Вернуться к подкасту

Стенограмма

Джон Янч: Этот выпуск подкаста Duct Tape Marketing представляет вам Klaviyo. Klaviyo — это платформа, которая помогает ориентированным на рост брендам электронной коммерции увеличить продажи, используя сверхцелевой, высокорелевантный маркетинг по электронной почте, Facebook и Instagram.

Это Джон Янч, а моя гостья сегодня - Джинна Пул. Она автор и спикер, и она создала курс и коучинговую программу под названием «Клиенты оптом», о которых мы немного поговорим сегодня. Жанна, спасибо, что присоединились ко мне.

Джинна Пул: Спасибо, Джон. Здесь здорово.

Джон Янч: В течение последнего, я не знаю, десятилетия, о котором мы, маркетологи, говорили, сначала это был интернет-маркетинг, а теперь мы называем его цифровым маркетингом. Каждый, кто понял, как запускать рекламу в Facebook, теперь является экспертом по цифровому маркетингу и учит других людей, как это делать. Одна из вещей, которая действительно заинтриговала меня в вашей текущей работе, это то, что вы на самом деле предлагаете людям перевести всех своих клиентов в автономный режим. Как это возможно?

Жанна Пул: Да, с ума сошел? Особенно, когда я владею агентством интернет-маркетинга. Ага. Да, Джон, я построил все свое агентство. Я занимаюсь бизнесом около 17 лет, и я построил весь свой бизнес полностью в автономном режиме, хотя все мои клиенты занимаются онлайн-маркетингом. То, что я действительно проповедую, учу и практикую сам, это, чувак, давайте будем честными. Интернет-маркетинг конкурентоспособен. Это сверхконкурентноспособно. По мере того, как мы продолжаем идти по этому пути, как вы сказали, все делают рекламу в Facebook, все занимаются интернет-маркетингом, все занимаются цифровым маркетингом. Конкуренция становится все больше и больше, все жестче и жестче. Вот почему я очень-очень люблю офлайн, потому что немногие компании этим занимаются. Вы действительно можете регистрировать клиентов очень быстро, и гораздо меньше работы, и намного дешевле в автономном режиме, чем вы можете с большим количеством этих онлайн-вещей.

Джон Янч: Ну, и есть много отраслей, ниш, которые мы могли бы назвать, которые они действительно получают большую часть своей информации все еще в автономном режиме. Я имею в виду, что определенно есть люди, которые живут в Интернете, но, может быть, есть более старая школа, более традиционные традиционные предприятия, которые они на самом деле не ищут, или они не обязательно найдут кого-то в Интернете, не так ли?

Жанна Пул: Ну, это правда, конечно. Каждая отдельная ниша, а я из Техаса, поэтому я занимаюсь нишей, а не нишей, но у каждой отдельной ниши есть ассоциация, или торговая выставка, или конференция, или отраслевое издание, или группа. Конечно, это племя. Вот где ниша и люди в нише собираются и ищут информацию. Да, я имею в виду, позвольте мне быть очень ясным. Интернет-маркетинг работает, абсолютно работает. Я этого не говорю. Но я хочу сказать, что если сегодня компании не внедряют оффлайн в дополнение ко всем онлайн-вещам, они действительно многое упускают, Джон. Опять же, конкуренция настолько, намного меньше, чем в Интернете.

Джон Янч: Да, и я рад, что вы это заметили, потому что это одна из вещей, о которых я говорил и продолжаю говорить. Я имею в виду, я начал свой бизнес до того, как у нас появились онлайн-вещи. Я должен был помочь людям изучить офлайн-способы построения своего бизнеса, и когда появились онлайн-вещи, я думаю, что многие люди просто приняли или поверили, что я должен сказать: «О, мы получили… теперь это маркетинг». В отличие от «Эй, а что, если бы мы подумали об интеграции этих вещей? Что, если бы мы подумали о том, как присутствие в Facebook может помочь вам познакомиться с людьми в вашем сообществе?» Я думаю, что люди, маркетологи, которых я думаю, действительно понимают это, и поэтому мне так легко нацеливаться на чистых онлайн-маркетологов, потому что, я думаю, маркетологи, которые действительно понимают это, понимают, что вы добьетесь наибольшего успеха. путем интеграции офлайн и онлайн. Я говорю это уже дюжину лет.

Жанна Пул: Да, абсолютно. Джон, знаешь, если мы посмотрим, каков метод продаж с самой высокой конверсией на планете, я имею в виду, что ты знаешь ответ на этот вопрос. Это продажа лицом к лицу, и так было всегда и всегда будет. Вот почему я люблю включать офлайн-маркетинг, потому что вы можете продавать и формировать фактор «знание», «нравится» и «доверие» гораздо быстрее, лицом к лицу… извините, лицом к лицу в автономном режиме, разговаривая с реальным человеком в реальном мире, чем вы. можно онлайн.

Жанна Пул: Я имею в виду, конечно, это может произойти в Интернете, и это действительно происходит. Но это намного богаче, быстрее и эффективнее, когда вы ведете настоящие разговоры в реальном мире с людьми.

Джон Янч: Да. У меня есть модель пути клиента, которую я называю «Маркетинговые песочные часы». Мои этапы на самом деле знают, любят, доверяют, пробуют, покупают, повторяют и рекомендуют. Вся идея, стоящая за этим, заключается в том, что вы продвигаете людей, ваш маркетинг должен как бы продвигать или направлять людей через эти этапы. Я построил всю свою практику много лет назад, говоря. Я назвал это разговором для потенциальных клиентов.

Джинна Пул: Ага, мм-хмм (утвердительно).

Джон Янч: Причина, по которой я нашел это настолько эффективным, и о которой, очевидно, я хочу, чтобы вы говорили, потому что это то, что вы проповедовали и учили, заключается в том, что кто-то мог узнать вас там. Им нравится то, о чем вы говорите, через 40 минут они верят, что у вас есть ответы, и, возможно, вы даете им возможность попробовать, каково это работать с вами, или покупать у вас. Я имею в виду, вы очень быстро проводите людей через все эти этапы, что очень сложно сделать с помощью серии электронных писем или целевых страниц.

Джинна Пул: Верно, да, абсолютно. Есть такая форма авторитета в том, чтобы быть на сцене, будь то перед 100 людьми или перед пятью людьми, это не имеет значения. Когда ты на сцене, когда ты преподаешь, когда ты выступаешь, ты эксперт, ты авторитет. Это действительно, Джон, сокращает цикл продаж, потому что вы, по сути, продаете, не продавая. Вы делитесь своими знаниями и опытом, люди влюбляются в то, о чем вы говорите. Они начинают, как вы и сказали, узнавать, любить и доверять вам намного быстрее. Если вам случится сделать презентацию на сцене, это просто естественный тип процесса продажи: «Эй, тебе нужна помощь? Вы хотите, чтобы я помог вам, и вы хотите работать вместе над этим? Это просто делает продажи намного проще, потому что у вас есть этот авторитет, знание, симпатия и фактор доверия.

Джон Янч: Лично в офлайне, и я буду сокращать количество людей, обучающихся здесь. Ваши клиенты в массовой программе, вы говорите о торговых выставках, небольших семинарах и сетевых мероприятиях. Их всех объединяет то, что вы будете лицом к лицу с людьми. Давайте поговорим об этой идее небольших семинаров, потому что мне всегда это нравилось. Как вы это делаете, какие ваши любимые способы использовать это в качестве техники продаж?

Жанна Пул: Да, как вы упомянули, это один из трех ключей в программе Clients In Bulk. Вот в чем дело, когда кто-то много раз слышит о небольшом семинаре, Джон, они думают: «Боже мой, мне нужно собрать 100 человек в комнате». Нисколько. «Или 50 человек в комнате». Нет, совсем нет. Я говорю о действительно небольших семинарах, так что я говорю, как три человека, пять человек, восемь человек в комнате, и я действительно сторонник того, чтобы нишевые ваши услуги, и нишевые то, что вы собираетесь делать.

Джинна Пул: Может быть, вы соберете в комнате трех агентов по недвижимости и проведете полудневный семинар, так что, может быть, три или четыре часа. Опять же, вы преподаете свои знания и опыт. Скажем, мы упомянули рекламу в Facebook, и все сейчас делают рекламу в Facebook. Допустим, у вас есть рекламное агентство на Facebook, а ваша ниша — агенты по недвижимости. Соберите трех, пятерых, шестерых агентов по недвижимости в комнате, расскажите им действительно полезную информацию о рекламе в Facebook, которая им поможет. Не сдерживайтесь, не будьте одним из тех хихикающих голов, которые говорят: «Эй, тебе нужны все мои секреты? Ты должен купить мои вещи». Нет нет нет. Научите их действительно интересным вещам, взимайте плату за небольшой семинар. Я определенно говорю, что каждый должен брать плату за небольшой семинар, а не делать его бесплатно. Затем вы просто делаете очень непродающую, простую презентацию в конце, и вы собираетесь регистрировать клиентов на месте.

Джинна Пул: Опять же, это власть. Они многому научились у вас. Они влюбились в ваши знания и опыт, и следующим шагом для них является получение помощи от кого? От вас, потому что именно вы научили их тому, что им нужно знать, чтобы двигаться вперед.

Джон Янч: Многие люди так поступают, мне постоянно задают этот вопрос. «Я не хочу раскрывать все секреты». Я думаю, дело в том, что секретов на самом деле не так много.

Жанна Пул: Точно.

Джон Янч: Все, что они действительно хотят знать, это то, что вы знаете, о чем говорите…

Жанна Пул: Ага.

Джон Янч: … Так что продемонстрировать это, я думаю, это отличный способ взглянуть на это.

Жанна Пул: Да.

Джон Янч: Хорошо, и я согласен с вашей точкой зрения о взимании небольших денег. Я имею в виду что угодно, сегодня так много бесплатных вещей, что люди обесценили их...

Жанна Пул: Да, верно.

Джон Янч: … Во всяком случае, это становится своего рода квалификатором, если хотите, что кто-то… если они инвестируют 47, 497 долларов, какой бы ни была цена, то они, вероятно, ищут решение на 5000 долларов.

Жанна Пул: Правильно, правильно. Если они не могут инвестировать это, это совершенно нормально. Они не квалифицированный человек для вас, так что это совершенно нормально. Вот почему, да, бесплатные семинары, бесплатные лекции и тому подобное. Они хороши, как ты упомянул, Джон, для получения потенциальных клиентов. Но это значительно усложняет допродажи. Это то, что я называю мостом слишком далеко. Если вы проводите, скажем, небольшой бесплатный семинар и продвигаете программу на 3000-5000 долларов, то это очень большой скачок для кого-то перейти от бесплатного к такому большому прыжку.

Жанна Пул: Когда вы взимаете плату, и вы взимаете соответствующую плату, а затем вы предлагаете пакет, соответствующий нише, потому что это большой секрет, вы должны предлагать пакет, перед которым невозможно устоять, чтобы они могли сказать «да» на месте, прямо здесь и сейчас. , здесь вы регистрируете несколько клиентов одновременно и клиентов сразу.

Джон Янч: Ну, я работаю со многими консультантами по маркетингу, и на самом деле они индивидуальные предприниматели. Они не ищут 100 клиентов, они ищут, может быть, еще шесть, понимаете?

Жанна Пул: Ага.

Джон Янч: Я думаю, что очень часто люди упускают из виду тот факт, что проводить время лицом к лицу, делая трех человек в комнате, чтобы двое из них стали клиентами, — это гораздо лучше использовать свое время, чем пытаться создать сотни и сотни подписчиков, или любой другой метод, которым вы занимаетесь. Я думаю, что это номер один, вы должны смотреть на то, что вы пытаетесь сделать в целом, с точки зрения цели.

Жанна Пул: Да, да. Моя большая фишка, Джон, это то, что я работаю один раз и зарегистрирую столько клиентов, что мне хватит на год. Я подписал 26 клиентов за один уик-энд, и я не занимался никаким другим маркетингом до конца года. Я зарегистрировал 10 клиентов в день. Я зарегистрировал восемь клиентов за неделю, и так далее, и тому подобное. Мне нравится так работать, потому что, когда вы выходите из сети, вам не нужно набирать номер 100 раз, верно? Улыбаясь, и набирая, и холодные звонки. Вам не нужно рассылать 5000 холодных электронных писем, чтобы получить одного клиента в этом месяце, а затем еще одного клиента через два месяца и тому подобное. Для меня это действительно тяжело.

Жанна Пул: Я бы лучше провела небольшой семинар, или торговую выставку, или очень специфическое сетевое мероприятие в моем районе, зарегистрировала бы 8, 10, 12, 15, 20 клиентов и все. Затем все, что мне нужно сделать, это выполнить работу, сделать их невероятно довольными тем, что я делаю, и тогда приходят рекомендации.

Джон Янч: Да, и это позволяет вам сосредоточиться на них вместо того, чтобы смотреть вверх и думать: «Эй, я какое-то время не занимался маркетингом.

Жанна Пул: Точно.

Джон Янч: Я хочу напомнить вам, что этот эпизод принес вам Klaviyo. Klaviyo помогает вам строить конструктивные отношения с клиентами, слушая и понимая сигналы ваших клиентов. Это позволяет вам легко превратить эту информацию в ценные маркетинговые сообщения. Есть мощная сегментация, готовые автоответчики по электронной почте, отличные отчеты. Если вы хотите немного узнать о секрете построения отношений с клиентами, у них есть очень забавная серия под названием Klaviyo's Beyond Black Friday. Это документальный сериал, много веселья, быстрые уроки. Просто зайдите на Klaviyo.com/BeyondBF, Beyond Black Friday.

Джон Янч: Итак, у меня в комнате 10 человек, и я дал им отличное образование, и им это нравится. В чем секрет того, как заставить их сказать: «О, я хочу заплатить вам деньги прямо сейчас».

Джинна Пул: Черт возьми, да.

Джон Янч: Потому что, я думаю, многие люди понимают, что такое образовательный контент. Но вот еще что, вот как вы заполняете этот пробел между действительно халтурными подходами, которые вы видите со сцены...

Жанна Пул: Верно.

Джон Янч: … Любить сохранять свою честность, но при этом следить за тем, чтобы кто-то понимал, как они могут получить больше пользы.

Жанна Пул: Точно, да. Идеальный, идеальный вопрос. Здесь есть пара секретов. Во-первых, идите с мыслью о том, что вы будете приносить большую пользу. Под этим я подразумеваю следующее: ребята, преподносите свои знания и опыт так искренне, если человек уходит и не покупает то, что вы продаете, он все равно может добиться успеха благодаря тому, чему вы его научили. Это удерживает вас от хихиканья, и я обещаю вам, когда они застрянут, а они застрянут, потому что это не их компетенция, они вернутся к вам в какой-то момент, когда и если им понадобится помощь. Это номер один.

Жанна Пул: Во-вторых, вы должны сделать неотразимое предложение. Джон, в «Клиентах оптом» и в своем курсе я трачу массу времени на то, что я называю неотразимыми предложениями, потому что многие люди думают: «Хорошо, я собираюсь предложить свои услуги. Да, это неотразимо. О, но подождите, я никого не подписывала». Что ж, действительно, ваше предложение должно быть настолько неотразимым, чтобы кому-то было абсолютно несложно зарегистрироваться. Им приходится думать: «Я был бы сумасшедшим, если бы отказался от этого». Это должно быть установлено в срок, чтобы они ушли, они упустили. Может быть, это специальная цена, может быть, это какие-то особые вещи, которые вы не предлагаете в другое время. Есть некоторые бонусы, которые снова делают его неотразимым. Это также должна быть специальная плата, которая больше нигде не доступна прямо сейчас.

Джинна Пул: Многие люди такие: «О, Джинна. Я не хочу обесценивать свои услуги», и тому подобное. Я это понимаю, но вещь, которая двигает иглу, и вещь, заставляющая людей говорить «да» прямо сейчас и там, все любят сделки, хорошо? Если вы можете сделать неотразимое предложение с бонусами, дополнительными дополнительными вещами, специальной комиссией, специальными платежами или подобными вещами. Джон, это заставляет людей говорить: «Знаешь что? Я хочу этого, я хочу этого прямо сейчас. Это не ежу понятно, я понимаю, да. Запишите меня." Говорю вам, 26 клиентов одновременно, 16 клиентов одновременно. Вот так я подписываю всех этих клиентов оптом, это неотразимые предложения.

Джон Янч: Теперь, этот подход требует, чтобы у вас был пакет на 3000 долларов или что-то в этом роде? Я имею в виду, я думаю о-

Жанна Пул: Абсолютно нет.

Джон Янч: …Потому что я думаю о консультанте по маркетингу, который говорит: «Ну, мы должны посмотреть, что вам нужно, а потом мы прикинем, сколько это будет стоить». Я имею в виду, как вы справляетесь с таким… Потому что, опять же, есть много людей, продающих курсы, пакеты и прочее…

Джинна Пул: М-м-м (утвердительно).

Джон Янч: …Но, безусловно, есть много людей, которые не являются таковыми.

Жанна Пул: Да, да. Это отличный вопрос, и Джон, я рад, что вы подняли его, потому что я вижу огромную ошибку, которую совершают многие консультанты по маркетингу и многие агентства. То есть они хотят подписывать и продавать только эти большие пакеты, вот эти пакеты по 6000, 10000, 20000 долларов. В этом нет ничего плохого, но время, которое потребуется, чтобы закрыть кого-то в этом, больше. Вы должны сделать предложение, вы должны провести оценку и аудит того, что им нужно, вы должны ходить туда-сюда с контрактами и: «Ой, добавьте это, уберите это». Верно?

Жанна Пул: Я рекомендую и учу своих студентов начинать с пакета, когда один клиент, пациент или клиент в нише, с которой вы общаетесь, платит за все. Если вы разговариваете с массажистами, скажем, и давайте представим, что массажист собирается заработать 1000 долларов на клиенте в год, продайте пакет на 1000 долларов, потому что один новый клиент будет платить за него в течение года. Это неотразимо. Тогда, ребята, вы всегда можете их перепродать, верно? Вы всегда можете залить его топливом для реактивных двигателей и сделать его более крупной упаковкой. Но я вижу большую ошибку, Джон, в том, что люди пытаются продать эти огромные пакеты. Это тоже не работает. Начни с малого, понимаешь?

Жанна Пул: У меня есть студенты, которые продают пакеты по 500 долларов, пакеты по 1000 долларов, и они продают около 18 человек в комнате, как часы. Будьте осторожны, говоря: «Хорошо, мой пакет стоит 3000 баксов». Опять же, ключ в том, что если один клиент, пациент или покупатель может заплатить за пакет, который вы предлагаете, это не проблема. Почему бы мне не сделать это? Я получил один, и я заплатил за него. У меня положительная рентабельность инвестиций.

Джон Янч: Вы упомянули торговые выставки [неразборчиво 00:18:25].

Жанна Пул: Да.

Джон Янч: Теперь я сразу подумал: «Звучит дорого. У меня должна быть будка, и вход платный». Я имею в виду, как же заставить их платить одинаково? Я имею в виду, семинар отличный. Вы можете иногда делать это даром.

Жанна Пул: Ага.

Джон Янч: Но, на выставке, вам, возможно, придется добавить немного шкуры в игру. Как вы делаете эту плату?

Жанна Пул: Вы действительно хотите искать специализированные торговые выставки. Большая ошибка людей в том, что они ходят на какие-то общие торговые выставки, понятно? Их много в нашей индустрии, Джон, в маркетинге. Я не буду упоминать их, но вы, ребята, знаете об этих больших, верно? Это дорого, и то, что вы хотите сделать, это то, что вы хотите посмотреть на более конкретную нишу.

Жанна Пул: Другое дело, не бойтесь в поиске переходить на пятую, десятую или пятнадцатую страницу в Google, потому что вы найдете действительно замечательные торговые выставки, которые очень доступны по цене. умеют продавать себя, верно? Если вы просто выполняете поиск в Google, и вы находите первую или вторую страницу, и вы говорите: «Святая корова, это 5000 долларов» или что-то в этом роде. Продолжайте копать, потому что я скажу вам, я нашел несколько очень доступных торговых выставок, выглядящих пять, шесть, восемь, 10 страниц в глубину, потому что маркетинг не их конек. Это просто нишевая индустрия, они проводят торговую выставку, там будет от двух до трехсот человек. Намерение великое, потому что все дело в построении бизнеса, и вы можете найти очень, очень хорошие сделки.

Джинна Пул: Еще одна вещь, которую многие люди не осознают, это то, что все… позвольте мне сказать так, почти все на выставке подлежит обсуждению. Не бойтесь попросить комнату для переговоров: «Эй, мы можем изменить это, если удалим это? Как это повлияет на комиссию, если я добавлю это?» И так далее, не бойтесь вести переговоры. Теперь они могут сказать «нет», но я определенно смог договориться о некоторых вещах, разных сборах, разных пакетах, разных бонусах с ведущим выставки, если хотите. Вы просто должны знать об этом, и вы просто должны не бояться спрашивать.

Джон Янч: Когда я впервые начал говорить, и снова я был готов говорить бесплатно, потому что я просто пытался выступить перед аудиторией и завоевать доверие, и, честно говоря, тогда никто этим не занимался, понимаете? Это было 25, 30 лет назад.

Жанна Пул: Конечно.

Джон Янч: Я бы, хотя я и не брал плату, говорил людям, что моя плата составляет 2500 долларов, потому что тогда мне было бы о чем договариваться.

Жанна Пул: Да.

Джон Янч: Даже если бы это было так: «Я хочу, чтобы список участников был в конце» или что-то в этом роде, это… Я был готов обменять свой гонорар, хотя на самом деле я не брал плату. Я бы говорил людям это все время. Я скажу вам еще одну вещь, которую я говорю людям, поместите это на свой веб-сайт. Вам не обязательно быть кем-то, кто хочет стать профессиональным оратором для своей карьеры, но действуйте соответственно. Разработайте, снимите видео о себе, включите его… Вы знаете, «Вот мои темы, вот что такой-то и такой-то сказал о моем выступлении», потому что даже если вы проводите свои собственные частные семинары, это дает вам гораздо больше доверия. Потому что сегодня мы проверим этого человека, понимаете? Если я собираюсь посидеть в комнате с этим человеком, который будет говорить со мной полдня, позвольте мне немного узнать о нем. Имейте это на своем веб-сайте.

Жанна Пул: Да. Позволь мне тоже сказать, Джон. Когда вы найдете подходящую торговую выставку, позвольте мне привести вам пример. Один из моих студентов, они хотели пробиться в совершенно новую нишу. У них есть маркетинговое агентство, они немного устали от ниши, с которой работали, и хотели попробовать себя в новой нише. Они пошли на торговую выставку в Тупело, штат Миссисипи, и вы думаете: «Боже мой, правда? Это довольно странное место для проведения торговой выставки». Но они ворвались в новую нишу, получили семь клиентов и за одну неделю заработали более 43 000 долларов, просто взглянув на них с разных точек зрения. Не торговая выставка в Лас-Вегасе, верно? Но меньшее событие, в маленьком городке, и они просто взорвали его, верно? Это полностью изменило их бизнес, укрепило доверие. Теперь они известны в этой конкретной нише за одну ночь.

Джон Янч: Жанна, расскажите нам, где люди могут узнать о вашем курсе, чтобы, если кто-то слушает, подумал: «Хорошо, я хочу углубиться в это». Потому что я знаю, что у вас есть не только обучение, но и шаблоны, PowerPoint и все, что люди могут начать использовать прямо сейчас. Расскажите нам, где люди могут узнать об этом.

Жанна Пул: Да. Проще всего посетить ClientsInBulk.com. Как бы это ни звучало, Clients In, IN, Bulk, BULK, точка ком. Да, есть бесплатный вебинар, и на этом вебинаре я всем рассказываю и учу всех, как я подписал этих 26 клиентов за 48 часов, и тогда да, курс охватывает три ключа, о которых мы говорили. Итак, специализированные специализированные выставки, проведение собственных небольших семинаров и очень специфический тип местных недорогих сетей. Да, для вас уже готовы шаблоны на сумму более 10 000 долларов, так что шаблоны стендов, флаеры, маркетинговые материалы и все, что вам понадобится для обоих. Слайды для вашей презентации и вашего предложения, и вашего… У меня даже есть презентации. Если вы скажете: «Эй, я хочу провести небольшой семинар, но о чем мне говорить?» Ну вот.

Джон Янч: Потрясающе. Что ж, Жанна, спасибо, что заглянули на шоу. Я знаю, что ты там, в Колорадо, где я довольно часто бываю, так что, может быть, я встречу тебя там на дороге в ближайшее время.

Джинна Пул: Фантастика, Джон. Большое спасибо, и я желаю всем вашим слушателям невероятных успехов. Большое спасибо.