Почему превратить лид в MQL сейчас сложнее, чем когда-либо

В быстро развивающемся мире SaaS-индустрии 2023 год оказался непростым. Лиды, которые когда-то проходили через воронку, теперь замедлили свой темп, в результате чего маркетинговые команды с трудом достигают своих KPI.

Клиенты отреагировали на изменение экономического климата, и предприятия ощутили это влияние. В условиях сокращения бюджетов и переоценки руководителями текущего набора технологий угроза потери потенциальных и текущих клиентов становится все более серьезной проблемой. Чтобы сохранить этих клиентов,компаниям необходимо адаптироваться, чтобы доказать свою ценность и влияние, которое они могут оказать на рентабельность инвестиций своих клиентов.

Помимо экономических проблем, индустрия SaaS также сталкивается с влиянием пандемии на путь покупателя. Покупатели во время пандемии вступили в эпоху простоты, удобства и ограниченного взаимодействия, что сделало их менее склонными к взаимодействию с продавцами. Вместо этого покупатели хотят более тесной связи с брендами, и, что наиболее важно, покупатели не хотят, чтобы им продавали, они хотят получать образование.

Правила закупок B2B изменились, и чтобы добиться успеха в этой экономике, ясно одно: предприятия должны адаптироваться, чтобы выжить.

Перейти вперед

• Что такое MQL?
• Маркетинговые стратегии, которые помогут вам получить больше MQL
  • Маркетинг на основе учетных записей
  • Создайте социальное доказательство у своих клиентов
  • Удвоение количества информации в социальных сетях
• Начните генерировать больше MQL сегодня

Что такое MQL?

Лид становится MQL, если он соответствует определенным критериям, таким как участие в публикациях в социальных сетях, загрузка контента, переход по CTA или взаимодействие с другими маркетинговыми материалами.

Маркетинговые стратегии, которые помогут вам получить больше MQL

Итак, как же заставить ваши MQL снова набрать темп и двигаться вниз по воронке?

Вот наши три лучшие стратегии, которые помогут вам сориентироваться в этой ситуации и снова активизировать усилия по привлечению потенциальных клиентов:

1. Маркетинг на основе учетных записей

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это стратегический подход, который предполагает сотрудничество маркетинга и продаж для нацеливания и привлечения конкретных ценных клиентов с помощью адаптированных маркетинговых усилий, разработанных для удовлетворения их уникальных потребностей и интересов.

ПРО – это сильная инициатива, особенно в нынешнем экономическом климате. Приоритетом является построение прочных отношений с ключевыми клиентами и глубокое понимание их болевых точек и проблем. Это предполагает создание высоко персонализированных кампаний, включающих в себя контент, обмен сообщениями и стратегии охвата. Эти усилия демонстрируют ваши инвестиции и понимание потребностей ваших целевых клиентов, демонстрируя эффективные решения, которые приносят пользу.

В целом, ABM — это мощная стратегия для получения большего количества MQL, поскольку она соответствует тому, чего больше всего желают покупатели B2B: ценности, рентабельности инвестиций и персонализации. Его индивидуальный подход, ориентированный на ценность, способствует эффективному привлечению покупателей, укреплению доверия и дифференциации от конкурентов. Отдавая приоритет учетным записям с наибольшей вероятностью конверсии, вы можете оптимизировать свое время и распределение ресурсов для максимизации MQL.

2. Получите социальное доказательство от своих клиентов

Общее практическое правило заключается в том, что покупатели хотят увидеть доказательства того, что ваш бизнес приносит пользу другим, прежде чем принимать решение о покупке. И это еще более очевидно в мире покупателей B2B. Статистика показывает, что 92% клиентов доверяют бесплатным советам платной рекламе , и примерно 92% покупателей B2B более склонны приобрести продукт после прочтения заслуживающего доверия обзора.

Социальное доказательство — это мощная маркетинговая тактика, которая использует истории успеха ваших клиентов для установления доверия и авторитета среди новых потенциальных клиентов. Эффективное социальное доказательство B2B включает в себя:

• Тематические исследования: погрузитесь в истории успеха клиентов, продемонстрировав влияние вашего продукта с помощью подробной статистики.В сегодняшних экономических условиях эта стратегия важна как никогда.
• Отзывы и обзоры клиентов: повторно используйте отзывы и обзоры со сторонних веб-сайтов, таких как G2 и Capterra .
• Логотипы компаний. Размещайте логотипы известных брендов, с которыми вы работали, на своих маркетинговых ресурсах, например на своем веб-сайте.Это демонстрирует вашу позицию как надежного поставщика, и, кроме того, отрасль конкурентоспособна, и ваш целевой рынок не хочет отставать от программного обеспечения, которое есть у конкурентов.

Эти маркетинговые активы для клиентов не только укрепляют доверие новых потенциальных клиентов, даже когда бюджеты ограничены, но и способствуют лояльности среди существующих клиентов, снижая риск оттока. Если вы позволите своим клиентам положительно отзываться о вашем бренде, это может повысить ваш авторитет в глазах B2B-покупателей, чего не сможет добиться даже самый изысканный маркетинг.

3. Удвоение количества информации в социальных сетях

Разговоры теперь играют решающую роль на пути покупателя. Компании, отдающие приоритет значимому взаимодействию, строят прочные отношения с потенциальными клиентами, демонстрируя свою приверженность своим клиентам. Такой подход привлекает больше потенциальных клиентов и увеличивает коэффициент конверсии.

Именно здесь на помощь приходят социальные сети — это идеальная платформа для создания и доступа к общению вбольших масштабах. Социальные сети выходят за рамки маркетинга; это важный инструмент для понимания ваших клиентов, их потребностей и проблем, а также для выявления их интересов и покупательских намерений .

Особенно в условиях современной экономики глубокая информация, которую вы можете получить из данных своих социальных сетей, может помочь вам донести нужный контент до нужных людей, что имеет решающее значение при превращении лида в MQL. Вот как вы можете собрать эту информацию:

1. Данные об активности в социальных сетях

Поскольку покупатели тратят меньше времени на общение с продавцами в ходе своего покупательского пути, данные о взаимодействии в социальных сетях — лучшее место для сбора дополнительной информации о ваших потенциальных клиентах, которая традиционно раскрывается в ходе покупательского пути. И что еще лучше, информация, которую вы можете получить из данных об активности в социальных сетях, является более своевременной, точной и полезной для ваших следующих шагов.

Анализ взаимодействия с социальными сетями позволит вам определить темы, которые интересуют ваших потенциальных клиентов. Например, если потенциальный покупатель из компании, входящей в вашу целевую аудиторию, просматривает контент по определенной теме, это раскрывает его болевые точки и интересы. Затем вы можете использовать эту информацию, чтобы сегментировать свою аудиторию и создавать персонализированные потоки поддержки на основе этих интересов взаимодействия. Это позволит вам нацелить сегменты аудитории на правильный контент, позиционируя себя как решение их потребностей.

Вместо того, чтобы просто отслеживать эффективность ваших кампаний в социальных сетях,вы можете узнать, ктостоит за каждым лайком, комментарием и репостом. Когда потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим контентом, они оставляют сигналы о своих интересах. Эти данные дают полезную информацию для преобразования этих потенциальных клиентов в конвейер MQL, готовый передать вашему отделу продаж. А еще лучше, вы можете передать им точные данные в режиме реального времени, снабдив свой отдел продаж деталями, необходимыми для позиционирования вашего продукта как решения проблем этих потенциальных клиентов.

2. Социальное слушание

Социальное прослушивание позволяет вам отслеживать онлайн-разговоры о вашем бренде, продуктах и ​​конкурентах.

Социальное прослушивание позволяет вам присоединиться к обсуждению в Интернете, даже если ваш бренд не упоминается.Например, если кто-то публикует в Интернете информацию о трудностях управления сложными кампаниями электронного маркетинга, сегментированными в зависимости от типа аудитории, вы можете присоединиться к разговору и привлечь внимание к своему бренду, предоставив советы и лучшие практики, которые помогут решить их проблемы.

Из этих разговоров в социальных сетяхвы выявите потенциальных клиентов, которые заинтересованы в поиске решения , и будете развивать их, пока они не станут MQL.

Благодаря социальному прослушиванию вы можете охватить более широкую аудиторию, обратившись к ним, вместо того, чтобы ждать (скорее всего, долгое время), пока они найдут ваш бренд в Интернете.

3. Оценка лидов

Основываясь на данных, которые вы собрали из данных об активности в социальных сетях и прослушивании социальных сетей, вы можете использовать эту информацию для более точной оценки потенциальных клиентов.

Под оценкой потенциальных клиентов понимается процесс присвоения баллов определенным действиям для определения наиболее квалифицированных потенциальных клиентов. И если вы хотите точно оценить количество потенциальных клиентов, вы не можете не учитывать данные своих социальных сетей.

Точно так же, как вы оцениваете другие действия, такие как открытие электронного письма, ответ на электронное письмо или взаимодействие с вашим отделом продаж, вы должны получать ту же информацию из взаимодействия в социальных сетях. Социальные действия, которые вы должны оценивать, включают в себя нажатие на ссылку в социальной публикации, лайки, комментарии, упоминания брендов, репосты и прямые сообщения.

Каждое из этих действий будет иметь оценку, определенную вашей командой, и вы можете использовать эту информацию для определения кампаний и социальных каналов, которые привлекают высококачественных потенциальных клиентов, что позволит вам адаптировать свою маркетинговую стратегию для достижения оптимальных результатов и создать конвейер, полный MQL. .

Более того, вы можете перенести эти данные в свои CRM и инструменты автоматизации маркетинга, чтобы ваши отделы продаж могли совершать звонки, вооружившись информацией, необходимой им для построения разговора таким образом, чтобы побудить потенциального клиента совершить покупку.

4. Атрибуция потенциальных клиентов

Атрибуция потенциальных клиентов — это метод определения того, какие маркетинговые каналы, тактики и стратегии генерируют наибольшее количество потенциальных клиентов. Например, если ваш маркетинг в LinkedIn набирает больше оборотов и привлекает больше потенциальных клиентов, чем ваши кампании в Instagram, эта информация поможет вам определить, куда направить свои усилия. Или, если ваши кампании в социальных сетях, ориентированные на пользовательский контент, привели к привлечению большего количества потенциальных клиентов, вы можете использовать эту информацию, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов и, в конечном итоге, больше MQL.

Атрибуция потенциальных клиентов — это эффективный метод измерения результатов вашей маркетинговой стратегии и вашего успеха в социальных сетях. Чтобы ускорить генерирование MQL, получение информации о каналах и кампаниях, которые привлекают потенциальных клиентов, позволит вам более эффективно распределять ресурсы для стратегий, которые приносят результаты .

Использование социальных сетей помимо простой публикации контента имеет решающее значение для вашей маркетинговой стратегии и увеличения MQL для вашего бизнеса. Анализируя данные о взаимодействии в социальных сетях и используя методы социального прослушивания, вы получаете понимание предпочтений ваших клиентов в режиме реального времени, устраняя необходимость в догадках. В результате вы можете усовершенствовать свои стратегии с помощью методов оценки потенциальных клиентов и атрибуции.

Начните генерировать больше MQL сегодня

В сегодняшней экономической ситуации создание большего количества MQL в отрасли SaaS заключается в адаптации к меняющимся потребностям B2B-покупателей. Это вынудило компании использовать альтернативные подходы, чтобы доказать свою ценность для клиентов, персонализировать путь покупателя и отличиться от конкурентов.

Маркетинг, основанный на учетных записях, способствует крепким отношениям, а социальный маркетинг укрепляет доверие потенциальных клиентов. Социальные сети служат золотой жилой бесценной информации о лидогенерации и маркетинговых стратегиях. Он предоставляет в режиме реального времени полезную информацию о болевых точках, интересах и проблемах вашей целевой аудитории, обеспечивая более точную оценку потенциальных клиентов и более высокие коэффициенты конверсии. Это уникальное окно в мировоззрение вашей аудитории позволит вам усовершенствовать стратегии, повысить вовлеченность бренда и, в конечном итоге, увеличить количество MQL в условиях современной экономики.

Если вы хотите узнать, как информация из социальных сетей может помочь вам генерировать больше MQL, свяжитесь с нами сегодня.