Вернуться к подкасту

Стенограмма

Джон Янч: Привет и добро пожаловать в очередной выпуск подкаста Duct Tape Marketing. Это Джон Янч, а сегодня мой гость - Джон Уорриллоу. Он является основателем Value Builder System, компании, которая помогает владельцам бизнеса повышать ценность своей компании, а также автором бестселлера « Создано для продажи: создание бизнеса, который может процветать без вас» . Итак, Джон, я должен сказать, что добро пожаловать обратно, потому что я думаю, что мы пригласили вас на « Создано для продажи ».

Джон Уорриллоу: Вы были достаточно хороши, чтобы сделать это. Здорово вернуться. Джон, спасибо, что пригласил меня.

Джон Янч: Итак, давайте начнем, есть много владельцев бизнеса, некоторые из которых слушают сегодня, я подозреваю, что хотят продать свою компанию. Итак, если я проснусь однажды утром и подумаю: «Я хочу продать свой бизнес», что мне нужно сделать в первую очередь?

Джон Уорриллоу: Я имею в виду, что самое простое для размышления и самое сложное — это то, насколько хорошо ваш бизнес будет процветать, если вы им не управляете? По сути, в этом суть построения ценной компании, потому что, когда кто-то, очевидно, ее покупает, она должна работать без вас. И если он работает хорошо без вас, у вас есть ценный актив. Если это не так, то вам нужно внести изменения. Вам нужно внести некоторые изменения.

Джон Янч: Ну, разве он не должен работать без тебя? Вы должны на самом деле демонстрировать это, а? Я имею в виду, что вы должны как бы доказать это, чтобы кто-то мог ясно увидеть: «О, это не зависит от вас».

Джон Уорриллоу: Да, конечно. Я имею в виду, что чем меньше ваша компания, тем более скептически покупатель будет относиться к тому, что она работает без вас. Если у вас есть компания стоимостью 20, 30, 40 миллионов долларов, никто не предполагает, что всем этим управляет один владелец. Но если у вас есть компания стоимостью 500 000 долларов или 300 000 долларов, это когда их радар потенциального покупателя поднимается вверх, и они такие: «Хорошо, что произойдет, когда мы выпишем вам чек, и вы отправитесь на пляж, все это как-то отпадает?» Таким образом, чем меньше у вас компания, тем более скептичными они будут.

Джон Янч: Таким образом, вы в системе создания ценности как бы опираетесь на эти факторы продаваемости, которые люди используют, чтобы определить или продемонстрировать, что компания имеет ценность. И я предполагаю, что один из них, безусловно, много: «Какой доход? Какая прибыль? Но так ли это с точки зрения финансовой части? Это выходит за рамки показа отчета о прибылях и убытках?

Джон Уорриллоу: Вы правы. Финансовые показатели, я имею в виду, от этого никуда не деться. Это важно для приобретателей, верно? Итак, каков ваш основной доход? Чем больше у вас доход, тем более ценной будет ваша компания. Очевидно, рентабельность будет иметь важное значение. Такие вещи, как валовая прибыль, также важны. Вот почему. Когда покупатель смотрит на вашу компанию, если ваша валовая прибыль постоянно снижается из года в год, он сделает вывод, что вы потеряли свою маркетинговую дифференциацию. Я знаю, что вы много говорите об этом со своими клиентами.

Джон Уорриллоу: Идея о том, что если вам приходится как бы конкурировать и «покупать бизнес» и, следовательно, ваша валовая прибыль падает, они будут считать, что цикл роста вашей компании созрел, и это будет быть реальным понижательным давлением на вашу ценность. Однако, если ваша валовая прибыль постоянна или растет, они решат, что вы увеличиваете свои полномочия в области ценообразования, а это означает, что вы становитесь более дифференцированными в отношении того, что вы продаете или делаете, и, следовательно, ваш бизнес будет более привлекательным для приобретения. Так что это важно. Финансовые показатели важны, но и с ними связаны некоторые нюансы.

Джон Янч: Пару лет назад кто-то связался со мной и сказал: «Эй, в вашей отрасли есть компания, они хотят вас выкупить. Они идут в пару таких компаний, как ваша, и вы настоящая цель, и они хотят свернуть все эти компании». И я такой: «Хорошо, я поиграю, скажи мне, что у тебя на уме», и они прислали мне этот список примерно из 47 вещей, которые им нужно было увидеть. И я такой: «Я закончил. Я выхожу отсюда. Это выглядит как много работы». Таким образом, в дополнение к вашим прибылям и убыткам QuickBooks, я имею в виду, мне кажется, люди, я имею в виду, что они покупают бизнес на веру, но, возможно, им понадобится нечто большее, чем просто вера.

Джон Уорриллоу: Конечно, да, и, кстати, это типичное рыбацкое письмо, используемое либо группой прямых инвестиций, либо бизнес-брокером, каким бы лестным оно ни было, оно, вероятно, не имеет большого значения. Вы и еще 10 000 таких же людей, как и вы, получили одно и то же письмо, так что это может быть довольно лестно, но в то же время я бы внимательно следил за такими письмами и действительно был бы довольно консервативен в их подходе.

Джон Уорриллоу: Послушай, они захотят узнать, насколько воспроизводим твой бизнес без тебя? И помимо просто выручки, прибыли и валовой прибыли, они также захотят понять ваш регулярный доход. Итак, доход на основе подписки и аннуитета, почему это важно? Что ж, это предсказывает, что в будущем этот доход снова будет поступать без вас как создателя дождя. Многие люди знают, что владельцы бизнеса являются своего рода создателями дождя в своей компании, и поэтому покупатели хотят знать: «Хорошо, если мы исключим вас из уравнения, будет ли этот доход продолжаться?» Вот почему они любят сервисные контракты, подписки и все, что связано с доходом.

Джон Янч: Да, и вы даже написали об этом книгу. Я не могу вспомнить, простите меня, Экономику по подписке или что-то в этом роде?

Джон Уорриллоу: Это не осталось в твоей памяти, Джон?

Джон Янч: Мне очень жаль.

Джон Уорриллоу: Это называется «Автоматический покупатель ».

Джон Янч: Автоматический клиент , [перекрестные помехи], но на самом деле это было его основой, верно? И я думаю, что помимо возможности продажи вашей компании, я имею в виду, я думаю, что это просто отличная деловая практика, не так ли? Вам нужно создать какие-то регулярные доходы?

Джон Уорриллоу: Да, я имею в виду, что управление компанией снимает много стресса, когда вы знаете, что в начале месяца вы уже получили большую часть своего дохода. Раньше я запускал, это было 20 лет назад, консультирование по проектам, и не было ничего хуже, чем начало месяца, потому что в начале месяца тебе должно было нравиться быть в колесе хомяка, начать все сначала, Правильно. И попытайтесь собрать воедино [неразборчиво] выручку, потому что выиграли несколько проектов, сделали ставки на какие-то вещи, и это была постоянная суета, пытаясь найти прибыль, и в хороший месяц вы собирали ее по кусочкам, как лоскутное одеяло, но в течение многих месяцев, ты этого не сделал. Таким образом, регулярный доход является одним из таких антистрессовых средств для людей. Это поможет вам предсказать, что вам понадобится в вашей компании через много лет или, по крайней мере, месяцев в будущем. Мне вспоминаются ребята из H.Bloom. Вы когда-нибудь слышали эту историю о Х. Блуме?

Джон Янч: Не думаю, что видел.

Джон Уорриллоу: Итак, H.Bloom — это цветочный магазин на основе подписки, цветочная компания. По сути, вы можете купить подписку на цветы. Вы можете сказать: «Ну и кто покупает цветы по подписке?» Что ж, оказывается, многие очень бутик-отели и высококлассные рестораны каждые две недели покупают цветы у H.Bloom, потому что хотят создать профессиональный образ. Что ж, оказывается, типичный цветочный магазин выбрасывает мусор, 60% своего инвентаря каждый месяц. Почему? Потому что вещи мертвы в холодильнике, верно? Они ошибаются в том, сколько цветов им нужно купить, но процент брака H.Bloom составляет менее 2% в месяц, потому что они заранее знают, сколько людей покупают цветы в этом месяце, потому что все они покупают их по подписке. Так что да, это делает ваш бизнес менее напряженным, а также помогает вам вычислить, сколько грузовиков вам понадобится на дороге или сколько парней или девушек вам понадобится, через шесть, 12, 18 месяцев, что очень важно.

Джон Янч: Итак, вы упомянули идею потенциала роста. Например, вы каждый день видите, как компании, с которыми мы работаем, выходят на IPO. Только что провели IPO, и в прошлом квартале они потеряли 700 миллионов долларов.

Джон Уорриллоу: Верно.

Джон Янч: Делают ли люди ставку на потенциал роста, и если да, то как вы демонстрируете потенциал роста? Перейдем к малому бизнесу. Я думаю, что мой бизнес потрясающий. Я сделал много удивительных вещей в своем бизнесе. Таким образом, очевидно, что потенциал роста огромен. Так что это было сказано в шутку, но я имею в виду, что это, очевидно, важный фактор, но как вы это продемонстрируете или как вы даже подсчитаете это количественно?

Джон Уорриллоу: Да, потенциал роста действительно важен для инвесторов и покупателей, и во многом он будет зависеть от отрасли, в которой вы работаете, верно? Итак, если вы юридическая фирма, большинство покупателей знают, что для того, чтобы юридическая фирма масштабировалась, требуется нанять группу сотрудников, адаптировать их, обучить их, и требуются годы, чтобы они действительно стали эффективными партнерами, и как В результате эти компании не очень быстро масштабируются, и их мультипликаторы — это то, что люди готовы платить за покупку юридической фирмы, как правило, довольно низкие. В то же время, если вы являетесь производственной компанией, и покупатель может посмотреть на ваш бизнес и сказать: «Если мы сможем правильно организовать продажи и маркетинг и привлечь гораздо больше клиентов, мы можем просто поставить еще одну смену, заставить сборочную линию работать в два раза быстрее, или они могут штамповать свой виджет гораздо быстрее», они будут платить гораздо более высокую кратность.

Джон Уорриллоу: Вот почему технологические компании, в частности те, которые основаны на программном обеспечении на основе SAS, например, получают огромные мультипликаторы, потому что покупатели знают, что им не нужно вкладывать большие средства в инфраструктуру для масштабирования. Они могут просто расти довольно быстро, завоевывая новых клиентов. Итак, вы хотите продемонстрировать, что это за модель? Мне нравится смотреть на стоимость одного приобретенного аккаунта как на ключевой показатель, которым я могу поделиться с потенциальными покупателями.

Джон Уорриллоу: Таким образом, я могу продемонстрировать, например, поставить 1000 долларов на вершину воронки. Я инвестирую 1000 долларов в любой маркетинг, телемаркетинг, маркетинг в Facebook, во все, что вы решите делать в своем маркетинге, я вкладываю 1000 долларов и получаю трех клиентов. Другими словами, моя стоимость приобретения учетной записи составляет 333 доллара США, это огромная информация для потенциального покупателя, потому что знаете что? Обычно у них много денег. Поэтому они могут сказать: «Хорошо, если вы получаете трех клиентов на каждую 1000 долларов, которую я инвестирую, то само собой разумеется, что если я инвестирую 10 000 долларов в месяц, у меня будет 30 клиентов, а если бы я инвестировал сто тысяч, я бы получить 300 клиентов», и поэтому стоимость информации в расчете на одну приобретенную учетную запись огромна.

Джон Янч: Да, и если бы вы действительно смогли это сделать, я имею в виду, вы могли бы привести аргументы в пользу того, чтобы сказать: «Давайте пойдем и одолжим денег, чтобы сделать это, верно, почти. Я имею в виду, если вы действительно можете быть уверены в этом. «Если мы можем заработать на клиенте больше денег, чем нам стоит его привлечение, и мы точно знаем, во что нам обходится его привлечение, это довольно ценное соотношение.

Джон Уорриллоу: Это огромно. Это огромная. Много малого бизнеса, и когда я говорю «малый», я имею в виду компании из 10 человек, компании из 5 человек, компании из 20 человек. Их приобретают, их покупают не другие компании, а частные лица, а частные лица покупают бизнес с долгами. И они обычно, по крайней мере в Соединенных Штатах, получают кредит SBA, кредит на управление малым бизнесом. И SBA — это, по сути, гарантированный государством кредит, который предлагает банк, и он позволяет покупателю, физическому лицу, купить бизнес, который они обычно не могут себе позволить. Что ж, для того, чтобы быть «приемлемой для банков», то есть компанией, которой банк будет кредитовать, вы должны иметь некоторые из этих показателей.

Джон Янч: А теперь слово от спонсора. В бизнесе нет места пустой болтовне, поэтому, если электронная почта — ваш единственный источник дохода, освободите место для чего-то нового, Intercom. Intercom — единственный бизнес-мессенджер, который начинается с чата в реальном времени, а затем продолжает развивать ваш бизнес с помощью диалоговых ботов и экскурсий по продуктам. Возьмем, к примеру, клиента Intercom, Unity. Всего за 12 месяцев они конвертировали на 45% больше посетителей через мессенджер Intercom. Освободите место для канала дохода. Перейдите на сайт intercom.com/podcast, это intercom.com/podcast.

Джон Янч: Давным-давно, мы говорим 25 лет назад, когда я начал консультировать…

Джон Уорриллоу: Еще до моего рождения, Янч.

Джон Янч: Когда я начал свою консультационную практику, я однажды посмотрел вверх и увидел, что 60% моего бизнеса приходится на двух клиентов. И, о чудо, без всякой причины, связанной с моей работой на них, они оба решили меня уволить, и мне пришлось карабкаться. Какой процент предприятий оказывается в той же лодке и, очевидно, какую роль играет что-то подобное в продаваемости компании?

Джон Уорриллоу: Да, вы говорите о движущей силе ценности, которую мы называем структурой Швейцарии и структурой Швейцарии, она названа в честь страны Швейцарии, которая, как вы знаете, в некотором роде одержима идеей независимости, а не заигрывать с какой-либо одной геополитической фракцией, какой бы она ни была. То же самое можно сказать и о самых ценных компаниях. Это означает, что самые ценные компании не зависят от какого-либо одного избирательного округа. И типичные три проблемные области для многих малых предприятий: либо они слишком зависят от одного работника, либо зависят от одного поставщика, либо, как вы сказали в своем примере, зависят от одного клиента. И поэтому большинство эквайеров обратят внимание, если более 10% вашего дохода поступает от одного клиента, и это потому, что они просто увидят в этом фактор риска, верно?

Джон Уорриллоу: Они по-прежнему могут купить ваш бизнес, но они могут купить его и использовать прибыль, которая представляет собой формулу, которую они используют, говоря: «Мы не собираемся отдавать вам все ваши деньги вперед. Мы собираемся отдать вам часть этого, но тогда вам придется работать на вторую половину, следя за тем, чтобы те клиенты, которых вы обслуживали, оставались после приобретения», что является своего рода врагом для большинства предприниматели. Большинство предпринимателей хотят получить свой чек и уйти на следующий день. И поэтому единственный способ сделать это — продемонстрировать, что вы не слишком зависите от одного клиента. Я не должен говорить, что единственный способ. Одна из важных вещей, которую вам нужно сделать, чтобы получить большую часть ваших денег авансом, — это продемонстрировать, что вы не слишком зависите от одного клиента.

Джон Янч: Так как я консультант по маркетингу, я считаю, что маркетинговая стратегия является наиболее важным элементом любого бизнеса, и центральным элементом в ней является стратегия, позволяющая вам выделиться среди конкурентов. Я имею в виду, иначе вы будете конкурировать по цене. Я имею в виду, что я учу этому очень много, но насколько важно, чтобы кто-то думал, что собирается купить бизнес, что да, он не может быть им навсегда, но у них есть своего рода ключевое отличие, которое делает конкуренцию немного неактуально. Я имею в виду, очевидно, что это своего рода Святой Грааль продажи вашего бизнеса, не так ли?

Джон Уорриллоу: О, это так важно. Я так рада, что ты затронул эту тему. Когда покупатель рассматривает возможность покупки компании, он делает небольшой тайный расчет, что никогда не расскажет об этом владельцу малого бизнеса. Это делается где-то за закрытыми дверями в зале заседаний. И это решение «сборка против покупки», верно? Итак, они сидят там и говорят: «Хорошо, Джон построил здесь эту замечательную компанию. Не проще ли нам просто конкурировать с Джоном? Другими словами, в основном копировать то, что он создал, или мы должны просто купить его?» И если ответ на это: «Было бы дешевле конкурировать, чем покупать его, потому что он действительно не создал ничего настолько уникального», то они собираются сделать именно это. Они собираются его создать, и поэтому, если вы не отличаетесь с точки зрения маркетинга тем, что вы делаете, если вы отвечаете на запросы предложений, RFP или если вы оцениваете свой продукт за унцию, за ярд, скорее всего, в результате вы сильно превратились в товар.

Джон Уорриллоу: Покупатель скажет: «Ну, зачем мне покупать компанию этого парня? Я просто снизлю цену, и, кстати, у меня гораздо более глубокие карманы, чтобы выдержать ценовую войну. Я просто снизлю цену и заберу все его дела». Тогда как если вы создали что-то действительно уникальное, и есть два способа сделать ваш бизнес уникальным, верно. Один из них — создать какую-то технологию или что-то, что действительно… лучшая мышеловка. Но, по моему опыту, очень немногие малые предприятия имеют лучшую мышеловку. Но у многих из них есть вторая отличительная черта — лучший маркетинг, верно? Вера в глазах своих клиентов, что все, что они делают, уникально. Я смотрю на свой стол, у меня есть, я не знаю, видели ли вы это, они повсюду в REI и подобных магазинах в Соединенных Штатах. Ты когда-нибудь видел эти чашки YETI, Джон?

Джон Янч: О, да.

Джон Уорриллоу: Да, да, да. Я хожу на многие бейсбольные матчи моих детей, и у каждого папы есть взрослый напиток в чашке YETI, и мы ждем… Эти ребята проделали огромную работу, взяв, по сути, более прохладный стакан, в основном, очень товарный продукт, который есть у всех нас. в наших кухонных шкафчиках и превратить его в продукт, который мы тратим, 20, 30 долларов за чашку, верно? Потому что мы считаем, что это уникально. Некоторые из них заключаются в том, что он уникален. Это уникальная изолирующая чашка, но во многом это маркетинг, и это очень важно для малого бизнеса.

Джон Янч: Ну, они все просто выковыривают это из кулера за 700 долларов, который продают вам.

Джон Уорриллоу: Верно, вы их тоже видели. У меня еще не было соблазна купить кулер за 700 долларов.

Джон Янч: Я тоже. Несколько лет назад у кого-то был хороший маркетинг, хороший доход и хорошие клиенты, и все выглядело симпатично, а потом появился интернет. И теперь, если вы не сдерживаете свои обещания, кто-то оставляет отзыв, они создают канал на YouTube, рассказывая о том, какой вы ужасный, насколько важным стало такое социальное доказательство в факторе продаваемости?

Джон Уорриллоу: Да, он большой. Это один из других факторов, о которых мы говорим в Value Builder, и он заключается в том, насколько охотно ваши клиенты рекомендуют вас? И мы используем стандартный формат, принятый большинством эквайеров, который называется Net Promoter Score. И я уверен, что вы видели это, я имею в виду, что это стало своего рода золотым стандартом среди корпоративных компаний для измерения удовлетворенности клиентов. Он разработан парнем по имени Фред Райхельд, прославившимся благодаря Скотту Куку из Intuit. Его использует Майкл Делл из Dell. Все эти очень крупные компании используют одну и ту же методологию для измерения удовлетворенности своих клиентов, и это один вопрос. И когда я задам вам вопрос, вы слышали его тысячу раз, вам задавали его тысячу раз, я уверен, это просто: «По шкале от нуля до 10, насколько вероятно, что вы порекомендуете нас другу или коллеге?» И если вы являетесь пользователем Rackspace или корпоративным клиентом по аренде автомобилей, вам сотни раз задавали этот вопрос, и оказалось, что этот вопрос очень предсказуем, сильно коррелирован, статистически связан с поведением. .

Джон Уорриллоу: Во-первых, клиент действительно порекомендует вас, а во-вторых, клиент сделает повторную покупку. Итак, если вы думаете о валютах или сырье для органического роста, и мы вернемся к потенциалу роста, который является одним из факторов, о которых мы говорили ранее, это действительно сырье. Вот почему вам действительно нужны клиенты, которые готовы порекомендовать вас. И один из способов, которым мы измеряем это, — использование показателя Net Promoter Score в Value Builder, но есть много способов, которыми вы можете его измерить. Но суть в том, «Довольны ли мои клиенты? Готовы ли они говорить обо мне и говорить приятные вещи своим друзьям и коллегам?»

Джон Янч: Итак, мы вернемся к тому началу, с которого вы все это начали, что на самом деле все сводится к тому, насколько вероятно, что бизнес будет процветать без владельца? Многие владельцы как бы, я имею в виду, они начали это, они были главными продавцами, они были главными новаторами. Они были главным исполнителем. Возможно, в конце концов они привлекли людей, которые сделали что-то из этого, но они так и не вырвались полностью из-под контроля над бизнесом. И я уверен, что иногда один из ваших консультантов придет и скажет: «Ну, вы должны отказаться от контроля над бизнесом. Мы должны начать внедрять процессы, которые позволят кому-то другому вызвать дождь». Происходит ли этот процесс в одночасье или на это уходят годы?

Джон Уорриллоу: О, чувак. Да, мы называем это ступицей и спицами, но для многих малых предприятий они являются ступичными менеджерами, что означает, что они являются ступицей в колесе, а все их клиенты, поставщики, поставщики — все они являются спицами и если что-то нужно сделать, если скидка должна быть утверждена. Если клиент хочет заключить сделку, если сотрудник хочет в отпуск, он должен идти в хаб. Другими словами, владелец, чтобы ответить на этот вопрос. И, конечно же, модели со ступицей могут быть чрезвычайно эффективными, верно.

Джон Уорриллоу: Если вы работаете централизованным менеджером, сокращается объем обратной связи, вплоть до момента, когда вы хотите взять отпуск, и в это время весь бизнес фактически рушится без вас. Итак, это определение непродаваемой компании, когда у вас высокий балл по центру и спицам, что означает, что вы действительно не даете своим людям возможность принимать решения без вас. Так что это большое дело, и, к вашему сведению, я думаю, что это путешествие, в котором мы все всегда находимся, в какой-то степени. Я вспомнил, ты помнишь Питера Друкера, парня, который-

Джон Янч: Конечно, я все время цитирую его. «Практика управления», пожалуй, самая популярная моя книга.

Джон Уорриллоу: Да, я имею в виду, что его считали своего рода, я не знаю, современным пионером теории управления, и он говорил о том, что менеджеры и старшие менеджеры должны сосредоточить всю свою энергию или подавляющее большинство своих часов в день на два поведения, на два вида задач. Во-первых, инновации в продуктах, и во-вторых, продажи и маркетинг. Это были две области, на которых, по его мнению, топ-менеджеры должны сосредоточиться с точки зрения своего времени.

Джон Уорриллоу: И если подумать, большинство владельцев бизнеса в некотором роде тратят большую часть своего времени на эти две вещи. В то же время, чтобы не противоречить тому, что сказал Друкер, это две вещи, которые вы должны фактически отдать в руки других людей, чтобы ваша компания могла быть передана. Таким образом, как бы нелогично это ни звучало для большинства владельцев, потому что большинство владельцев считают, что продукт или услуга, которую они предлагают, действительно должны быть в центре внимания или завоевывать новых клиентов. Это два поведения или две задачи, вы должны каким-то образом попасть в чьи-то руки. И, как вы сказали в начале, это путешествие. Это займет много времени. Это не то, что можно купить какой-то софт, провести курс и научить людей. Во многих случаях это занимает годы.

Джон Янч: Ого. Во многих случаях это глубокие психологические шрамы, которые необходимо удалить, чтобы отпустить поводья некоторых из этих вещей как часть вызова.

Джон Уорриллоу: Да. Вы шутите, но мы только что провели небольшое исследование и создали небольшой инструмент, который называется Pre-Score. Это увлекательно. Если вы посмотрите на данные о владельцах бизнеса и их психическом здоровье после продажи. Оказывается, 75% владельцев бизнеса через год после продажи в конечном итоге сожалеют о решении продать, 75%. Подумай об этом. Для постороннего, верно, это как выиграть в лотерею. Вы продаете свою компанию, это должно быть прямо там с рождением вашего ребенка, вашей женитьбой, этими замечательными днями, но 75% оглядываются назад через год и сожалеют об этом. И вы затронули, я думаю, как раз критический момент, а именно то, что владельцы бизнеса слишком эмоционально привязаны к своим компаниям.

Джон Уорриллоу: Они не дезагрегировали и не отделили свое эго, наше чувство собственного достоинства и нашу причину быть от их компании. И если есть одна вещь, которую я бы оставил вашим слушателям помимо практических вещей, связанных с постоянным доходом, и все эти вещи, это действительно подумать о том, кто вы есть как личность. Какие другие правила, что вы играете в мире. Может быть, вы тренер, или папа, или пожарный-доброволец, кем бы вы ни были, или мама, или кто-то еще, и вы действительно понимаете, какую ценность вы добавляете, и правила, которые эти вещи играют в вашей жизни. Потому что, если вы просто перережете шнур и продадите свою компанию, чувак, останется огромная пустота, если вы не задумаетесь о других сферах своей жизни, которые дают вам чувство цели.

Джон Янч: Аминь на это. Итак, что я хочу задать вам последний вопрос. В среднем, и у вас может быть не очень хорошее число, поэтому вы можете обобщить здесь, но в среднем, когда кто-то связывается с системным тренером по созданию ценности или с тем, что вы видели, как долго на самом деле длится процесс, я уверен, что вы Имейте контрольный список, чтобы сказать: «Вау, мы должны поработать над этими тремя вещами и очистить их». Я имею в виду, что это за процесс, прежде чем кто-то действительно будет готов продать?

Джон Уорриллоу: Так интересно. Мы провели исследование с одним из наших сертифицированных создателей ценности, парнем по имени Стив Саттон, и провели восьмимесячное исследование с группой из 40 владельцев малого бизнеса, и мы попросили их всех ответить на вопрос о создании ценности в начале этого урока. исследование. Мы заставили их сделать это снова через шесть месяцев и еще раз через восемь месяцев. В среднем средний участник этого исследования повысил стоимость своей компании на 18 %, так что вы можете сказать: «Хорошо, 18 %. Ну, это не имеет большого значения». Ну, на самом деле, если вы думаете о контексте, что это ваш самый ценный актив, скорее всего, ваш бизнес может быть вашим домом, но он, вероятно, даже более ценен, чем ваша компания, а затем и ваш дом. И нам повезло, что в нашем доме рост составляет 5 или 7%.

Джон Уорриллоу: Если мы сможем увеличить стоимость нашего бизнеса на 18 % всего за восемь месяцев, то в годовом исчислении это будет больше, чем 20 %, так что это огромное влияние. Так что я думаю, что это путешествие длиною в жизнь, Джон, пока бизнес существует, я считаю, что вы должны настраивать и настраивать его для продажи, но даже всего за восемь месяцев, я думаю, вы можете оказать существенное влияние на ценность вашей компании.

Джон Янч: Итак, Джон, где может быть кто-нибудь, я знаю, что у вас есть устная оценка, которая поможет людям начать работу с этими восемью драйверами. Так скажите людям, где они могут найти это.

Джон Уорриллоу: Valuebuilder.com, и вы правы, есть анкета Value Builder. Это бесплатно. Это даст вам ваш балл из 100. Типичный средний пользовательский показатель составляет около 59 из возможных 100. Люди, набравшие 90 баллов или выше, то есть это наши звезды, получают больше предложений. вдвое больше, чем у среднего пользователя. Так что это просто стоимость builder.com.

Джон Янч: Что ж, Джон, как всегда, было здорово встретиться с вами, и я знаю, что вы будете работать с нашей сетью консультантов в зависимости от того, когда люди будут слушать октябрь в Саванне, штат Джорджия. Так что это еще одно из преимуществ участия в сети консультантов по маркетингу клейкой ленты. Вы можете услышать от умных парней, таких как Джон. Итак, Джон.

Джон Уорриллоу: Я не могу дождаться этой сессии, потому что я думаю, что еще одна вещь, о которой мы говорили сегодня, это то, насколько важен маркетинг почти для каждого из этих водителей. Так что я очень хочу быть с вашими парнями и учиться у них так же многому, как они, может быть, отнимут у меня пару вещей.

Джон Янч: Потрясающе. Еще раз спасибо, Джон. Надеюсь, ну, я знаю, скоро увидимся на дороге.

Джон Уорриллоу: С нетерпением жду этого.