Вернуться к подкасту

Стенограмма

Джон Янч: Хотите быстро и за считанные минуты отправлять потрясающие электронные письма своим потенциальным клиентам и клиентам? AWeber — лидер рынка, который делает маркетинг по электронной почте невероятно простым для малого бизнеса. Посетите сайт aweber.com, чтобы получить 30-дневную бесплатную пробную версию.

Джон Янч: Привет и добро пожаловать в очередной выпуск маркетингового подкаста Duct Tape. Это Джон Янч, а мой сегодняшний гость - Грант Болдуин. Он создатель Speaker Lab и Speaker Lab Podcast, который, я думаю, я выпускник.

Грант Болдуин: Да. Ты.

Джон Янч: Я не мог вспомнить, что это за шоу. И онлайн-курс «Забронировано и оплачено, чтобы говорить», а затем новая книга, о которой мы поговорим сегодня, «Успешный спикер: пять шагов для бронирования концертов, получения оплаты и создания вашей платформы». Сегодня мы поговорим о выступлении. Грант, спасибо, что присоединился ко мне.

Грант Болдуин: Джон, спасибо, что позволил мне пообщаться с тобой. Хорошо, я вытягивал те, что вы здесь, в эпизоде ​​​​сборника, эпизоде ​​​​100, но затем вы недавно были в эпизоде ​​​​261. Да, вы определенно были постоянным гостем в подкасте Speaker Lab.

Джон Янч: Ну, и, конечно же, мне очень понравилось наше время вместе. Я просто не мог вспомнить, было ли у вас больше одного подкаста. Я не разделял его полностью. Но поскольку мы собираемся говорить о говорении, я думаю, что мне будет уместно спросить вас, как вы стали оратором?

Грант Болдуин: Да. Если мы вернемся назад во времени, то в старших классах я был действительно вовлечен в мою поместную церковь, и мой молодежный пастор оказал очень большое влияние на мою жизнь. Я такой: «Я хочу сделать это». Это кажется действительно крутым. Он также был феноменальным оратором, так что это один из моих любимых ораторов. Вот такой путь я прошел. В конце концов я получил работу молодежного пастора в другой церкви, и это дало мне много хлопот. Это дало мне много возможностей еженедельно выступать перед старшеклассниками и студентами колледжей, а затем время от времени мы выступали по выходным и в большой церкви.

Грант Болдуин: Говорение — это одна из тех вещей, которые мне действительно нравились, просто одна из тех вещей, которые давались мне естественно, и я чувствовал, что у меня это хорошо получается, и я хотел делать это больше и оказался в ситуации, когда может быть много слушателей или людей, которых где-то заметили, просто говорящих типа: «Я хочу сделать больше, я не знаю, что делать дальше». И как вы находите концерты, и кто платит спикерам, и о чем они платят спикерам, чтобы они говорили, и как работает этот таинственный черный ящик?

Грант Болдуин: Я преследовал кучу других ораторов, и я уверен, что вы есть в этом списке, и я просто пытаюсь выяснить все, что возможно. Начал заказывать несколько концертов тут и там, и в конце концов дошел до того, что сам давал 60-70 концертов в год, и мне это очень нравилось. Затем многие люди спрашивали меня, например: «Эй, я хочу стать спикером. Как я это сделал?" Я чувствовал, что мы создали действительно хорошие системы и процессы для того, как вы на самом деле постоянно находите книжные концерты, не имея большой платформы или громкого имени.

Грант Болдуин: У меня не было больших поклонников или чего-то в этом роде. У меня не было сумасшедшей истории. Я не выиграл ни одной олимпийской медали, не излечился от рака и не посадил самолет на Гудзон. Просто я белый мужчина со Среднего Запада, и у меня довольно посредственная жизнь, так что на бумаге нет ничего, что позволяло бы мне быть оратором. Но мы разобрались, что сработало и как найти книгу концертов. Я начал этому учить. Это своего рода ядро ​​того, что у нас есть внутри новой книги.

Джон Янч: Говоря так, может быть, я нахожусь здесь в небольшом пузыре, но это довольно горячая тема среди маркетологов. Я имею в виду, вы говорите людям, что все должны быть ораторами, все должны научиться говорить, что вы должны делать это только из-за денег, есть ли другие причины для этого? Я имею в виду, давайте начнем с того, с кем мы разговариваем.

Грант Болдуин: Да. Хорошая вещь в том, чтобы говорить, как ты хорошо знаешь, Джон, нет правильного или неправильного количества слов. Оба знают спикеров, которые дают по сто с лишним концертов в год. По сути, это 100% их доходов и выручки, а также вся их бизнес-модель. И это все, что они хотят сделать. Они не хотят заниматься консалтингом, коучингом или чем-то еще. Я просто хочу поговорить. Это нормально. Это во многом то, чем была моя карьера в начале. Затем есть другие ораторы, которые говорят: «Знаете что, у меня есть другие дела, но я был бы не против дать, я не знаю, пять концертов в год, 10 концертов в год. Но опять же, мне просто трудно понять, как их найти и сколько я беру, о чем я говорю, как составить доклад, как мне его донести?» Вы знаете, те типы частей и вопросов. На самом деле нет правильного или неправильного пути.

Грант Болдуин: Кроме того, есть спикеры, которые говорят постоянно, и они являются своего рода наемным оружием. Вы и я оба сделали много этого. Вы входите, говорите, получаете чек, и это своего рода конец сделки. Это все, для чего они вас привлекли, а другие говорят больше, скажем, для лидогенерации, для какого-то типа коучинга, консалтинга, маркетинга или какого-то типа бизнеса, основанного на услугах, который они предлагают или работают. на заднем конце. Да, это одна из моих любимых вещей в выступлениях — опять же, не буквально нет правильного или неправильного способа сделать это, но также есть много форматов, в которых выступление может быть ценным для любого предпринимателя.

Джон Янч: Если кто-то подходит к вам и говорит: «Я действительно хочу заняться этим разговорным бизнесом. Я слышал, ты учишь людей, как это делать. Что бы вы сказали им в первую очередь, что им нужно разобраться?

Грант Болдуин: Да. Внутри книги мы проходим через то, что мы называем дорожной картой успеха оратора. Это заставляет аббревиатуры говорить, ГОВОРИТЬ. Первый шаг — самый важный шаг, S — это выбор проблемы для решения. Выберите проблему для решения. Для многих людей, которые заинтересованы в выступлении, Джон, ты и я, нам просто нравится говорить. Говорить — это просто весело, правда? Итак, если бы нам дали выбор, например, ну, с кем вы говорите? Я не знаю. Я говорю с людьми. Я говорю с людьми. Я говорю со всеми, верно? Или когда кто-то спрашивает выступающего, какую проблему вы решаете или о чем говорите?

Грант Болдуин: А когда выступающие говорят: «Ну, о чем вы хотите, чтобы я говорил? Я могу говорить о маркетинге, продажах, рекламе, лидерстве, консалтинге, воспитании детей или спорте». Как будто вы можете что-то знать обо всех этих вещах. Вы можете быть увлечены всеми этими вещами, но вы не можете пытаться вести бизнес, говоря обо всех этих вещах. Лучшие ораторы на планете говорят: «Нет, нет. Я обращаюсь к одной конкретной аудитории и решаю одну конкретную проблему», вместо того, чтобы пытаться быть всем для всех. Одна из вещей, о которых мы говорим в книге, это то, что вы хотите быть стейк-хаусом, а не буфетом. Стейк-хаус, а не буфет.

Грант Болдуин: В смысле, Джон, если мы с тобой собираемся пойти, мы ищем хороший стейк на ужин, мы могли бы… Вообще-то, ты в районе Канзас-Сити. Я ел там в хорошем месте для барбекю. Q что-то?

Джон Янч: Вопрос 39, да.

Грант Болдуин: Q39 хорошо. Итак, если мы ищем, например, хороший стейк, хорошее барбекю, мы можем пойти в буфет, где стейк или барбекю — это одно из сотен разных блюд, которые они предлагают, или мы можем пойти в Q39, где они делают одно, но они сделать что-то очень, очень, очень хорошо. Верно? Вы не идете туда за тако, вы не идете туда за лазаньей, вы не идете туда за спагетти. Вы идете туда, потому что они делают барбекю. Они делают стейк. Они делают одну вещь очень, очень хорошо. Это то, что вы хотите попробовать делать в качестве спикера, а не пытаться быть всем для всех людей, потому что, вероятно, кто бы ни был шеф-поваром в Q39 или в любом другом вашем любимом ресторане, он, вероятно, мог бы приготовить любое количество блюд.

Грант Болдуин: Но они говорят: «Нет, нет. Я собираюсь принять сознательное решение, что я собираюсь сосредоточиться на этом. Я служу этой аудитории таким образом. Я создаю этот тип продукта для этого типа аудитории. Я создаю этот тип еды для этого типа людей». Есть люди, которые говорят: «О, я вегетарианец, поэтому, наверное, не пойду на Q39», и это нормально. Вам не нужно идти туда. Верно? Это то, что вы должны попытаться сделать в качестве оратора: провести черту на песке и сказать: «Нет, я решаю эту конкретную проблему для этого конкретного человека», вместо того, чтобы пытаться быть всем для всех людей.

Джон Янч: Ну, и я думаю, если честно, это то, что я даю маркетингу в целом. Я имею в виду, что людям не нужны наши продукты и услуги, они хотят, чтобы проблема была решена. Компания, которая понимает это и может сообщить об этом, вероятно, будет выделяться среди других компаний.

Грант Болдуин: Да. Потому что это так много, я думаю, иногда особенно для спикеров, я слышу людей, которые приходят к нам и говорят: «Эй, я раньше особо не выступал, но у меня есть крутая история. Я попал в автомобильную аварию, или я потерял работу, и теперь я успешен, или заполни пробел, который произошел». Я всегда стараюсь вежливо сказать: «Слушай, всем плевать». Типа: «Аудитории все равно. Вы занимаетесь решением проблем. Вы должны принести какое-то решение». Ваша история великолепна, но публика всегда задается вопросом, как это относится ко мне? Ты победил рак, ты выбрался из ямы, ты преодолел это безумие. Но какое это имеет отношение к моей жизни, верно? Итак, вы всегда, опять же, очень стремитесь к решению, какую проблему вы решаете?

Джон Янч: Давайте поговорим о стиле. Может быть, это своего рода личное предубеждение с моей стороны, но мы все видели ораторов, которые, я имею в виду, приходили туда, обучали, кристально ясно излагали суть и упрощали вещи. Тогда мы все знаем ораторов, которые разбросаны по всей карте, но, черт возьми, они забавные и занимательные. Кем мы должны быть?

Грант Болдуин: Я не знаю, обязательно ли есть правильное или неправильное, но я скажу, что когда вы создаете выступление, вы хотите создать его через призму, когда аудитория всегда задает себе два вопроса: ну и что и что теперь. Так что и что теперь. Опять же, возвращаясь к тому, что мы только что затронули, аудитория всегда хочет знать, ну и что. Это случилось с тобой? Замечательно. И что? Какое это имеет отношение ко мне? И что теперь? Что я должен делать в результате этого? Так что, если зрители такие, они много смеялись, но затем они уходят, и они не сделали ничего другого, и нет ничего впечатляющего, и они вроде как… Опять же, я думаю, выступающие, зрители, мы Вы все оставили разговоры, где вы говорите: «Это было хорошо, но я не знаю. Что мне теперь делать? Или какой в ​​этом был смысл?» Тебе известно? Всегда хочется соединить точки того, что и сейчас.

Грант Болдуин: Я думаю, что юмор может быть очень, очень эффективным, но он также зависит от контекста. Знаешь, если тебя наняли для углубленного обучения, технических разговоров, тогда юмор может немного сломать его, но тебе, вероятно, нужно немного больше ошибаться в образовательной сфере. Напротив, бывают и другие случаи, когда им нужно больше беззаботного мотивационного сообщения вдохновляющего типа, и поэтому вы можете использовать больше юмора. Некоторые из них просто зависят от контекста, в котором вас наняли в группу, с которой вы разговариваете.

Джон Янч: Если бы вы не Мэджик Джонсон, например, что бы вы посоветовали кому-нибудь? Я имею в виду, что это за способ, или каков путь, или тип разговора, или тип групп для разговоров, где людям платят больше всего?

Грант Болдуин: Да, есть семь различных индустрий речи, о которых мы говорим в книге. У вас есть корпорации, ассоциации, религиозные церкви, некоммерческие организации, правительство и военные, колледжи и университеты, а также образование от K до 12, то есть начальная, средняя и старшая школа. Теперь у каждого из них будет разный уровень комиссий, а также у них будет разный спрос и предложение. Обязательно будут некоторые, особенно такие как ассоциации корпораций, где обычно вы можете брать больше, чем другие.

Грант Болдуин: Но ошибка, которую, как я вижу, совершают некоторые выступающие, заключается в том, что они смотрят на это только через эту призму, и это абсолютно важный фактор, но не единственный. Если спикер просто говорит: «Хорошо, я хочу быть спикером. Где я могу получить максимальную отдачу?» Точно так же, как если бы вы знали, студент колледжа говорит: «Хорошо, я выбираю карьеру. Какая профессия оплачивается лучше всего?» Это ужасный подход. Вместо того, чтобы сказать: «Нет, нет, я действительно увлечен этим. Теперь, когда я определил это и определил, что здесь есть проблема, и я стал аудиторией, с которой я могу говорить, давайте абсолютно максимизируем это и выясним, как я могу получить максимальную отдачу от затраченных средств?» Но это должно быть нечто большее, чем просто индустрия, в которой я могу заработать больше, поэтому я собираюсь заниматься этим.

Джон Янч: Благодаря более чем 20-летнему успеху, оказавшему помощь более чем миллиону малых предприятий по всему миру, мощные и простые решения для электронного маркетинга от AWeber облегчают вам общение с людьми и развитие вашего бизнеса. Быстро и легко создавайте списки контактов, создавайте потрясающие электронные письма с помощью редактора перетаскивания. Отправляйте автоматические последовательности электронных писем и информационные бюллетени и анализируйте эффективность своей электронной почты с помощью AWeber. Начните развивать свой бизнес с помощью электронного маркетинга сегодня, запустив 30-дневную бесплатную пробную версию aweber.com.

Джон Янч: Вернемся к, скажем так, свободному разговору о лидах. Какой способ для кого-то максимизировать это? Есть много мест, где вы можете пойти выступить бесплатно, так как вы можете убедиться в этом, и опять же, не продавать продукт со сцены или отрываться от продажи. Я имею в виду, как вы максимизируете это?

Грант Болдуин: Да. Я абсолютно уверен, что существует заблуждение, что говорить бесплатно — это плохо. Итак, что я хотел бы сказать на это, так это то, что если вы собираетесь говорить бесплатно, вам нужно знать, почему вы это делаете. Как спикер, вы предоставляете что-то ценное, и поэтому вам нужно получить что-то ценное взамен. Теперь, в идеале, это не в форме чека, но давайте поговорим о некоторых других различных способах, которыми вы можете получить ценность в противном случае. Верно? Вы упомянули, что у вас есть какой-то вид услуг, и поэтому даже не обязательно презентация со сцены или продажа со сцены, но я могу вспомнить определенные события, когда… Фактически, на прошлой неделе у меня было мой друг, у которого был маленький местный вдохновитель.

Грант Болдуин: Там было около десятка человек. Это маленькая штучка. Я пошел и провел небольшую сессию по тому, о чем мы здесь говорим. Парень, который его надевает, купил по книге для всех присутствующих, так что это принесло небольшой доход. Но также там были люди, которые уже связались с нами по поводу коучинга, консультирования или чего-то в этом роде. Это ничего не подавало. Я не продавал со сцены. То же самое и с этим прямо сейчас, между вами и мной, между нами нет финансовых сделок, но будут люди, которые будут слушать, которые, вероятно, начнут следить за некоторыми из наших материалов или, возможно, обратятся к нам, чтобы узнать о совместной работе в каком-то качестве, правильно ? Может произойти определенное лидогенерирование, которое на самом деле может не происходить из подачи или предложения чего-либо со сцены. Это один маршрут.

Грант Болдуин: Еще одна вещь может заключаться в том, что вы становитесь лучше как оратор, когда говорите. Способ, которым вы становитесь лучше как писатель, заключается в том, что вы пишете. То, как вы становитесь лучше, когда что-то делаете. Но чтобы стать лучшим оратором, обычно нужна аудитория, верно? Один из способов, которым вы могли бы использовать разговорную речь бесплатно, — это просто попрактиковаться, просто набраться терпения. Потому что, когда вы создаете выступление, вы создаете обоснованное предположение, пока не встанете перед аудиторией. Я думаю, что это забавно, я думаю, что это найдет отклик, я думаю, что это будет иметь смысл, но я действительно не знаю, пока не встану и не заговорю, так что говорить бесплатно, просто для практики, может иметь смысл.

Грант Болдуин: Выступления бесплатно и на определенных отраслевых мероприятиях, где, скажем, есть другие организаторы мероприятий, которые могут быть там и искать таких спикеров, как вы. Я знаю, что есть мероприятия, которые я проводил, зная, что если я проделаю отличную работу, и я знаю, что в аудитории есть нужные люди, это, вероятно, приведет к дополнительным выступлениям.

Грант Болдуин: Тогда еще один, о котором я хотел бы рассказать, касается путешествий. Я приведу вам пример. У меня есть друг, который не очень много говорит, но его пригласили выступить на чем-то в Европе. Он такой: «Сколько я беру? Как мне это понять?» Мы как бы проговариваем это. Они пригласили его выступить там, и я думаю, что это было в Испании. У них был меньший бюджет, чем он хотел бы. Я сказал: «Давайте обсудим, как вы можете превратить это в отпуск в Европе».

Грант Болдуин: Короче говоря, они заплатили ему, но также заплатили за приезд его жены, оплатили ее перелет, его перелет, покрыли еще несколько ночей в гостинице в этом районе. Он такой: «Хорошо, я смог немного заработать в финансовом плане, но я также смог получить отпуск в Европе с моей женой». Верно? Есть что-то ценное в сравнении со словами типа: «О, им не хватило, так что ладно, я просто собираюсь пойти дальше и сделать это». Там он получил ценность несколькими способами.

Грант Болдуин: Я не думаю, что это черно-белое противопоставление тому, что ты должен чекать или ты не получил чек. Всегда ищите способы получить ценность помимо самого чека.

Джон Янч: Да. Когда я только начинал, и я делал то, что я называл, выступая за потенциальных клиентов, когда кто-то просил меня выступить на мероприятии, у меня была цена. Скажем, это было 2500 долларов. Но поскольку вы некоммерческое агентство, а я местный, и я хочу отдать долг сообществу, я обнулю его, но вот что я хочу взамен. Довольно часто этот разговор шел так: «Ну, у меня есть список в конце, или я должен сделать небольшую презентацию в конце, чтобы сказать, вот что я делаю, если вы хотите узнать больше». Я думаю, что иногда люди забывают вести переговоры, как вы сказали в начале, потому что вы приносите пользу.

Грант Болдуин: Верно? Верно. Нет, абсолютно. Вы должны как бы выбирать, когда это имеет смысл. Выступать бесплатно я бы не рекомендовал, да и проезд они не покроют, а мне просто нужно потренироваться, а для этого надо лететь через полстраны. Нет, но если у вас есть возможность там, в Toastmasters, или в торговой палате, или в ротационном клубе, или что-то в этом роде. Я просто такой: «Я просто попытаюсь получить at-bat, тогда да, может быть, вам имеет смысл сделать это там, на месте.

Джон Янч: Давайте немного поговорим, и, конечно, у вас есть целый раздел в книге, посвященный этому, но давайте поговорим о самой речи и о том, что делает одну речь лучше другой. Есть ли формула? Как я узнаю, что сообщение доставлено? Я имею в виду, каков процесс для этого?

Грант Болдуин: Да, опять же, это может быть пугающим, когда вы смотрите на пустой экран и говорите: «У меня есть некоторое представление о том, о чем пойдет речь, но я не знаю. С чего бы мне начать? Куда я иду?" И это не просто конец, все это один способ вести разговор. Это не так: «У меня должно быть вступление, затем у меня должны быть три пункта, а затем у меня должно быть заключение». Тебе известно? Вы, конечно, можете это сделать, но есть много способов сделать это. Опять же, одна из вещей, которую мы там затронули, — это всегда продумывать «ну и что, а теперь что», но при этом действительно начинать с конца. Вы не хотите дойти до конца выступления и снова заставить аудиторию сказать: «Я действительно не понимаю, в чем был смысл этого или к чему все шло».

Грант Болдуин: Думайте об этом как о дорожном путешествии или о каком-то путешествии. Вы хотите забрать всех в одном и том же пункте отправления и высадить всех в одном и том же пункте назначения, верно? Поэтому я думаю, куда я хочу их направить и каков наилучший логический путь, чтобы доставить их из точки А в точку Б. Итак, к концу этого, пытаюсь ли я заставить их думать по-другому, или чувствовать по-другому, или действовать по-другому? В связи с этим я бы сказал, что одна из самых простых вещей, которые может сделать любой оратор, — это рассказать много историй. Истории невероятно мощные, невероятно близкие, запоминающиеся, впечатляющие. Одна из самых простых вещей, которые вы можете сделать и которая имеет большое влияние, — это рассказать много историй.

Джон Янч: Я помню, когда только начинал, я был виновен в том, что пытался втиснуть слишком много в свои выступления, потому что боялся. Час? Как я могу говорить целый час? Я изложил все, что знал, в разговоре, и примерно через 30 минут все были измотаны. Вы, конечно, понимаете, что со временем, не так ли, что вы действительно должны давать публике возможность дышать?

Грант Болдуин: Да, абсолютно. У вас должны быть какие-то приливы и отливы, так что подумайте о том, смотрите ли вы фильм, или сериал Netflix, или что-то еще, у вас могут быть напряженные тяжелые драматические сцены, которые я должен действительно зафиксировать и обратите внимание здесь. Но после этого мне нужна минута, чтобы просто отдышаться и замедлиться. Вот где юмор может работать очень хорошо, чтобы просто разрушить ситуацию.

Грант Болдуин: Точно так же, как в типичном телешоу, где они собираются сделать что-то несколько минут, и у них могут быть разные смены сцен, но затем они переходят к рекламе, и часть этого с точки зрения финансовой рекламы, и отчасти это просто для того, чтобы дать аудитории умственную передышку. Например: «О, это было тяжелее, это было интенсивно». Или это было: «Мне просто нужно обработать это». Верно? Вы только что сказали что-то действительно хорошее. Просто позвольте мне пожевать это на секунду. Так что да, учимся добавлять приливы и отливы в разговор.

Джон Янч: Давайте поговорим об исполнительской части, поэтому, когда вы выступаете на сцене, я имею в виду, что, безусловно, существуют приемы и приемы, которые помогают вам передать сообщение или, скажем прямо, делают вас менее отвлекающими во время выступления. вы доставляете сообщение. Как вы предлагаете, чтобы люди стали лучше в этом? Я не уверен, что вы бы даже использовали слово производительность, но я бы назвал это именно так.

Грант Болдуин: Да. Одна из лучших вещей, которую любой оратор может делать на любом уровне, — это практиковаться. Лучшие ораторы на планете, на которых вы равняетесь, которыми вы восхищаетесь, которых вы уважаете, вы думаете: «О, они просто нацарапали какие-то идеи на салфетке, они запрыгнули туда, и они просто взмахнули ими, и это просто идеально. ” Это как: «Нет. Так не работает». Они тратили часы, и часы, и часы, репетируя, готовясь, репетируя, повторяя время своих разговоров, и снова, и снова. Так что к тому времени, когда они туда доберутся, это действительно выглядит так, как будто это просто экспромт. Похоже, это просто естественно. Но это из-за количества времени, которое они провели за кулисами. Это то, что вам не нужно иметь какой-то особый талант или способности, вы просто должны быть готовы посвятить себя практике.

Грант Болдуин: Можно подумать об этом, если вы вспомните среднюю школу, или старшую школу, или колледж, или университет, и вы вспомните, как проходили какой-то тест или викторину. Вы могли прийти и просто сказать: «А, я на самом деле не учился. Я просто буду действовать и надеяться, что все получится». Обычно этого не происходит. В отличие от того, что я собираюсь потратить время на просмотр своих заметок, просмотр, практику и подготовку. И поэтому, когда я появляюсь, обычно не только становится лучше, но я просто чувствую себя более комфортно. Я чувствую себя более уверенно, потому что я проделал всю работу, а не просто встал и надеялся, что все волшебным образом сработает.

Джон Янч: Как насчет обучения? Очевидно, это простой для вас, который я собираюсь подать. Я имею в виду, потому что, опять же, практика — это здорово, но в некоторых случаях практика не приведет вас так далеко, верно? Я имею в виду, что если у вас нет надлежащей формы при выполнении штрафных бросков, не имеет значения, сколько тысяч вы забросите. Как кто-то должен пройти обучение или искать обучение, или, опять же, это то, во что каждый должен инвестировать?

Грант Болдуин: Да, так важно то, что мы делаем, наша компания называется Speaker Lab, и все, что мы делаем, находится на thespeakerlab.com, но суть того, что мы делаем, связана с бизнесом. Потому что, по-твоему, если ты феноменальный оратор, но никто не знает, что ты существуешь, очень сложно строить бизнес таким образом. Говорить — это очень динамичный бизнес. Ваш лучший продукт, ваш лучший маркетинг — это отличный разговор. Лучшие ораторы на планете и те, у кого много заказов, не только потому, что они отличные маркетологи, и не только потому, что они обращают на это внимание, но и потому, что они отлично работают на сцене. Есть абсолютно две стороны уравнения. Но опять же, если вы лучший оратор в мире, и никто не знает, что вы существуете, вы не при делах, и поэтому вы должны быть в состоянии ясно донести, кому вы служите, кому вы помогаете, в чем заключается проблема. проблема, которую вы решаете для них, и у вас есть план, как активно найти забронированный концерт.

Грант Болдуин: Проблема, с которой сталкиваются многие ораторы, звучит так: «Хорошо, я знаю, с кем говорю. Я знаю, что обещание, которое я решаю. У меня есть веб-сайт, может быть, у меня есть демонстрационное видео. А теперь я просто сижу и жду, когда зазвонит телефон. Я жду, когда что-то упадет мне на колени, или жду, когда придет электронное письмо или запрос». Это просто так не работает. Вы должны быть активными и постоянно работать над этим в течение долгого времени.

Грант Болдуин: Джон, ты давно работаешь в индустрии говорения. Сегодня вам, безусловно, легче получить концерты, чем это было много лет назад, но я предполагаю, что это все еще требует усилий, это все еще требует работы, и если вы отключите работу и усилия, и в конечном итоге эти лиды и эти звонки по этим заказам собираются засохнуть. Вы должны постоянно бить в этот барабан, но иметь систему вместо того, чтобы знать, что делать и как последовательно это делать, — вот что действительно важно.

Джон Янч: Давайте перейдем к хорошо, так что мы закончили наш разговор. Мы нашли кое-кого, кто хочет нас нанять. После того, как мы получим концерт, есть ли какие-то вещи, которые делают более профессиональные ораторы, чтобы, опять же, убедиться, что они готовы, убедиться, что тот, кто их заказал, связался с тем, кто, возможно, последует? Я имею в виду, каковы некоторые из лучших практик, чтобы убедиться, что наем вас также был хорошим опытом?

Грант Болдуин: Да, это отличный вопрос. Подумайте об этом, как если бы мы пошли в ресторан, верно? Вернемся к Q39 или какому-нибудь хорошему ресторану. Часть того, за что вы платите, когда идете в этот ресторан, — это еда, верно? Безусловно, еда может быть звездой шоу, но часть того, за что вы также платите, — это просто опыт. Так что, если вы идете в хороший ресторан, и еда потрясающая, но обслуживание отстойное, и все медленно, и атмосфера какая-то «Эх», и просто сомнительная, и этого, как и всего остального в нем, просто не хватает, это то же самое, что оратор, который великолепно появляется на сцене, но проигрывает во всех остальных областях. Часть того, для чего организатор мероприятий нанимает вас, — это быть великолепным на сцене, но часть того, для чего они нанимают вас, — это быть действительно хорошим в работе.

Грант Болдуин: И под «очень хорошо» я не подразумеваю, что вы примадонна, или вы этакая дива, или вам нужна банка красных Skittles, или вам нужна эта импортированная из Европы вода определенной температуры. Я просто хочу сказать, что ты облегчаешь им жизнь. Вы смотрите на это с точки зрения организатора мероприятия, и как спикер вы, конечно, важная часть, но вы один из сотен, если не тысяч движущихся частей, которые пытается продумать организатор мероприятия. Чем проще вы можете сделать их жизнь, чем проще вы можете сделать их работу, чем больше вы можете просто держаться подальше от них, тем больше вероятность того, что они захотят работать с вами, рекомендовать вас, рекомендовать вас. вы к другим.

Грант Болдуин: В качестве быстрого примера, когда я давал по 60-70 концертов в год, мы всегда очень усердно просили отзывы и рекомендации от клиентов, с которыми мы работали. У меня в то время была дама, которая помогала мне, ее звали Лиза. По сути, я работал, чтобы заказать концерт, и я передал эстафету Лизе, а она занималась контрактами, логистикой, поездками и так далее, так и так далее. Мы получали эти отзывы и рекомендации после событий, например: «Грант отлично справился со сцены, с Грантом было здорово работать, но, черт возьми, мы любили Лизу, а Лиза была так хороша, и Лиза позаботилась обо всем, черт возьми. , йада, йада». Мы с Листом всегда как бы шутим: «Эй, если ты отлично взаимодействуешь с ними и работаешь с ними, мне даже не нужно быть таким же великолепным на сцене, потому что ты облегчил им жизнь. ”

Грант Болдуин: И, конечно же, я сделаю все возможное на сцене, чтобы показать результат, но часть того, что им нравилось, — это работа с Лизой, заказчиком и клиентским опытом, которые сделали его великолепным. Часть того, что входит в это, — это простые вещи, например, всякий раз, когда они отправляют вам электронное письмо с вопросом, который им не нужно проверять через несколько дней, или они отправляют вам контракт, который вы получаете обратно. их, и всякий раз, когда они говорят: «Эй, пожалуйста, будьте здесь в 8:00 для ознакомления с технологиями AV», что вы не появляетесь в 8:15 со своим Starbucks. Тебе известно? Что вы делаете то, что говорите, что собираетесь делать, что вы вовремя, что вы пунктуальны, что вы профессионал, и что вы просто хороший человек для работы. Это имеет такое огромное значение.

Джон Янч: Да. Просто не так сложно выделиться, не так ли?

Грант Болдуин: Это не так.

Джон Янч: Грант, расскажи людям, где они могут узнать больше об успешном спикере и о работе, которую ты делаешь в лаборатории спикеров.

Грант Болдуин: Да. Как я уже сказал, все на thespeakerlab.com. Как мы уже упоминали, у нас есть подкаст того же автора, на котором вы были гостем. Новая книга называется «Успешный спикер: пять шагов для бронирования концертов, получения оплаты и создания платформы». Как мы уже говорили, любой, кто заинтересован в выступлении на любом уровне, будь то полный рабочий день или вы просто хотите дать пару концертов то здесь, то там, обязательно порекомендует вам взять книгу. Книга есть на Amazon, в Barnes & Nobles и везде, где вы покупаете книги. Да, иди проверь. Успешный спикер.

Джон Янч: Отлично, Грант. Спасибо, что заглянули, и, надеюсь, скоро увидимся на дороге.

Грант Болдуин: Спасибо, Джон.