

• Входящие электронные письма

Для вашего продукта могут потребоваться некоторые знания по настройке или установке. В этом случае сообщения в приложении или бортовые электронные письма могут помочь покупателям понять, как все работает.

• Последующая поддержка по электронной почте и звонкам

Предоставление поддержки клиентов посредством последующих звонков и электронных писем говорит покупателю, что вы серьезно о нем заботитесь. Это прекрасная возможность собрать отзывы покупателей, как положительные, так и отрицательные.

Они могут рассказать вам о любых проблемах, с которыми они могут столкнуться при использовании вашего продукта, что позволит вам немедленно решить эти проблемы.

• Сообщения в блогах, ориентированные на продукт

Ваши покупатели также оценят любые сообщения в блогах, в которых подробно рассказывается о каждой функции, преимуществах и вариантах использования продукта. Если у вас есть какие-либо другие продукты, которые можно использовать в качестве дополнений к основному продукту, ваш блог также может рекомендовать их вашим покупателям.

Типы контента для этапа защиты

• Реферальные схемы

Настройка реферальной схемы позволяет вам просить ваших клиентов распространять положительные сообщения о вашем бренде. В свою очередь, вы можете наградить их бесплатными подарками или эксклюзивными скидками!

• Приоритетный доступ к запуску новых продуктов

Еще один способ заставить ваших клиентов почувствовать себя особенными — предоставить им приоритетный доступ к новым выпускам продуктов. Имея возможность тестировать новые функции продукта или другие новые продукты и оставлять отзывы, они чувствуют, что их ценят, и становятся сторонниками вашего бренда.

Вывод: понимание пути покупателя является ключевым

Понимая путь покупателя , вы можете создавать и сопоставлять пользовательский контент с каждым этапом пути. При правильном выполнении этот процесс может оказать наибольшее влияние на отношения вашего бренда с вашими клиентами.

Тем не менее, у каждого клиента или покупателя может быть уникальный путь. В этом случае вам может не хватать времени, необходимого для того, чтобы спланировать путь для каждой персоны, а затем адаптировать созданный контент к каждому этапу пути клиента к покупке .

Вместо этого вы можете обратиться к специалистам по цифровому маркетингу на MyTasker. Они могут помочь вам сопереживать вашим покупателям и предоставлять им нужную информацию в нужное время. Результат? Больше закрытых сделок и больше доходов!