Последние новости, которые должен знать каждый маркетолог B2B

Каждый маркетолог в мире B2B знает, насколько быстро растет и развивается рынок. Поскольку ожидается, что только рынок электронной коммерции B2B будет расти со среднегодовым темпом роста (CAGR) на 18,3% в период с 2022 по 2028 год, неудивительно, что маркетологи постоянно сталкиваются с новыми проблемами, к которым нужно адаптироваться.

Лучший способ оставаться на виду в мире B2B — постоянно прислушиваться к своим клиентам и адаптировать свои услуги в соответствии с их потребностями. Однако на таком переполненном рынке становится гораздо труднее убедить клиентов, почему они должны выбирать именно ваш продукт .

Один из способов сделать это — оставаться в курсе последних отраслевых тенденций, и в этом мы можем помочь.

Поскольку третий квартал подходит к концу, мы собрали сводку основных тенденций B2B, возникших в последнем квартале, чтобы вы могли войти в четвертый квартал на вершине своей игры.

Веб-опыт клиентов

Покупатели B2B сталкиваются с множеством проблем в Интернете. В отчете Sana об электронной коммерции B2B поясняется, что более половины покупателей B2B в настоящее время обращаются к электронной коммерции для совершения покупок, что значительно больше, чем всего 28% всего 2 года назад, и теперь они превосходят как покупки по телефону, так и по электронной почте.

Клиенты больше не боятся покупать сложные и дорогие продукты в Интернете, если на веб-сайте поставщиков содержится подробная информация о продуктах. Большинство покупателей также находят и оценивают других поставщиков в Интернете, поэтому компаниям важно постоянно обновлять информацию о продукте и демонстрировать более широкий спектр требований — не только для поощрения клиентов к покупке, но и для того, чтобы выделиться среди конкурентов.

Отчет Саны также показал, что 81% респондентов полагаются на интернет-магазины для совершения повторных покупок, поэтому также важно обеспечить клиентам доступ к информации о таких функциях, как история прошлых заказов и покупка в один клик.

Тем не менее, согласно отчету , 50% сайтов электронной коммерции не соответствуют ожиданиям покупателей B2B, а 94% покупателей утверждают, что сталкиваются с какими-либо проблемами в пользовательском процессе .

Эти проблемы включают в себя:

• Доставка и отслеживание
• Отношения с поставщиками
• Наглядность характеристик продукта
• Условия оплаты
• Простота оформления заказа
• Простота повторного заказа
• Возвращает выбор
• Мобильный заказ
• Доступ к истории заказов и информации об учетной записи

В мире B2B покупатели в значительной степени лояльны к поставщикам: 84% заявили, что будут покупать снова у продавцов, с которыми у них хорошие отношения. Именно в этом потребители B2B отличаются от потребителей B2C, поскольку потребители B2C часто вообще не лояльны к поставщикам.

Поэтому построение хороших отношений с клиентами важнее, чем когда-либо, для того, чтобы предприятия B2B могли добиться продаж, и в отчете говорится, что бренды B2B должны сосредоточиться на нескольких ключевых областях, включая прозрачность, надежность, персонализацию, удобство и доверие.

Компании B2B должны уделять первоочередное внимание платформам электронной коммерции и уровню обслуживания клиентов на этих платформах, поскольку, по прогнозам, покупка и продажа через электронную торговлю будет распространяться на 90% всех продуктов.

Стратегии кампании отыгрыша

Независимо от того, как бы вы ни испытывали искушение запустить игру сейчас, она была опробована, протестирована и обнаружила, что оптимальный срок для кампаний по отыгрышу обычно составляет 3 месяца, поэтому отложите и установите напоминания.

Успешная кампания winback признает, что все клиенты разные. Чтобы ориентироваться на разные типы клиентов, вам нужно быть конкретным сегментом; эти сегменты могут быть основаны на том, когда они купили ваш продукт, что они купили, для чего они купили ваш продукт и их должность.

Сегментный таргетинг позволит вам ориентироваться на конкретные потребности и болевые точки клиентов, что сделает кампанию более успешной. Кроме того, предложение предыдущим клиентам эксклюзивной скидки (без предоставления им «волей-неволей») часто может подтолкнуть их к повторной покупке.

Кампания по отыгрышу должна не только подчеркивать, почему потребитель был так взволнован вашим продуктом, но также должна подчеркивать, почему он выбрал именно ваш продукт, а не продукт конкурентов — это еще более важно, если конкуренция в вашей отрасли усилилась или изменилась с тех пор. последняя покупка клиента.

Обязательно рассказывайте о новых функциях и идеях, которые вы добавили, чтобы продемонстрировать, что вы постоянно совершенствуете и адаптируете свои продукты и услуги. Опираясь на наше предыдущее упоминание об отношениях между покупателем и поставщиком B2B, стремитесь быть прозрачными и честными с клиентами, чтобы они могли принимать обоснованные решения и доверять вашему бренду, максимально упрощая возврат ваших клиентов.

Выделитесь в насыщенном пространстве SaaS

Компании SaaS (программное обеспечение как услуга) занимают огромную часть рынка B2B. Маркетинг SaaS переживает бум, но при такой высокой конкуренции вас может выделить от конкурентов ваш рассказ, в частности, ваша способность создать отличный рассказ о своем бренде, демонстрируя функции, предлагаемые вашими услугами, и вашу эффективность.

Наш директор по опыту, Кир Хамфрис , написал для The Drum, чтобы объяснить, почему на рынке SaaS так важно первое впечатление — вы должны выделяться своим творческим исполнением и отличительным имиджем бренда. Но этот имидж бренда не может остановиться на первых впечатлениях — он должен сохраняться на протяжении всего пути клиента.

Он объяснил, что для того, чтобы сделать это, вам нужна реальная дифференциация, а не просто образы и язык. Объедините различные креативные образы и язык с ориентированным на рынок решением, ориентированным на взаимодействие с клиентами в каждой точке взаимодействия и удовлетворение их требований, что даст вам реальную дифференциацию.

Лучше всего начать с разговора с существующими потенциальными клиентами: спросите, видели ли они какие-либо различия между первоначальным объявлением или обещанием, которое вы им дали, и реальностью того, что они являются вашими клиентами. Попросите новых сотрудников, которые будут придерживаться менее предвзятой точки зрения, проанализировать вашу конкуренцию и различия в имидже. Продолжайте делать это, и со временем вы улучшите дифференциацию своего бренда.

Готова ли ваша маркетинговая стратегия SaaS к предстоящим вызовам? Загрузите наш SaaS-шаблон по развитию здесь .