Вернуться к подкасту

Стенограмма

Джон Янч: Этот выпуск подкаста The Duct Tape Marketing Podcast представляет вам Klaviyo. Klaviyo — это платформа, которая помогает ориентированным на рост брендам электронной коммерции увеличивать продажи с помощью сверхцелевой, очень релевантной электронной почты, маркетинга в Facebook и Instagram.

Джон Янч: Привет и добро пожаловать в очередной выпуск подкаста Duct Tape Marketing. Это Джон Янч, а мой сегодняшний гость - Стив Фарбер. Он является основателем и генеральным директором Института экстремального лидерства. И он также является автором книги, о которой мы сегодня поговорим, «Любовь — это просто чертовски хороший бизнес: делай то, что любишь, на службе у людей, которые любят то, что ты делаешь» . Итак, Стив, добро пожаловать на шоу.

Стив Фарбер: Спасибо, Джон. Здорово быть здесь с тобой.

Джон Янч: За прошедшие годы было много написано об этой идее делать то, что любишь. И на самом деле я думаю, что одно из больших отличий, которое вы добавили к этому, заключается в служении людям, которые любят то, что вы делаете. И я думаю, что многие люди неправильно понимают это уравнение.

Стив Фарбер: Да, думаю, ты прав. Делать то, что любишь, приятно, правда? И мы все к этому стремимся, я думаю. Я не думаю, что найдется много людей, которые сказали бы: «Нет, меня это действительно не интересует». Но все это представление о том, что это все, что нужно, это конец истории, если вы можете дойти до того, что обо всем позаботятся, на самом деле неверно. Так, например, если все, что я делаю, это то, что я люблю, верно? Вот и все. И меня не волнует влияние того, что это на кого-то еще, пока я делаю то, что люблю. Это просто еще один способ сказать нарциссизм. Итак, вы знаете, делать то, что вы любите, важно, но с какой целью и с какой целью. Так что делайте то, что вам нравится, служа людям, которые любят то, что вы делаете, я считаю, что это действительно создает для этого полный контекст. Так что да, я делаю то, что люблю, но я использую это, я подключаюсь к этому, я использую это, чтобы приносить вам большую пользу. Вам, мой коллега, вам, мой сотрудник, вам, мой клиент. Так что да, я делаю то, что люблю, но я использую это, чтобы приносить вам большую пользу. И если я сделаю это в полной мере, произойдет то, что ты ответишь взаимностью, ты будешь любить меня в ответ. И именно отсюда, среди прочего, приходят наши замечательные клиенты.

Джон Янч: Да. Я могу вспомнить с полдюжины вещей, которые я люблю делать, за которые мне никто не будет платить. Но одна из вещей, которая, как мне кажется, упущена, и я думаю, что, может быть, я хочу немного вытянуть это из вас, потому что за эти годы я испытал, что это почти циклично. Вы будете любить свое… Если вы делаете что-то для людей, которым нравится то, что вы делаете, это увеличит вашу любовь к тому, что вы делаете. И думаю, что многие люди… Знаете, я все время говорю людям, что ищу, как мне найти то, что я люблю? Я постоянно говорю людям: «Стань мастером в чем-то, и держу пари, тебе это понравится». И я думаю, что здесь так же. Научитесь обслуживать идеального клиента, приносящего массу пользы, и это на самом деле повысит вашу любовь к своему бизнесу.

Стив Фарбер: Да, я думаю, это очень важный момент. Вы знаете, нам нравится сортировать вещи и превращать их в красивую, аккуратную, линейную формулу или процесс, и это очень органично, верно? Итак, как вы сказали, если я делаю работу, которая мне не особенно нравится, верно? Но я занимаюсь этим какое-то время, и у меня действительно хорошо получается. А потом я начинаю замечать, что, знаете, мне действительно нравится быть хорошим в этом, и мне нравится то влияние, которое это оказывает на людей. И, может быть, у меня сложились отличные отношения на работе, и, может быть, я получаю письма от своих клиентов, которые рассказывают мне, как я изменил их жизнь. А потом довольно скоро до меня начинает доходить, знаете что? Я действительно люблю... Сначала, может быть, это так, я довольно люблю это. И со временем это может стать больше страстью, верно?

Джон Янч: Так что я уверен, что вам придется защищать это все время, если вы собираетесь поместить любовь в название бизнес-книги, которая, как вы знаете, любит такие мягкие вещи. Я на самом деле испытал это, чтобы быть очень трудным, но я не думаю, что ты говоришь о любви к поздравительной открытке, не так ли?

Стив Фарбер: Нет, я говорю не о любви как о чувстве, а скорее о любви как о дисциплине, верно? Так что произносить слова легко, писать открытку приятно, и люди чувствуют себя хорошо, получая красивую открытку, и я думаю, что это то, что мы все должны делать. Но в бизнесе дело не только в подобных жестах. На самом деле, как я это называю, речь идет о том, чтобы превратить любовь в бизнес-практику. Так что мы должны ответить, как это выглядит? Как выглядит любовь в нашем бизнесе? Или как это должно выглядеть? Например, если я хочу создать среду, в которой людям нравится работать, потому что я понимаю, что люди, которым нравится работать здесь, будут работать лучше и привлекут таких же людей, как они. Они будут моими лучшими рекрутерами.

Стив Фарбер: И я собираюсь привлекать и удерживать лучших специалистов, верно? Если я хочу создать такую ​​среду, которую, как я считаю, должны делать все мы, то я должен задать вопрос: что мне нужно сделать по-другому, чтобы показать людям, которые работают со мной, для меня и вокруг меня, что я люблю их? И что я ценю их работу здесь и ценю их вклад. Что я должен сделать с точки зрения того, как я вовлекаю их в принятие решений, а также физическую среду и наши политики и процедуры. Он фильтрует все это. Так что ты прав, любовь не мягкая, она жесткая, требует дисциплины и практики. И да, я полагаю, что есть некоторый риск налепить его прямо на обложку книги. Но, знаешь, это... Я занимаюсь этим уже 30 лет, Джон, вот вывод, к которому я пришел, это неизбежно. Это неизбежно. Так почему бы просто не выложить это и не трубить в трубы и так далее.

Джон Янч: Да. И я согласен, я говорю это уже 30 лет. Однако, вероятно, как и вы, я помню, что еще лет 15 назад вы все еще не закатывали глаз, даже с деловыми людьми, хардкорными деловыми людьми, которые думали, знаете, покажите мне деньги, покажите мне номера на такого рода вещи. Но я нахожу все больше и больше людей, и, может быть, это симптом того факта, что нет разделения между работой, игрой и семьей. И вроде бы сегодня все как-то слилось. И чувствуете ли вы, что эта динамика на самом деле облегчила людям принятие этой идеи о чем-то, что, возможно, воспринималось как: «О нет, я люблю свою семью, и я люблю свою церковь, и свою…» Подобные вещи, которые закончились там. Но теперь я перехожу через дверь в бизнес, и я другой человек, и кажется, что это немного ушло, не так ли?

Стив Фарбер: Да, думаю, да. Я думаю, что мы продвигаемся в этом направлении. И, сказав это, для ваших более зрелых слушателей, которые могут помнить Тома Питерса, и я бы хотел, чтобы все это знали, но молодое поколение также не знает его. Я был вице-президентом компании Тома еще в 90-х, с 1994 по 2000 год. Так что Том Питер, возможно, является одним из величайших управленческих мыслителей наших дней. И мы говорили об этом тогда, в начале и середине 90-х. Что люди хотят делать значимую работу, и они хотят любить свою работу, и мы должны создать среду, в которой люди действительно могут делать невероятные вещи. Так что в этой концепции нет ничего нового, но открытое использование слова «любовь» как вызов людям — это все еще немного ново.

Стив Фарбер: То, что я обнаружил, это то, что… Я думаю, что вы и я испытали одно и то же. В ответ на это очень редко закатывают глаза, когда это помещается в правильный контекст, хорошо? Я имею в виду, если бы я вышел на сцену во время одного из своих выступлений и сказал: «Послушай, чувак, знаешь, все, что тебе нужно, это любовь. Просто, просто любите всех и давайте, давайте все будем счастливы все время». Это опустошит комнату, но дело не в этом. Таким образом, аргумент, если это правильное слово, заключается в том, что наше конкурентное преимущество заключается в том, что наши клиенты и клиенты любят то, что мы делаем для них. Вот и все. Я имею в виду, мы все уже должны это знать. Все, кроме этого, нет никакой лояльности. Верно?

Стив Фарбер: Итак, давайте вернемся еще на один шаг вперед. Единственный способ действительно создать такой опыт для клиентов осмысленным и устойчивым образом с течением времени — это создать культуру, среду, команду или компанию, в которой людям нравится работать. А я не могу этого сделать. Как лидер, как предприниматель, как деловой человек, как коллега, я не могу создать или внести свой вклад в такую ​​культуру, в которой людям нравится работать, если я не люблю это, команду, компанию, ценности, которые мы отстаиваем. для клиентов, которых мы обслуживаем, я в первую очередь.

Джон Янч: Да. И, как и многие другие вещи, связанные с любовью. Я имею в виду, что это довольно сложно подделать. Вы знаете, у вас есть несколько отличных тематических исследований компаний, которые показали рентабельность инвестиций, показали проверенные результаты с этой точки зрения. Но я уверен, что вы также работали или разговаривали с организациями, которые говорят: «Да, мы согласны. Ты прав. Это имеет смысл. Теперь всем понравится наша компания». Итак, как вы на самом деле это делаете? Вместо того, чтобы просто проводить встречи по этому поводу раз в квартал.

Стив Фарбер: Да. Вот в чем дело. Речь идет о том, чтобы сделать это, не сделать этого или поговорить об этом на встрече и вычеркнуть это из своего списка. Вот что я имею в виду, когда говорю, что это дисциплина и практика. Верно? Так что на самом деле то, с чего все начинается, я считаю, что оно начинается с изложения ожиданий, верно? Мы можем сказать вашей команде, что мы хотим создать опыт, который понравится нашим клиентам, это совсем другая задача, чем сказать, что мы хотим улучшить обслуживание клиентов, верно? Итак, если вы в моей команде или проводите мозговой штурм вместе, и я говорю команде: «Эй, как мы можем лучше показать нашим клиентам, что мы их любим?» Мы получим идею другого качества, если скажем, как нам улучшить обслуживание клиентов?

Стив Фарбер: Язык важен, но это только начало, верно? Итак, вопрос в том, действительно ли это то, чего мы хотим… Итак, если вы хотите создать среду, в которой людям нравится работать, по всем причинам, о которых мы только что говорили, то как это должно выглядеть в том виде, в котором мы это делаем? бизнес, в том, как мы вносим свой вклад в эту культуру, во всех деталях и в самой сути того, как мы ведем бизнес. И это то, над чем нам нужно постоянно работать в течение долгого времени. Это не то, что вы шлепнете копию любви, это просто чертовски хороший бизнес на всех столах и сказать, прочтите его и вуаля. Вы знаете, мы все кучка… Вы знаете, теперь мы все разъезжаем на фольксвагенах и жуках, и вы знаете… Это не то, что это, это требует практики и дисциплины с течением времени. И когда я нахожу это действительно интересным, Джон, это то, что наше коллективное ожидание как деловых людей, и я видел это в Северной Америке, я видел это по всему миру, мы ожидаем, что люди увидят, что любовь не имеет место на работе.

Стив Фарбер: Пока. И я не могу доказать это научно, но анекдотично скажу вам, что большинство людей, с которыми я общаюсь и с которыми работаю, уже понимают это. Они уже знали это. Они просто подумали, что, может быть, с ними что-то не так, верно? У них уже был этот импульс, эта идея и такого рода склонность, но их приучили верить, что этому нет места на работе. Итак, у нас происходит такая странная динамика, когда все думают, что все будут сопротивляться этой идее, но на самом деле очень немногие сопротивляются. Я имею в виду, что определенно есть и всегда будут люди, которые скажут: «Знаете что? В нашем бизнесе такого не будет. Я плачу людям, а они делают свою работу, вот и все». И это круто. Это круто, я просто не собираюсь работать с этими людьми, скорее всего. Я не собираюсь кого-то в чем-то убеждать.

Джон Янч: Да, я думаю, это будут люди, которым нравится то, что ты делаешь, верно?

Стив Фарбер: Да, я думаю. Так что на самом деле я не занимаюсь тем, чтобы кого-то убеждать, но я занимаюсь подтверждением того, что многие люди уже знают и просто не знают, что с этим делать.

Джон Янч: Я хочу напомнить вам, что этот эпизод принес вам Klaviyo. Klaviyo помогает вам строить конструктивные отношения с клиентами, слушая и понимая их реплики. И это позволяет вам легко превратить эту информацию в ценные маркетинговые сообщения. Мощная сегментация, готовые автоответчики по электронной почте, отличные отчеты. Если вы хотите немного узнать о секрете построения отношений с клиентами, у них есть очень забавная серия под названием Klaviyo’s Beyond Black Friday. Это документальный сериал, много веселья, быстрые уроки, просто зайдите на klaviyo.com/beyondBF, после Черной пятницы.

Джон Янч: Итак, у вас есть некоторая модель, которую вы называете LEAP, как своего рода столпы этого. И, может быть, вы могли бы вкратце, LEAP, рассказать нам, что они обозначают. Но затем я хотел бы, чтобы вы как бы вернулись и сказали: «Хорошо, если у меня есть успешный бизнес по ремонту, например, местный бизнес, как мне теперь ввести LEAP в игру?» Итак, сначала распакуйте LEAP, а затем давайте рассмотрим, как это будет работать в реальном бизнесе.

Стив Фарбер: Конечно. И кстати, вы знаете, что вся эта модель построена на наблюдениях за реальным бизнесом. Итак, это не было создано в башне из слоновой кости, чтобы сказать, что хорошо звучит и что люди будут покупать, верно? Это наблюдение, попытка обобщить то, чему я научился за 30 лет этой работы. Но LEAP, это дорожная карта или структура, он символизирует любовь, это первый основополагающий элемент этого, энергия, смелость и доказательство. Любовь, энергия, дерзость и доказательство. Я впервые написал об этой модели в своей первой книге под названием «Радикальный скачок», которая вышла в своем первом издании еще в 2004 году. Таким образом, эта модель существует уже довольно давно, множество компаний и частных лиц успешно используют ее. успеха в своем деле. Так что во всем этом есть элемент действия.

Стив Фарбер: Итак, если я возьму любовь, энергию, дерзость и доказательство и переведу их во фразу о действии, это будет культивировать любовь, генерировать энергию, вдохновлять дерзость и предоставлять доказательства. Итак, любовь — это то, о чем мы говорили здесь до сих пор. Это действительно основа для всего этого. Энергия — это сок, энтузиазм, вовлеченность, которые мы привносим во все, что делаем. Смелость — довольно сильное слово, и я определяю его как смелое и вопиющее пренебрежение нормальными ограничениями с целью изменить ситуацию к лучшему. Так что это не нестандартное мышление, это больше похоже на то, что за коробка? Верно? И, наконец, доказательство — это все результаты, которые мы получаем… Так что, как вы знаете, как деловые люди, наше доказательство в основном находится в нижней строке, безусловно. Но доказательство также имеет личный элемент, доказываю ли я, что я имею в виду то, что говорю, а не просто говорю это. Я имею в виду то, что говорю, и я доказываю это последовательностью и соответствием между моими словами и моими действиями. Я что-то говорю, ты видишь, как я это делаю. Это старая манера говорить, практиковать то, что проповедуешь, подавать пример, что-то в этом роде, верно?

Стив Фарбер: Итак, любовь, энергия, смелость и доказательство. Таким образом, в бизнесе, таком как ремонт или любая компания, предоставляющая профессиональные услуги, или любая компания из 100 состояний, если на то пошло. Вопрос в том, над чем вы работаете, так что если это бизнес в целом или конкретный проект, могу ли я взрастить любовь к этому проекту, идее, бизнесу и так далее? Могу ли я генерировать, если… Позвольте мне думать об этом таким образом, если я могу культивировать любовь к этому, генерировать энергию, необходимую для того, чтобы это сделать, вдохновлять себя и других быть смелыми в этом стремлении, генерируя большие идеи и беря на себя смелость. действия, и предоставить доказательства того, что я делаю успехи, что бы я ни пытался сделать, у меня больше шансов преуспеть в этом. Верно?

Джон Янч: Абсолютно. Я скажу вам по наблюдению, я работал с тысячами предприятий, и все чаще эта идея любви, энергии и даже доказательств, я думаю, имеет большой смысл для любого, кто пытается вести бизнес таким образом. Что меня действительно поразило, так это то, что я вижу очень мало людей, которые думают, по крайней мере активно, о потенциальном влиянии их бизнеса на мир. В некоторых, иногда постфактум: «Вау, мы не хотели, но мы точно помогли многим людям». Тебе известно? Это выглядит как. И я думаю, что… Ну, опять же, это просто личное предубеждение, я думаю, что эта идея для многих существующих предприятий, вероятно, имеет больший потенциал, чем любой другой компонент, потому что я думаю, что это так радикально отличается от того, как работает большинство.

Стив Фарбер: Да. Так что я думаю, что это варьируется от компании к компании наверняка. Но просто чтобы дать вам небольшое подтверждение вашей интуиции, Джон, я провел опрос... Это было, может быть, по крайней мере, пять лет назад. Я только что обратился к своему списку, и большинство людей, по крайней мере, относительно знакомы с этой структурой LEAP. И я сказал об этих четырех, любви, энергии, смелости и доказательстве, в чем, по вашему мнению, вам больше всего нужна помощь? И смелость вышла на первое место с коэффициентом три к одному. И я думаю… Так что, как мы сейчас любим говорить, там есть что распаковать, но дерзость связана с риском, верно? Это вызов нормам, это выход за рамки статус-кво. А риск по определению страшная вещь. Если бы это не было страшно, мы бы не чувствовали, что идем на риск.

Стив Фарбер: Я имею в виду, что риск означает отсутствие гарантии положительного результата, и это нас пугает. Верно? И единственный способ действительно оказать огромное влияние, быть инновационным и быть лидером рынка — это идти на риск. Опять же, мы знаем это интеллектуально, каждая бизнес-книга, которая когда-либо была написана, говорит нам, что мы должны это сделать. Но есть разница между интеллектуальным пониманием и реальным его переживанием, верно? Так что связь есть, если мне действительно нравится эта идея, я, скорее всего, рискну, чтобы реализовать ее. Так что связь очень сильная. Вы знаете, любовь и страх — это как бы две стороны одной медали, любовь — это мотивация, которая заставляет меня действовать, а страх, связанный с дерзостью, — это то, на что похож этот опыт, и некоторые из вещей, которые мне нужны. делать.

Стив Фарбер: Итак, если вы развернете это до конца, самое смелое, что мы можем сделать, как бизнесмены и как отдельные личности, — это стремиться изменить мир к лучшему. Чтобы иметь то влияние, о котором вы только что говорили. А многие компании этого не делают… Если я, например, собираюсь переделывать чью-то кухню, я не думаю об изменении мира. Я думаю обо всем, что мне нужно сделать, надеюсь, вовремя и в рамках бюджета. Верно? И если бы мы могли это сделать, чувак, это действительно что-то.

Джон Янч: Что ж, это доказательство. Это то, что я имею в виду. Ага. Это доказательство того, что мы делаем [перекрёстные помехи 00:20:05]-

Стив Фарбер: И очень важно. Верно? Но вот вещь с небольшим добавлением точки зрения, хорошо? Итак, послушайте, если я переделаю кухню этого человека, я изменю мир? Ну, может быть, не мир с большой буквы, но я чертовски хорошо меняю мир их семьи, и я оказываю влияние, выполняя для них феноменальную работу. И если я буду делать для них феноменальную работу, и их семья будет чувствовать это на протяжении десятилетий, вы собираетесь сказать мне, что это не повлияет на мой бизнес с точки зрения моей репутации, молвы, рекомендаций и всего такого? Конечно есть, но мы только думаем… Мы себя ограничиваем. Таким образом, мы ограничиваем наше собственное представление о нашей способности изменить к лучшему хотя бы нашу часть мира, и эти маленькие миры, как я люблю их называть, складываются, и мы оказываем влияние. Так что вам не нужно быть Ганди, Мартином Лютером Кингом, Матерью Терезой, чтобы изменить мир. Вы можете быть Бобом или Джейн, дизайнером интерьера, который меняет мир своих клиентов. И это феноменальная вещь.

Джон Янч: Ну, я занимаюсь маркетинговым консалтингом, и на протяжении многих лет мои лучшие клиенты — это те, которых я начал искать в качестве поведения, которые пытались изменить свою отрасль. Они пытались поднять его, они участвовали в этом, они были в комитетах, они были в своей ассоциации. И я думаю, что это не такой уж большой скачок, чтобы оказать значительное влияние на вашу отрасль. Но я думаю, что это скорее точка зрения, что это одна из наших целей, а не просто прожить день.

Стив Фарбер: Да, именно так. Это как, я думаю, как и все остальное, люди вовлекаются в дела и ассоциации по множеству причин. И есть те люди, которые будут делать это для нетворкинга, они хотят наладить связи. И в этом нет ничего плохого, но вы всегда можете увидеть разницу. Для тех, кто участвует в… Скажем, ассоциация, например, участвующие в ассоциации, потому что они хотят установить контакты, которые помогут их бизнесу, и те, кто действительно хочет использовать группу людей, чтобы сделать что-то феноменальное. Вы могли бы сказать разницу. И я думаю, чем больше мы используем эту часть себя или культуру, эту часть себя, тем больше возможностей она открывает для нас в бизнесе, в наших сообществах и за их пределами.

Джон Янч: Говоря со Стивом Фарбером, он является автором книги « Любовь — это просто чертовски хороший бизнес» . Итак, Стив, почему бы тебе не сказать людям, где они могут найти книгу и, конечно же, узнать больше о твоей работе.

Стив Фарбер: Конечно. Ну, книга, конечно же, доступна везде, где продаются хорошие книги, включая, конечно же, Amazon и так далее. И вы можете найти меня на stevefarber.com, и если вы помните мое имя, вы можете найти меня где угодно. Итак, в Твиттере это @stevefarber, в Instagram — Стив Фарбер, в LinkedIn — Стив Фарбер, а в Facebook — Стив Харви. Вы получаете картину. Так что да, меня очень легко найти. А на веб-сайте stevefarber.com у нас есть много отличных ресурсов, видео и аудио, и блог живет там, и у меня есть опыт цифрового обучения и много действительно отличных вещей. Поэтому я приглашаю вас прийти и проверить это.

Джон Янч: Потрясающе. Что ж, спасибо, Стив, за то, что присоединился к нам, и, надеюсь, мы скоро встретимся с тобой на дороге.

Стив Фарбер: Спасибо, Джон.