Лид-ценность: что это такое и как ее отслеживать

Хотите начать измерять ценность потенциальных клиентов, но не знаете, с чего начать? Мы расскажем вам, что такое ценность лида, как ее рассчитать и как начать отслеживать ее для каждого лида.

Начало месяца означает для маркетологов одно: ежемесячный маркетинговый отчет. Одним из распространенных показателей является объем потенциальных клиентов. Но какую ценность это на самом деле показывает? И как это выражает ценность, которую создает ваша маркетинговая команда?

Конечно, вы хотите генерировать лиды, но одного отслеживания объема лидов недостаточно.

Для маркетологов сложно отслеживать ценность потенциальных клиентов. Но не невозможно.

В этом блоге мы покажем вам:

• Что делает лид качественным
• Как рассчитать стоимость лида
• Как узнать, сколько стоит лид
• Как отслеживать ценность лида

Связанный: прочитайте нашу шпаргалку по отслеживанию лидов здесь

Что делает лид ценным?

Не все лиды одинаковы. Работа маркетолога была бы легкой, если бы все, что ему нужно было делать, это генерировать потенциальных клиентов. Хитрость заключается в генерации большого количества качественных лидов.

Но что делает лид качественным? Ну, это действительно просто. Доход.

Если лид конвертируется в дорогостоящую продажу, значит, он качественный.

Конечно, это зависит от вашего определения качества после конвертации потенциальных клиентов. Но часто есть явные признаки того, что лид высокого качества. Они могут включать:

• Взаимодействие и взаимодействие с вашим контентом
• Установив демографию
• Общение с вашей командой по телефону или в чате
• Поступающие из маркетинговых каналов или кампаний, которые постоянно обеспечивают высококачественные лиды

Если вы сможете определить эти качества заранее, вы сможете лучше понять качество своих лидов. А если вы сможете в режиме реального времени связать свой доход с вашим маркетингом, вы сможете быстро определить, откуда приходят ваши самые ценные лиды.

Профессиональный совет
Хотите узнать, как лучше отслеживать потенциальных клиентов на протяжении всего пути клиента? Загрузите наше руководство по лидогенерации и отслеживанию, чтобы узнать, как выйти за рамки объема лидов.

Что такое лид-ценность?

Ценность потенциальных клиентов — это денежная стоимость ваших лидов, поэтому вы можете принимать решения на основе данных, чтобы привлечь еще больше качественных лидов.

Знание ценности потенциальных клиентов помогает прогнозировать продажи и оправдывать расходы на маркетинг, чтобы привлечь больше клиентов.

В то время как стоимость лида помогает вам понять, сколько денег вам нужно инвестировать, чтобы привлечь новых лидов, ценность лида помогает вам понять, сколько стоят ваши лиды.

Но помните, лид не гарантирует продажи. В то время как лиды великолепны, они только доходят до вас…

Как рассчитать стоимость лида

Рассчитайте ценность лида по следующей формуле:

Общее количество продаж за установленный период, разделенное на количество лидов, созданных за тот же период времени.

Удивительно легко недооценить истинную ценность ваших лидов. Легко просто увидеть своих потенциальных клиентов как контакты в базе данных. Поняв свою ценность для потенциальных клиентов, вы получите хорошее представление о том, как работает ваш маркетинг, чтобы привлечь новых клиентов.

Но что на самом деле означает ценность лида?

Давайте используем пример, чтобы увидеть числа в действии.

Компания А в 2021 году принесла 100 000 фунтов стерлингов продаж и выручки, а общее количество потенциальных клиентов за год составило 200 .

Таким образом, средняя стоимость лида составит 500 фунтов стерлингов.

Хотя это отличная отправная точка, она оставляет нам несколько вопросов:

• Не все лиды конвертируются, так насколько они ценны?
• Откуда берутся более ценные лиды?
• Как маркетинг поддерживает получение дохода, а не только лидов?
  

Проблема с ценностью лида

Наша вымышленная компания А теперь имеет приблизительное представление об их средней ценности потенциальных клиентов.

Но как это помогает им оптимизировать свой маркетинг для текущих возможностей?

Это совсем не помогает.

Что они могут сделать, так это узнать свою ценность для потенциальных клиентов по маркетинговым каналам. Но и здесь есть проблемы.

Возьмем другой пример.

Допустим, компания А хочет сравнить два источника данных о лидах. Первый, источник A, представляет собой список потенциальных клиентов, которые загрузили технический документ в обмен на свои данные. Второй, источник B, — это платные исходящие лиды, полученные в результате целевого поиска на ведущем веб-сайте.

Пересчитаем стоимость лида. Но на этот раз мы собираемся разделить его по источникам.

Здесь у обоих источников было в общей сложности 60 лидов . Из которых Компания А знает, что Источник А заработал 85 000 фунтов стерлингов . Между тем, источник B заработал всего 15 000 фунтов стерлингов .

Таким образом, средняя ценность лида источника А составила 1416 фунтов стерлингов , а средняя ценность лида источника Б — всего 250 фунтов стерлингов .

Так что, конечно, источник А был гораздо более плодотворным с точки зрения получения дохода. Особенно, если вы добавите тот факт, что компании А, вероятно, пришлось бы платить за потенциальных клиентов, сгенерированных в источнике Б.

В этом примере мы рассматриваем два источника, которые легко отследить. Но что, если бы эти источники были, например, органическим трафиком и трафиком с оплатой за клик?

Здесь компании А будет сложно отследить ценность потенциальных клиентов, потому что:

• Они отслеживают количество лидов, но не могут связать их с маркетинговым источником.
• Они не могут просмотреть полный путь клиента и поэтому не могут увидеть, оказали ли эти источники менее непосредственное влияние.
• Они не могут связать закрытый доход с анонимным сеансом веб-сайта.
  

Как отслеживать ценность лида

Так что отслеживать ценность потенциальных клиентов с помощью фиктивных данных довольно просто, верно?

Но когда у вас есть анонимные посетители вашего веб-сайта, которые конвертируются в потенциальных клиентов с помощью множества различных методов, отслеживание каждого из них, а затем понимание ценности потенциальных клиентов становится действительно сложным.

Поясним на примере.

Элла посещает ваш сайт. У нее долгий путь клиента, но она посещает вас по электронной почте. Здесь она звонит и обращает.

Хотя вы можете отслеживать Эллу как нового лида с точки зрения продаж и ее конверсию с точки зрения маркетинга, вы не можете сопоставить эти две точки данных.

Связанный: Программное обеспечение для маркетинговой атрибуции, которое вам нужно проверить в 2022 году

Это означает, что вы не можете быть уверены, что движет этими новыми лидами. И хотя вы можете отслеживать конверсии, вы не можете связать их с реальными людьми, чтобы увидеть, станут ли они продажами.

Единственный способ связать Эллу, ее органическую сессию и звонок, который она сделала, — это маркетинговая атрибуция.

Инструмент маркетинговой атрибуции будет отслеживать каждого посетителя веб-сайта и сопоставлять их сеансы и данные с помощью собственных файлов cookie.

Когда они превращаются в потенциальных клиентов, их данные будут переданы в вашу CRM. Там вы сможете увидеть, какой канал привел к этому новому лиду.

Но, что еще лучше, инструмент маркетинговой атрибуции продолжит отслеживать этого пользователя. Таким образом, когда они приближаются к продаже, он извлекает данные о доходах из CRM и передает их в маркетинговые каналы, которые вы используете чаще всего. Там он будет автоматически отнесен к влиятельным каналам, объявлениям и ключевым словам.

Как точное отслеживание ценности потенциальных клиентов может помочь вашему бизнесу

Использование инструмента атрибуции, такого как Ruler Analytics, означает, что вы можете принимать более взвешенные решения для своего бизнеса.

Вы можете выйти за рамки ценности потенциальных клиентов и увидеть точный доход в режиме реального времени в маркетинговых инструментах, которые вы используете чаще всего. Такие инструменты, как Ruler, помогут вам:

Отслеживайте доход от маркетинга

Прощай догадки. С помощью Ruler Analytics вы сможете точно определить, какой доход вы получаете от маркетинга.

На панели инструментов Ruler и в таких инструментах, как Google Analytics и Facebook Ads Manager, вы сможете увидеть точную цифру дохода, связанную с вашими маркетинговыми каналами, рекламой, кампаниями и ключевыми словами.

Доказательства того, что работает, а что нет

Теперь у вас есть данные о доходах в ваших любимых инструментах, и вы можете легко доказать влияние маркетинга.

С помощью Ruler вы можете вооружиться данными, необходимыми для доказательства того, как маркетинг активно поддерживает и масштабирует ваш бизнес.

Оптимизируйте свой маркетинг для того, что работает

Теперь вы знаете, что работает, когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов и доходов, и вы можете оптимизировать свои результаты.

Вы можете добавить ресурсы или бюджет к тому, что работает хорошо, и отключить то, что работает не так хорошо.

Имея данные в режиме реального времени, вы можете быстро принимать решения о том, как улучшить свой маркетинг.

Начните отслеживать ценность потенциальных клиентов в режиме реального времени

Забудьте о копании после кампании для сбора результатов. С помощью такого инструмента, как Ruler Analytics, вы можете отслеживать ценность потенциальных клиентов и другие ключевые маркетинговые показатели, чтобы доказать свою ценность.

Узнайте больше о том, как Ruler соотносит доход с вашим маркетингом. Или узнайте о трех основных способах, которыми Ruler может помочь вашему бизнесу увеличить прибыль.