Элементы успеха маркетингового роста, часть 3

Недавно я разговаривал с директором по маркетингу, который сказал: «Мы должны больше ориентироваться на продажи и успех клиентов. Но я также знаю, что моя команда принимает участие в каждом этапе жизненного цикла клиента и увеличении доходов».

Мне посчастливилось иметь много бесед с директорами по маркетингу, но не каждый раз они вызывают у меня улыбку; этот сделал. Почему? Потому что этот директор по маркетингу четко понимал задачу, стоящую перед ним и его командой — вовлекать клиента на каждом этапе пути и тем самым приносить доход организации.

Краткий обзор

За последние два месяца я написал первые две части серии из трех статей об элементах успеха роста. Если вам нужно наверстать упущенное, первую часть можно найти здесь, а вторую здесь.

Эти основополагающие принципы организационного роста из предыдущих частей серии также будут использованы в этой статье.

• Цель маркетинга — стимулировать корпоративный рост, и они должны занимать лидирующие позиции.
• Нет простой кнопки для устойчивого роста.
• Технологии — это не стратегия роста.
• Маркетинг, продажи и успех клиента должны быть объединены в подходе и иметь общее понимание клиента.

Я также включаю индекс зрелости роста ^TM (GMI), который мы разработали в Digital Exhaust, поскольку в этой статье я буду обсуждать оставшиеся три элемента роста.

Давайте раскроем три оставшихся элемента успеха.

Элемент успеха 4: цифровые системы и интеграции

Как и другие элементы успеха, составляющие GMI, большинство организаций, с которыми я взаимодействую, находятся между стадиями осведомленности и вовлеченности. Отсутствие тестирования и использования информации о клиентах для гиперперсонализации мешает им двигаться дальше.

Это не означает, что они не проделали работу, чтобы определить своего идеального клиента. Скорее, они проделали работу по развитию идей, но не применяют их осмысленно, поэтому они бесполезны.

Ссылаясь на один из вышеупомянутых принципов, ваша технология не является стратегией роста. Это может только включить вашу стратегию. В то время как практически каждая организация, с которой я разговариваю, имеет технологии, очень немногие из них точно настроены для поддержки их сквозной стратегии взаимодействия с клиентами. Всегда помните, что сначала стратегия, а потом технология.

Элемент успеха 5: данные о клиентах, аналитика и идеи

Я искренне верю, что данные — это самый ценный актив маркетолога. Но чаще всего ему уделяется меньше всего внимания. Надежные данные позволяют проводить расширенную аналитику, которая дает информацию, которая приводит к обоснованной стратегии.

Как показывает GMI, наиболее зрелые организации используют искусственный интеллект и машинное обучение (МО) для постоянной оптимизации взаимодействия с клиентами и предоставления информации для маркетинга, продаж и поддержки клиентов.

На этой неделе мы испытали этот тип оптимизации, поддерживающий процесс продаж. Используя искусственный интеллект, мы могли бы делиться когнитивными знаниями о потенциальном клиенте, которые информировали о переговорах о продажах и последующих действиях.

Это позволяет продавать вместе с доставкой отличного опыта потенциальному клиенту посредством персонализации. Инвестируйте в данные о своих клиентах, если вы ищете способы повлиять на корпоративный рост. Это сокровищница понимания.

Копните глубже: данные плюс аналитика — путь к истине

Элемент успеха 6: KPI и производительность

Несколько лет назад я был на встрече с клиентом, который анализировал свои показатели эффективности. Не успела панель инструментов появиться на экране, как один из членов команды из аудитории выразил несогласие с показателями. «Они не те, — сказала она, — откуда ты их взял?»

Это вызвало разговор между всеми участниками об их источниках, отсутствии понимания и о том, что они не могут по-настоящему измерить производительность, оставляя их действовать вслепую. Правда в том, что эта организация едва ли является исключением.

Многие B2B-компании упускают возможность постоянно оптимизировать производительность, потому что:

• Они не согласовали то, что они хотят измерить.
• Они не определили, как эти показатели будут способствовать улучшению.
• Разные отделы берут информацию из разных источников, что приводит к противоречиям.
• У них разные системы.

Использовать старые или неточные данные не просто бесполезно; это вред для бизнеса. Наиболее зрелые организации:

• Придайте большое значение измерению роста.
• Положитесь на аналитику в режиме реального времени, чтобы принимать обоснованные решения.
• Постоянно совершенствуйте свой подход к устойчивому росту.

Копните глубже: в маркетинге все измеримо

Куда вы идете отсюда?

Я надеюсь, что в этой серии статей организации начнут проводить честную оценку своей зрелости роста и разработают план ускорения роста. Это не будет мгновенным усилием, но дорожная карта поможет вам определить вехи и определить приоритеты.

Используйте GMI здесь, чтобы направить свою оценку и объединить маркетинг, продажи и поддержку клиентов, чтобы наметить свой путь к зрелости и начать процесс. Как и в любой трансформации, на дороге будут неровности. Не позволяйте этому сбить вас с пути. Прежде всего, не позволяйте началу быть тем, что вас останавливает.