Вернуться к подкасту

Стенограмма

Джон Янч: Этот выпуск маркетингового подкаста Duct Tape представляет вам Gusto, современные и простые пособия по заработной плате для малого бизнеса по всей стране. И поскольку вы слушатель, вы получаете три месяца бесплатно, когда вы запускаете свою первую платежную ведомость. Узнайте на gusto.com/tape.

Джон Янч: Привет и добро пожаловать в очередной выпуск маркетингового подкаста Duct Tape. Это Джон Янч, а мой сегодняшний гость - Джек МакГиннесс. Он является соучредителем и управляющим партнером Relationship Impact, консалтинговой фирмы, которая помогает великим лидерам создавать великие лидерские команды. Итак, Джек, добро пожаловать на шоу.

Джек МакГиннесс: Большое спасибо, что пригласил меня, Джон. Я очень ценю это.

Джон Янч: Итак, полное откровение, вы и я работали вместе, наши фирмы действительно работали вместе, так что я знаю о вашей истории немного больше, чем, возможно, некоторые люди. Но почему бы вам не начать с небольшого рассказа о себе и своем пути в качестве предпринимателя и, возможно, рассказать нам немного о своей работе.

Джек МакГиннесс: Конечно. Итак, мое путешествие началось, своего рода мое предпринимательское путешествие, я думаю, началось примерно в 1993 году. Я искал работу, только что закончил свою программу MBA, и мне очень повезло, и я связался с парнем, который был примерно на 15 лет старше меня. из Deloitte, который открывал собственную консалтинговую фирму по вопросам управления. И я очень хотел попасть в сферу управленческого консалтинга. Так что я помог, я был одним из его первых сотрудников и в итоге стал главным операционным директором и руководил частью фирмы, и мы выросли на пике популярности примерно до 50 человек или около того. И это было здорово с нескольких точек зрения. Во-первых, это помогло мне, я получил опыт, научившись быть хорошим консультантом по вопросам управления, а также имел возможность научиться создавать и управлять консультационной практикой. Это относительно небольшой бизнес, но я принимал активное участие в создании инфраструктуры для фирмы, в найме людей и во всей части развития бизнеса, а также в том, что действительно помогал фирме расти. И с этой точки зрения это был отличный опыт.

Джек МакГиннесс: Это также было очень информативно для той работы, которой я сейчас занимаюсь. Но многие люди, которых мы наняли после меня, имели опыт организационного развития и докторскую степень в области психологии, степень магистра в области организационного поведения. Итак, у моего партнера, моего босса было четкое представление о том, какой он хочет видеть фирму. И чтобы конкурировать с большими парнями, такими как Deloitte, McKinsey, Accenture, нашей нишей стали крупномасштабные проекты изменений, от слияний и поглощений до крупномасштабных работ по системной интеграции. Мы участвовали в процессе реинжиниринга, повальном увлечении реинжинирингом в 1990-х, но мы делали это с точки зрения управления изменениями. Так как же привлечь людей?

Джек МакГиннесс: Таким образом, я чувствую, что благодаря этому опыту я не только научился тому, как стать хорошим консультантом по управлению и помочь построить фирму, но также узнал еще одну часть того, что я инженер со степенью MBA. И это своего рода правильный и неправильный способ делать вещи, такой образ мышления и своего рода линейный образ мышления. Это своего рода упрощенная точка зрения, но именно так я и думал. И поэтому я действительно узнал всю эту новую динамику того, как привлекать людей и как руководить крупномасштабными усилиями по изменению, которые действительно были информативными для той работы, которой я занимаюсь прямо сейчас.

Джон Янч: Да. Так что дайте нам немного попробовать это. Каково типичное задание для вас как консультанта по вопросам управления?

Джек МакГиннесс: Конечно. Так что прямо сейчас мы называем себя коучами исполнительной или руководящей команды. И, честно говоря, еще несколько лет назад я даже не знал, что существует такая вещь, как тренер команды лидеров. Но что мы делаем, так это работаем с исполнительными командами в растущих компаниях, скажем, с доходом от 15 до 150 миллионов долларов, чтобы помочь им построить структуру, позволяющую команде быть продуктивной, и построить динамику отношений, чтобы они были более эффективными. с точки зрения того, как они работают вместе. И поэтому мы называем это двумя сторонами одной медали. Как будто есть структурная сторона создания отличной команды и реляционная сторона построения отличной команды. И что часто случается с растущими компаниями, так это то, что они теряют синхронизацию. Все будут тянуть свой вес и закатывать рукава, когда они молоды, когда у них не так много процессов, не так много структуры. И тогда отношения как бы выходят из строя, потому что люди переступают друг через друга или что-то в этом роде, а затем вы создаете новую структуру, и люди не обязательно доверяют ей.

Джек МакГиннесс: Итак, для начала мы действительно помогаем лидерским командам понять, где они не в порядке в структурном и реляционном отношении, помогаем им перейти к некоторым обязательствам коллективно и индивидуально, чтобы внести изменения, которые им необходимо внести, чтобы укрепить то, как команда работает. работают, чтобы получить результаты, которые они ищут. И что это на самом деле, модель подотчетности в коучинге команды лидеров. Мы помогаем командам помогать самим себе, нести ответственность за взятые на себя обязательства. Опять же, на самом деле мы очень сосредоточены на том, как эта команда становится настолько хорошей, насколько это возможно, чтобы справляться с проблемами, которые требует от них окружающая среда?

Джон Янч: Сколько лет вашей фирме?

Джек МакГиннесс: Сейчас нам около 10 лет. Да, мы начали в конце 2009 года, так что нам чуть больше 10 лет. Да.

Джон Янч: Вы помните, почему вы начали свой бизнес или почему вы решили иметь его самостоятельно?

Джек МакГиннесс: Да. Есть практическая, а есть своего рода дальновидная часть. В 2008 году, поработав в этой консалтинговой фирме, я стал владельцем контрактной фирмы по упаковке. Это было предпринимательское предприятие, но мы купили его с двумя пассивными партнерами. Я купил семейный бизнес, и мы добились больших успехов, чтобы его изменить, купили новое оборудование, привлекли клиентов, таких как Unilever, Hershey и Godiva, и проделали большую работу. Но потом разразился финансовый кризис, и мы получили по заднице от всего этого. Многие наши клиенты приносили свою упаковку обратно в дом, спрос был не такой большой.

Джек МакГиннесс: Из этого тоже можно извлечь несколько замечательных уроков. Но я искал свое следующее выступление. Я думал, что вернусь к управленческому консалтингу, потому что это то, что я знал и имел в этом родословную. И я снова связался со своим одноклассником из колледжа, с которым я поддерживал связь. Но мы как бы собрались вместе. Он получал докторскую степень по лидерству в Университете GW, который находится рядом со мной в районе метро округа Колумбия. И мы как бы просто собрались и сказали: «Чем ты хочешь заниматься во второй половине своей карьеры? Какой уникальный вклад, по нашему мнению, мы можем предложить бизнесу?» Мы знали, что хотим заняться чем-то вроде консалтинга, и остановились на… Мы подумали, что можем рассказать кое-что интересное о командах в организациях. Итак, когда мы начинали, мы в более широком смысле занимались развитием лидерства, развитием команды в организациях. Прямо сейчас мы гораздо больше за последние пять или шесть лет, откровенно говоря, с вашей помощью, гораздо больше сосредоточены на узком целевом рынке работы с исполнительными командами растущих компаний.

Джек МакГиннесс: Таким образом, обстоятельства, безусловно, повлияли на это, но также и страсть к командам, и мы чувствовали, что у нас есть что сказать о командах. И это действительно осуществилось, потому что я должен сказать, что за последние пять лет это было самое веселое и самое прибыльное время. Итак, у нас обоих все хорошо, как в финансовом, так и в профессиональном и личном плане, потому что нам нравится работа, которую мы делаем, и мы думаем, что оказываем действительно хорошее влияние на фирмы, с которыми мы работаем, компании, с которыми мы работаем.

Джон Янч: Все любят день выплаты жалованья, но любить поставщика платежных ведомостей — это немного странно. Тем не менее, малые предприятия по всей стране любят рассчитывать заработную плату с помощью Gusto. Gusto автоматически регистрирует и платит налоги. Он очень прост в использовании, и вы можете добавить преимущества и инструменты управления, которые помогут позаботиться о вашей команде и обеспечить безопасность вашего бизнеса. Это лояльно, это современно. Вы можете влюбиться в себя. Эй, и как слушатель, ты получаешь три месяца бесплатно, когда запустишь свою первую платежную ведомость. Так что попробуйте демо-версию и протестируйте ее на gusto.com/tape. Это gusto.com/tape.

Джон Янч: Итак, раз вам так весело, что, по вашему мнению, сложного в том, чем вы занимаетесь как предприниматель?

Джек МакГиннесс: Да, так что самое сложное в том, что, как и во многих фирмах, вы думаете, что у вас есть отличная Rolodex для начала. И поэтому, откровенно говоря, развитие бизнеса и продажи — это поддержание постоянства конвейера, и это было самой сложной частью нашего бизнеса. Мы начали с Gangbusters в 2000 году. В 2010 году мы действительно достигли успеха, и у нас было несколько отличных клиентов и крупных клиентов. А затем Rolodex немного иссякает, и тогда вы должны сказать: «Хорошо, что мы будем делать теперь?»

Джек МакГиннесс: Итак, я думаю, что прочитал вашу книгу «Маркетинг клейкой ленты», вероятно, в 2011 или 2012 году, потому что я действительно занимался самоанализом о том, как мы собираемся заставить эту штуку работать. И я наткнулся на вашу книгу и пользовался ею несколько лет, а потом подумал: «Мне нужно погрузиться». Итак, я позвонил вам, вы сделали для нас одну из ваших оценок, а затем я нанял вас, ну, я не знаю, на какой срок, может быть, на 18 месяцев или с перерывами на два года. Поэтому самым сложным было развитие бизнеса и выстраивание сильного ритма маркетинга и продаж.

Джон Янч: Итак, давайте поговорим конкретно о маркетинге.

Джек МакГиннесс: Конечно.

Джон Янч: Профессиональные поставщики услуг в некоторой степени продают воздух. Консультант по управлению, я имею в виду, что это значит? В общем, это может быть очень широко. Что вы сделали, в частности, как вы упомянули, что вы чувствовали, что ваш конвейер был хорошим, и ваш ритм был хорошим? Какой способ продвижения вашего бизнеса был для вас наиболее эффективным?

Джек МакГиннесс: Итак, пара вещей. Во-первых, вы правы, продажа профессиональных услуг, развитие лидерства или консультирование по вопросам лидерства — это очень многолюдное пространство. Таким образом, определение цели и сужение нашего фокуса было, я думаю, первым, в чем нам помогла ваша книга, но затем, когда мы начали работать с вами, вы действительно помогли нам в этом, вы не можете быть всем для всех. Вы должны сузить то, что вы делаете, и вы должны быть в состоянии рассказать историю, которая убедительна и связана с ними, которая не говорит с ними. И работа, которую мы делаем, во многих случаях является неосознанной необходимостью. Не так много генеральных директоров просто сидят и говорят: «Моя команда действительно неэффективна. Давайте наймем кого-нибудь, чтобы помочь им». Но я предполагаю, что некоторые из них знают, но нам не звонили весь день. Так что я думаю, что это один из способов выразить это. Но я предполагаю, что первым было действительно сужение нашего фокуса и получение более узкого целевого рынка.

Джек МакГиннесс: И вторая вещь, которая действительно помогла нам, — стать идейными лидерами в работе, которую мы делаем. Итак, мы не Маршалл Голдсмит или кто-то в этом роде, но мы разработали много контента за последние три года, и мы сделали это с большой дисциплиной. Кажется, вы называете это контент-планом. Я не могу вспомнить термин, но у нас был контент-план с расписанием и типами вещей, которые мы собирались использовать, LinkedIn, статьи для журналов, проведение вебинаров, выступления и тому подобное. И пока вы не научитесь этому, и, честно говоря, вам придется что-то написать, прежде чем вы сможете делать что-то еще. А затем переделывать контент других людей, переделывать наш контент, слова, которые я даже не знал, что они означают, если честно. И поэтому я думаю, что эти две вещи — нацеливание и становление идейными лидерами очень дисциплинированным и организованным образом — были для нас действительно полезными.

Джон Янч: Итак, многие люди, я имею в виду, я думаю, что многие люди слышат этот совет, что им нужно это делать. Но когда дело доходит до дела, как вы тоже упомянули, это много работы или может быть довольно много работы. Итак, когда вы поняли: «Эй, знаешь что, это может окупиться?»

Джек МакГиннесс: Ну, это было не так уж и далеко, наверное, через шесть месяцев после того, как мы составили наш календарь контента и начали писать для журнала Chief Executive. Нам начали поступать звонки. Таким образом, пара наших самых крупных клиентов появилась благодаря тому, что мы написали для журнала Chief Executive Magazine. И поэтому я бы сказал, что менее чем за шесть месяцев мы определенно увидели некоторую пользу. И тогда вы, ребята, помогли нам. Вы с Джен действительно помогли нам понять, как отслеживать наши номера в Google, LinkedIn и Facebook. И использовать SEO и использовать простые вещи, такие как лучшие заголовки. И это большая работа, но мы видели результат. Я имею в виду, честно говоря, ничто не идеально, но наши первые пять или шесть лет, это было то вверх, то вниз каждый месяц, особенно в первом квартале года. В конце года у нас был не очень хороший год. И вдруг ты такой: «Хорошо, что мы теперь будем делать?» Мы смотрим друг на друга, пытаясь получить следующую продажу. А такого у нас действительно больше нет.

Джек МакГиннесс: Наши продажи, наша воронка гораздо более плавная или надежная, я думаю, вы бы так это назвали. И наш ежемесячный доход сглажен, так что у нас больше нет этих пиков и спадов. Стучать по дереву. Вы никогда не сможете отдыхать, это точно, занимаясь малым бизнесом. Но я чувствую, что с большой дисциплиной и таргетингом это действительно окупилось.

Джон Янч: Итак, давайте начнем немного о семейной жизни и владении бизнесом. В ваше время раньше, и, очевидно, ваша жизнь изменилась за 10 лет, когда вы занимались бизнесом, но как вы справляетесь? Потому что во многих случаях, управляя бизнесом, всегда есть чем заняться.

Джек МакГиннесс: Верно.

Джон Янч: Так как же вам удавалось достичь неуловимого баланса между попыткой делать все это и одновременно пытаться наслаждаться богатой личной и семейной жизнью?

Джек МакГиннесс: Мне повезло с нескольких точек зрения, что у меня есть жена, которая является партнером в крупной юридической фирме, так что это, безусловно, помогает с точки зрения доходов. Но я думаю, что мы были повсюду, когда только начинали с точки зрения маркетинга. Мы ходили на конференции, мы ходили на сетевые мероприятия, мы просто делали много вещей, которых на самом деле просто не было… И раздача визитных карточек была бесполезной конструкцией, если честно. И поэтому с дисциплиной появился гораздо более продуктивный способ управления тем, что мы делаем. Особенно в том, что касается маркетинга, потому что мы больше не проводим эти мероприятия и не платим за игровые вещи. У меня есть как бы три разные группы завтрака, которые я сформировал из людей, которые единомышленники, которые продают похожим людям, которые готовы дать друг другу. Я пишу, вебинары.

Джек МакГиннесс: Так что все очень целенаправленно и довольно дисциплинированно, так что я не чувствую необходимости просто заниматься чем-то большим. Так что я чувствую, что это было гораздо более целенаправленно. Потому что, откровенно говоря, как владелец малого бизнеса, мы одновременно занимаемся маркетингом и продажей, а также выполняем свою работу. И поэтому доставка занимает много нашего времени, и это то, что мы действительно любим делать. Таким образом, вы не можете возиться с этим, но вы можете возиться с тем, как вы создаете свой бизнес, и получить гораздо больше дисциплины.

Джон Янч: Что-нибудь на горизонте 2020 года, что, по вашему мнению, может повлиять на отношения?

Джек МакГиннесс: Да. Опять же, благодаря вашим советам и советам, я очень медленно и методично составляю... У меня есть план книги, которую я планирую написать, когда моя младшая дочь отправится в колледж осенью. У меня будет еще больше времени, чтобы сосредоточиться, и я буду каждые пару недель приходить к процессу написания книги о том, как создать отличную команду руководителей высшего звена.

Джон Янч: Ну, очевидно, я приветствую это, потому что, я имею в виду, это следующий логический шаг в вашей контент-платформе, если хотите, о котором вы говорили. И Маршалл Голдсмит, будьте осторожны.

Джек МакГиннесс: Да, верно. Спасибо вам за это. Я не знаю. Я не знаю об этом. Мое стремление - встретиться с ним. Я люблю этого парня. Но я думаю, что дело еще и в том, что вы подталкивали, вы, ребята, действительно поощряли меня делать больше видео, и я предпринял несколько попыток, но это просто казалось мне неправильным. Поэтому я нанял фирму, занимающуюся видеосъемкой, и на прошлой неделе сделал свою первую съемку. Пара дней стоит и клиента, и партнеров, и меня. И у них есть много микроклипов, несколько больших видео. Так что я начинаю весь этот процесс в этом году. Это заняло у меня немного больше времени, чем я хотел, но это также будет большим толчком в этом году.

Джон Янч: Что ж, Джек, спасибо, что заглянули и немного рассказали о своем пути к предпринимательству и влиянии на отношения. Вы хотите сказать людям, если они хотят проверить вашу работу, где они могут вас найти?

Джек МакГиннесс: Да, пожалуйста. Это взаимоотношения-импакт.ком и много полезного контента там, все сосредоточено на том, как создать отличную команду лидеров. Джон, я не могу выразить вам достаточно благодарности за то, что вы пригласили меня в свой подкаст, и за прекрасное партнерство, советы и рекомендации, которые вы давали мне на протяжении многих лет и будете продолжать делать это. Это просто было… Я действительно не думаю, что мы с Гил были бы здесь без тебя.

Джон Янч: О, хорошо, спасибо. Я ценю, что вы поделились этим, и, надеюсь, мы скоро столкнемся с вами на дороге.

Джек МакГиннесс: Спасибо, Джон.