Как раскрыть силу вашего лучшего специалиста по продажам

Опубликовано: 2023-09-30

Оглавление

  • Как определить лучших специалистов по продажам?
  • Проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам
  • Как использовать своих лучших специалистов по продажам?
  • Последние мысли

В сфере продаж совершенно ясно одно: не все роли продаж одинаковы. Прежде чем мы углубимся в то, как на самом деле определить и использовать вашего лучшего специалиста по продажам, давайте сначала определим три ключевые роли, стоящие за общим термином «продажи»:

  • Представитель по развитию продаж (SDR): ему доверяют холодные звонки, квалификацию потенциальных клиентов, планирование встреч и т. д.
  • Менеджер по работе с клиентами (AE): отвечает за закрытие сделок. Они тесно сотрудничают с SDA, чтобы превратить квалифицированных потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.
  • Менеджеры по работе с клиентами (AM) : работают над поддержанием и развитием существующих учетных записей клиентов, а также над продажей этих учетных записей.

Как видите, каждая роль имеет разные цели, а это означает разные способы определения того, как они работают, и как вы, как менеджер, будете извлекать выгоду из их работы.

Как определить лучших специалистов по продажам?

Одним из наиболее привлекательных аспектов профессии продавца является присущая ей объективность.

Продавцы несут ответственность за достижение конкретных целей в области производительности, что позволяет относительно легко выявить наиболее эффективных сотрудников на основе их достижений в достижении этих целей.

Однако крайне важно признать, что СПЗ, AE и AM преследуют разные наборы целей.

Пример

Например, СПЗ обычно оцениваются на основе количества квалифицированных потенциальных клиентов , а не их способности заключать сделки.

Однако вы не хотите, чтобы ваши СДР открывали множество возможностей и тратили время АЕ.

Ключевые метрики для разных ролей продаж

Чтобы выявить лучших специалистов в каждой роли продаж, вы должны сосредоточиться на показателях, специфичных для этой роли.

Давайте разберем некоторые важные показатели для каждой роли:

1. СДР:

  • Скорость потенциальных клиентов: количество потенциальных клиентов, отправляемых в AE в месяц.
  • Оценка квалифицированных потенциальных клиентов: процент потенциальных клиентов, отправленных AE, которые соответствуют строгим квалификационным критериям.
  • Эффективность квалификации потенциальных клиентов: соотношение квалифицированных потенциальных клиентов и количества совершенных звонков.

Быстрая подсказка

Некоторые СДР достигают своей цели по созданию 50 квалифицированных возможностей всего за 80 обращений, другим для достижения той же цели требуется 200 обращений.

Итак, вы видите, что здесь есть возможности для улучшения, например, в эффективном создании и поддержании баз данных потенциальных клиентов.

Еще одно соотношение, которое вы можете посмотреть, — это количество возможностей, отправленных в AE, по сравнению с количеством фактически принятых возможностей.

Используйте эти коэффициенты в качестве индикаторов для определения наиболее эффективных СДР.

Для SDR превосходство означает не только достижение целей по привлечению потенциальных клиентов, но и отправку высококвалифицированных потенциальных клиентов, которые не тратят зря время AE.

2. Менеджеры по работе с клиентами:

  • Уровень закрытия: процент закрытых сделок по сравнению с выполненными сделками.

Совет эксперта

Частично это также зависит от вышеупомянутых возможностей и эффективности СДР, и поэтому они весьма взаимозависимы.

Тем не менее, частью работы АЕ также должно быть обучение СДР и обеспечение их прогресса.

  • Коучинг SDR: Почему они приняли эту сделку, отправленную SDR? Зачем отвергать другого? АЕ должен иметь возможность продемонстрировать свой процесс своему подчиненному.

Сложнее выявить сильных менеджеров по работе с клиентами (AE).

Однако настоящий успешный AE – это не только тот, кто умеет заключать сделки, он также должен уметь определять, какие сделки стоят того, чтобы их заключать.

По сути, лучший доводчик должен превосходить себя в обоих аспектах:

  • Им следует не только сосредоточиться на своих собственных способностях к закрытию сделок, но и работать над тем , чтобы помочь другим участникам НЯ улучшить свои навыки закрытия сделок.
  • Кроме того, они должны делиться своими знаниями с представителями СДР, обучая их тому, как эффективно проверять сделки, и обучая их в этой области.

3. Менеджеры по работе с клиентами:

  • Коэффициент дополнительных продаж: процентное увеличение стоимости портфеля клиента в течение его жизненного цикла в компании.
  • Роль тренера: выявлять и обучать лучших AE для повышения их навыков, так же, как и AE с SDR.

AM играют решающую роль в расширении клиентских счетов и/или обеспечении долгосрочного удовлетворения.

Совет эксперта

Проблема дополнительных продаж заключается в том, как вы их квалифицируете.

Представьте себе AM с портфелем клиентов на общую сумму 1000 евро в январе этого года.

Сколько они будут стоить в зависимости от цикла продаж, скажем, в январе следующего года? Все еще 1000 евро? Увеличена до 1500 евро, 3000 евро или даже 5000 евро?

Это мера эффективности менеджера по работе с клиентами; это в расширении их портфолио.

Теперь давайте углубимся в детали: когда вы говорите об увеличении стоимости портфеля, в игру вступают два фактора:

  • Способность AM увеличить средний размер покупки своих клиентов за счет дополнительных продаж.
  • Их способность удерживать своих самых высокооплачиваемых клиентов.

Некоторые AM могут сосредоточиться на максимизации своих лучших клиентов, даже если это означает потерю других. И, возможно, это приведет к отличным показателям портфеля, но плохому удержанию клиентов.

Так что это зависит от типа человека, который работает над этим портфолио, и, следовательно, его коучинг будет сосредоточен на одном из этих аспектов.

Проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам

Менеджеры по продажам сталкиваются с рядом проблем при реализации программ коучинга и использовании сильных сторон лучших сотрудников. Эти проблемы включают в себя:

  • Переход на неоперативную роль: Как мы уже говорили ранее, переход от роли продавца к роли тренера может оказаться непростой задачей для лучших сотрудников. Задача, несмотря на то, что они совершили переход, состоит в том, чтобы убедиться, что они способны хорошо обучать своих продавцов и предоставлять им хорошую поддержку, когда они больше не работают на поле.
  • Определение потенциальных тренеров. Не все лучшие специалисты являются прирожденными тренерами. Менеджеры по продажам должны оценить, кто обладает необходимыми тренерскими навыками и желанием наставлять других.
  • Стимулирующий коучинг: Тренеры часто посвящают время наставничеству своих коллег, время, которое можно потратить на получение дохода. Менеджеры по продажам должны обеспечить адекватное вознаграждение тренеров за их коучинговые усилия для поддержания мотивации.

Быстрая подсказка

Как вы компенсируете свои СПЗ, свои AE, свои AM и обеспечиваете их эффективное сотрудничество?

Вы платите им!

И вы платите им больше, чем они «теряют» за день коучинга.

Например, если ваш AM за один день может генерировать бонус в размере 200 евро, и вы забираете у него этот день, вы даете ему 300!

Вы даете им больше, чем они могли бы заработать сами, потому что вы должны мотивировать их сделать это и сделать так, чтобы это стоило их времени.

Как использовать своих лучших специалистов по продажам?

После того, как вы определили своих лучших специалистов, следующим шагом будет использование их опыта для повышения уровня всей команды продаж.

Коучинг является стержнем этой стратегии!

Эффективный коучинг не только повышает индивидуальную производительность, но и способствует развитию культуры постоянного совершенствования внутри торговой организации.

Проблемы менеджера по продажам в первую очередь связаны с переходом от работы на местах к роли менеджера.

Совет эксперта

Хотя менеджер по продажам может уже иметь опыт продаж, его новая управленческая должность требует другого набора навыков. Вот почему им необходимо:

  • Проводите регулярные встречи один на один . Менеджерам по продажам необходимо проводить регулярные встречи с лучшими специалистами по продажам, чтобы понять, что у них получается хорошо , и сделать это частью нового процесса продаж.
  • Документирование и обновление: они также должны документировать выводы этих встреч, чтобы их можно было включить в обучение всех остальных. Например, новый онбординг продаж.
  • Постановка целей и планы развития . Совместно с вашими продавцами ставьте достижимые, но сложные цели. Эти цели должны соответствовать целям как команды, так и компании.
  • Показатели производительности : отслеживайте прогресс каждого человека в сравнении с его целями и ключевыми показателями эффективности. Используйте аналитику на основе данных, чтобы определить области, в которых они преуспевают, и области, требующие улучшения.

Последние мысли

На самом деле мир продаж объективен. Это может показаться индивидуалистическим с большим упором на цифры.

Однако, в конце концов, как вы поняли из этой статьи, это не так индивидуалистично, как нам кажется. Организация есть, по крайней мере, она должна быть, потому что SDR должен направлять запросы AE, AE должен обучать SDR, AM должен обучать AE и так далее.

Для того чтобы отдел работал, между различными компонентами должна быть хотя бы малейшая гармония. И вот в чем состоит роль менеджера по продажам; чтобы убедиться, что каждый думает не только о себе.

Стереотип заключается в том, что продавцы — это «я, я, мои результаты», но на самом деле хороший менеджер по продажам или руководитель отдела продаж понимает общую структуру, то, как все работают, как люди организуют себя, а также последствия для команды, и следит за тем, чтобы все работает плавно.

Связанное сообщение

Как они могут убедиться в том, что общение хорошее, сделки проходят гладко, информация о важной сделке передается должным образом (в обоих направлениях) и что команда тоже хочет работать вместе?

Это может показаться глупым, но это произойдет за счет мотивации ваших продавцов, регулярных встреч, встреч в отделе или даже всей компании и тому подобного.

Об этом и многом другом мы поговорим в нашем последнем посте о мотивации продаж!

Это роль менеджера, которому приходится бороться с очень индивидуальным аспектом работы по продажам, который легко может стать полностью сосредоточенным на одном человеке, а не на команде.