Вернуться к подкасту

Стенограмма

Джон Янч: Сегодняшний выпуск представляет вам Break Through The Noise , новую книгу Тима Стейплса, соучредителя и генерального директора Shareability. В своей книге Тим раскрывает свой секрет того, как привлечь внимание миллионов людей в Интернете, не тратя при этом миллионы долларов.

Джон Янч: Привет и добро пожаловать в очередной выпуск подкаста о маркетинге клейкой ленты. Это Джон Янч, а мой сегодняшний гость - Джеб Блаунт. Он специалист по акселерации продаж, основатель Sales Gravy и автор нескольких книг « Fanatical Prospecting» , я думаю, мы пригласили его сюда, а также книги, о которой мы собираемся поговорить сегодня, «Возражения: окончательные ». Руководство по овладению искусством и наукой преодоления прошлого № . Итак, Джеб, с возвращением.

Джеб Блаунт: О, спасибо. Я рад вернуться. Я ценю, что ты меня пригласил.

Джон Янч: Итак, возражение кажется довольно специфической частью процесса продаж. Итак, давайте начнем оттуда. Почему книга только об этом аспекте?

Джеб Блаунт: Если подумать о большинстве книг по продажам, в самом конце каждой книги по продажам есть небольшая часть о возражениях. Очень мало книг написано о возражениях, и даже в тренингах, которые мы проводим и которые корпорации проводят для своих людей, возражения как бы отходят на второй план. Но когда мы думаем о возражениях и о том, что такое возражения, вы имеете дело с возражениями на протяжении всего процесса продаж.

Джеб Блаунт: С того момента, как вы звоните кому-то и ведете поиск, они могут сказать вам, что у них нет времени на встречу, до выбрасывания отвлекающих маневров в середине вашего процесса продаж, которые сбивают вас с пути. , на возражения против микрообязательств. Заставьте их перейти к следующему шагу. Затем, наконец, возражения против покупки и выбора.

Джеб Блаунт: Итак, что бы вы ни делали, что бы вы ни продавали, как бы вы это ни продавали, в возражениях существует большая демократия, а возражения присутствуют повсюду в процессе продаж, но мы просто не обращали на это внимания. Я понял, что, когда я имел дело с предпринимателями, я имел дело с людьми в маркетинге, я имел дело с людьми в продажах и даже имел дело с людьми в некоммерческих организациях, почти все вопросы, которые они задавали обо мне, были: «Что мне делать? делать, когда кто-то говорит мне нет?»

Джеб Блаунт: Вот почему я принял решение написать эту книгу и по-настоящему разрушить науку о возражениях, науку о том, почему они так болезненны и почему покупатели отказывают нам. Затем создание рамок, которые позволяют людям в данный момент иметь дело с этими возражениями, преодолевать их и продвигать свои сделки.

Джон Янч: Да, потому что для многих возражение на самом деле равносильно отказу. Я имею в виду, что они не проходят на ранних стадиях, и именно здесь люди сдаются. Я думаю, многое из того, что вы говорите, это то, что вы должны ожидать этого, вы должны искать это и преодолевать это, может быть, несколько раз. Я думаю, что это, вероятно, та часть, которая делает… Я не знаю, как сказать это правильно. Это то, что заставляет людей не так много продавать, но это также… Разве это не то, что люди действительно хорошо в этом разбираются, получают больше всего удовольствия?

Джеб Блаунт: Да, думаю, ты прав. Итак, настойчивость — это добродетель, особенно в продажах и в бизнесе. Я начал книгу с рассказа о парне, который звонил мне 71 раз и в итоге продал мне программу, изменившую мой бизнес. Это изменило траекторию нашей компании. Это помогло нам очень быстро вырасти, и если бы он не был таким настойчивым, я бы, наверное, не купил его. Так вот, он мне действительно помог.

Джеб Блаунт: Я рассказываю историю в книге, где я позвонил в Fujifilm, был клиентом, с которым я хотел вести бизнес. Я звонил им более 50 раз, пока они, наконец, не встретились со мной. Я думаю, что люди упускают из виду то, что когда я появился, у них был их руководитель отдела продаж на встрече, и глава отдела продаж пытался нанять меня, чтобы я пришел работать в их компанию, потому что он был так впечатлен моей настойчивостью.

Джеб Блаунт: Итак, когда мы говорим о настойчивости, во многих случаях мы говорим о возражениях, которые вы получаете очень рано. Какие самые резкие возражения, и они могут быть отказом, который вы получаете. Итак, когда вы звоните кому-то и просите время, вы прерываете его день и просите то, чего у него нет, — время. Именно эти возражения, как мне кажется, больше всего заставляют людей убегать от продаж.

Джеб Блаунт: Это не единственные возражения, которые вы получаете, но это, безусловно, самые резкие возражения. Суть возражений в том, что они не обязательно являются отказом. Иногда да, особенно когда вы ищете. Но наш мозг воспринимает возражение как отказ, потому что мы воспринимаем его таким. В худшем случае мы ожидаем, что нас отвергнут. Поэтому мы никогда даже не звоним и не обращаемся, потому что начинаем беспокоиться о том, что произойдет, когда кто-то скажет нам «нет».

Джеб Блаунт: В самой книге мы действительно имеем дело с тем чувством, которое вы испытываете от отторжения, независимо от того, ожидаемо ли оно, реально ли оно или воспринимается. Это чувство, которое у вас есть, гораздо больше биологическое, чем психологическое. Поэтому важно знать, откуда она исходит, чтобы в данный момент вы могли подняться над эмоциями, которые вы чувствуете, и выбрать свою реакцию. Это, кстати, настоящий ключ к преодолению возражений и достижению того, чего вы хотите.

Джон Янч: Ну, и я собираюсь предположить, я могу ошибаться, но тот человек, который звонил вам 71 раз, верил в ценность, которую вы могли получить, и именно это заставило их вернуться. Я далеко от базы там?

Джеб Блаунт: Абсолютно. Ну, я думаю две вещи. Во-первых, он был абсолютно уверен в качестве продукта, который продавал, и был в этом прав. Это высококачественное программное обеспечение, а также он проделал очень хорошую работу по таргетингу. Итак, он проделал очень хорошую работу, решив, какие компании лучше всего подходят для этого продукта, и моя компания Sales Gravy, мы довольно известная компания по обучению продажам. Мы работаем по всему миру. У нас высокий профиль. Таким образом, одним из важных моментов для него было то, что если я смогу убедить Sales Gravy купить это, то я смогу убедить множество других обучающих компаний купить это, потому что я могу сказать им, что Sales Gravy — мой клиент. Я знал, что это было частью того, что он делал, и он открыто говорил об этом. О том, какой важной перспективой мы были для него.

Джеб Блаунт: Итак, когда у вас есть правильный клиент, когда вы знаете, что то, что вы продаете, подходит, и вы знаете, что действительно помогаете им, тогда это дает вам эмоциональную причину продолжать сталкиваться с тем фактом, что вы получаете сбитый с ног, сбитый с ног, сбитый с ног, потому что Тот сказал ему уйти дюжину раз. Это позволяет вам сделать это.

Джеб Блаунт: К счастью, он был настолько убежден в том, что продавал, что не остановился, и это имело большое значение для нас как организации. Я могу сказать вам прямо, программное обеспечение, которое он продал нам, помогло нам удвоить размер нашей компании три года подряд. Вот как это было мощно.

Джон Янч: Итак, давайте сосредоточимся на разведке, которой он во многом занимался. Для многих людей это самая сложная часть. Я имею в виду, что 90% людей не смогли пройти через это, потому что это так просто. Типа: «Нет, и у меня нет на тебя времени». Нажмите. В защиту покупателей, я имею в виду, что я получаю эти звонки все время, и у меня просто нет времени, чтобы много раз вкладывать средства в определение, как я подозреваю, что вы сделали, что это программное обеспечение подходит. Неважно, все обещания, это как: «Да, я получаю это пять раз в день. А если нет?» Итак, я не могу не торопиться. Итак, как вы смиритесь с тем фактом, что многие люди просто видят, что вы перебиваете?

Джеб Блаунт: Ну, вы перебиваете. Я имею в виду, это просто факт. Вы перебиваете и просите их об одной вещи, которой у них нет, а именно о времени. Итак, есть пара вещей. Одна из вещей, которую Ричард действительно преуспел в этой ситуации, это то, что он установил знакомство. Итак, в последний раз, когда он звонил мне по телефону, я знал, кто он такой. Я слышал его голос. Я видел десятки электронных писем. Он преследовал меня в LinkedIn. Он звонил мне и оставлял голосовые сообщения.

Джеб Блаунт: Когда у меня наконец появился момент, я оказался в ситуации, когда не мог сказать: «Нет, я не собираюсь давать тебе время». Потому что честно, как человек, с некоторым уровнем сочувствия, он только что заслужил право на разговор. Второе, что он сделал, это то, что он смог изменить свое сообщение. Поскольку он оставил мне так много голосовых сообщений, я слышал разные сообщения. Так что попутно он создал для меня эти маленькие рекламные ролики.

Джеб Блаунт: Для него он сделал это. Я имею в виду, что он дошел до того, что я знал, кто он такой, и он заслужил право и часть того, как вы сказали: «Знаю ли я, действительно ли это стоит моего времени?» Частью этого является то, что продавец продолжает появляться снова и снова и снова. Потому что, если подумать, большинство продавцов нажимают ни разу и больше никогда не перезванивают, и я вижу это каждый день в корпоративной Америке. Когда мы работаем с людьми, работая с продавцом, они задают вопрос: «Сколько раз я должен звонить?» Ответ такой, что у них сейчас такой: «Я звоню один раз, мне говорят, нет. Я больше никогда не перезваниваю».

Джеб Блаунт: Отличный пример: я работал с одной небольшой компанией в Нью-Йорке, и они продавали рекламу ресторанам. Итак, я был с их продавцами на улицах Нью-Йорка, обзванивая рестораны. Мы ходим от двери к двери, заходим и прерываем рабочий день менеджеров ресторанов в Нью-Йорке, самом трудном для продаж месте в мире. Когда мы вошли, они сказали нам идти нахуй.

Джеб Блаунт: Нам сказали «нет» примерно на 60 разных языках, а затем мы вернулись на следующий день, вернулись на следующий день и вернулись на следующий день, и потребовалось около пяти раз войти и увидеть вас, прежде чем они дали вы второй взгляд. Тогда они говорили: «Да, иди отсюда, но приходи завтра». И ты знал, что взломал их, а потом пришел в шестой раз, и тогда они дали тебе несколько минут. Вы идете в седьмой раз, у вас есть встреча, потому что их фильтр того, стоит ли их время вкладывать в вас, в основном основывался на том, были ли у вас отбивные, чтобы продолжать появляться снова, и снова, и снова?

Джеб Блаунт: Я сделал то же самое. Я люблю продавцов, это то, чем я зарабатываю на жизнь. Но я все время говорю продавцам, чтобы они уходили, и те, кто продолжает, в конце концов, по крайней мере, попадут внутрь, или я, по крайней мере, посмотрю на их сообщение. Если я посмотрю на их сообщение и решу, что оно мне не подходит, я буду достаточно уважителен, чтобы сказать им, почему это не подходящее время или неподходящее для меня, вместо того, чтобы просто отмахнуться от них: «У меня нет времени». ».

Джон Янч: Да. Таким образом, вы просите их инвестировать в вас, прежде чем вы инвестируете в них, и я думаю, что это отличный способ взглянуть на это. Итак, мы поговорили о разведке. Вы упомянули отвлекающие маневры и микро-обязательства, а четвертое — обязательство по покупке. Так что, я думаю, может быть, просто кратко объясню, что это такое, а затем я бы хотел, чтобы вы рассказали о некоторых тактиках, чтобы изменить их.

Джеб Блаунт: Конечно, отвлекающие возражения на самом деле не… они не настоящие возражения. Но обычно, когда мы участвуем в этих разговорах о продажах, особенно для предпринимателей, мы нервничаем. Во многом это связано с тем, что на карту поставлено все, и мы чувствуем себя немного уязвимыми. На этих первых встречах вы разговариваете с кем-то, и они говорят: «Послушай, я больше не могу говорить, пока не узнаю, сколько это стоит». Или: «Я просто хочу, чтобы вы знали, что сегодня я ничего не куплю». Они бросают что-то подобное в самом начале разговора, и в конечном итоге мы гонимся за этим и сжигаем все время, которое у нас есть с ними, имея дело с чем-то, что на самом деле не является возражением по цене. Это просто то, что они говорят. Им действительно больше нечего вам сказать.

Джеб Блаунт: Итак, в таких ситуациях важно, чтобы вы признавали это. Так что, как я признаю каждый раз, когда я получаю отвлекающий маневр, просто записываю это на листе бумаги, спрашиваю их, есть ли что-нибудь еще. Затем я перешел непосредственно к своему разговору, который обычно звучит так. Я говорю: «Если вы не возражаете, позвольте мне задать вам несколько вопросов о вас, а затем мы сможем поговорить о том, что мы делаем, и вы и я сможем определить исходя из этого, имеет ли смысл для нас продолжай говорить».

Джеб Блаунт: Итак, я использую этот процесс, когда я просто останавливаюсь на мгновение, признаю это, записываю, а затем игнорирую. Большую часть времени отвлекающие маневры никогда, никогда не возвращаются снова, а иногда они очень важны. Запишите его, вернитесь к нему позже. Но не позволяйте отвлекающим маневрам прервать ваш разговор. Сохраняйте контроль и ведите встречу так, как вам хочется.

Джеб Блаунт: Возражение против микрообязательств очень простое. Все продажи — это набор обязательств. Поэтому поиски требуют времени. Продажи требуют обязательств, и эти обязательства представляют собой небольшие микрообязательства по ходу дела. Так, например, если я что-то продаю, и лучший способ определить, что вам продать, это обойти, скажем, ваш склад, или пройтись по вашему зданию, или взглянуть на ваши данные, или провести день в жизнь с одним из ваших клерков AR, в любом случае. Если я делаю это, я хочу попросить о микро-обязательствах, и чем больше микро-обязательств я смогу получить на этом пути, тем больше мой покупатель инвестирует в процесс. Это означает, что более вероятно, что они доведут дело до результата, и мои возможности не будут остановлены.

Джеб Блаунт: Итак, я постоянно спрашиваю людей о моих микро-обязательствах во время тестирования и слежу за тем, чтобы мы двигались вперед. Но время от времени они говорят: «Нет». Они скажут: «Я не понимаю, зачем нам нужно проводить экскурсию по моему складу. Я имею в виду, это просто склад. Почему вы не можете просто прислать мне цитату?» Или: «Я не знаю, зачем нам это нужно». Или: «Почему бы вам просто не отправить мне предложение по электронной почте, а затем я позвоню вам, и мы сможем встретиться позже, а не назначать встречу с вами».

Джеб Блаунт: Суть микрообязательств в том, что все, что вам нужно сделать, это просто объяснить их ценность. Это настоящие, сдержанные возражения. Они не жесткие. Они редко получают отказ. Мы немного смущаемся, но все, что вам нужно сделать, это объяснить значение. Поэтому, если кто-то скажет: «Послушайте, я не знаю, зачем нам это нужно». Я говорю: «Послушайте, причина, по которой это важно, заключается в том, что мой способ работы как организации заключается в том, что каждое решение, которое я создаю, адаптировано к уникальным ситуациям моего клиента. Пока я не узнаю вас поближе, я не смогу составить план того, как мы будем служить вам. Все, что мне нужно, это около 15 минут вашего времени, чтобы просмотреть эту информацию. Как насчет четверга в два? Очень просто. Если вы можете дать хорошее объяснение, они редко откажут вам.

Джеб Блаунт: И, наконец, они покупают возражения против обязательств, а возражения против обязательств — это просто люди… Они боятся совершить ошибку. Это их страх рисковать. Это их привязанность к статус-кво. То, что я делаю сейчас, хоть и не идеально, но, вероятно, будет лучше, чем рисковать измениться.

Джеб Блаунт: С микро-обязательствами или с возражениями на покупку-обязательство на самом деле речь идет о том, чтобы построить свое дело через открытие, убедившись, что вы сделали всю свою работу на этом пути. Вы действительно понимаете, что для них важно, почему они это делают, и это относится к ним как к людям. Убедитесь, что вы точно разъясняете, что они означают. Итак, если кто-то говорит: «Ваша цена слишком высока». Мой вопрос всегда. "Как так? Помоги мне понять это». Потому что иногда это может быть стоимость запуска, но не текущие расходы.

Джеб Блаунт: Ключевым моментом здесь является признание того, что возражения против приверженности покупке почти всегда исходят из страха. Это просто естественно для человека. Мы против риска, и так далее… по мере того, как мы проходим через нашу жизнь, когда мы избегаем риска, у нас есть тенденция оставаться в живых, так что это часть нашего образа жизни. Таким образом, вы должны свести к минимуму их страх, максимизируя будущие результаты и показывая им, что они получат. Лучший способ получить аргументы, которые вам нужны в возражениях по обязательству покупки, — это хорошо поработать в процессе продаж, провести глубокое исследование и создать хорошее экономическое обоснование.

Джон Янч: Просто чтобы вы знали, этот эпизод представлен вам в новой книге Тима Стейплза « Прорыв сквозь шум ». Если вы маркетолог, предприниматель или владелец малого бизнеса, и у вас ограниченный бюджет для маркетинга и связи с вашими клиентами, вам нужно прорваться через шум. Тим Стейплз делится девятью основными правилами овладения искусством онлайн-рассказывания историй и предлагает инструменты, которые помогут вам перехитрить алгоритмы социальных сетей, повысить свою долю голоса и создать свой бренд. Книга Тима Стейплза Breakthrough the Noise уже продается везде, где продаются книги.

Джон Янч: Итак, большую часть книги вы тратите на то, чтобы говорить о том, как спрашивать, как о навыке и о том, как и почему. Я думаю, что большинство начинающих продавцов упускают из виду то, что они хотят прийти и поговорить о своих вещах, и во многих случаях мы даже не даем покупателю возможности возразить против чего-либо, потому что мы хотим поговорить. о себе. Итак, как нам выработать эту привычку задавать много вопросов, прежде чем мы начнем пытаться что-то продать?

Джеб Блаунт: Ну, во-первых, я думаю, что вы совершенно правы. Вы должны задавать вопросы и делать открытия. Проще всего запомнить, что когда вы просите о продаже, если вы не задавали вопросов с самого начала, вы будете иметь дело с ценой. Итак, вы идете прямо ко дну, имеете дело с ценой, потому что это единственное, что вас отличает. Когда вы задаете хорошие вопросы, когда вы выходите из своего пути, а не просто предлагаете, объясняете и рассказываете, когда вы делаете это, а затем говорите: «Хотите купить?» Единственный способ, которым они могут покупать у вас, основан на том, что вы снижаете цену, потому что не создаете никаких отличий от своих конкурентов. Так что это одна часть вопроса.

Джеб Блаунт: Один из них — задавать вопросы. Открытые вопросы, хитрые и стратегические вопросы, которые вызывают осознание при построении вашего бизнес-кейса. Проблема продавцов чаще всего заключается в том, что они просят не то, что хотят. Так, например, если я хочу совершить экскурсию по вашему объекту, я должен попросить об этом. Если я хочу продать, я должен попросить вас иметь дело со мной. Если мне нужно время, я должен попросить тебя о времени.

Джеб Блаунт: Проблема в том, что когда мы спрашиваем, возникает глубокое чувство уязвимости. Мы спрашиваем с уверенностью, что мы чего-то хотим, тогда человек может сказать нам «нет». Мы начинаем предвидеть, что нас отвергнут, и поэтому вообще не просим. Что мы делаем, так это сидим и ждем, пока потенциальный клиент сделает работу за нас. Что они как-то одумаются и закроют сделку, или дадут нам время, или что у вас есть, а это просто так не работает.

Джеб Блаунт: Одна из моих любимых цитат Джима Роума: «Спрашивать — значит получать». Я имею в виду, если мы хотим заключить сделку, мы должны сначала попросить. Таким образом, просить — это самая важная дисциплина в продажах, просить то, что вы хотите. Если вы хотите что-то получить, вы должны попросить об этом. Мы начинаем книгу так, потому что, когда вы спросите, вам откажут. Когда вы спросите, вы получите отказ. Эти вещи верны, и когда вы начинаете предвидеть это или когда вы меняете свое поведение, потому что не хотите чувствовать боль отказа, вы внезапно перестаете спрашивать или спрашиваете так пассивно и неуверенно, что ты никогда не получишь то, что хочешь.

Джеб Блаунт: Итак, вам нужно, прежде всего, понять, откуда исходит эта боль, чтобы вы могли осознать ее. Осознание — мать перемен. Но затем у вас должен быть набор рамок, чтобы, когда вы спрашиваете и получаете возражение, когда оно случается с вами, вы могли подняться над эмоциями. Чему я учу людей, когда работаю с ними над возражениями, так это эмоциям, которые вы испытываете, когда вас отвергают, потому что это неудобно. Никому не нравится чувствовать себя так. Это происходит без вашего согласия. Вы не можете выбирать эмоции. Единственное, что вы можете выбрать, это то, как вы на это отреагируете, что вы собираетесь делать дальше, как вы подниметесь над этим.

Джеб Блаунт: Один из действительно простых механизмов, которым мы учим людей, называется уступом, и это то, что нейробиологи называют волшебной четвертью секунды. Итак, когда вы слышите, как кто-то говорит вам «нет», возражение, это происходит на… вашей реакции на эмоциональном уровне, и это запускает нечто, называемое «бей или беги», что меняет вашу физиологию и меняет то, как вы с этим справляетесь, и это заставляет действительно трудно думать.

Джеб Блаунт: Таким образом, уступ, эта волшебная четверть секунды, дает вам всего лишь мгновение, чтобы заставить ваш неокортекс или ваш мыслящий, рациональный мозг взять на себя исполнительный контроль над вашей реакцией. Так, например, если бы я попросил у вас время, а вы сказали бы: «Джеб, я сегодня слишком занят». Мое преимущество в этой ситуации было бы, именно поэтому я позвонил, потому что я полагал, что вы будете. Я говорю это каждый раз. Но только тот простой момент, когда я что-то говорю и отвечаю каждый раз, когда кто-то говорит мне это. Кто-то скажет: «У вас слишком высокие цены». Я всегда говорю: «Как так?»

Джеб Блаунт: Но поскольку он у меня есть, это дает мне время подумать, и если у меня есть этот момент для размышлений, я могу выйти из эмоционального состояния, в котором я нахожусь, из-за чего мне трудно ответить и получить ответ. вернуться в рациональное состояние, которое позволяет мне контролировать свои эмоции и, следовательно, дать ответ, который поможет мне преодолеть возражение.

Джеб Блаунт: Единственная вещь, которую вы должны взять с собой в банк и понять о своем взаимодействии с людьми в разговоре о продажах, это то, что человек в этом разговоре, который проявляет наибольший уровень эмоционального контроля, — это человек, который имеет наибольшую вероятность получить желаемый результат?

Джон Янч: Да, и я думаю, что это, вероятно, также немного обезоруживает реакцию коленного рывка. Например: «Я слишком занят. У вас слишком высокая цена». Я имею в виду, что некоторые из них просто защита, не так ли? Если мы не готовы как бы отклонить этот защитный механизм, у нас никогда не будет шанса показать ценность, которую мы можем принести.

Джеб Блаунт: Да. Я думаю, что это возможно, когда… Мы больше думаем об этом: «Давайте сосредоточимся на разрушении паттерна». Итак, когда кто-то говорит: «Я слишком занят». Как правило, это только их… Это рефлекторная реакция. Вот почему я называю их сценариями покупателя, верно? Итак, это просто то, что они говорят. Итак, если вы скажете: «Я слишком занят». Я собираюсь сказать: «Я именно поэтому и позвонил, потому что думал, что ты будешь». Там этого не ожидали. Я имею в виду, они не ожидают, что продавец скажет это. Они ждут, что я буду с ними спорить или говорить: «В какое время вам лучше позвонить». Я просто говорю: «Именно поэтому я и позвонил, потому что я подумал, что вы будете, и все, что я хочу сделать, это найти более удобное для вас время». Я говорю это каждый раз. Вероятность того, что человек скажет мне «да», составляет около 70%.

Джеб Блаунт: Итак, в этом конкретном случае у меня есть стандартный ответ. Я только что работал с представителем, который продает финансовым директорам, и он продает программное обеспечение, которое помогает им сократить свои расходы на SGNA, и ему было трудно справиться с этим, когда финансовый директор сказал: «Меня это не интересует». Потому что все они говорят: «Мне это не интересно», потому что они слишком заняты. Его ответ, то, как он прервал это, он сказал: «Это именно то, что я думал, что вы скажете, потому что каждый финансовый директор, которому я звоню, говорит мне, что они не заинтересованы, прежде чем они узнают, что мы можем быстро сократить их расходы на SGNA и дать им возможность инвестировать эти деньги в места, которые развивают бизнес».

Джеб Блаунт: За неделю до того, как он использовал этот поворот, у него было четыре встречи. За неделю, когда он начал использовать переворот, у него было 18 встреч. Таким образом, он просто преодолел это небольшое сопротивление и сделал что-то, что позволило ему подняться над эмоциями, а затем разрушило стереотип этого финансового директора: «Мне это не интересно». Это переместило их в место, где они были готовы встретиться с ним, и именно тогда он начал… мог начать излагать доводы, потому что вы не можете заявить об этом по простому телефонному звонку. Он движется быстро. Вы прервали их день. Вам нужно организовать встречу, чтобы поговорить.

Джон Янч: Хорошо, я собираюсь закончить на том, что вы, вероятно, сможете прихлопнуть прямо из парка. Но я собираюсь задать вам этот вопрос, потому что я уверен, что многие слушатели и многие люди, которые приходят к вам, вероятно, имеют это. Итак, у вас есть история, в которой «да» имеет номер, и вы, по сути, говорите: «Если вы спросите…». Как и многие продавцы, вы должны спросить достаточное количество людей, чтобы получить «да» с кем-то. Но вот мой вопрос, так что у вас там было число 11. Вы попросили людей спеть, «У Мэри был маленький ягненок», и вы сказали, что обычно где-то около 11… к 11-му человеку, наконец, вы нашли кого-то, кто это сделает. Итак, позвольте мне спросить вас, означает ли это, что 10 человек пострадали по пути?

Джеб Блаунт: Нет. Я имею в виду, что я был в Нью-Йорке. Я был скорее обижен, чем нет, потому что обычно получал F вас, когда задавал вопрос. Итак, я был тем, кто пострадал. Но большинство людей отвечают… Я спросил их… Они жили своей жизнью. Я имею в виду, они могли за ужином сказать: «Эй, этот сумасшедший на улице попросил меня спеть «У Мэри был ягненок» в камеру». Но чаще всего они просто забывают, понятия не имеют.

Джон Янч: Позвольте мне убедиться, что я сосредоточусь на этом. Вы используете это как пример. Итак, скажем, только в среде холодных звонков я действительно прошу. Так что да, ты, наконец, найдешь кого-то, кто встретится с тобой, но эти 10 человек… И я говорю о повреждении, это грубо. Но я имею в виду, у тех 10 человек, которых вы прервали, был плохой опыт?

Джеб Блаунт: Ну, только если ты полный придурок. Но кроме этого, нет. Отличным примером этого является то, что я работал с группой в Атланте, и мы делали холодные звонки. Я работал, мы работаем с ними, делаем холодные звонки. Четвертый человек, которому я позвонил, был самым подлым, самым ужасным человеком. Она была так некрасива со мной, и я сделал тысячи звонков, но она действительно задела мои чувства. Тогда я даже подумал, что это Атланта, штат Джорджия. Так что обычно вам говорят не лучше, чем в Нью-Йорке.

Джеб Блаунт: Меня это беспокоило, но я не мог вздрогнуть, потому что я нахожусь перед кучей торговых представителей, которых обучаю холодным звонкам. Итак, я продолжил, но в конце концов это меня так сильно беспокоило, что я вернулся к началу списка и перезвонил ей через 30 минут после того, как позвонил ей в первый раз. Когда она ответила на звонок, я сделал то же самое, что и в первый раз. И она сказала: «Да, приходи в среду». Она даже не помнила, что я ей звонил. Я не знаю, чем она была занята. Я не знаю, что происходило, но это случилось.

Джеб Блаунт: Мой сын позвонил мне ранее на этой неделе и сказал… он сказал: «Ты не поверишь». Он сказал: «Две недели назад я разговаривал с генеральным директором, и он сказал мне уйти. Я никогда не буду вести с тобой дела, и, кстати, я занят следующие шесть лет. Так что никогда больше не звони мне». Он сказал: «Я сидел там и думал об этом. Я такой, я собираюсь перезвонить парню». Поэтому он сказал: «Две недели спустя я перезвонил ему». Он сказал: «Я немного изменил свое сообщение». И он сказал: «В итоге я получил встречу».

Джеб Блаунт: Это то, что происходит с людьми все время. Это то, что вы заканчиваете разговор по телефону, думая, что этот человек все еще думает о вас, но это не так. Это, вероятно, ничем не отличается от того, что кто-то подрезает вас в пробке, и вы едете дальше, и вы так злы на них, и вы думаете о них, скрипя зубами, и думаете обо всем, что вы можете сделать в качестве возмездия, и тем временем, что человек едет дальше. Они не дали вам вторую мысль. Они просто продолжают свой день. Все, чем вы являетесь, — это неудобное вмешательство, и они забыли о вас в ту минуту, когда вы повесили трубку. Если, конечно, я не имею в виду, что если вы разговариваете с ними по телефону, они могут и не забыть вас, но это так странно, что продавцы так поступают.

Джеб Блаунт: Обычно я пару раз пытаюсь преодолеть возражение. Если нет, я вешаю трубку и иду дальше, а через пару дней перезваниваю им. Так что вы не причините никакого вреда, звоня людям, проводя разведку и разговаривая. Чаще всего вы вызываете уважение, потому что готовы перезвонить. Что, я думаю, по сути, и произошло с моим сыном, когда генеральный директор понял, что этот парень, которому 21 год, не хочет отступать. Этот генеральный директор относился к нему с большим уважением и был готов уделить ему 20 минут своего времени.

Джон Янч: Джеб, где люди могут узнать больше о вас, Sales Gravy и любых ваших книгах?

Джеб Блаунт: Абсолютно. Все мои книги, я написал 10 книг, они на Амазоне. Итак, вы можете взять их, Amazon, Barnes и Noble. В большинстве книжных магазинов, в большинстве аэропортов вы найдете мои книги. Salesgravy.com — мой флагманский сайт. У нас есть тысячи, тысячи и тысячи бесплатных ресурсов, которые вы можете получить. Вы можете получить мой подкаст вместе с этим. Поскольку это подкаст, который мы с Марком слушаем каждую неделю, но вы можете найти мои подкасты на всех основных провайдерах подкастов, Sales Gravy, GRAVY — это самый простой способ вставить это. Каналы YouTube тысячи… Тысячи, около четырех или 500 видео там, я думаю. Тогда вы сможете поймать меня во всех основных социальных сетях. Я @salesgravy, куда бы вы ни пошли.

Джон Янч: Что ж, Джеб, было здорово встретиться с тобой, и, надеюсь, мы скоро встретимся с тобой на дороге.

Джеб Блаунт: Спасибо, сэр. Спасибо.