Вернуться к подкасту

Стенограмма

Джон Янч: Этот выпуск маркетингового подкаста Duct Tape представляет вам Zephyr CMS. Это современная облачная CMS-система, лицензированная только для агентств. Вы можете найти их на zephyrcms.com, подробнее об этом позже в шоу.

Джон Янч: Здравствуйте, добро пожаловать в очередной выпуск маркетингового подкаста Duct Tape. Это Джон Янч. Мой гость сегодня - Рохит Бхаргава. Он эксперт по инновациям и маркетингу и основатель Non-Obvious Company, которая выпустила ряд книг под этим названием, в том числе и ту, о которой мы поговорим сегодня. Неочевидные мегатенденции: как увидеть, что упускают другие, и предсказать будущее. Итак, Рохит, добро пожаловать.

Рохит Бхаргава: Спасибо. Я люблю разговаривать с тобой. Это всегда приятно.

Джон Янч: Возможно, это ваше третье появление в сериале.

Рохит Бхаргава: Да. Давайте с этим. Давайте с этим. Это звучит неплохо.

Джон Янч: Итак, расскажите мне немного об истории Неочевидности. Я намекнул, что это десятая книга во всей серии. Так что, может быть, дать слушателям небольшую информацию о том, откуда это взялось?

Рохит Бхаргава: Да. Это было что-то вроде 10 лет моей жизни, на самом деле. Так что за последние 10 лет я сделал что-то, что, я думаю, вы, как коллега-автор, оцените как совершенно безумное и глупое. То есть я беру одну и ту же книгу и каждый год переписываю ее, добавляя совершенно новые тенденции и новые обновления. И поэтому, как правило, у меня есть годичный горизонт, когда эта книга как бы отражает тенденции года, а затем я иду дальше и делаю новую версию. А в этом году уже 10 лет. И поэтому мы делаем что-то действительно особенное. И кстати, это последний год, когда я тоже этим занимаюсь. Так что это своего рода мой момент, чтобы уйти на вершине, надеюсь.

Рохит Бхаргава: Но это также дало мне возможность оглянуться назад за последние 10 лет и сказать: «Посмотрите, какие важные темы изменили наше мышление и то, как мы ведем бизнес, и что нам нужно изменить?» подумать, чтобы выжить в будущем, как в качестве потребителей, так и в качестве владельцев бизнеса. Что нам нужно знать о тенденциях с практической точки зрения, а не с академической точки зрения, чтобы сказать: «О, это то, что произойдет через 50 лет, и мы можем быть живы или не живы, чтобы увидеть это». Но как эти мегатенденции, которые изменят следующее десятилетие, на самом деле меняют жизнь прямо сейчас, и что нам нужно с ними делать?

Джон Янч: Я помню, что одной из первых книг по бизнесу, которую я прочитал, была книга под названием «Мегатренды» Джона Нейсбитта. Вы знакомы с темой?

Рохит Бхаргава: Да, конечно. Ага. На самом деле, я пишу об этом, и это фантастическая книга, и это забавно, потому что я имею в виду, что эта книга и его работа не только очень вдохновили меня, но и спустя годы после того, как я впервые прочитал ее, я узнал, что у него и у меня действительно есть тот же день рождения. И он все еще рядом. Сейчас ему за девяносто, и он все еще здесь.

Джон Янч: Вау. Ух ты. Ух ты. Я всегда, и вы видите, что в это время года мы записываем это в первой половине января 2020 года, когда люди действительно популярны, чтобы делать тренды. Сообщения в блоге. И это забавно, потому что иногда мне кажется, что есть вот это… Ну, мы должны назвать что-то тенденцией.

Рохит Бхаргава: Есть. Да.

Джон Янч: Что-то из этого может быть плодовитым, что-то глупым. Вы когда-нибудь чувствовали, что при написании следующей книги, ну, я сказал: «X, Y, Z были трендом в прошлом году, поэтому я не могу это использовать». И это как: «Хорошо, я должен что-то придумать». Я имею в виду, вы когда-нибудь чувствовали давление или вам было очевидно, в чем дело, [перекрестные помехи 00:03:38].

Рохит Бхаргава: Хороший вопрос. Я имею в виду, что я бы ответил, что процесс, который я использую каждый год, заключается в том, что я действительно провожу много времени в течение всего года, собирая истории и потенциальные идеи для трендов. И часть моего процесса, и у меня есть пара вирусных покадровых видеороликов, которые показывают, как это выглядит, где я перемещаю бумагу, использую заметки и прочее. Но, похоже, большая часть этого процесса сужает множество потенциальных идей до того, каковы фактические тенденции и каковы части этих вещей.

Рохит Бхаргава: Обычно, когда я прохожу этот процесс, в конце концов я получаю, может быть, 60 или 70 потенциальных тенденций, и затем я должен взять это, сузить до примерно 30, а затем снова сузить до примерно 30. 15. И то, что я делал последние пару лет до этого года, это то, что я писал 10 новых трендов каждый год, и я возвращал пять предыдущих трендов, потому что они на самом деле не были, я имею в виду, они эволюционировали, но на самом деле они не исчезли.

Джон Янч: И я собирался спросить вас об этом, потому что у вас есть 10-летняя история. Есть ли какие-то выявленные вами тенденции, о которых вы сказали: «О нет, звезды сошлись, это произойдет». И этого просто не произошло. На самом деле это не материализовалось. Итак, это часть А, а затем я спрошу часть Б, есть ли такие, в которых вы абсолютно уверены, что они произойдут, они все еще грядут, просто это не произошло быстро. Например, мы писали о мобильном маркетинге около 10 лет, прежде чем он действительно стал чем-то подобным. Я имею в виду, что это было очевидно, но просто вы не можете контролировать скорость, с которой люди, поведение меняется, так сказать. Итак, были ли какие-то события, которые вы только что взорвали, а есть такие, в которых вы абсолютно уверены, если их просто не было.

Рохит Бхаргава: Итак, суть вашего вопроса в том, есть ли удачи и есть ли промахи? Да, есть хиты и промахи. Но я хочу просто поделиться тем, что для меня значит называть что-то тенденцией в первую очередь. Потому что для меня, если я называю что-то тенденцией, это не является предсказанием того, что может произойти. Потому что это нельзя было бы назвать тенденцией в том смысле, в каком я думаю о тенденциях, если бы это уже не происходило. Таким образом, прогноз состоит в том, что то, что затрагивает лишь несколько человек или лишь небольшая группа людей, на что обращают внимание, будет намного, намного больше. И это предсказание, верно? И поэтому в этом контексте я пытаюсь предсказать, что это станет популярным, и вам лучше обратить на это внимание, потому что, если вы не тот, кто начнет есть ваш обед. И в этом контексте, да, некоторые из них работают лучше, чем другие, например, некоторые из них ускоряются быстрее, чем другие.

Рохит Бхаргава: И в прошлом были времена, когда я смотрел на что-то и говорил: «О, это должно взлететь». И это действительно не взлетело. Это не значит, что в то время, когда я это писал, это не было тенденцией или не набирало обороты, но со временем этого на самом деле не произошло. Итак, что я пытался сделать, когда думал об этом, как я сказал, смотрите, если я собираюсь сделать это аутентичным способом, не футуристическим способом, верно? Потому что я часто шучу, что, например, если вы спросите футуристов, были ли они правы в отношении будущего или нет, они обычно дадут вам только один из двух ответов. Они скажут либо да, я был прав, либо еще нет, я был раньше своего времени. Верно? Что является своего рода мошенничеством, не так ли? Если вы думаете о [перекрёстных помехах 00:06:54]. А я не хотел этого делать.

Рохит Бхаргава: Я хотел быть более аутентичным. И поэтому в конце каждого издания книги, каждый год, есть полное приложение с буквенной оценкой рядом с каждой из тенденций и их изменением с течением времени. Потому что то, что я хочу попробовать и продемонстрировать людям как А, я не боюсь быть неправым или, по крайней мере, менее правильным, верно? И B, я хочу выложить это там, потому что чем больше я выкладываю это и говорю: «Посмотрите, это то, что на самом деле произошло, а это то, чего не было». Судя по разговорам, которые у нас были, тем больше аутентичности во всем проекте.

Джон Янч: Хорошо, я еще раз подтолкну вас к этому. Есть ли что-то, что, по вашему мнению, вы идентифицировали, никто другой об этом не говорил. На самом деле, некоторые люди, возможно, даже сказали: «О, это глупо или». Что ты как-то попал. Вы говорили: «Эй, я горжусь этим. Никто другой этого не предвидел. Я сделал."

Рохит Бхаргава: Я думаю, что часть того, что я писал раньше, касалось курирования и, в частности, контента и контент-маркетинга. Все в то время, когда я писал о кураторстве, говорили: «О, все дело в контент-маркетинге. Каждый должен быть творцом». И проблема с этим в том, что было много маркетологов на маркетинговых ролях, когда кто-то говорил им: «Хорошо, теперь вам нужно начать вести блог. Начать нужно с создания видео. Тебе нужно начать делать все это». И они не были хороши в этом. И никто не обучал их этому. И даже если вы обучаете кого-то тому, как снимать видео, это не значит, что у них это получится хорошо, верно? Потому что не все идут в маркетинг, желая быть видеооператором.

Джон Янч: И многие из них возненавидели его, это точно.

Рохит Бхаргава: И они ненавидят это. И тогда это проявляется в работе, верно? Я имею в виду, что если вас заставят делать в маркетинге что-то, что вы ненавидите, у вас ничего не получится. Верно? И вот что в итоге произошло: у вас были все эти создатели и все это творение, и люди говорили: «Творите, творите, творите, творите». И что случилось? Случилось так, что там было так много всего, что все это превратилось в шум. И теперь вдруг ценными стали те немногие опытные люди, которые сказали: «Посмотрите, это то, что вы должны прочитать, это, это, это и это». И курирование стало гораздо важнее. И я говорил об этом очень рано, и я начал это делать, потому что это было просто частью моего процесса того, как я думал об этих тенденциях. А теперь это полноценная вещь. Я имею в виду, это то, что мы ищем. Мы ищем, я имею в виду, что половина статей, которые становятся вирусными, это 10 спикеров, которых вы должны пригласить на следующее мероприятие. Верно? Как будто это не создание, это просто курирование того, что есть.

Джон Янч: Сегодня контент — это все. Так что наши веб-сайты на самом деле представляют собой системы управления контентом, но они должны работать как одна система. Обратите внимание на Зефир. Это современная облачная CMS-система, лицензированная только для агентств. Его действительно легко использовать. Это очень быстро, не будет мешать вашему SEO. Я имею в виду, что это действительно сокращает время и усилия для запуска веб-сайтов ваших клиентов. Красивые темы, просто очень быстрый прибыльный способ. Они включают в себя услуги агентства, чтобы действительно сделать их вашим магазином разработчиков plug and play. Проверьте zephyr.com, который является ZEPHYR CMS.com.

Джон Янч: Одна из вещей, которые мне действительно нравятся в этой конкретной версии, и, возможно, она появилась и в других версиях, это то, что вы действительно тратите много времени на разговоры о своем процессе. И таким образом потенциально обучает кого-то еще думать таким образом. Согласны ли вы с тем, что большая часть вашего успеха зависит от точки зрения на то, на что вы смотрите?

Рохит Бхаргава: Абсолютно. И я думаю, что если за этой книгой стоит большая миссия, то она не в том, чтобы рассказать вам о тенденциях, даже о мегатрендах. Большая миссия этой книги — научить вас видеть то, чего не видят другие люди. И быть более открытыми, если честно. Я имею в виду, я думаю, что миру нужно больше людей, чтобы читать то, с чем они не согласны. Нужно, чтобы больше людей думали сами, а не думали, основываясь на том, что кто-то сказал вам думать. И если я могу попытаться дать людям способ сделать это, это не сработает. Верно? Потому что никому не нужна домашняя работа. Никто не хочет, чтобы кто-то, кто даже не является их учителем, задавал им домашнее задание гораздо меньше, чем их учитель. Верно? Но люди хотят быть более интересными. И это действительно то, на что я как бы приземлился. Дело не в том, чтобы быть более академичным или учиться, а в том, чтобы быть более интересным как личность.

Рохит Бхаргава: И вы видите, мне нравятся советы, и я считаю себя довольно хорошим слушателем. И я люблю совет быть более заинтересованным. Верно? Вместо того, чтобы сосредоточиться на себе. Но в какой-то момент мы все хотим быть более интересными, и я думаю, что это нормально. И я хочу опираться на это и сказать: смотрите, могу ли я поделиться с вами другими историями, более интересными вещами, которые в основном вызывают реакцию: «О, я этого не знал. Это хорошо." Это делает меня счастливым.

Джон Янч: И, в конечном счете, я думаю, это делает вас более ценным для любой сети, в которой вы находитесь.

Рохит Бхаргава: Да. И я действительно знаю… Послушайте, если вы пишете книгу под названием «Неочевидность», вы как бы сообщаете, что собираетесь поделиться чем-то, что люди еще не слышали. И ты как бы даешь это смелое обещание, верно? Я имею в виду, это все равно, что подойти перед игрой и сказать: «Я собираюсь забить четыре тачдауна, просто смотри на меня». Верно? Теперь будет намного сложнее выполнять эти тачдауны, но если вы можете это сделать, люди говорят: «Ну, ты сказал, что собираешься это сделать, и ты это сделал».

Джон Янч: Что вы думаете в ретроспективе, что вы делаете по-другому благодаря этой работе?

Рохит Бхаргава: Самое главное, я думаю, что я не отвергаю людей, которые думают не так, как я, как глупых. это самое главное. Я думаю, что еще одна вещь, которую я делаю из-за этой работы, это то, что я не считаю себя принадлежащим какой-то одной отрасли. Я не эксперт отрасли. Я эксперт в каждой отрасли. И это звучит, наверное, эгоистично. Но когда вы пришли из мира, из которого я пришел, то есть из маркетинговых агентств, где вы каждый день имеете дело с разными клиентами и разными отраслями. Я никогда не был частью вертикальной группы внутри отрасли, за исключением короткого периода моей карьеры. В остальном я работал над презентациями для самых разных вещей. Я работал на B2C и B2B. Я работал над малым бизнесом, средним бизнесом, крупным бизнесом. Сейчас я владелец малого бизнеса и привык работать с крупными корпорациями.

Рохит Бхаргава: Я видел много разных компаний в самых разных сферах. И перспектива, которую это предлагает мне, удивительна. Я действительно доволен этим. Я могу пойти на любую вечеринку, любое сетевое мероприятие в любой отрасли, и у меня будет что-то, о чем я могу поговорить с кем-то из их отрасли. Мне не нужно делать это из-за меня.

Джон Янч: Это действительно приводит к следующему замечательному моменту. Если я читаю эту книгу, как бы вы предложили, скажем, мне, владельцу бизнеса или генеральному директору, или какой бы то ни было моей роли, как бы вы предложили кому-то извлечь выгоду из идей, изложенных в этой книге?

Рохит Бхаргава: Прибыль велика, потому что, в первую очередь, мы все хотим прибыли, верно? И я думаю, что есть прибыль. Я имею в виду, что есть одно определение известного автора книги о трендах, Мартина Рэймонда, я думаю, это его имя сказало, что тренды — это прибыль, ожидающая своего появления. И я думаю, что это отличный способ думать о будущем. Таким образом, я бы предположил, что они могут извлечь из этого выгоду, прежде всего, создав для себя почти список того, что нужно делать. Потому что очень часто, особенно с владельцами малого бизнеса, мы не получаем столько прибыли, сколько могли бы, потому что сдерживаем себя. Мы делаем то же самое, что и всегда, потому что это работает. И они работают средне хорошо, но не очень хорошо. Но мы не хотим хорошо убивать медиума, поэтому продолжаем это делать. И это инерция, когда делаешь одно и то же и застреваешь в этом. И поэтому самый большой двигатель прибыли, я думаю, для вас, чтобы вы перестали сдерживать себя.

Джон Янч: Потому что я мог бы, потому что я думаю, что вы могли бы указать на это с другой стороны, если вы хотите отнестись к этому отрицательно, некоторые из этих тенденций представляют собой угрозы, не так ли?

Рохит Бхаргава: Безусловно, могут. Я имею в виду, что некоторые из них, о, смотрите, они обоюдоострые во многих отношениях, верно? Я имею в виду, что я пишу о мгновенном знании как об одной тенденции, например. И я знаю, что мы углубимся в них, но вы знаете, мгновенное знание — отличный пример, потому что А, как и положительная сторона, у нас все под рукой, верно? Мы можем научиться делать что угодно, посмотрев видео на YouTube. Недостаток в том, что это все, что мы знаем, как именно это сделать. Например, представьте, что вы хотели получить зёрна граната из граната, верно? Вы смотрите видео на YouTube, где парень как бы хлопает по задней части граната деревянной ложкой, и теперь вы думаете, что это единственный способ вытащить зерна граната. И это то, где мы сейчас находимся. Как будто вы смотрите на это одно и думаете, что так надо делать, потому что это то, что я видел. Это то, что я знаю.

Джон Янч: Да. Кстати, у меня есть гораздо лучший способ сделать это.

Рохит Бхаргава: Все так делают, верно? Я имею в виду, что это смешно. Потому что вы теряете много сока. Вроде весело. Я имею в виду, что я барабанщик, так что вы знаете, что бить по гранату для меня как будто это естественно. Но и то вроде и плюс больно, когда пальцем стукнешь случайно, это самое страшное.

Джон Янч: Итак, вы определили, что это 10, верно? Да, 10 тренд.

Рохит Бхаргава: 10 мегатенденций.

Джон Янч: 10 мегатенденций. И у всех у них умные названия из одного-двух слов, что в некоторых случаях не совсем раскрывает, о чем идет речь. Это скорее потому, что я хочу, чтобы люди купили книгу. Я думаю, что люди должны купить книгу «Неочевидные мегатенденции». Но я подумал, что лучше спросить вас, чем пройтись по списку и дать мне по минуте на каждое. Интересно, не могли бы вы выбрать тот, который, возможно, вам особенно нравится или который, по вашему мнению, особенно актуален для аудитории маркетинга клейкой ленты, и, возможно, просто распаковать его.

Рохит Бхаргава: Конечно. Ага. И вы правы, я имею в виду, что я трачу много времени на то, чтобы обозначить тренды. И я знаю, что ты ценишь это. Я имею в виду, ты занимаешься брендингом. У тебя самого есть мощный бренд, верно? Это было вокруг в течение долгого времени. И люди это понимают. Я имею в виду, они знают, что такое маркетинг клейкой ленты. Таким образом, бренды имеют значение, потому что они остаются в сознании людей. Одна из тенденций, которая, по моему мнению, действительно хорошо проявилась в описании и ее исследовании, была тенденцией, которую я назвал возрождением. И возрождение было своего рода описанием того, что начало происходить там, где мы живем в мире, где мы просто не знаем, чему можно доверять. И поэтому мы все более и более скептически относимся к нашему ответу, потому что скептицизм состоит в том, чтобы повернуть время вспять и начать возвращаться к вещам, которым мы привыкли доверять, когда были моложе.

Рохит Бхаргава: Итак, мы снова начинаем слушать музыку на виниле, играем в классические видеоигры, возвращаемся к настольным играм, верно? Как будто все это признаки того, что что-то происходит в нашей культуре. И это действительно то, что, я думаю, должна описывать тенденция. Что-то, что происходит в нашей культуре, и как мы движемся назад во времени, чтобы вернуть это. И так возрождение было все об этом. Итак, следствие этого, потому что каждой из этих тенденций недостаточно иметь саму тенденцию. Я чувствую, что должны быть некоторые действенные вещи, которые вы можете сделать в результате. Итак, что касается возрождения, одной из важных тем, о которых я говорил, и это особенно актуально, я думаю, для владельцев малого бизнеса и особенно для маркетологов, является вариант с пониженной оценкой? Какую версию того, что вы предлагаете, вы, возможно, считали понижением, но на самом деле, оглядываясь назад, это может быть обновлением, верно?

Рохит Бхаргава: На самом деле это может быть лучше. Так, например, мой телефон, у меня телефон Samsung, я не парень Apple. И мой телефон, когда у него осталось 5% заряда батареи, я могу переключиться в то, что Samsung называет режимом сверхнизкого энергопотребления. И режим сверхнизкого энергопотребления в основном отключает все мои, как интернет-сервисы, отключает большинство моих приложений, мой экран становится двухцветным, и все. Но мой телефон работает, мои текстовые сообщения работают, и основные вещи, которые мне нужны, работают в моих оставшихся 5%, мне хватит еще на шесть часов. Это компромисс, на который я готов пойти в любое время, потому что это означает, что мой телефон прослужит дольше. Верно? Так это пример, да? Из нас, идущих в обратном направлении, потому что вы, вероятно, помните время, я, конечно, помню время, когда у нас были сотовые телефоны, в которых заряда батареи хватало на шесть дней. Потому что это был всего лишь телефон.

Джон Янч: Да, да, да. Идея зарядить его была очень запоздалой мыслью.

Рохит Бхаргава: Точно. Да.

Джон Янч: Хорошо. Позвольте мне спросить вас вот о чем, и возрождение — отличный способ применить эту идею. Повторяются ли они, я имею в виду, если бы вы спросили кого-нибудь 75 лет назад, говорили ли они о возрождении или, знаете, какое бы количество времени это ни было. Сделайте это… Некоторые из них, очевидно, стали возможными благодаря технологиям и тому подобному, но мне интересно, действительно ли эти концепции возвращаются в культуру, просто почти в обычном ритме.

Рохит Бхаргава: Это интересный вопрос. Я действительно думаю, что, вероятно, есть цикл для некоторых из них. И я думаю, что это повторяется в том же цикле, который вы склонны видеть, например, между правительством и корпорациями, верно? Я имею в виду, что в мире, где правительство слишком сильно, люди обычно говорят: «О, нам нужно, чтобы компании и независимые организации имели больше власти». А потом, когда корпорации становятся слишком могущественными, люди говорят: «О, подождите секунду. Нам нужно, чтобы правительство действительно могло вмешаться и сбалансировать это». Потому что у корпораций слишком много власти. Верно? Так что наша культура действительно имеет тенденцию двигаться в виде такого рода сдвигов маятника, я думаю. Как и в любой культуре. Так что да, я думаю, что ответ на ваш вопрос заключается в том, что некоторые из них, вероятно, имеют циклический характер.

Джон Янч: Итак [неразборчиво] вы говорите людям, где они могут, и красота в том, что у вас есть весь этот объем работы, я имею в виду, что кто-то может получить всю коллекцию, они могут получить только Мегатенденции, они могут получить… Они могут подключать много где. Но опять же, я действительно думаю, что если бы я собирался кому-то советовать, я думаю, что тенденции… На данный момент они рано интересны. Они действительно дают пищу для размышлений. Но мне лично понравилась часть, где вы действительно учите, как думать об этих тенденциях или как определять их самостоятельно. И поэтому я бы посоветовал людям приобрести книгу для этого урока, хотя бы ради чего-то другого. И тогда вы получаете тренды поверх этого. Может быть, это не то, как вы хотите расположить книгу, но я так читаю.

Рохит Бхаргава: Нет, именно так я бы это и назвал. Потому что послушайте, в конце концов, я педагог, верно? Я имею в виду, что я преподаю, и у меня такой опыт. И действительно, это то, чего я хочу. Я имею в виду, что я не тот человек, который говорит: «О, вы хотите знать, каковы тенденции? Заплати мне много денег, и я скажу тебе, хорошо?» Это не совсем мой бизнес, как модель. Что я бы предпочел сделать, так это стать силой образования, силой вдохновения, чтобы попытаться бросить вызов людям и сказать: «Послушайте, вы можете добиться большего успеха, вы можете мыслить более неочевидно». И, кстати, мир нуждается в вас, чтобы сделать это. Как будто мы все нуждаемся в тебе, чтобы сделать это. Нам нужно, чтобы вы поместили это в мир. Таково сообщение. Так что найти книгу будет довольно легко. Она повсюду в книжных магазинах.

Рохит Бхаргава: Это должно быть и в аэропортах. Если вы хотите выйти в Интернет и проверить бесплатный отрывок из книги и кучу других ресурсов, включая видео с интервальной съемкой, где я делаю эту сумасшедшую вещь, когда я перемещаю все бумаги и все такое. Вы можете увидеть это на nonobvious.com/megatrends. А еще можно купить… Вы упомянули полный комплект. Вы также можете забрать полный комплект подписанных экземпляров всех книг. Они очень красиво смотрятся вместе на книжной полке, потому что все они разного цвета.

Джон Янч: Вы будете похожи на «Битлз», на коробку.

Рохит Бхаргава: Эй, я соглашусь на это сравнение в любое время.

Джон Янч: Было здорово встретиться с вами. Надеюсь, мы скоро встретимся с вами на дороге или в следующий раз, когда я буду в Вашингтоне.

Рохит Бхаргава: Я уверен, что так и будет. Спасибо.