Вернуться к подкасту

Стенограмма

Джон Янч: Привет и добро пожаловать в очередной выпуск маркетингового подкаста Duct Tape. Это Джон Янч. Сегодня мой гость Джейсон Харрис. Он является генеральным директором отмеченного наградами креативного агентства Mekanism и соучредителем Creative Alliance. Но он также является автором книги, о которой мы сегодня поговорим, под названием «Одухотворенное искусство убеждения: 11 навыков, которые сделают любого влиятельным человеком» . Итак, Джейсон, добро пожаловать на шоу.

Джейсон Харрис: Спасибо, что пригласили меня. Я ценю это.

Джон Янч: Когда мне впервые прислали эту книгу, я немного нервничал, потому что, если я собираюсь выработать 11 новых привычек, от скольких привычек мне придется избавиться?

Джейсон Харрис: Ну, знаете, некоторые из этих привычек...

Джон Янч: Я имею в виду вредные привычки. Я имею в виду, конечно.

Джейсон Харрис: Конечно, плохие привычки, но некоторые из этих привычек у вас уже будут естественным образом хорошо получаться. Так что да, надеюсь, это не слишком обременительно.

Джон Янч: Итак, давайте определимся… мы с вами говорили перед началом шоу, особенно в контексте того, как сегодня ведется бизнес. Что на самом деле является мастером влияния?

Джейсон Харрис: Итак, вы знаете, я определяю термин «лидер мнений»… это отличный вопрос, потому что обычно, иногда, когда вы слышите слово «лидер мнений» в сфере маркетинговой рекламы, вы думаете о ком-то на YouTube или о ком-то, кто использует социальные сети, чтобы заявить о себе или создать что-то. аудитория. Но для меня мы все являемся влиятельными лицами по-своему, и каждый день у нас есть эти микропереломные точки убеждения, будь то на работе, когда вы заставляете кого-то откупиться от вашей идеи, или на собеседовании, где вы получаете работа. Или вы пытаетесь убедить свою вторую половинку взять отпуск, который вы хотите взять, или ваших детей, чтобы они собирались в школу, или вашего учителя, чтобы он опоздал с вашим заданием.

Джейсон Харрис: Что бы это ни было, во всех сферах жизни у всех нас есть эти микромоменты убеждения в течение всего дня. И для меня идея состоит в том, что любой из нас может лучше влиять на людей, которых мы пытаемся расположить к себе с помощью этих приобретенных моделей поведения или привычек. И поэтому для меня, инфлюенсера, все мы так или иначе инфлюенсеры. Все мы убеждаем весь день, и мы можем быть лучше или хуже в зависимости от нашей точки зрения.

Джон Янч: Мне нравится, что вы используете привычки, потому что я думаю, что многие люди думают о влиянии и быстро переходят к техникам, приемам и даже советам. Но позвольте мне спросить вас вот о чем: хотя мне нравится идея привычек, я думаю, что некоторые люди могут задаться вопросом, какое отношение к этому имеет душа?

Джейсон Харрис: Итак, душа для меня — это суть всей книги, но для меня это основа того, как вы проходите через влияние и как вы проходите через эти привычки, потому что душа для меня — это идея, что вы приходите к ней из место подлинности и из вашего истинного ядра и из вашей системы убеждений, и вы становитесь истинным убеждением, укрепляя доверие. И для меня душа - это ваш характер и то, что вы отстаиваете, и без этого убеждения и этих привычек они могли бы показаться коммерческими уловками. Но если это исходит от того, кто вы есть как ядро, эта душевная часть — это часть, которая делает ее другой.

Джон Янч: Иногда люди так лучше учатся. Что бы вы сказали, душевное искусство убеждения не является?

Джейсон Харрис: Это не так? Я не думаю, что это… это не книга о том, как заключить быструю сделку или совершить быструю продажу. Это не всегда закрывающая книга. Вот что это не так.

Джон Янч: Хорошо, давайте разберем пару из них. Вы разбиваете 11 привычек на четыре практики или поведения. я забываю-

Джейсон Харрис: Я называю их принципами.

Джон Янч: Принципы, да. Итак, во-первых, будьте оригинальны, что, конечно же, не обязательно является оригинальной мыслью, верно? Я имею в виду, что все это понимают. Но я думаю, что мне нравится в том, как ты разложил это на части, это то, что это одна из тех вещей, которые представляют собой такую ​​загадку. Я имею в виду, как мне быть оригинальным? Хорошо. Ты будь собой. Ну это не очень оригинально. Или это не очень креативно, или это не очень, что бы я ни говорил. Так как же это получить? И сегодня мы любим эти слова, такие как подлинность и прочее. Я имею в виду, как мы на самом деле это делаем?

Джейсон Харрис: Основная концепция оригинальности заключается в том, что вы исходите из честности и даете людям возможность увидеть себя по-настоящему. Ваша уникальная личность, ваши особенности. Вы носите их на рукавах или рукавах, я, наверное, должен сказать. Но речь идет о понимании того, кто вы есть, и если вы не знаете, почему вы отличаетесь от всех остальных, и это знаменитая цитата Оскара Уайльда: «Будь собой; все остальные уже заняты», — вот в чем суть.

Джейсон Харрис: И все начинается с того, что принцип и привычки, подпадающие под этот принцип, начинаются с того, что вы склоняетесь к своему истинному характеру, и у вас не должно быть рабочего или школьного образа, а затем ваша настоящая личность проявляется, когда вы re с тремя вашими самыми близкими друзьями. Идея оригинальности заключается в том, что вы всегда исходите из этого аутентичного места, и люди понимают, кто вы, что вас движет.

Джейсон Харрис: Вы опираетесь на все эти характеристики во всех тех вещах, которые отличают вас от других. Так что это в основе этого. И есть еще способы, о которых я рассказываю в книге о том, как вы можете это сделать, например, рассказывание историй. Убедительная сила рассказывания историй — одна из них, и на самом деле все дело в понимании историй из вашей жизни, которые сделали вас тем, кто вы есть. Речь идет о том, чтобы рассказать о образцах для подражания, которые вас вдохновили и почему. Это говорит о… даже поп-культурных фильмах и книгах, которые говорят с вами, и о причине, по которой они говорят с вами. Все это часть… того, кто вы есть как личность.

Джон Янч: Я думаю, что на людей оказывается сильное давление, чтобы они не были самими собой, потому что давайте смотреть правде в глаза, некоторые люди думают: «Я не такой влиятельный. Я не такой интересный. Настоящий я немного скучен, поэтому я должен надеть маску и быть влиятельным собой». Итак, что вы скажете тому человеку, который чувствует себя так: «Эй, нет, у меня должна быть другая игра, когда я выступаю перед командой и пытаюсь их продать».

Джейсон Харрис: Я думаю, что это заведомо неправда. Я думаю, люди, даже если вы обнаружите, что ваша настоящая личность может быть немного скучной. Я думаю, вы бы опирались на тот факт, что по натуре вы более стойкий человек или вы более прямолинейны, но как бы подыгрываете этому, например, наклоняетесь и толкаете так сильно, как только можете, в том, что вам нужно. повторно пытается избежать. Сегодня у людей есть очень, очень хороший детектор лжи, и поэтому, если вы надеваете маску и пытаетесь расположить к себе свою команду, действуя не так, как на самом деле, потому что люди видят вас на работе, они узнают, кто вы в реальной жизни. Я думаю, что это будет противоречить душевному убеждению, потому что вы актер, и если вы не чертовски хороший актер, это не будет исходить из подлинного места, и это будет иметь противоположный эффект вдохновения людей.

Джон Янч: Да, и я думаю, что мы все сталкивались с кем-то, с кем мы, возможно, просто полностью не согласны с их точкой зрения или с тем, как они подходят к вещам. Но мы можем оценить тот факт, что они такие, какие они есть. И у меня есть… Надеюсь, он не слушает. У меня есть сосед, который просто говорит самые простые вещи, на которые вы похожи: «Вау, ты действительно это сказал?» Но потом вы думаете, что он… Это его не фильтруют. Это он. И я на самом деле могу оценить это в некотором смысле, даже если я не полностью согласен с тем, что он говорит.

Джейсон Харрис: Да, это хорошая мысль. И если ваш сосед пытается вдохновить команду, он должен быть откровенен: «Эй, я знаю, что я очень прямолинеен, и это очень просто, но я так подхожу к делу, и вот почему». И я думаю, что речь идет о том, чтобы показать свое… это как открыть кимоно и позволить людям действительно увидеть вас настоящего, и это самое мощное, что вы можете сделать. Люди это уважают.

Джон Янч: Итак, об этой идее сторителлинга написано бесчисленное количество книг, и вы уже немного коснулись ее, но не могли бы вы сказать, исходя из вашего опыта, что люди, которые овладели этим искусством быть влиятельными, могут ли я иметь пару основных историй, на которые они опираются и которые действительно многое говорят о том, во что они верят?

Джейсон Харрис: Да, определенно. И их нужно запоминать, практиковать и репетировать, и они должны стать… это часть привычной природы, она укоренилась в вас, чтобы вы могли обратиться к ним в любое время. Вы делаете хорошее замечание, вам не нужно иметь список из 30 историй, подходящих для любого момента, но у вас должна быть горстка, к которой вы можете обратиться, когда придет время, чтобы люди немного узнали о вас. .

Джейсон Харрис: И на работе мы много… построили здесь рекламное агентство, и у нас есть много историй о создании компании, которые являются фольклором, и мы время от времени рассказываем, когда к нам присоединяются новые люди, что это история метафора для убеждений, которые у нас есть, и они передаются. И это действительно важно для организации или для вашего личного бренда, чтобы у вас были эти личные истории и эти противоядия. Даже если у вас их не так много, вы все равно можете переносить людей через рассказывание историй, рассказывая знакомые истории из книг, фильмов или мифов, которые говорят с вами, и вы можете сформулировать, почему они говорят с вами, и почему это важные уроки. . А иногда даже знакомая история действительно может помочь убедить людей, потому что они говорят: «О, я знаю эту, я могу понять эту» по сравнению с историей, о которой знаете только вы.

Джон Янч: Итак, вы упомянули об этом ранее, и у вас есть целая глава, посвященная идее «никогда не закрываться». Нет никаких сомнений в том, что эта привычка сделает вас более привлекательным. Сделает ли это вас в конечном итоге более эффективным, если ваша работа будет заключаться в выполнении квоты?

Джейсон Харрис: Да, хорошо, что… Мне часто задают этот вопрос, потому что «никогда не закрывайся» для меня — это идея отпустить краткосрочное транзакционное мышление и сосредоточиться на построении значимых отношений. И я думаю, что бизнес — это марафон, а не спринт. И если ваша цель состоит в том, чтобы выполнить эти квоты, получить свой бонус и идти квартал за кварталом, вы можете делать это в течение некоторого времени, и вы можете достичь этих целей, и вы можете следовать принципам Гленгарри Глен Росс, и вы можете закрыть много сделок, потому что вы просто пытаетесь заставить их подписать, и вы пытаетесь попасть в эту цифру в электронной таблице. Но со временем потеря пары из этих бонусов, может быть, ощущение, что вы отстаете, в конечном итоге окупятся в виде сложных процентов с течением времени. Потому что эта идея никогда не закрываться означает, что вы делаете то, что правильно для клиента или клиента, и вы строите значимые отношения, и большая часть этой энергии тратится на построение отношений, даже если вы не уверены, что есть немедленная продажи должны быть или ближайшая цель, но со временем они будут уважать вас больше.

Джейсон Харрис: Вы сохраните эти отношения. Они станут для вас рефералами, и вы в конечном итоге добьетесь большего успеха, если будете следовать этому пути, чем играть в короткую игру. Я думаю, что в конечном счете успех в бизнесе зависит от игры в долгую. Итак, мы все были в упадке, и нам пришлось совершить эту продажу, иначе мы собирались… наш бизнес был в беде, или мы собирались выйти из бизнеса, но я искренне верю, что не достигнув этих целей или немного потерпев неудачу немного, или необходимость увольнять людей, или отсутствие продвижения по службе, потому что вы не набрали эти цифры, но если вы сосредоточитесь на долгосрочной игре с этими отношениями, возможно, вы не добьетесь этих огромных скачков в краткосрочной перспективе. . Но в марафоне ты выиграешь.

Джон Янч: А теперь слово от спонсора. Здесь нет места для болтовни и бизнеса, поэтому, если электронная почта — ваш единственный источник дохода, освободите место для чего-то нового: внутренней связи. Intercom — единственный бизнес-мессенджер, который начинается с чата в реальном времени, а затем продолжает развивать ваш бизнес с помощью диалоговых ботов и экскурсий по продукту. Возьмем, к примеру, клиента Intercom, Unity. Всего за 12 месяцев они конвертировали на 45% больше посетителей через мессенджер Intercom. Освободите место для нового канала дохода. Перейдите на сайт intercom.com/podcast, это intercom.com/podcast.

Джон Янч: Да, и я думаю, стоит повторить, что все, о чем вы говорите в этой книге, на самом деле предназначено для тех, кто играет в долгую игру, а не… у вас не вырабатывается привычка становиться мастером влияния, потому что вы что-то сделали. Это действительно способ прожить свою жизнь, не так ли?

Джейсон Харрис: Это подход к жизни и подход к отношениям, вот почему. Мне нравится, что вы узнали о привычках и о том, чем они отличаются, потому что этим привычкам можно научиться. Мы не все рождаемся рассказчиками великих историй, точно так же, как мы не все рождаемся открытыми о себе, или мы не все рождаемся щедрыми людьми или какими-то другими принципами, но вы, естественно, будете иметь некоторые из них. те уже. Но над другими, над другими привычками нужно работать, и, работая над ними, как со временем наращивая любую мышечную массу, они становятся привычными и естественными, и вам больше не нужно о них думать. Но вы должны работать над ними, а они не собираются… вы не будете читать эту книгу, и вдруг вы станете мистером Убеждающим, мистером и миссис Убеждающим. Но если вы посмотрите на те, которые вам нужно отточить, и действительно возьмете за привычку практиковать их, со временем они станут для вас естественными.

Джон Янч: И я думаю, что это отличный момент. Я думаю, что многие люди смотрят на подобную книгу и думают: «Хорошо, я должен сделать все эти вещи». И действительно, если вы усвоили одну или две из этих привычек на гораздо более высоком уровне, чем сегодня, вы добились прогресса, не так ли?

Джейсон Харрис: У вас есть. Да, вы добились огромных успехов, и именно поэтому эта книга для меня ориентирована на действия. Это не набор кейсов о том, как люди успешно убедили кого-то другого, потому что это не помогает читателю. На самом деле они предназначены для иллюстраций, исследований и психологических примеров. Но, в конце концов, есть конкретные способы, которыми люди могут работать над этими навыками. И это действительно для меня методом проб и ошибок, потому что я занимаюсь рекламой и маркетингом уже 20 с лишним лет, где я много раз терпел неудачу, и я шел за краткосрочными играми, и я позволил отношениям упасть до нуля. и я сделал все эти ошибки. И только увидев это через призму того, что сработало, я смог отложить это.

Джон Янч: Ну, вы начали блуждать по следующему вопросу, который я собирался задать вам, есть ли привычка в списке из 11, и, конечно же, люди могут зайти на ваш сайт, они могут пойти на Amazon и другие места и увидеть на самом деле 11 перечисленных. Но есть ли привычка, которая труднее всего для вас?

Джейсон Харрис: Я бы сказал, что самой сложной привычкой для меня была идея отдавать что-то при каждом взаимодействии, что соответствует принципу щедрости, а общая идея заключается в том, что всякий раз, когда вы пересекаетесь с кем-то, вы всегда должны стараться. чтобы оставить их немного лучше, чем они были. И поэтому все, что вы даете, должно быть о них. Так что это может быть ваше время, совет, это может быть связь их с кем-то еще. Это могут быть даже вещи, это могут быть подарки. Это может быть, когда вы берете в руки интересную книгу, которую читаете, и покупаете ее для кого-то другого. Это может быть отправка им текста того, что вы видели, а не просто публикация в социальных сетях для всех. Это говорит людям, что вы думаете о них. Это акты великодушия, и я бы не стал всегда так думать о других людях.

Джейсон Харрис: Я бы лучше осознавал себя и сосредоточивался на задаче, которую мне нужно выполнить. И если связь кого-то с этим человеком не окупалась для меня, я не видел в этом ценности. Или найти эти полчаса, чтобы кто-то зашел ко мне в офис или чтобы я ответил на телефонный звонок и дал кому-то совет. Я бы сказал, что я был слишком занят, и мне было очень, очень трудно изменить этот менталитет, чтобы быть обычно щедрым и отдавать, отдавая что-то, потому что вы не знаете, это не четкая связь того, где эта щедрость окупается.

Джейсон Харрис: Вам просто нужно вложиться во вселенную и знать, что это всегда каким-то образом окупается. Независимо от того, окупается ли это тем, что вы чувствуете себя лучше, или тем, что вы ведете бизнес в будущем. Это всегда окупается во что-то, и это было то, чему я действительно должен был научиться, потому что я не связывал это с тем, что могло бы произойти в будущем. Я смотрел на это так: «Ну, мое время ценно, и этот человек может найти кого-то еще, чтобы получить совет или другую связь. У меня нет на это времени», и над этим мне действительно пришлось много работать, очень много.

Джон Янч: Да, у меня был гость на предыдущем шоу, который говорил об этой похожей концепции, и когда вы пытаетесь сформировать эти привычки, у него был, как мне кажется, отличный совет. Итак, основываясь на том, о чем вы только что говорили, эта идея о том, что каждый раз, когда у вас есть встреча, помните об этом или у вас есть что-то, что вы можете дать, и он фактически записывает это в свой календарь. Поэтому, когда у него были запланированы встречи с людьми, он заранее просматривал свой календарь и говорил: «Хорошо, что я могу здесь дать?» И тогда он получит его раньше времени. И я подумал, что это… как только вы примете эту привычку, это будет очень практичный, тактический способ жить по ней.

Джейсон Харрис: Да, и это действительно… Я расскажу вам короткую историю. У меня есть вещь в книге, которая называется толстовка с капюшоном на миллион долларов. И тут для меня все осозналось, я встретил кого-то из Ben and Jerry's на конференции и подумал: «О, этот парень… Мне очень нравится этот парень», и взял его визитку. Я отправил ему несколько толстовок Mekanism из своего агентства. Он носил эту толстовку все время. Было очень мягко, комфортно. Ему понравилось, что ли. На нем был наш логотип. 10 месяцев спустя они искали новое агентство, и только потому, что он был одет в это, и кто-то упомянул о толстовке с капюшоном, он такой: «О да, я встретил этого парня из этого агентства». Он вывел нас на поле. Мы выиграли бизнес и работали над ним шесть лет, и именно тогда я подумал, может ли толстовка с капюшоном принести победу, и я не думал об этом в то время, обычно делая это.

Джейсон Харрис: Теперь, когда мы идем на любую деловую встречу, мы всегда приносим небольшие подарки, будь то блокнот или толстовка с капюшоном, или посылаем людям после этого книги, или что-то еще. Это действительно имеет значение, потому что вы просто щедры, не ожидая ничего взамен, и это заставляет людей чувствовать себя хорошо. И тогда меня осенило, я всегда думаю о худи за миллион долларов, как об этом, это отличная конкретная причина раздать вещи. Не то чтобы это всегда должно было приравниваться к деньгам или бизнесу, но это своего рода моя история об этом.

Джон Янч: Да, люди, которые слушают мое шоу, знают, что я говорю это все время, я думаю, что во вселенной есть отличный механизм подсчета очков, и если вы отдаете, не думая о том, чтобы получить, в какой-то момент это вернется. Итак, четвертый принцип, и у нас почти нет времени, но я просто хочу высказать это. Сочувствие. Я чувствую, что как страна, по крайней мере, в Соединенных Штатах, мы, наверное, сейчас так же разделены, как, возможно, мы когда-либо были или были с 1800-х годов. И эмпатия действительно во многом связана с пониманием чужой точки зрения. Как, опять же, вы можете согласиться или не согласиться со мной в этом вопросе, кажется, что мы очень разделены политически, социально. Так как же эмпатия может каким-то образом излечить это разделение?

Джейсон Харрис: Да, я полностью с вами согласен. Я думаю, что наша страна никогда не была более разделенной, более пристрастной. Недавно снова было опубликовано исследование, в 1960-х годах было 5% семей, таких как люди, у которых были сыновья или дочери, 5% были бы расстроены, если бы они вышли замуж за кого-то из другой политической партии. А затем в 2016 году их было 65%. Так что просто показывает вам за этот короткий промежуток времени, насколько мы разделились с политической точки зрения, насколько мы предвзяты.

Джейсон Харрис: Итак, для меня эмпатия на самом деле заключается в развитии естественного любопытства к другим, в том, чтобы слушать, узнавать больше и искать сотрудничество. Попытка объединить усилия с людьми из разных слоев общества и разных областей знаний. И это меняет отношение к людям как к более похожим, чем разным. И я всегда держу это в голове, а именно то, что люди на 99,9% имеют одинаковую ДНК. мы состоим из одной и той же ДНК. Есть 0,1%, которые делают нас всех разными.

Джейсон Харрис: И если вы начнете с этой схемы, когда бы вы ни начали разговор, встречу или что-то еще, мы все хотим одного и того же. У нас могут быть разные точки зрения, которые являются сильными, и мы можем не соглашаться по всем пунктам, но исходя из того, с чего мы начинаем, мы все стремимся к одному и тому же. И мы все настолько похожи, что вам просто нужно попытаться развить в себе такое мышление: «Вау, мы все одинаковые. Давайте углубимся в те несколько ключевых моментов, которые отличаются от нас», а не «О боже, мы все такие разные. Нам невозможно ужиться». Я имею в виду, это просто умственный сдвиг, который мне всегда нравится практиковать.

Джон Янч: Ну, а если у вас действительно есть ответы на все вопросы, куда вам еще расти? Верно. Хорошо. Так что последнюю главу я позволю вам оставить нас. Это мое любимое, и я позволю вам просто описать, что вы имеете в виду, говоря, что мы должны стать нашим личным Иисусом.

Джейсон Харрис: Итак, для меня личный Иисус на самом деле заключается в этой идее о том, где, по моему мнению, душевность действительно резонирует, когда вы сочетаете умение с целью. И мастерство на самом деле заключается в том, что у всех нас будет только две или три вещи, в которых мы действительно очень опытны и действительно хорошо осведомлены. И мы всегда должны быть уверены, что оттачиваем их. И затем каждые несколько лет мы должны пытаться развивать новые навыки, учиться и расти. Не то, чтобы они стали, мы собираемся освоить их, но это просто сохраняет нас свежими. И когда вы сочетаете две или три вещи, в которых вы действительно искусны, и вы живете умело, и вы сочетаете это с целью, вот где вы получаете вдохновение.

Джейсон Харрис: И вдохновение на самом деле заключается в совмещении вещей, в которых вы хороши, с вещами, которые вы могли бы отдать взамен. И если вы посмотрите, у вас есть два списка, и вы записываете на одной стороне две или три вещи, в которых вы действительно сильны. Например, в вашем случае это может быть маркетинг подкастов для малого бизнеса, что бы это ни было. А затем вы отражаете то, что вам небезразлично в мире, что можно было бы улучшить. Я не знаю, что это будет для вас, но если у вас есть список из этих трех умелых вещей и этих трех вещей, ориентированных на цель, и вы достаточно долго смотрите на эти два списка, у вас появится идея. о том, как сочетать свои навыки с целью, чтобы вдохновлять других людей. И я действительно думаю, что если мы все думаем только о деньгах, бизнесе и успехе, то мы потеряли общую картину. И это для меня является критическим элементом душевности.

Джон Янч: Беседа с Джейсоном Харрисом, автором книги «Одухотворенное искусство убеждения» . Итак, Джейсон, где люди могут узнать больше о вас и книге?

Джейсон Харрис: Вы можете зайти на сайт thesoulfulart.com, где есть все, что можно купить. В нем есть немного больше обо мне, и у меня есть несколько образцов материалов для чтения, которые люди могут проверить, если им интересно.

Джон Янч: Потрясающе. Что ж, я ценю, что ты заглянула. Я упоминал, что ношу очень большую толстовку с капюшоном? Я не думаю, что упоминал об этом.

Джейсон Харрис: Ты сделал это сейчас, это по почте.

Джон Янч: Потрясающе. Что ж, Джейсон, надеюсь, мы сможем догнать тебя в следующий раз. Я в Нью-Йорке, так что большое спасибо.

Джейсон Харрис: Абсолютно. Спасибо, Джон.