Вернуться к подкасту

Стенограмма

Джон Янч: Привет и добро пожаловать в очередной выпуск маркетингового подкаста Duct Tape. Это Джон Янч, а мой сегодняшний гость - Джош Слоун. Он занимается маркетингом в компании get Gist, которая представляет собой программную платформу «все в одном» для таких вещей, как онлайн-чат и автоматизация маркетинга по электронной почте, формы, основанные на знаниях, все инструменты, которые нам нужны сегодня. Итак, Джош, спасибо, что присоединился ко мне. Добро пожаловать.

Джош Слоун: Спасибо, что пригласили меня.

Джон Янч: Итак, когда я начал говорить обо всех задействованных инструментах, я уже слышу, как слушатели думают: «Боже, нам действительно нужны все эти способы общения сегодня?»

Джош Слоун: Да, очень важно не только быть там, где ваши клиенты, но и иметь все эти вещи в самом простом для понимания формате для владельцев бизнеса и маркетологов.

Джон Янч: Думаю, смысл моего вопроса в том, что многие владельцы малого бизнеса, маркетологи, перегружены тем фактом, что «Хорошо, я слежу за социальными сетями, у меня есть электронная почта, теперь я получил чат, и теперь я размещаю все эти формы и вещи, на которые я должен реагировать, на своем веб-сайте». Я имею в виду, как вы со всем этим справляетесь в управляемом… Как будто у вас есть клиенты повсюду, как вы сохраняете контроль над вещами?

Джош Слоун: Ну, есть несколько разных способов. Один из способов — интегрировать все ваши инструменты вместе. Итак, скажем, если бы у вас было приложение для планирования встреч, или если бы у вас было программное обеспечение для живого чата, которое обеспечивало общение с вашего веб-сайта, и тогда, конечно, у вас был бы мессенджер Facebook, Twitter и все эти социальные платформы. Таким образом, вы можете либо интегрировать их все вместе, либо, что стало более популярным, есть несколько инструментов, которые предлагают подход «все в одном» и просто действительно пытаются использовать это, и они… По этой причине мы создали инструмент для разговоров, который не просто получает чат с вашего веб-сайта, но мы также напрямую интегрируем его с обменом сообщениями в Twitter и Facebook Messenger, чтобы собрать всех из них под одной панелью управления, на которую вы можете отвечать из одного места, вместо того, чтобы входить в разные учетные записи в течение всего дня.

Джон Янч: На протяжении многих-многих лет действительно распространенной практикой было приводить людей на ваш веб-сайт, чтобы предложить им что-то ценное в обмен на адрес электронной почты, а затем просто вовлекать их в кампанию, которая следует и, надеюсь, привлекает их все больше и больше. заинтересованы в ваших товарах и услугах. Но покупатели, во-первых, я думаю, что мы немного устали от этого подхода, но также стали намного более изощренными, у нас много, я думаю, гораздо более высокие ожидания, потому что люди, безусловно, персонализируют свой опыт на основе поведения. Классический всегда Amazon, знает, что мы покупаем и как мы думаем, и предлагает нам эти вещи. Так как же владелец малого бизнеса воспринимает такой уровень сложности, действительно используя поведение? Потому что очевидно, что это звучит как гораздо больше работы, не так ли?

Джош Слоун: Да, это определенно так. И если вы говорите об уровне сложности, который предлагает вам Amazon и их алгоритм, он может показаться ошеломляющим. Но я думаю, что почти каждый владелец бизнеса может определить от двух до трех действий, поведений или событий, которые он хочет совершить. И затем, в основном, если вы можете определить эти две или три вещи, а затем реагировать на эти действия, когда они происходят, это более персонализированный опыт для пользователя и более эффективное продвижение людей по маркетинговой воронке.

Джон Янч: Хорошо. Итак, скажем, одна из моих вещей — я продаю маркетинговые услуги. Многие люди ищут услуги SEO. Так, например, может быть, я написал сообщение в блоге, и он предлагает бесплатный контрольный список SEO, и это то, что я хочу, чтобы люди сделали, это скачали этот фрагмент контента. Теперь, как я могу на самом деле сделать это лучше, основываясь на поведении?

Джош Слоун: Хорошо. Определенно да. Так что, если бы они скачали ваш контрольный список, это, очевидно, было бы одно поведение, а затем отслеживание этих конкретных услуг. Так что, если это SEO, если вы отправляете им электронные письма, специально ориентированные на SEO, вместо того, чтобы, скажем, платить за клик по рекламе или веб-дизайну, это будет более индивидуальный личный опыт. Это был бы простой способ сделать это. Но вы также можете увидеть, отправит ли это руководство или этот контрольный список их на вашу страницу SEO-услуг. Как и у большинства агентств, была бы страница, на которой описывались бы их SEO-услуги, излагались ожидания и тому подобное. Поэтому, если они скачают ваш контрольный список SEO, а затем посетят вашу страницу услуг SEO, которая объясняет ваши услуги, это подчеркнет вам, что они больше заинтересованы, чем кто-то, кто только что скачал руководство и забыл о нем.

Джон Янч: Верно? Итак, вы предлагаете мне сегментировать этого человека, может быть, для совершенно другой кампании?

Джош Слоун: Верно. И затем, да, вы действительно можете поместить их в пользовательскую аудиторию Facebook. Так что, как они видят, используйте нас для SEO-рекламы, а не просто для общей рекламы и тому подобного.

Джон Янч: Итак, позвольте мне привести вам еще один пример, с которым я сталкивался много раз. Многие компании продают различные услуги или продукты, и они не обязательно… Есть совершенно другой сегмент рынка, которому нужны эти разные услуги. Поэтому обычно мы создаем страницы для этих сервисов. Или, если вы такой бизнес, идите сюда. Как кто-то может использовать подобную поведенческую активность, чтобы действительно адаптировать для этого человека лучший опыт, потому что он посетил определенные страницы, я думаю, на веб-сайте? Можем ли мы начать что-то делать, чтобы сказать: «О, вы должны быть заинтересованы в этих вещах». Давайте пришлем вам такой контент?

Джош Слоун: На ​​самом деле Gist делает что-то очень похожее на это. Мы спрашиваем людей, в какой отрасли они работают. Итак, мы распределили людей по семи различным отраслям, будь то бизнес-услуги и маркетинговые агентства, компании-разработчики программного обеспечения, другие услуги на дому, такие как сантехники и электрики. У нас есть семь различных отраслей. И затем, когда они указывают, в какой отрасли они работают, у нас фактически есть конкретный контент, который мы можем отправить им, чтобы помочь им лучше использовать автоматизацию. Поскольку многие люди видят Gist, мы предлагаем девять различных инструментов, они ошеломлены. И не только это, некоторые люди не собираются использовать их все. Поэтому мы сосредоточимся на трех-пяти основных инструментах, которые, по словам электриков, будет использовать. И мало того, что мы конкретно объяснили, почему электрик захочет начать их использовать. Таким образом, это действительно помогает нам понять их отрасль и адаптировать контент оттуда.

Джон Янч: Допустим, кто-то загружает часть контента, и вы начинаете отправлять ему электронные письма на основе этого. Мы все это знаем… Я не знаю, каков процент, может быть, давайте будем консервативны. 60, 70% никогда его не открывают, ничего с ним не делают. Так что другие 30%, которые открывают его, а затем, возможно, нажимают на что-то или затем посещают что-то еще. Есть ли способы, с помощью которых мы можем взять эту группу и сказать: «Хорошо, это наши самые увлеченные люди, давайте сделаем для них что-то особенное?»

Джош Слоун: Абсолютно. Я не буду слишком углубляться в это, но одна из самых важных вещей для Gist — установить его прямо на ваш веб-сайт, чтобы вы могли его использовать. И мы на самом деле используем как положительное, так и отрицательное поведение, чтобы адаптировать этот опыт. Поэтому, если кто-то установил наш плагин WordPress или наш скрипт на свой веб-сайт, он переходит к другому виду автоматизации. А если нет, то, конечно, мы хотим, чтобы они установили этот скрипт. Так что это будет нашим основным фокусом там. Таким образом, разделение людей, которые совершают это действие, и людей, которые этого не делают, очень важно с точки зрения вовлечения большего числа людей.

Джон Янч: То есть сценарий, о котором вы говорите, на самом деле просто позволяет вам сказать: «Этот человек есть в вашем списке адресов электронной почты, и он сделал X на вашем веб-сайте?»

Джош Слоун: Да. И это может быть, например, если вы маркетинговое агентство и у вас есть вебинар, предварительно записанный вебинар, если кто-то смотрел этот вебинар, тогда это могут быть люди, которые выполняют это действие. Людям, которые не смотрели вебинар, может быть, вы предложите письменный контент или, может быть, подкаст, чтобы получить их предпочтительную форму контента и привлечь как можно больше людей.

Джон Янч: Очевидно, что для этого нужно многое делать, нужно учиться. Требуется создание активов, которые могут вам понадобиться. Что некоторые люди приходят к этому, как все, что они делают, это подписываются на нашу рассылку новостей, своего рода захват потенциальных клиентов. Что из того, что они должны начать делать в первую очередь, не обязательно ошеломит их?

Джош Слоун: Да, это может быть так же просто, как отслеживать тех, кто открывает ваши электронные письма. Это, наверное, один из тех. И если вы хотите сделать еще один шаг вперед, вы, вероятно, знаете, что в каждом письме должна быть ссылка, призыв к действию. Так что я уверен, что вы определенно сказали это. Таким образом, призыв к действию, нажатие этой кнопки или переход по этой ссылке могут быть поведением, и это будет самый простой способ начать работу.

Джон Янч: А теперь небольшое слово от нашего спонсора. Перезвоните еще раз приятным людям, посещающим ваш сайт, чтобы дать вам деньги. Поэтому они взяли небольшой пузырь чата в углу веб-сайта и наполнили его диалоговыми ботами, обзорами продуктов, опросами NPS и другими вещами, которые усиливают вашу команду и помогают привлечь больше хороших людей. Всего за 12 месяцев Intercom Customer Unity привлекла на 45 % больше лояльных пользователей с Intercom. Перейдите на сайт intercom.com/podcast, чтобы начать зарабатывать в чате в реальном времени. Затем посмотрите, что еще может сделать Intercom. Это intercom.com/podcast.

Джон Янч: Итак, давайте поговорим об этой группе. Итак, что может быть простым или, может быть, очевидным? Скажем, я отправляю, я не знаю, число, тысяча электронных писем и 300 человек их открывают. Есть ли что-то, что я должен сделать немедленно с теми 300, которые откроют его, чтобы попытаться привлечь их еще больше? Есть ли какие-то очевидные шаги?

Джош Слоун: Итак, для людей, открывших ваше электронное письмо, это зависит от того, каким будет содержание электронного письма, но вы определенно хотите продолжить с ними этот разговор. И следующее, что они открыли? Какое письмо они открыли? Итак, они открывают электронное письмо, о котором мы говорили, о ваших SEO-услугах. Следующее электронное письмо может быть не обязательно коммерческим предложением или призывом к действию, если говорить о том, как заставить их купить, но это определенно может быть чем-то, что немного поможет их SEO. Поэтому, если они откроют электронное письмо, в котором просто говорится о сообщении в блоге SEO, которое вы только что написали, давайте поговорим о SEO, извините меня, и они открыли его. Следующее электронное письмо будет не просто обычным. Это может быть что-то вроде «Привет, вот наш контрольный список SEO, который вы еще не загрузили». Вот еще один фрагмент контента, относящийся к SEO. Вы бы хотели, чтобы он был более персонализированным по сравнению с тем, что они фактически открывали в большинстве случаев.

Джон Янч: Насколько легко использовать такой инструмент, как Gist (очевидно, есть и другие), для автоматизации некоторых из этих вещей? Поскольку вы хотите отправить электронное письмо, вам не обязательно нужно идти, хорошо, давайте посмотрим, кто его открыл. Теперь давайте сделаем это далеко. Насколько легко создать эти рабочие процессы и средства автоматизации?

Джош Слоун: Очевидно, что с любым из этих инструментов придется пройти обучение, особенно если, как вы сказали, единственное, что вы сделали, — это получили информационный бюллетень и подключили его, скажем, к AWeber или что-то в этом роде. Но с помощью нашего визуального построителя рабочего процесса вы можете видеть, как будут продвигаться ваши контакты, и у нас есть десятки предварительно созданных свойств, таких как последнее электронное письмо, наше маркетинговое электронное письмо открыто, последнее маркетинговое электронное письмо, на которое вы нажали, которые уже предустановлены, поэтому вы не можете на самом деле не нужно создавать эти события. Вам не нужно настраивать их. Вам не нужно знать, как кодировать.

Джош Слоун: Это если вы отправляете электронное письмо и можете сказать, что если кто-то нажмет на это письмо, я хочу, чтобы они переместились сюда, основываясь на… И вы можете принимать решения, например, да, они сделали или нет, они не сделали. Это может занять у вас полдня, но уже через полдня вы получите довольно сложную систему автоматизации маркетинга. И буквально на прошлой неделе мы выпустили несколько десятков готовых для вас шаблонов, которые включают в себя черновик электронной почты, который вы также можете редактировать. Так что у нас на самом деле есть кое-что готовое для вас, специально для тех владельцев бизнеса, которые пытаются либо начать бутстрап, либо свои [солнечные предприниматели 00:12:18] ситуации.

Джон Янч: Одна из вещей, которые приходят с таким инструментом, очевидно, с точки зрения мощности и сложности, также связана с ценой. Допустим, кто-то некоторое время собирал адреса электронной почты и использовал MailChimp или что-то в этом роде, это довольно дешево. Если бы они хотели привести довольно хороший список размеров, как бы они это оправдали… Они могли бы сейчас говорить о 500 долларах в месяц за использование такого инструмента в таких объемах. Есть ли способ для кого-то выборочно привлечь людей к этому…? Потому что я думаю, что у всех есть… Любой, кто собирал общие адреса электронной почты в течение многих лет, вероятно, имеет много адресов электронной почты, на которые действительно не стоит тратить деньги. Вероятно, их следует почти отсеять, но, если кто-то пытается перейти на такой инструмент, как ваш, и у него есть, скажем, список из 10, 20 или 30 000 человек, что было бы лучшим способом внести что-то подобное в экономичный способ?

Джош Слоун: Вы можете это проверить. У нас есть 21-дневная пробная версия полной версии Gist. Вы видите все, что может предложить. Вы можете сегментировать часть своего списка и отправлять им электронные письма. Вы можете протестировать маркетинговый поток в течение полных трех недель, чтобы увидеть, увеличится ли ваша конверсия и тому подобное. И затем, если вы решили, что хотите переместить этот полный список, мы действительно мигрируем для наших пользователей. Таким образом, вы бы связались с нашей командой, и мы бы не только получили ваши контакты, но и воссоздали бы ваши электронные письма и даже ваши средства автоматизации, которые у вас есть через любого другого провайдера. И затем, прежде чем мы включим его, мы покажем его вам, мы проведем вас через него, и тогда вы сможете завершить движение.

Джон Янч: Итак, я хочу вернуться к тому, о чем мы говорили ранее, и это идея о том, что кто-то может как бы самостоятельно выбирать свои сегменты, так сказать, и что у вас было семь разных областей. Считаете ли вы, что если кто-то зайдет на ваш веб-сайт или, может быть, они найдут вас по определенному сообщению в блоге, которое имеет довольно высокий рейтинг, это то, что, по вашему мнению, должно быть предложено им сразу же, или это что-то, что когда они попадают в вашу воронку или один из ваших рабочих процессов, это должно быть просто естественным шагом к тому, чтобы лучше узнать их?

Джош Слоун: Для нас, когда мы действительно начинаем наш маркетинг, когда кто-то подписывается либо на бесплатную версию Gist, либо на бесплатную пробную версию, поэтому мы с самого начала просим использовать это в качестве квалификатора для лидов. Насколько они серьезны, насколько они заполняют наш процесс адаптации? Но для кого-то вроде маркетингового агентства, где кто-то собирается найти вас либо из уст в уста, либо, как вы сказали, через сообщение в блоге, это определенно может произойти естественным образом. И им даже не нужно идентифицировать себя. Если они только исследуют SEO, если они только проверяют ваши сообщения в блоге SEO и читают ваш SEO-контент, вы можете применить к ним тег, и вы идентифицируете их вместо того, чтобы они идентифицировали себя. Так что со временем это может происходить более естественно.

Джон Янч: Понятно. Или даже если они посетили определенную страницу, определенную страницу службы или определенный сегмент аудитории, вы могли бы сказать, что им должно быть интересно… Или, по крайней мере, сделать такое предположение.

Джош Слоун: Абсолютно. И количество раз, если кто-то посещает страницу службы SEO четыре или пять раз за последние 30 дней, это определенно показатель.

Джон Янч: Итак, расскажите нам немного больше о том, где люди могут узнать о Gist и, как вы сказали, потенциально подписаться на бесплатную пробную версию.

Джош Слоун: Я определенно рекомендую домашнюю страницу getgist.com. Прямо там просто написано: «Начните бесплатно», и вы можете либо подписаться на бесплатную версию Gist, либо увидеть полную версию, подписавшись на бесплатную 21-дневную пробную версию.

Джон Янч: Итак, скажите мне, есть ли какие-нибудь… Я знаю, что у вас есть ряд инструментов, база знаний, формы электронного маркетинга, чат, встречи, планирование. Есть ли какие-то важные вещи, которые, как вам кажется, вы упускаете, но они есть в дорожной карте?

Джош Слоун: Да. Одна вещь, о которой нас спрашивают больше всего и люди больше всего интегрируются, — это CRM. И это то, что есть в дорожной карте. Он находится в разработке уже довольно давно. И мы выпускаем визуальные рабочие процессы, как наш самый большой выпуск, который у нас был в этом году и который был выпущен несколько месяцев назад. Так что мы определенно работаем над этим, и это то, чего, как мы чаще всего слышим, не хватает в Gist.

Джон Янч: Что ж, Джош, большое спасибо, что заглянул, надеюсь, мы встретимся с тобой по дороге. У нас будут все эти ссылки, ссылка и то, о чем мы говорили сегодня, в наших заметках о шоу.

Джош Слоун: Еще раз спасибо, что пригласили меня.