Вернуться к подкасту

Стенограмма

Джон Янч: Этот выпуск маркетингового подкаста Duct Tape представляет вам SEMrush. Это наш инструмент SEO для проведения аудитов, отслеживания позиции и рейтинга, получения идей о том, как получить больше органического трафика для наших клиентов, конкурентной разведки, обратных ссылок и тому подобного, всех важных инструментов SEO, которые вам нужны. для платного трафика, социальных сетей, PR и, конечно же, SEO. Проверьте это на semrush.com/partner/ducttapemarketing. И у нас будет это в примечаниях к шоу.

Джон Янч: Привет и добро пожаловать в очередной выпуск маркетингового подкаста Duct Tape. Это Джон Янч. И мой гость сегодня - Чед Петерсон. Он является основателем компании Peterson Acquisitions и автором книги «Раздвижные двери: руководство по продаже вашей компании». Итак, Чед, спасибо, что присоединился ко мне.

Чад Петерсон: Эй, спасибо, что пригласил меня, Джон.

Джон Янч: Итак, я не часто разговариваю с людьми… Я беру интервью у людей по всему миру. Мой последний гость был в Сиднее, Австралия. Так что брать интервью у кого-то в Канзас-Сити довольно весело.

Чад Петерсон: Да, мы местные. Мы, наверное, не в 15 минутах ходьбы друг от друга, но мы вещаем везде, и разве это не феноменально?

Джон Янч: Это довольно весело. Итак, давайте сразу приступим к делу. Должен ли каждый, кто создает компанию, иметь цель продать ее?

Чад Питерсон: Абсолютно. Проблема вот в чем. И я буду очень краток в своем ответе. Безусловно, вы должны планировать его продажу. Это не означает, что вам нужно работать каждый день, чтобы убедиться, что это можно продать, но вы должны иметь в виду стратегию выхода, потому что вы не собираетесь жить там вечно. Есть шанс, что ты сможешь, но это очень маленький шанс. Это похоже на покупку стартового дома. Вы действительно собираетесь жить в своем стартовом доме вечно? Возможно нет. Вы, вероятно, собираетесь двигаться вверх. Так что, я думаю, да, вы собираетесь двигаться дальше. Так происходит все время.

Чад Петерсон: Есть строители бизнеса; а есть операторы бизнеса. Я считаю, что люди, которые начинают бизнес, более предприимчивы; и я считаю, что люди, которые управляют бизнесом, более управленческие. А те, кто хочет купить бизнес, более управленческие, иначе они бы сами начали бизнес с самого начала.

Джон Янч: Отличное замечание. Итак, и вы, наверное, видели, я знаю, что видел людей, которые трудились всю свою жизнь, может быть, они заплатили за свой дом, купили себе еду и прочее, но потом они подошли к концу, и это было похоже на: «Близко двери." Я имею в виду, это довольно грустно, не так ли?

Чад Петерсон: Для меня это особенно грустно. Я думаю, это просто ужасно, если ты не можешь продать свой бизнес и уйти с выходным пособием, так сказать, как самозанятый. Так что да, у меня действительно появляется кислый привкус во рту, когда я вижу, как чей-то бизнес умирает на корню, а они просто закрывают двери. И на самом деле, я думаю, что в большинстве случаев это потому, что они давали плохие советы по пути, потому что кто-то мог вмешаться и сказать: «Эй, вот как вы это делаете», и подтолкнул их к стратегии, чтобы вытащить их. своего бизнеса с некоторой компенсацией.

Джон Янч: Итак, я уверен, что большинство владельцев бизнеса считают, что их бизнес стоит больше, чем кто-то за него заплатит. Как вы относитесь к оценке бизнеса? Я имею в виду, какие в нем только гайки и болты?

Чад Петерсон: Ну, то, как вы оцениваете бизнес, в конечном счете, это просто денежный поток или то, что мы называем «дискреционным доходом продавца», то есть… Скажем так, через дверь вашего бизнеса течет денежный поток, и вы воткнул сеть в эту реку. Все, что владелец может вытащить из этой реки, является дискреционным доходом продавца, и это приходит в виде заработной платы или сквозного дохода корпорации, в виде дистрибуции, вашей машины, страховки вашего автомобиля, топлива, сотового телефона, еды, развлечений. , 401(k), путешествия и тому подобное. Все, что ваша компания делает для вас, составляет сумму дискреционного дохода этого продавца. И мы собираемся использовать это число, чтобы оценить его, чтобы убедиться, что он обслуживает долг в банке, потому что на него будет ссуда. Таким образом, эти цифры должны иметь смысл с банковской точки зрения.

Чад Петерсон: Но что более важно, Джон, я бы сказал, что всякий раз, когда вы хотите пойти и продать свой бизнес, и я знаю, что среди вашей аудитории много владельцев бизнеса, и многие из них, вероятно, построили отличный бизнес, но я действительно стараюсь вникать в людей — это смотреть, может быть, меньше, чем прибыльность вашей компании, следить за страстью, которую вы испытываете к своему бизнесу, потому что, когда вы начинаете терять страсть, это когда она уже закончилась. Звонок уже прозвенел, и игра окончена. Просто ты торчишь без причины. Итак, когда страсть ушла, поторопитесь опередить ее. Так что, если вы думаете, что можете потерять страсть к этому, вы, вероятно, уже потеряли. И через год будет еще больнее. А через два года будет еще больнее. И так, если ваша страсть угасает, значит, пора продавать. Уходите со своего пути, потому что без страсти нет прибыли.

Чад Петерсон: И если вы будете ждать слишком долго, прибыль упадет, а стоимость вашего бизнеса упадет. Итак, тот большой гонорар, о котором вы говорили ранее, когда вы просто закрываете двери, происходит потому, что страсть покинула здание три или четыре года назад. И теперь ваши цифры показывают это. И теперь никто не хочет его покупать, потому что номеров нет.

Джон Янч: Как часто вы сталкиваетесь с тем, что бизнес… Трудно продать бизнес, потому что правда в том, что бизнес на самом деле является владельцем. Я имею в виду отношения этого человека, его способность продавать. Я имею в виду, насколько велика проблема, когда приходит время продавать?

Чад Петерсон: Вы никогда не услышите [неразборчиво] ответ [неразборчиво] другого брокера, но я скажу вам ответ. Все, что превышает 120 000 долларов дохода, не имеет значения, управляется ли оно владельцем или нет. И вот почему. Вы можете устроиться на работу в корпоративной Америке, зарабатывая 60, 70, 80 000 долларов в год. Вы не можете или не хотели бы пойти купить бизнес, который приносит всего 80 000 долларов в год, и взять кредит в банке на этот бизнес, чтобы работать только на себя, зарабатывать 80 тысяч в год и оплачивать обслуживание долга. .

Чад Петерсон: Порог, который я вижу психологически, составляет 120 000 долларов. Итак, если вы являетесь владельцем-оператором своего бизнеса и зарабатываете северную шестизначную сумму, кто-нибудь купит этот бизнес. И что они попытаются сделать, так это найти недостатки в вашем бизнесе, думая, что они могут и, скорее всего, смогут построить этот бизнес на этом. Другими словами, если у вас есть лестница с 12 ступенями, если вы дошли до четвертой или пятой ступени, и вы ее продаете, и, скажем так, [неразборчиво] 120 штук в год, вы ее продаете, они возьмут его оттуда и попытаются довести его до 250 000 долларов в год. Есть такие покупатели. Но если вы владелец-оператор и зарабатываете 80–90 000 долларов в год, продать такие компании очень сложно.

Джон Янч: Конечно, да. Это имеет смысл. Я уверен, что многие люди, что вы… владельцы бизнеса… Я имею в виду, это просто баланс, отчет о прибылях и убытках, налоговые декларации? Или есть способ извлечь выгоду из, я не знаю, потенциала или актива, такого как веб-трафик или что-то в этом роде? Или все сводится к долларам и центам?

Чад Петерсон: Все действительно сводится к долларам и центам. Смягчающим фактором было бы то, что если кто-то действительно увлечен чем-то и это приносит им образ жизни, то вы можете получить за это больше. Подвох всегда в рентабельности.

Чад Петерсон: Итак, скажем, например, у меня есть бизнес, который приносит вам 400 000 долларов в год; у вас 23 сотрудника; и вам придется работать над этим. И ты будешь владеть им, но он также будет владеть частью тебя. Ну, это стоит X суммы. Но что, если бы я сказал: «Эй, вот 400 000 долларов дохода. Вот ноутбук. Вот ваш логин. А вот и твой мобильник. И вы можете быть в Австралии, или вы можете быть где-нибудь на пляже, и вы можете управлять этим бизнесом». Ну, это стоит другой суммы, верно? Итак, это обе истины. Я имею в виду, что они так далеки друг от друга, но на самом деле они приносят одинаковую ценность. Но у одного есть жизненный потенциал, а у другого нет. Вот проблема: доллар останавливается в банке.

Чад Петерсон: Итак, банк не собирается выделять непомерную сумму на образ жизни; они только вкладывают сумму, которую они одолжат, в реальный бизнес, что отправляет нас в другую стратосферу: «Ну, нам нужно поговорить о том, хорошо, если вы хотите больше для своего бизнеса, потому что это бизнес образа жизни, мы должны найти больше покупателей за наличные или кого-то, у кого есть больше денег, чтобы вложить в это». Потому что банк сказал бы: «Хорошо, я вижу вашу ценность, но я собираюсь дать только 80% этой стоимости». Что ж, теперь у нас должен быть покупатель, который дает 20%, может быть, даже 30%, если бизнес оценивается с компонентом образа жизни.

Джон Янч: Где вы видите людей, которые приходят к вам и говорят: «Я хочу продать свой бизнес»? — Я слышал, вы бизнес-брокер. Я имею в виду, где вы видите, что они… Какие у них обычно проблемы, когда вы… Как вы должны привести их в форму?

Чад Петерсон: Ну, вы говорите о том, что если они придут ко мне и просто еще не готовы продавать? Как будто они не совсем готовы к рынку [перекрестные помехи 00:09:12]?

Джон Янч: Да, да. Я имею в виду, я уверен, что многие люди просто думают: «О, я просто продаю эту вещь. Я закончил. Я имею в виду, и я уверен, что вы поняли, что нет, есть некоторые вещи, которые вы должны убрать. Вы должны показать, какой, лучший денежный поток, что бы это ни было.

Чад Питерсон: Да. Самое главное на самом деле… Я собираюсь вернуться к этой теме страсти, потому что главное в том, что они чертовски долго ждут, чтобы позвонить мне. И к тому времени, когда они звонят мне, они так измотаны. Они думают, что это как киоск с лимонадом. «О, привет, Чад, я готов продать. Иди и избавься от него». Хорошо, это не так работает. Вы должны прийти ко мне; Я должен собрать пакет; Я должен понять ваш бизнес; мы должны продать его нужному покупателю, а не просто любому покупателю; Я должен получить это через очень строгий процесс, называемый процессом андеррайтинга SBA, в банке. Я имею в виду, что это не продажа шоколадных батончиков; это продажа бизнеса. И так, это первая проблема.

Чад Петерсон: Вторая проблема заключается в том, что они часто не готовы с точки зрения маркетинга и управления. Я бы сказал три М, что у всех есть проблемы с маркетингом, проблемы с обменом сообщениями и проблемы с управлением. И эти три вещи, маркетинг, сообщение и менеджмент, внутри этих трех вещей, эти три вещи, вероятно, утомили их в первую очередь. И, наверное, именно поэтому они звонят мне в первую очередь. Если бы у них был действительно сильный стратегический маркетинг, они, вероятно, добились бы большего успеха. Если бы у них было четкое, сжатое, краткое сообщение, бренд, который они могли бы прокричать в мегафон, и рынок мог бы их услышать, они, вероятно, не устали бы. Если бы у них была хорошая система управления, в которой люди были бы мотивированы, а не управляемы, они, вероятно, не устали бы. Итак, три «М». И поэтому они звонят мне. Итак, я бы сказал, что номер один — это их страсть, а затем три «М», о которых я только что упомянул.

Джон Янч: Я уверен, что разные предприятия, разные отрасли разные, но есть ли люди… Должны ли владельцы бизнеса думать о том, кому они хотят его продать, и, может быть, даже начать ухаживать, может быть, за существующих сотрудников или, может быть, за действительно хорошего клиента? Или есть вещи, которые владельцы бизнеса должны делать в этом смысле, чтобы еще до того, как вещь будет продана, начать как бы ухаживать за кем-то или ухаживать за кем-то?

Чад Петерсон: Нет, это последнее, что им следует делать. Сотрудник никогда не купит. Причина в том, что в большинстве случаев у них нет денег. И у людей есть свои мечты и увлечения. Это как бы переходит в другой разговор, который звучит так: «А что насчет того, чтобы мой сын занял место? А как насчет моей дочери? Такого тоже никогда не бывает. Кем бы ни был сын или дочь, или, в данном случае, вы упомянули сотрудника, они видели ад, через который вам пришлось пройти, чтобы построить этот бизнес, и каким-то образом сексуальность улетучилась. Итак, этого не происходит. Что касается разговоров с конкурентами, вы тоже не хотите этого делать. И все эти покупатели очень маловероятны.

Чад Петерсон: Противоречащим здравому смыслу в продаже бизнеса является то, что самый маловероятный покупатель — это тот, кто собирается его купить. Кто-то, кто только что вышел из корпоративной Америки; у него шесть или семь боссов; он несчастен; он в кабинке, это, вероятно, ваш покупатель. А у меня их сейчас около 3000. Таким образом, более чем вероятно, что это будет кто-то такой, вне конкуренции, штатный сотрудник или партнер.

Джон Янч: Итак, давайте поговорим о типах выкупа. Я уверен, что многие люди просто предполагают, что «кто-то покупает это у меня, и они дают мне чек, и я иду своей веселой дорогой». Но выкупы на самом деле не структурированы таким образом, не так ли?

Чад Петерсон: Вы говорите о выкупе как о партнерском выкупе? Или [перекрёстные помехи 00:12:54]?

Джон Янч: Нет, я просто имею в виду… не обязательно выкуп. Наверное, это неправильный термин. Но когда кто-то продает бизнес, он иногда находится на крючке, чтобы финансировать его? Они иногда на крючке, чтобы остаться там и заработать то, что они собираются купить? Или обычно я получаю чек и иду своей веселой дорогой?

Чед Петерсон: Ну, я бы сказал, может быть, в 10% случаев, может быть, в 15% случаев кто-то получает чек и уходит в закат. Но это очень редко. Причина восходит к теме кредитоспособности. Таким образом, если банку требуется больше обеспечения или залога, он может использовать это как человеческий залог. Они могут сказать: «Хорошо, мы заключим сделку, но мы хотим, чтобы продавец оплатил 10 % от продавца». Итак, допустим, вы должны были продать свой бизнес за миллион долларов, банк может попросить вас взять с собой 100 000 долларов. Другими словами, в конце концов вы не получите 100 штук из своего миллиона. Это замечательная вещь для всех сторон. Просто продавцы замолкают и напрягаются всякий раз, когда слышат об этом, потому что они такие: «О, черт возьми, я не получу свои деньги». Но правда в том, что он никогда не подводит. Я никогда не видел ни одного провала. Не только это, но это векселя, и это, как правило, по хорошей процентной ставке.

Чад Петерсон: Прямо сейчас, если бы вы занимались керри продавцов, вам бы заплатили 8,5% от этих денег. И это деньги из почтового ящика. Итак, вы закрываете бизнес и получаете деньги за почтовый ящик в течение следующих 36 месяцев. Каждый месяц вам платят. Так что это выгодно продавцу. Это хорошо для покупателя, потому что покупатель чувствует себя хорошо во всей сделке, потому что он знает, что продавец останется рядом и позаботится о том, чтобы переход прошел гладко. И это хорошо для банка, потому что у них такой же менталитет, что они хотят иметь хороший переход к успеху.

Джон Янч: Как часто продавец по контракту обязан оставаться и управлять каким-то аспектом бизнеса? Как часто вы это видите?

Чад Петерсон: Ну, все должны остаться на 90 дней. И все обязаны уйти в 12 месяцев. Таким образом, это обязательный 90-дневный переход. Это стандарт. Но с учетом сказанного, давайте просто скажем, что это бизнес, который не требует полных 90 дней. Затем язык записывается: «Эй, в первый месяц мне нужно X количество времени; второй месяц, это количество времени; а затем в течение последнего месяца, по телефону, по мере необходимости».

Чад Петерсон: Но скажем так, вы продали бизнес, а продавец околачивается по прошествии 12 месяцев. После 12-го месяца это на самом деле является нарушением SBA, потому что существует вероятность судебного разбирательства, а SBA не может его иметь. Итак, все должны согласиться с тем, что по прошествии 12 месяцев ты должен уйти.

Джон Янч: Хорошо, давайте немного поменяем местами, потому что вы упомянули, что работаете со многими… вы представляете множество покупателей бизнеса. Итак, если слушатель думает: «Ну, может быть, я просто куплю бизнес». Что они должны искать?

Чад Петерсон: Ну, это правда. Это настоящая ерунда, о которой никто больше им не расскажет. Но я один из тех брокеров, которые просто ударят вас этим прямо между глаз. У меня нет времени давать тебе всякую ерунду. Я хочу дать людям реальную сделку. Правда в том, что если вы хотите стать покупателем бизнеса, вам нужно сблизиться с брокером. И вы должны заплатить этому брокеру.

Чад Петерсон: Вот пример. И Джон, это хорошо для ваших слушателей, потому что это очень важно и, как я уже сказал, они получают неправильную информацию. Там много дезинформации. У меня сейчас 3000 покупателей. Скажем так, хороший бизнес ложится на мой стол. Скажем так, бизнес, который приносит [неразборчиво] доллары в год. Вы можете запустить его с ноутбука и телефона, который я только что получил сегодня. Как только я его получу, как только я его упакую и отправлю 3000 покупателям, это все равно, что бросить стейк на косточке в кучу стен. Его очень быстро съедят. Итак, есть много людей, и это так важно, есть много людей, которые звонят брокерам и спрашивают: «Эй, что у вас есть?»

Чад Петерсон: Покупка бизнеса не похожа на покупку зубной пасты. Вы не можете просто посмотреть, что лежит на полке, и пойти выбрать это. Если бы это было так просто, это было бы так просто. И это не так. Итак, вот в чем дело. Если вы хотите прийти ко мне, чтобы купить бизнес, я собираюсь оценить, насколько редкое животное вы хотите, чтобы я добыл для вас. Если это кролик, что-то действительно обычное, я возьму с вас 20 000 долларов. Если это олень, охота сложнее, но обычная, может быть 40 000. Если вы хотите слона, я могу взять с вас 75 000. Если вы хотите слона с розовыми ногами и фиолетовыми ногтями, я могу взять с вас 100 000.

Чад Петерсон: Это зависит от того, что вы собираетесь делать, потому что многие люди звонят мне и говорят: «Чад, мне нужно производство и распространение. Я хочу зарабатывать 3 миллиона долларов в год. Я хочу, чтобы это было в этом регионе. Я хочу такое количество сотрудников. Я хочу эту сумму EBITDA. Я хочу…» Это как «Хорошо, отлично. Ты действительно думаешь, что это сейчас лежит у меня на полке?» Хорошо? А так, то, что они делают, они тратят свое время. Вероятно, это было бы похоже на то, как если бы кто-то позвонил вам, Джон, и сказал: «Эй, Джон, выведи меня на вершину Google. Вы можете сделать это завтра? Поднимите меня на вершину поискового рейтинга Google». И ты такой: «Чувак, если бы это было так просто, это было бы так просто».

Джон Янч: Хотя многие люди просят об этом. Ты совершенно прав. Так-

Чад Питерсон: Верно. И правда в том, что вы должны платить.

Джон Янч: Это типичная аранжировка? Покупатель оплачивает вашу комиссию? Или, как правило, бизнес-брокер получает компенсацию, как агенты по недвижимости? Если вы представляете обе партии или представляете одну партию, вы получаете комиссию? Или как компенсируется бизнес-брокер?

Чед Петерсон: Ну, я представляю продавца, но… И в 95% случаев… и я даже не хочу давать вашей аудитории этот ярлык. Я никого не представляю, понятно? Я имею в виду, это просто неправильный способ сказать это. Но если мы говорим с юридической точки зрения, то так оно и позиционируется. Но нет, мне платит продавец, но я очень сильно держу руки продавца и покупателя, тем более покупателя, и доставляю их в банк. Так что я работаю одинаково на обе стороны.

Чад Петерсон: Но в случае, когда кто-то хочет купить определенный вид бизнеса, я беру с него плату за поиск этого конкретного вида бизнеса. И потом, это другая плата, и она отделена от транзакции. Это просто плата за консультацию. А затем я договорюсь с продавцом, чтобы продавец заплатил мне за фактическую транзакцию для продавца.

Джон Янч: Понятно. Итак, я время от времени получаю предложения от бизнес-брокеров. И опять же, во многом это просто холодные звонки. Но если кто-то слушает и думает: «Знаете, может быть, мне стоит поговорить с бизнес-брокером», есть ли какие-то вещи, которые им следует искать? И я понимаю, что вы бизнес-брокер, и многие другие бизнес-брокеры не делают некоторые вещи из того, что делаете вы, но если кто-то рассматривает, какой контрольный список вещей, которые им нужны, чтобы убедиться, что они проверить?

Чад Петерсон: Мужик, если честно… Я знаю вопрос, который ты задаешь, и я хотел бы ответить на него так, как ты спросил, но я отвечу немного по-другому, просто потому что это правда. Вы действительно не хотите идти с бизнес-брокером; вы хотите пойти с владельцем брокерской конторы. И причина в том, что большинство брокерских контор… а я отказываюсь это делать. Между прочим, я нанял более 1000 человек, и на полках недостаточно аспирина для такой большой безработицы. Так что я просто не хочу головной боли. Но многие из этих брокерских контор нанимают людей, чтобы они просто звонили вам. Они нанимают прославленных телемаркетологов, поэтому этим займется кто-то другой, кто действительно знает, что они делают в этих стенах.

Чад Петерсон: Итак, если вам звонит брокер или вы ищете брокеров для продажи своего бизнеса, я ненавижу быть таким плохим гостем и ругать мою отрасль, но у меня нет на это смелости. уважение к людям в моей отрасли. У них нет знаний, опыта, преднамеренности. Большинство из этих людей в брокерском бизнесе просто ищут зарплату, и вы должны быть осторожны с людьми, которые заключают сделки, потому что им просто нужна зарплата. Я не говорю, что мне не нужно зарабатывать деньги, потому что я пока не Джефф Безос, но мне не нужна зарплата. Итак, если вы позвоните мне и захотите продать свой бизнес, я делаю это не только для того, чтобы получить деньги; Я делаю это, чтобы хорошо работать. И я не могу сказать, что для многих людей. Это имеет для вас смысл?

Джон Янч: Абсолютно. Отличный ответ. Итак, Чед, скажи мне, где люди могут узнать о тебе больше и, может быть, получить экземпляр Swinging Doors.

Чад Питерсон: О да. Пожалуйста, свяжитесь со мной, если у вас есть какие-либо вопросы о продаже вашего бизнеса. Пожалуйста, свяжитесь со мной по адресу petersonacquisitions.com. И зайдите на мой сайт и получите бесплатную загрузку Swinging Doors. Он шаг за шагом объясняет, как продать свой бизнес, и все его детали. И на моем сайте есть много блогов, полных информации. Но опять же, petersonacquisitions.com. Я очень отзывчив. И если вы просто оставите там свою информацию, я свяжусь с вами.

Джон Янч: Ага. И у нас будет ссылка в примечаниях к шоу, как мы всегда делаем. Итак, Чед, было здорово побывать с тобой, и, может быть, мы скоро встретимся с тобой здесь, в городе.

Чад Питерсон: Хорошо. Большое спасибо, что пригласил меня, Джон.