Вернуться к подкасту

Стенограмма

Джон Янч: Этот выпуск маркетингового подкаста Duct Tape представляет вам ZeroBounce, система проверки электронной почты, которая интегрируется со всеми основными ESP, чтобы убедиться, что ваша почта не возвращается. Проверьте это на zerobounce.net.

Джон Янч: Здравствуйте, и добро пожаловать в очередной выпуск маркетингового подкаста Duct Tape. Это Джон Янч, а сегодня мой гость Zvi Band. Он является соучредителем и генеральным директором платформы CRM Contactually. Он также является автором книги, о которой мы сегодня поговорим, «Успех в вашей сфере: используйте силу отношений для достижения ваших бизнес-целей» .

Джон Янч: Итак, добро пожаловать на шоу, Цви.

Zvi Band: Джон, большое спасибо, что пригласил меня сегодня.

Джон Янч: Итак, я начну с трудного вопроса. Часто мы просто разогреваемся, но я сразу задаю вам трудный вопрос.

Zvi Band: Давайте сделаем это.

Джон Янч: Тогда вы можете сказать, что ответ и тот, и другой. Но можно ли с уверенностью сказать, что вы многому научились в сети от опытных пользователей Contactually? Или можно с уверенностью сказать, что вы написали эту книгу, потому что люди до сих пор не понимают, как работать в сети?

Цви Бэнд: Оба.

Джон Янч: Я думал, что будет тяжело. Каждый раз, когда гость так колеблется, я знаю, что задал трудный вопрос.

Цви Бэнд: Да. Я имею в виду, ну, ненавижу говорить, я чувствовал, что могу довольно легко ответить на этот вопрос. Я проверял, типа подожди, ты там? Да, я имею в виду, послушайте, вы знаете, мы написали книгу, вы знаете, по этим двум причинам, понимаете? Я бы сказал, что это как бы наоборот, так много людей, понимаете, за семь с половиной лет, что мы работаем в Контакте, так много людей подходило к нам и говорило: «Эй, я понимаю, как использовать ваше программное обеспечение, но как мне развивать свой бизнес с помощью отношений?» Верно?

Zvi Band: Это похоже на то, что я использовал это раньше. Это похоже на то, как мы даем поварской нож тому, кто не умеет готовить. Итак, мы поняли, и цель книги, по сути, состоит в том, чтобы научить людей готовить, научить людей, как развивать свой бизнес, используя отношения, как применять стратегию, стоящую за этим. Содержание книги пришло, вы знаете, из наблюдений за десятками тысяч профессионалов, которые смогли успешно развивать свой бизнес, знаете ли, через отношения. Таким образом, это шло рука об руку вместе.

Джон Янч: Да, да. Я уверен, что вы наблюдали, как некоторые люди делали вещи, о которых вы не думали, но которые были довольно интересными.

Zvi Band: О да, абсолютно. Я имею в виду, что есть вещи, которые совершенно противоречат здравому смыслу, которые встречались даже в книге. Как это понятие об эффекте Бена Франклина, который, вы знаете, чтобы построить взаимопонимание с кем-то, вы знаете, что вы на самом деле просите их об одолжении. Это то, о чем я даже не слышал и не думал. Я не понимал, и это было только после, опять же, после многих лет работы над этим, и мы потратили четыре года, вы знаете, на исследование и написание книги.

Цви Банд: Но самым большим препятствием для людей на самом деле является последовательность, как будто они могут понять, что делать, но они не могут лично действовать в соответствии с этим. Так что все это было, и написание этой книги было таким подарком, и таким великим путешествием.

Джон Янч: Итак, может быть, для тех людей, которые не знакомы с Contactually, вы знаете, я использую общий термин CRM-платформа. Но, может быть, вы могли бы составить таблицу того, как вы себя чувствуете. Contactually отличается от того, что многие люди могут считать типичной платформой CRM.

Цви Бэнд: Да, абсолютно. Итак, я имею в виду, что когда большинство людей думают о CRM, они думают об этом в контексте продаж, обычно транзакционных продаж, верно? Я пытаюсь перетащить кого-то с одного конца воронки на другой, чтобы он стал клиентом или был полностью дисквалифицирован, вот и все. Но если вы занимаетесь бизнесом, основанным на отношениях, вам не обязательно думать только о сделке, вы должны думать об отношениях в целом, верно?

Цви Банд: Вы знаете, агент по недвижимости, например, получает большую часть своего бизнеса через людей, с которыми они работали в прошлом, или людей, которых они уже знают. Вы знаете, вы и я как консультанты, вы знаете, и мы получаем больше возможностей для выступления от людей в нашей сфере влияния, людей в нашей сети. Так что важно развивать эти отношения на постоянной основе, а не просто, знаете ли, один раз подтолкнуть их к процессу.

Zvi Band: То, как мы думаем о Contactually, это то, что все дело в отношениях, а не в сделке. Так что некоторые люди называют нас как ваш менеджер по контактам на стероидах. Конечно, вы можете подумать об этом. Но вместо того, чтобы думать, что если самым важным активом в вашем бизнесе являются не обязательно сделки в вашей воронке, а отношения в вашей базе данных, это то, на чем Contactually действительно сосредоточился.

Джон Янч: Итак, одна из вещей, которые, как мне кажется, были забавными за последние несколько лет, это… потому что, как вы описали, я думаю, что-то вроде этих отношений, и мой отец был сумкой с, знаете ли, продавцом, у которого были свои счета. . Я имею в виду, действительно были его отношения, потому что они были счастливы его видеть. Они видели его, знаете ли, раз в квартал, знаете ли, что-то в этом роде.

Джон Янч: Я имею в виду, что идея специализации для продавцов, вы знаете, ценить эти отношения, я думаю, что это всегда имело большое значение. Что мне кажется довольно интересным, так это то, что технологии в некотором смысле усложнили, я думаю, то, как мы используем технологии, в некотором роде усложнили то, что вы называете намеренными отношениями.

Цви Бэнд: О, да. Нет, ты абсолютно прав. Я имею в виду, я думаю, что мы живем в этом совершенно удивительном мире, где мы можем работать с кем угодно по всему миру, но это также означает, что наши клиенты и люди, которые в противном случае работали бы с нами, могут работать с кем угодно. во всем мире тоже. Так что этот пробел в знаниях исчез, потому что потребители, с которыми я работаю, очевидно, могут знать больше, чем мы. Этот разрыв в навыках исчез, потому что, знаете ли, мы больше не тот единственный человек в нашей отрасли или в нашем районе, у которого есть такой набор навыков.

Zvi Band: Так что репутация становится все более важной. Но проблема в том, что, знаете ли, в то время как мы можем быть так связаны с таким количеством людей, вы знаете, большинство социальных платформ ориентированы на то, чтобы у нас было, вы знаете, 2000, 3000, 4000 связей в LinkedIn или Twitter, или что-то в этом роде. Что ж, это означает, что мы идем на милю в ширину и на дюйм вглубь, потому что человеческий разум может запомнить только ограниченное количество информации об очень большом количестве людей.

Джон Янч: Да. Понятно, я не собираюсь указывать пальцем на какие-то поколения или что-то в этом роде, но я вижу, знаете ли, люди просматривают свои телефоны, ну знаете, типа, типа, типа, типа, типа, ну, знаете, 300 день. Типа, это помолвка? Вы знаете, мы действительно что-то делаем с этим? Я имею в виду, позвольте мне спросить вас, в этой преднамеренной игре отношений, я имею в виду, какова роль социальных сетей?

Zvi Band: Да, и ты прав. Я имею в виду, что есть часть этой книги, которая, кажется, вышла из этого, вы знаете, наше намерение также состоит в том, чтобы просто помочь людям восстановить эти социальные навыки, верно? Я не обязательно знаю своего соседа так хорошо, как я. Вы знаете, кто-то, кто, вы знаете, по всему миру. Поэтому неудивительно, что Cigna опубликовала результаты опроса. Они опросили 20 000 взрослых в возрасте 18 лет и старше в Соединенных Штатах, и большинство взрослых американцев считаются одинокими, что безумие в этом мире, где я окружен этими социальными объектами.

Цви Банд: Но я вижу это, понимаешь, я вижу это в себе, понимаешь? Открой, знаешь, фейсбук, и я пролистаю, и, знаешь, я понял типа, я не знаю ни об одном из них. Знаете, это своего рода тест в социальных сетях, когда вы выбираете любой случайный контакт из LinkedIn или Facebook и действительно спрашиваете себя: «Хорошо, знаю ли я этого человека достаточно хорошо, чтобы он связались со мной и попросили 20 долларов, одолжу ли я им? Или наоборот, если бы я оказался в ситуации, когда мне внезапно понадобились 20 долларов, они бы согласились дать их мне, верно?»

Zvi Band: Итак, да, я думаю, что важно использовать социальные сети в качестве источника информации, чтобы затем определить, каковы отношения или что происходит с людьми, которые мне небезразличны, а затем убедиться, что вы вы идете достаточно глубоко, а не просто лайкаете или комментируете здесь и там.

Джон Янч: Итак, о нетворкинге написано много книг, и я думаю, что… что ж, позвольте мне спросить вас, как бы вы различали построение отношений и типичный нетворкинг?

Цви Бэнд: Да, абсолютно. Я думаю, что они определенно очень тесно связаны. Что за сеть или что люди думают о сети? Знаешь, давай будем честными. Они думают, знаете ли, о большем акте выхода и построения новых отношений, верно? Вы знаете, будь то общение с людьми на LinkedIn или, знаете ли, посещение плохо освещенной комнаты или конференц-зала генерального директора, обмен визитными карточками и попытка создать новые чистые отношения.

Цви Банд: На чем также больше сосредоточен маркетинг отношений, как мне развивать свой бизнес или достигать целей, которых я пытаюсь достичь, используя уже существующие отношения? Вы знаете, что мы часто упускаем из виду, так это то, что самые лучшие отношения и самые ценные, как правило, те, к которым мы уже подключены, вы знаете, связаны с нетворкингом.

Zvi Band: Вы знаете, у меня была одна проблема в начале моей карьеры, и я до сих пор время от времени сталкиваюсь с ней, потому что я тоже не совершенен, это, знаете ли, вы идете на конференцию, и вы много общаетесь, обмениваетесь визитками с людьми и говорите: «Отлично, у меня столько новых связей». Ты кладешь эти визитки в задний карман, и в следующий раз ты увидишь эти визитки, когда будешь выуживать их из стиральной машины, потому что, знаешь, ты даже не вынимал их из кармана, верно? ?

Zvi Band: Это своего рода проблема, с которой мы сталкиваемся в наши дни. Вот почему маркетинг отношений — это та стратегия, которая лежит в основе использования отношений, которые у вас уже есть в вашей сфере.

Джон Янч: Ну, и это интересно, вы несколько раз использовали слово «леверидж», и я хотел спросить именно об этом, потому что, я имею в виду, я думаю, что все это знают. Наши существующие клиенты, например, вероятно, являются большим источником нового бизнеса, пока они счастливы, чем, знаете ли, тот мир, который мы хотим искать. Но всем нравится новая погоня, по крайней мере, так кажется.

Джон Янч: Я имею в виду, как мы доберемся… потому что это основа моего вопроса, потому что поддерживать эти отношения трудно. Я имею в виду, это требует работы. Вы не можете просто позвонить. Я имею в виду, что крепкие отношения строятся на заботе, на проверке, на, знаете ли, наличии ритма. Итак, как вы получаете рычаги для работы, которая требуется? Потому что, вы знаете, это не обязательно похоже на: «О, у меня будет продажа или у меня не будет продажи». Это как: «Нет, я делаю это, потому что в какой-то момент это будет важно».

Zvi Band: Да, нет, это действительно отличный вопрос. Я думаю, и давайте посмотрим правде в глаза, вы знаете, и если бы кто-то читал книгу, и вы смотрели на какой-то конкретный шаг, это не ракетостроение, верно? Мы не занимаемся тригонометрией здесь. Это очень простой вид человеческого взаимодействия. Причина, по которой это так сложно, по вашему мнению, в том, что мы, как человеческие существа, запрограммированы искать эти краткосрочные выгоды, верно?

Zvi Band: Это восходит к нам, как к пещерным людям, верно? Где мы должны были думать о том, как нам теперь положить пищу в наши животы и найти пристанище? Иначе мы мертвое мясо, верно? Это большие проблемы, с которыми мы сталкиваемся в эти дни, ну, вы знаете, о наших потребностях прямо сейчас заботятся, но эти долгосрочные выгоды, это то, на что мы действительно похожи, вы знаете, на которых нужно сосредоточиться.

Цви Бэнд: Так что да, конечно, нас гораздо больше интересует лид, который только что пришел, потому что это может стать бизнесом завтра, чем предыдущий клиент, который может не заключать с нами сделки в течение трех или четырех лет, поэтому я очень меньше шансов, что это будет интересно. Поэтому неудивительно, и Национальная ассоциация риелторов публикует информацию. Они говорят, что 88% потребителей говорят, что они снова работают со своим агентом, но если вы посмотрите на последующую статистику, только 12% потребителей будут использовать тот же агент, который они использовали раньше. Так что же происходит в этом большом промежутке? Происходит то, что годы идут, а продолжения нет.

Джон Янч: Вы знаете, электронная почта по-прежнему является очень важным маркетинговым каналом, но становится все труднее попасть в папку «Входящие», даже если людям нужна ваша электронная почта. Zero Bounce — это система проверки электронной почты, которая подтверждает ваши подписки. Проверьте их на сайте zerobounce.net. Они интегрируются со всеми основными службами, которые вы, возможно, уже используете, такими как MailChimp или HubSpot. Проверьте их на zerobounce.net.

Джон Янч: Хорошо, вот… Я пытаюсь понять, как сформулировать этот вопрос, чтобы он не звучал так плохо, как может показаться. Знаете, у меня есть 100 контактов, с которыми мне нужно поддерживать связь, но у меня просто нет времени поддерживать с ними связь так, как мне бы хотелось. Как мне принять решение о том, на кого стоит тратить время? Видишь ли, я же говорил тебе, что это будет звучать ужасно.

Цви Бэнд: Да, да. Во-первых, с точки зрения того, почему это звучит ужасно. Я думаю, вы знаете, у нас часто есть этот неприятный фактор. Типа, ну знаете, внезапно, если я обращаюсь с этими людьми как с активами. Посмотрим правде в глаза, вы знаете, у нас так мало времени на Земле, и мы хотим убедиться, что мы сосредоточили наши усилия на людях, которые, как вы знаете, не только могут принести нам пользу, но и на людях, которых мы можем быть полезными, которым мы верим, что можем помочь, людям, которые дают нам много энергии.

Цви Банд: Вы знаете, один из способов, которым я иногда делю людей на категории, заключается в том, что я смотрю на людей, и если я разговариваю с ними по телефону, я просто не могу с ними разговаривать. Ну, это люди, мне все равно, насколько они важны, это люди, которыми я предпочитаю не окружать себя, понимаете? Но, по правде говоря, и это то, о чем мы говорим в книге, где, вы знаете, не обязательно проходит мимо, знаете ли, важны они или нет, но вместо этого это как сделать шаг назад и спросить себя, «Ну, знаете, какие у меня цели? Знаете, чего я на самом деле пытаюсь достичь?» Затем начинаю выяснять: «Хорошо, какие люди могут помочь мне в достижении этих целей?» Затем сосредоточьтесь на таких людях, верно?

Цви Банд: Что касается меня, например, как генерального директора Contactually, вы знаете, в течение ряда лет я был очень сосредоточен на сборе средств. Так что совершенно очевидно, что много моего времени было сосредоточено не только на взаимодействии и налаживании связей с инвесторами, но и на основателях, которые могли познакомить меня с другими инвесторами.

Цви Банд: Внезапно эта цель была лишена приоритета. Так что я смог постепенно отказаться от этого и перестать все меньше и меньше взаимодействовать с инвесторами и другими учредителями, а гораздо больше сосредоточиться на своих клиентах, потому что удержание клиентов было для меня гораздо важнее. Поэтому я думаю, что если мы сделаем шаг назад и попытаемся выяснить, каковы наши цели, то из этих 100 или около того человек мы сможем лучше определить, кто из этих людей вписывается в эти корзины.

Джон Янч: Итак, в самом начале вы упомянули об этой идее подхода или теории Бена Франклина, что на самом деле просьба о помощи была отличным способом стать своего рода мостом к построению отношений. Расширьте это немного, потому что я думаю, что многие люди думают: «О, если я прошу кого-то о помощи, вы знаете, они мне ничего не должны. Знаешь, как мне начать с этого?» Вы предполагаете, что на самом деле все наоборот.

Zvi Band: Да, это действительно забавно. Я имею в виду, что касается собственно сбора средств, один из советов, который я получил очень рано, был: если вам нужны деньги, попросите совета. Если вы хотите денег или просите денег, вместо этого вы получите совет. Это определенно то, что я тоже видел. Итак, что интересно, да, если вы читали автобиографию Бенджамина Франклина, вы знаете, что вместо того, чтобы пытаться расположить к себе политического противника, будучи любезным, Франклин попросил его об одолжении просто одолжить редкую книгу. Затем, после того, как этот человек приложил усилия к Франклину, доставив эту книгу, они в конечном итоге стали друзьями.

Zvi Band: Трудно понять, знаете ли, в чем истинная причина или в чем истинная причина. Но это больше размышления о… это также называется эффектом ИКЕА, в том смысле, что если вы тратите время и усилия на то, чтобы что-то сделать, вы вкладываете в это гораздо больше. Точно так же, как если вы проведете, знаете, час, гуляя по Икее, вы не уйдете с пустыми руками, потому что вы это сделали. Итак, вы знаете, вот почему, когда мы спрашиваем у кого-то совета, что-то происходит, верно, в этом смысле, хорошо, мы показываем, что ценим этого человека, мы ценим совет, мы запрашиваем его знания. Это ценный опыт для этого человека.

Джон Янч: Ну, мы также, возможно, предполагаем, что мы верим, что у них есть эти знания и что они умны, и что у них есть этот совет. Так что я думаю, что там, вероятно, много вещей. Я могу просто заявить, и я не знаю, заявлял ли я когда-либо раньше в шоу, я никогда не был в Икее, и я надеюсь сохранить эту полосу.

Джон Янч: Итак, я получаю много или несколько предложений. Я бы даже не назвал их ходатайствами, связями, скажем, в LinkedIn. Одна из первых вещей, которые они предлагают, это, что я могу сделать для вас? Знаешь, чем я могу тебе помочь? На первый взгляд, мне кто-то сказал, что это хороший инструмент для построения отношений, но на первый взгляд мне это кажется очень негативным, потому что я не знаю этого человека. Они не предложили ничего такого конкретного, так что я даже не знаю, чем они могли бы мне помочь, знаете ли.

Джон Янч: Итак, у вас есть подобный опыт? Я знаю многих людей в LinkedIn, потому что это стало обычным делом для людей. Похоже, когда люди делают запросы на подключение. Итак, как мы могли бы сделать это лучше?

Цви Бэнд: Да. Я борюсь с этим, потому что вы правы, у меня такая же внутренняя реакция, когда кто-то говорит: «Эй, чем я могу тебе помочь?» Я такой: «Я не знаю. Может быть, я мог бы наполнить свой напиток, верно?» Что вы действительно пытаетесь предложить? На самом деле, вы заставляете меня делать больше работы, пытаясь думать о том, в чем мне нужна помощь и как этот человек может помочь.

Цви Банд: Но я имею в виду, что интересно то, что это коренится в добрых намерениях, и что, вы знаете, они пытаются быть, вы знаете, значимыми и ценными для нас в некотором роде. Но ты прав. Я имею в виду, что именно здесь, вы знаете, я думаю, что один из ключевых аспектов маркетинга отношений состоит в том, чтобы попытаться определить и быть активным, с точки зрения определения того, чего люди действительно хотят и от чего они выиграют, а затем решить эту проблему.

Цви Банд: Теперь, конечно, вы можете задавать очень острые вопросы, вы знаете, когда вы разговариваете с кем-то в первый раз, вы можете поговорить о том, какие у вас проблемы в бизнесе. Мне нравится, что [неразборчиво 00:19:32], вы знаете, выбрасывает вопрос о шампанском. Знаешь, если мы будем праздновать с бутылкой шампанского через год, что мы празднуем? Хороший открытый вопрос.

Цви Банд: Но большая часть работы, знаете ли, заключается в том, чтобы просто собрать информацию о ком-то и попытаться понять, чем вы можете быть полезны. Для меня, например, вы знаете, когда выходит книга, вы знаете, одна вещь, которую я видел, что некоторые люди протягивают руку и делают упреждающе, они пишут рецензию онлайн. Потому что они как бы знают, что «Хорошо, это то, от чего Цви, вероятно, выиграет». Я, очевидно, сделал то же самое.

Zvi Band: Итак, вы правы, это подход ленивого человека, чтобы просто сказать: «Эй, чем я могу тебе помочь? И, может быть, я смогу что-то с этим сделать». Это совершенно другой опыт, чтобы выяснить, где вы можете добавить ценность, и сделать это для них заранее.

Джон Янч: Да, если я чувствую себя особенно язвительно, я пишу: «Ну, пришлите мне 500 долларов».

Zvi Band: Уже получили?

Джон Янч: Ну, я его удаляю. Я никогда не отправляю это, но я пытался. Я имею в виду, многое из того, о чем ты в конце концов говоришь, это, знаешь, оставаться на связи. Я имею в виду, иметь, знаете ли, план, чтобы убедиться, что вы не совсем, ну знаете, сошли с ума. Но как выработать ритм, который имеет смысл? Я знаю, что это, ну, это зависит… Но, знаете ли, существует ли ритм поддержания связи, о котором, как правило, вам следует думать как минимум?

Zvi Band: Да, и ты прав. Я бы сказал, что это, вероятно, суть того, о чем мы говорили, и, честно говоря, почему я написал книгу, поскольку в ней так много разрозненных лучших практик и хороших идей. Итак, о чем мы говорили до сих пор в этом разговоре, вы знаете, вероятно, многие люди говорят: «Да, да, да, я знаю». Кивая головой. Но можете ли вы собрать это в единую стратегию, которой сможете пользоваться на регулярной основе?

Цви Банд: В этом суть стратегии капиталовложений, и в том, что каждый пункт, вы знаете, не является чем-то революционным, но можете ли вы делать это последовательно? Итак, например, все начинается с того, хорошо, вы знаете, можете ли вы заблокировать время в своем календаре? Или найти способ сделать это на повторяющейся основе? Вы знаете, будь то напоминания или триггеры или что-то, что вы делаете на регулярной основе.

Цви Бэнд: Но, чтобы ответить на ваш вопрос, вы знаете, что мы поддерживаем связь с людьми, вы знаете, на периодической основе, ясно, что в настоящее время есть возможность, будь то использование LinkedIn или предупреждений Google, или что-то в этом роде. вот так, просто чтобы сохранить приз от них и их бизнеса. Вы знаете, упоминаются ли они в новостях, упоминается что-то об их компании, или, может быть, вы видите что-то о парусном спорте и выясняете, кто из ваших контактов интересуется парусным спортом. Конечно, такие триггеры случаются.

Цви Банд: Но тогда, вы знаете, один из основных вопросов: «Ну, как часто я должен общаться с людьми?» Нет правильного или неправильного ответа. Возвращаясь к нашей точке зрения, вы знаете: «Эй, если у меня есть 100 человек, как часто я должен поддерживать с ними связь?» Ну, вы знаете, естественно, когда вы отдаете приоритет отношениям, тем, которые имеют более высокий приоритет и, надеюсь, меньше, вы можете тратить больше времени. Те, которые имеют более низкий приоритет и, надеюсь, больше, вы сможете реже оставаться на связи.

Zvi Band: Мы хотели бы сказать, слушайте, знаете, толкайте, ну, знаете, скажите: «Эй, я хочу связаться с, ну, знаешь, с моими, ну знаешь, высокоприоритетными контактами не реже одного раза в квартал. а те имеют меньший приоритет раз в год». Это, кажется, основано на том, что вы просто наблюдаете за десятками тысяч людей в Contactually, это кажется хорошей общей базой, и затем вы можете настроить ее.

Джон Янч: Цви, было здорово встретиться с вами и поговорить об успехе в вашей сфере. Так что я ценю, что вы зашли на подкаст по маркетингу клейкой ленты. Скажите людям, где они могут узнать больше о вас и вашей работе, и, конечно же, о книге.

Zvi Band: Джон, с тобой всегда приятно поболтать. Да, вы можете зайти в Интернет, в любой книжный магазин или в другое место, где продаются книги, и просто выполнить быстрый поиск по фразе «Успех в вашей сфере », и вы сможете найти информацию. Не стесняйтесь покупать копию для себя или для кого-то, о ком вы заботитесь или, может быть, не заботитесь. Все доходы идут на благотворительность. Конечно, меня зовут группа Zvi Band, ZVI, BAND. К счастью, я единственный Zvi Band, так что меня довольно легко найти.

Джон Янч: URL тоже был доступен. Так что, Цви, еще раз благодарю вас за то, что вы заглянули, и, надеюсь, мы скоро встретимся с вами там, на дороге.

Zvi Band: Большое спасибо, Джон.