10 главных мотиваторов покупки для современных потребителей

Каждая покупка, которую мы совершаем, исходит из некоторых скрытых мотивов покупателя, осознаем мы это или нет.

Иногда эти мотивы рациональны — мы голодны, так что пойдем купим бутерброд.

Иногда они эмоциональны: я голоден, но мне грустно, поэтому я покупаю сладкое, чтобы почувствовать себя лучше.

Понимание наиболее распространенных мотивов покупки поможет вам понять поведение потребителей.

Это также упрощает продажу продуктов потенциальным клиентам, поэтому, если у вас есть несколько бизнес-идей в Интернете, подумайте о мотивах, по которым кто-то купит ваш продукт.

Какова мотивация покупателя?

Давайте погрузимся прямо в это.

Мотивы покупателя 101

Каков эмоциональный мотив покупки?

Мотивы покупателя относятся к набору психологических факторов, действующих, когда покупатель что-то покупает. Мы называем эти факторы мотивом.

Прежде чем мы сможем углубиться в то, что заставляет кого-то совершить покупку, мы должны сначала понять путь покупателя или процесс, через который проходит покупатель, что приводит к покупке.

Этап 1: осознание проблемы/хотения/потребности

Именно на этом этапе потребитель определяет, что ему нужно решить проблему. Это может быть что-то столь же простое, как необходимость купить коробку для завтрака, необходимость купить страховку домовладельца или что-то еще.

Этап 2: Рассмотрение продукта или услуги

После того, как клиент осознает свою проблему, желание или потребность, он приступает к сбору информации. На этом этапе, независимо от мотивации лучшей покупки, они рассматривают все доступные им варианты.

В случае с ланч-боксом это может означать поход в ближайший большой магазин и проверку того, что есть на полках. Если они не находят ничего, что им нравится, это может означать, что они посетят другой магазин или сделают покупки в Интернете.

При страховании домовладельца это означает сбор страховых котировок от нескольких компаний.

Чтобы привлечь клиентов на этом этапе, продавцы должны предоставить как можно больше информации о продуктах и ​​услугах. Руководства по покупке, характеристики продуктов, обзоры и т. д. — все это здорово.

Этап 3: Решение о покупке

Клиенты принимают окончательное решение о покупке. Вот где их потребности удовлетворяются. Если клиент получает негативные отзывы от других, например, комментарии друга о своем плохом опыте использования этого продукта, покупатель все равно может передумать.

Наиболее распространенные мотивы покупки

Чтобы лучше понять путь покупателя, давайте рассмотрим десять причин, по которым люди тратят деньги на товары и услуги.

К наиболее распространенным мотивам покупки относятся:

Необходимость

Потребность — один из самых распространенных мотивов покупателя.

Мы покупаем еду, потому что нам нужно есть. Мы покупаем дымозащитные экраны для наших домов, потому что они нужны нам, чтобы чувствовать себя в безопасности.

Всякий раз, когда покупатель считает, что ваш продукт удовлетворит его потребности, он, естественно, более склонен рассматривать ваше предложение.

Импульс или возбуждение

Каждый становится жертвой импульсивной покупки в тот или иной момент.

Именно поэтому все товары зовут вас по имени, когда вы стоите в очереди на кассе.

Вам на самом деле не нужен этот шоколадный батончик или эти спиннеры… но маркетинг должен вас заполучить (либо напрямую, либо через ваших детей).

Рекламное ценообразование, маркетинг и тактика продаж, используемые в других зонах магазина, способствуют импульсивным покупкам и подавляют психологические мотивы покупки.

В любом случае, вы редко покупаете на распродаже то, что планировали купить в какой-то момент.

Удовольствие или награда

Люди будут покупать вещи, которые им не нужны, но которые им нужны, чтобы вознаградить себя за хорошо выполненную работу.

Они также могут купить «угощение» ради удовольствия получить что-то новое или испытать комфорт и удобство.

Эти покупки часто связаны с хобби и личными предпочтениями.

Например, ремесленник может приобрести новый инструмент или предметы, необходимые для создания нового проекта.

Тщеславие

Вся индустрия красоты (и часть фитнес-индустрии) построена на тщеславии.

Выглядите и чувствуйте себя лучше, когда используете наш продукт!

Тщеславие является движущей силой таких вещей, как косметика, средства для укладки волос и многое другое. Люди покупают их из-за заботы о том, как они выглядят.

Страх потери или страх пропустить (FOMO)

Страх — мощный мотиватор. Именно страх перед кражей или взломом является причиной многих покупок систем безопасности.

Страх не соответствовать своим друзьям и семье может стать причиной многих покупок.

Страх получить травму в автомобильной аварии может побудить вас купить самый безопасный автомобиль на рынке.

Многие компании играют на этом страхе, каким бы неэтичным он ни казался. Однако, когда все сделано правильно, вы помогаете развеять опасения покупателя.

Принятие

Как мотивация покупателя к продажам принятие является побочным продуктом FOMO.

Люди заинтересованы в покупке чего-либо, потому что все, кого они знают, тоже покупают это.

Это движущая мотивация большинства причуд. Продукты или услуги набирают обороты, вызывают быстрый интерес и внезапно приобретают огромное количество подписчиков.

Помните повальное увлечение Beanie Baby?

Здоровье и благополучие

Многие из сегодняшних клиентов инвестируют в действия, чтобы сохранить себя счастливыми и здоровыми.

Позиционируя свой продукт или услугу так, чтобы продемонстрировать, что они помогут покупателям жить дольше или лучше, вы побудите людей узнать больше.

Чтобы добиться успеха в продажах, основанных на здоровье, вам нужна законная демонстрация — не просто рассказывайте.

Покажи и докажи.

Если вы можете показать, как ваш продукт решает неотложную или иную важную проблему со здоровьем, вы будете продавать больше.

Финансовая выгода

Это распространено в сфере B2B.

Многие предприятия инвестируют в продукты или услуги, которые помогут им заработать больше денег.

Хотя это не так распространено в пространстве B2C, это все же может служить мотиватором.

Если вы продаете что-то, что со временем дорожает, чтобы впоследствии это можно было продать с прибылью (дом, предметы коллекционирования и т. д.), извлеките выгоду из этого мотива покупателя.

Повышение статуса―Роскошь

Многими людьми движет стремление повысить свой жизненный статус и иметь то, что они считают роскошью.

Для многих людей, особенно тех, кто живет в районе, где общественный транспорт ограничен, автомобиль является необходимостью.

Но для некоторых им нужен роскошный автомобиль из-за особенностей, которые он может предложить. Подход к роскоши становится лучшей мотивацией к покупке и лучше всего подходит для людей с более высоким располагаемым доходом.

неповиновение

Хотя это и не так распространено, как некоторые другие психологические мотивы покупки в этом списке, некоторые покупатели хотят покупать товары и услуги, чтобы бросить вызов другим.

Если вы скажете кому-нибудь, что хотите купить кабриолет, а вам скажут, что это плохая идея, потому что вы не можете себе это позволить… как вы себя при этом чувствуете?

Для некоторых это может быть рациональной мыслью, в которой вы нуждались.

Для других это становится вызовом.

И эта проблема становится мощной движущей силой покупки.

Вынос

Понимание причин, по которым покупатель может вести себя таким образом, может значительно помочь в совершении продажи. Как бы мы, люди, ни хотели верить, что процесс принятия решений всегда рационален, он также довольно эмоционален.

Позиционирование вашего магазина электронной коммерции и его продуктов в качестве решения — это одно. Делая это таким образом, чтобы вы могли воспользоваться мотивацией потенциальных клиентов к продажам, вы увеличите продажи.

Теперь, когда вы знаете, что включает в себя наиболее распространенные мотивы покупки, как вы планируете их использовать?

Биография автора:

Даррен имеет более чем 15-летний опыт работы в области маркетинга для розничной торговли, производства и интернет-корпораций. Даррен имеет степень магистра делового администрирования в области интернет-маркетинга и является соучредителем генерального директора электронной коммерции.