Джон Янч (00:00): Этот выпуск маркетингового подкаста Duct Tape был представлен вам подкастом MarTech, ведущим которого является мой друг Бен Шапиро, предоставлен вам сетью подкастов HubSpot, аудио-направлением для профессионалов бизнеса с эпизодами. вы можете прослушать менее чем за 30 минут.Подкаст MarTech рассказывает истории маркетологов мирового класса, которые используют технологии для роста и достижения успеха в бизнесе и карьере. И вы можете слушать все это во время обеденного перерыва. В недавнем эпизоде ​​Макс Новак, основатель Nova Cast, рассказал о том, как кампании по бронированию подкастов создают ценность. Для слушателей и для брендов. Вы знаете, я большой поклонник подкастов, так что слушайте, проверяйте подкаст MarTech, где бы вы ни брали подкаст.

(00:57): Привет и добро пожаловать в очередной выпуск маркетингового подкаста Duct Tape.Это Джон Янч. Сегодня у меня в гостях Аманда Холмс. Она является генеральным директором Chat Holmes International, которая работала с более чем 250 000 компаний по всему миру. В возрасте 24 лет она унаследовала многомиллионное предприятие своего отца, которое специализируется на помощи компаниям в удвоении их продаж. Многие их работы основаны на книге-бестселлере The Ultimate Sales Machine, новое издание которой выходит в свет. Имя Аманды также будет во всем новом выпуске. И она объединила проверенный процесс своего отца со своими собственными дальновидными идеями, чтобы связать процесс продаж старой школы с гибридным, онлайн и оффлайн мгновенным удовлетворением и коротким периодом внимания, которые мы видим сегодня у потребителей. Итак, Аманда, добро пожаловать обратно на шоу.

Аманда Холмс (01:48): Большое спасибо, Джон.Знаешь, для меня так много значит, что ты брал интервью у моего отца, а потом ты брал интервью у меня много лет назад, и вот мы снова здесь. Это просто, это много значит. Я тоже мало кто брал интервью у моего отца, так что

Джон Янч (02:01): Я хотел сказать, что, возможно, я один из немногих подкастеров, которые брали интервью у вас обоих. .

Аманда Холмс (02:06): Да.Просто я никогда не слышал этого ни от кого другого, и я дал сотни интервью, так что ты единственный

Джон Янч (02:12): . Забавно, это было где-то 29, 20 0 9, 20 10, что-то в этом роде. И подкастинг был в зачаточном состоянии в то время, но я как-то застрял с ним.

Аманда Холмс (02:23): .

Джон Янч (02:24): Итак, у нас также есть еще одно общее соединение.Моя дочь фактически работала на меня около 12 лет. Она наш главный операционный директор. Так что мне действительно нужно туда съездить. Не работал в бизнесе как член семьи. Верно. Вы действительно привели, пришли в дело. Я должен был бы подумать, что в некотором смысле это было довольно сложной задачей, потому что на самом деле я думаю, что вы изучали музыку в колледже, и вы знаете, не обязательно готовились к карьере генерального директора. Верно. Так в чем дело, наверное, я собирался спросить тебя, что значит работать с семьей, но это не совсем так, это был не твой опыт. Так как же это было на самом деле? И я знаю, что вы рассказывали эту историю много раз, каково это, быть втянутым в действующую организацию, но в качестве члена семьи?

Аманда Холмс (03:12): Да, это было тяжело, потому что мы с отцом были очень близки.Я действительно родился в его день рождения. У нас был один и тот же день рождения 13 февраля, и это было так, как будто звезды сошлись. И поэтому потерять его было все равно, что потерять воздух . Как будто я не знал, где верх, а где низ. Я не мог есть, не мог спать. Так что получаю все это одновременно, как я помню, всего через несколько дней после его похорон. И единственная причина, по которой я помню это, потому что все это время было таким размытым, но я просто помню все эти цветы вокруг моей комнаты с его похорон, и я сидел там, и они только что прислали мне PNL всех компаний, и это был первый раз, когда я когда-либо видел это. И мне просто казалось, что этот PNL никогда не закончится. Я продолжал прокручивать и прокручивать, и я просто сломался.

(04:01): Это было похоже на то, как, как это возможно, Мой отец боролся с раком полтора года, прежде чем он умер.И он провел в больнице 352 ночи и ни разу не провел их в одиночестве. Итак, это были я, моя мама и мой брат. Мы просто по очереди проводили с ним ночи напролет. Так что я легко провел сотню ночей с отцом в больнице. Он ни разу не сказал: «Эй, Аманда, позволь мне объяснить тебе, чем занимается мой бизнес». . Позвольте мне объяснить вам, кто ими управляет. Позвольте мне рассказать вам о том, где я хотел бы, чтобы это произошло. У нас никогда не было этого диалога, и было время, и я говорю об этом, потому что я думаю, что очень важно, чтобы больше родителей брали на себя ответственность за то, что есть другие люди, которые, если вы покинете этот мир без плана, помешаете им.

(04:54): Так что я время от времени говорю об этом.Но это было совершенно шокирующим, и это действительно так. Я оглядываюсь назад и думаю, что это чудо, что мы сегодня здесь, потому что верно, я ничего не знал. Я пытался пережить потерю отца, в то время как пара сотен сотрудников, знаете ли, это безумное предприятие. Но вот мы здесь. Я вмешался, и мне потребовалось два года, чтобы вмешаться, потому что это выглядело так, как будто это сумасшедший разговор. Я не знаю, почему я когда-либо. Но со временем я влюбился в наших клиентов. Я осознал, что в том, что построил мой отец, было что-то действительно красивое, и это можно было продолжать. Ему просто нужно было сердце в центре, чтобы все заработало. И да, я увеличил количество потенциальных клиентов на 1176% в первый год работы и удвоил число клиентов, обучающих коучингу, несколько лет подряд. И в этом году мы выросли более чем на 300%, и это еще без выпуска книги. Так что это много замечательных вещей. У моего отца была замечательная система и замечательная основа для развития организаций, и мне приходилось учиться этому из его книг и программ обучения, а не он мне объяснял. Но, тем не менее, я думаю, что я, вероятно, одна из его величайших историй успеха только из-за этого.

Джон Янч (06:11): Верно.Что было тяжело для вас? Я имею в виду тебя, тебя, ты явно что-то изменил, знаешь, что тебе было трудно изменить? Я имею в виду, не обязательно сопротивление, но вам просто очень трудно даже осознать, что вы меняетесь.

Аманда Холмс (06:28): Значит, мы никогда не обрабатывали заказы онлайн.Мой отец был очень строг, знаете ли, каждая продажа должна исходить от продавца, который разговаривает либо по телефону, либо лично. Так что я мог вспомнить, как впервые разместил цены в Интернете, и я воспользовался моментом, и подумал: «Мне очень жаль, папа, я знаю, что ты это сказал, но времена изменились, и я должен сделать это, должен поставить некоторые из наших материалов онлайн. Так что это был большой поворотный момент в обучении тому, как сделать цифровой маркетинг критически важным и продавать вещи в Интернете. А потом и для меня произошла огромная перемена, люди, которыми я себя окружаю, многие из них сильно отличались от тех, которыми окружал себя мой отец. Поэтому я обнаружил, что культура, в которой он процветал, отличается от культуры, в которой процветаю я.

(07:20): И делая это различие, потому что сначала это был любой, кого мой отец уважал, в конечном итоге они говорили: «Ну, твой отец сказал, что я был лучшим на планете в этом».И я бы пошел, хорошо. И я бы поставил их на этот пьедестал того, кто был лучшим, верно? Потому что мой отец сказал, что он лучший , хотя я начал понимать, что все говорили, что мой отец говорил, что они лучшие. Тогда я начал читать его электронные письма, чтобы попытаться понять, что он на самом деле думает о них. Вот так я и узнал. А затем следующий уровень был в порядке, только потому, что мой отец сказал, что он был лучшим, теперь я должен понять, могу ли я работать с этим человеком? И было довольно много из них, которые не работали со мной очень хорошо. И это нормально. Это просто немного другой modus operandi, но все же стратегии те же. Так что было интересно наблюдать за этим культурным сдвигом.

Джон Янч (08:10): Итак, немного переключившись на что-то более позитивное, менее сложное, что было для вас самым веселым?

Аманда Холмс (08:18): ? Часть маркетинга и продаж. Боже мой. О, ты оценишь этого, Джон. Так что я просто, вы знаете, я участвую в этом книжном туре, который происходит прямо сейчас, верно? Я просто ходил на все эти различные выставки. Я говорил на входящем HubSpots, именно там я увидел, что вы находитесь в сети HubSpot. Поздравляю. Да, это потрясающе. Так что я пошел туда с четырехфутовым рекламным щитом, привязанным к моей спине, потому что я искал путь для людей. Мой отец учит, что первое, что вам нужно на выставке, это чтобы вас заметили. Ага. И я гуглил типа: «О, может быть, мы сделаем рюкзак и спроектируем рюкзак или что-то в этом роде». А потом я нашел, я набрал человеческий рекламный щит и эту огромную вещь, это рюкзак с ремнями, но он есть, и он светится, он светится как рекламный щит. Так что я ходил по всем этим торговым выставкам с этим плохим рекламным щитом на спине. Теперь я зову ее Бесси, потому что я ее очень люблю. И в последний день конверсии торговли меня фактически закрыли, потому что я создавал такой ажиотаж и производил столько продаж, что спонсоры, киоски стали завидовать. .

(09:25): Но это было круто.И просто творчески подходить к способам привлечения внимания, а затем конвертировать это внимание в продажи, лиды и продажи. Это очень весело для меня.

Джон Янч (09:39): Не могли бы вы сказать, что ваше, и я знаю, что это прозвучит стереотипно, но не могли бы вы сказать, что ваше музыкальное прошлое, ваше художественное прошлое принесли уровень творчества, которого, возможно, не существовало? ?

Аманда Холмс (09:51): Абсолютно.Итак, в новом дополнении к книге «Вперед» вместо «Дорогой читатель» я сказал «Дорогой папа». И это было то, что мне посоветовала Джулия Истон, в то время мой книжный тренер. И когда я написал это, все, кто читал это большинство взрослых мужчин, которые читали это, плакали, читая это. И они думали, что на каждой странице, в каждом предложении я убедился, что это какой-то способ удвоить продажи. Но то письмо моему отцу, все говорили, что это первое. Потому что это затронет больше людей, чем просто удвоение техники продаж. И я вложил это в видео на самом деле. И это было то, что я использовал для продвижения книги. Так что для меня это видео — музыкальное видео. Я написал тексты, хотя я их не пою, они написаны. Но все, что у меня было как у автора песен, я вложил в это видео. Для меня это сингл, который вышел с этим новым изданием книги, о котором довольно забавно думать. Но, чувак, это действует на людей совершенно по-другому, чего я никак не ожидал. И это была самая нервная вещь на планете, чтобы потушить эту штуку. Я действительно так думал. Я не думал, что людям это понравится, но все продолжали говорить: мне это нравится, мне это нравится. Вы должны потушить это. И это был такой любящий ответ. Так что да, это автор песен во мне, я думаю

Джон Янч (11:16): А теперь слово от нашего спонсора: эй, вы устали тратить свое драгоценное время на утомительные задачи, такие как получение отчетов, переписывание сообщений в блогах и попытки персонализировать бесчисленные электронные письма потенциальных клиентов?Мы не будем больше говорить, потому что у меня есть несколько новых инструментов искусственного интеллекта, которые взорвут ваш мозг. Представляем новейшие инструменты искусственного интеллекта HubSpot, помощника по контенту и место для чата. Помощник по работе с контентом использует всю мощь модели GPT 3 с открытым ИИ, чтобы помочь вам создавать наброски контента, информационно-разъяснительную работу, электронные письма и даже копии веб-страниц за считанные секунды. И в случае, если этого было недостаточно, это создало чат, помощник по развитию диалога, который подключается к вашей CRM HubSpot для непревзойденной поддержки с командами на основе чата. Вы можете управлять контактами, запускать отчеты и даже запрашивать обновления статуса. Простая в использовании CRM стала еще проще. Зайдите на hubspot.com/artificial-intelligence, чтобы сегодня получить ранний доступ как к помощнику по работе с контентом, так и к чатам. Эй, владельцы маркетинговых агентств, знаете ли, я могу научить вас тому, как удвоить свой бизнес всего за 90 дней или вернуть ваши деньги. Звучит интересно. Все, что вам нужно сделать, это лицензировать наш трехэтапный процесс, который позволит вам сделать ваших конкурентов неактуальными, взимать дополнительную плату за свои услуги и масштабироваться, возможно, без дополнительных накладных расходов. И вот лучшая часть. Вы можете лицензировать всю эту систему для своего агентства, просто приняв участие в предстоящей интенсивной сертификации агентства. Зачем создавать колесо? Используйте набор инструментов, на создание которых у нас ушло более 20 лет. И вы можете получить их сегодня, проверьте это на dtm.world/certification. Это dtm.world/certification.

(13:15): , опишите, с кем работает глава ЦРУ. Кто ваш типичный клиент?

Аманда Холмс (13:21): Да.Хорошо, я отвечу на это, задав вам вопрос. И вы, наверное, знаете ответ на этот вопрос. Как вы думаете, какой процент предприятий достигает миллиона продаж в год?

Джон Янч (13:31): Я не знаю точного ответа, кроме того, что он относительно небольшой.Нет,

Аманда Холмс (13:36): Да, если бы вам пришлось угадывать,

Джон Янч (13:37): Я бы сказал, 9%.

Аманда Холмс (13:39): Ладно.Это близко. Это близко. 5% компаний доходят до миллиона из этих 0,08%, доходят до 5 миллионов из этих 1,5%, доходят до 10 миллионов. Так что становится немного лучше. затем 0,004%, довести до ста миллионов и выше. Итак, чему мы учим, так это тому, как получить от миллиона до пяти, от 5 миллионов до 10, от 10 миллионов до ста миллионов и выше. Потому что на самом деле речь идет не о нашем продукте или услуге, как думает большинство предпринимателей, да, если я просто немного подправлю это, то получу больше. Верно. Если бы это было правдой, McDonald's не был бы самым прибыльным рестораном гамбургеров в мире. Верно? Это ужасный бургер. Это навыки, необходимые для развития бизнеса, и навыки можно развивать. Таким образом, мы помогаем предпринимателям расти с одного до пяти, с пяти до 10, с 10 до ста миллионов и выше.

Джон Янч (14:33): Одна из основных концепций.На самом деле я еще не видел того, что вы сделали во втором издании, но уж точно в первом издании. Ну, и, и я знаю, что это основная концепция вашего коучинга, это, мм, концепция Dream 100. Интересно, не могли бы вы как-то это описать. Потому что я знаю, что это большая буква Е для тебя.

Аманда Холмс (14:49): Да.Это самый быстрый и наименее затратный способ удвоить продажи. . Эта стратегия удвоила продажи большего числа компаний, чем любая другая. Мой отец изобрел его, работая на миллиардера Чарли Мангера, сопредседателя Berkshire Hathaway. Поэтому он удвоил продажи девяти различных компаний Чарли за 12–15 месяцев. Причем несколько из них несколько лет подряд. Итак, он понял, что у него есть система удвоения продаж, и она пошла примерно так. Итак, ему дали список из 2200 потенциальных клиентов, и они сказали: «Хорошо, заткнись». Назовите эти 2200. Но когда он провел небольшое исследование, он понял, что только 167 из них приобрели 95% площади. Таким образом, вместо того, чтобы идти после 2200, он привел интенсивный сон 100 только к этим сотне 67. Теперь, когда он находится перед их лицом, на их месте, в их пространстве, что мы можем сделать, чтобы предоставить им наибольшую ценность?

(15:40): Для него тогда это была прямая почтовая рассылка, холодные звонки и факсы.Так что два раза в месяц он делал прямую почтовую рассылку. Четыре раза в месяц он звонил по телефону и время от времени отправлял факс по электронной почте. И делал это месяцами. Первые четыре месяца он ничего не получил, что, и болтал по офису типа, что это такое? Почему этот специалист по продажам? И он ничего не породил. Но на шестом месяце он заключил самый крупный контракт, который когда-либо видела отрасль. И затем впоследствии после того, как это удвоилось теперь удвоилось. Таким образом, по определению лучших покупателей всегда меньше, чем всех покупателей. Это означает, что маркетинг и продажа им дешевле, чем маркетинг и продажа всем покупателям. И я даже, когда я смотрю на это и на то, что вы увидите в новом выпуске, так это то, что так много людей получают, они видят Dream 100 и думают: «Боже мой, как мне делать прямую почтовую рассылку?

(16:31): Как я могу заставить это работать с прямой почтовой рассылкой?И как мне получить сто человек в моем списке? Вы упускаете главное, если слишком сосредоточены только на этих двух вещах. Потому что сегодня мы используем так много маркетинговых средств. Я показываю, как я использовал Dream One, я сосредоточился на одном потенциальном клиенте Dream и следил за ними каждый божий день, используя социальные сети. Каждый раз, когда они публикуют что-то в социальных сетях, я комментирую что-то ценное. Каждый раз, когда они публиковали новую вещь, я добавлял еще одну ценность и еще один комментарий к другой. Каждый божий день в течение трех месяцев я комментировал все, что сказал этот человек. И через три месяца они вернулись ко мне и сказали: «Эй, я хотел бы купить 650 книг Ultimate Sales Machine». Я все еще пожинаю плоды этого. Три месяца Свинья обладала дисциплиной и решительностью.

(17:19): Сегодня купили еще тысячу книг.На самом деле это был генеральный директор ClickFunnels. Итак, с Дэйвом Вудвордом я сделал это. Итак, суть в том, чтобы выбрать человека, который может полностью изменить ваш мир. И тогда вы можете умножить это даже на, у вас может быть четыре, у вас может быть 10, я называю это Целью 12. Это не обязательно должна быть сотня, верно? Весь смысл в том, чтобы сфокусироваться на лазере и следовать упрямой дисциплине и решимости, какой бы ни была среда. Если вы хотите использовать прямую почтовую рассылку, это здорово, потому что она приземлится, потому что никто не занимается прямой почтовой рассылкой, верно? Ага-ага. Но если вы хотите сделать это в Instagram dms, я сделал это, чтобы получить этого клиента. Верно. Это может быть на LinkedIn, это может быть на голосовых каналах, на мобильных телефонах.

Джон Янч (18:02): Или все вместе.Верно? Или все они. Или все они, верно?

Аманда Холмс (18:05): . Ага. Если у вас есть только сотня, верно? И вы отправляете им рекламу в Facebook, если вы отправляете им текстовые сообщения, если вы подходите к их двери, они такие: вы везде. Это как, да, я везде только для избранных 10, верно? Выберите сотню. Так что они просто поражены, не так ли?

Джон Янч (18:21): Да.И я думаю, что самое важное в этом уроке то, что теперь вы можете позволить себе тратить деньги и время и энергия, которые просто захлестнут то, что кто-то другой делает, знаете, с тем же самым человеком, потому что они распыляют это, понимаете, на 10 000 человек одновременно.

Аманда Холмс (18:38): Абсолютно.У нас был клиент, так что я пошел, я создал эти буткемпы, и клиент прошел буткемп, они пошли за четырьмя людьми, которые уже отказались от их услуг. Это было тяжело, нет, мне точно не интересно. А потом привел с образованием тех четверых. После того, как он представил образовательную презентацию, он закрыл продажи на 8,4 миллиона всего за шесть недель. Шесть недель. А средний торговый представитель продаст 8 миллионов за целый год. Он сделал это за шесть недель. Потому что он нацелился на свою мечту. Ему нужно было всего четыре. Мечта четыре, чтобы генерировать 8,4 миллиона.

Джон Янч (19:16): Итак, одна из проблем, я-я, вы намекнули на это, мы сейчас так сосредоточены на цифровых технологиях, вы твердо придерживаетесь того, что вы называете старой школой. процессы, но они действительно, в некотором смысле, некоторые из процессов старой школы работают лучше, чем когда-либо, не так ли?

Аманда Холмс (19:35): Абсолютно.Я имею в виду, возьмите то, что я только что делал на торговых выставках. Удивительно, как много людей на выставках понятия не имеют, как вести беседу лицом к лицу. Я подходил к стенду, и 90% из них не знали, как начать задавать вопросы. Знаешь, я бы спросил, чем ты занимаешься? И они понятия не имеют. Они выглядят звездными. Как что? Ты говоришь со мной в реальной жизни. Я не знаю, что делать. Это так странно, как мы потеряли рамки и основные основополагающие принципы. Все думали: «О, рекламный щит». Да, это блестяще. Но затем я также закодировал там QR-код, чтобы я мог собирать людей, которые фотографировали. В любом случае, первые несколько дней меня фотографировали, потому что думали, что я истеричка. Но тогда они не понимали, что теперь я их конвертирую, потому что они нажимают на то, что я получаю их электронную почту, а затем они покупают.

(20:24): Так что это смешение двух.Моя онлайн-воронка принесла мне продажи, но то, что я ходил с четырехфутовым рекламным щитом на спине на торговой выставке, привлек внимание прессы. И теперь я снял видео, которое получил от влиятельных лиц в пространстве, которые снимали меня, потому что они думали, что это весело. И я использую это в своих объявлениях и переделываю, верно? Так что есть так много разных способов, о которых я тоже думаю лично. Две недели назад это было вдохновлено Грантом Кардоном, и в комнате было 80 человек, и все они хотели бы поговорить с Грантом Кардоном. Он вышел из комнаты, и никто не последовал за ним. И я оглядываю комнату и думаю: Ты что, шутишь? Это миллиардер. Я хотел бы поговорить с Гранд Карделлом. Почему нет? Я выбегаю туда и начинаю с ним диалог. Как будто мы можем общаться только через текст или прямо в аспекте социальных сетей. Он тут же жил, дышал. И я вручил ему книгу и сказал: «Ты должен посмотреть «Дорогой папа», ты будешь плакать». Я пришлю тебе книгу. И он такой, я точно буду плакать от этого. Я уверен, что буду. Я люблю это. Спасибо

Джон Янч (21:26): . Аманда, спасибо, что заглянули на подкаст Duct Tape Marketing. Скажите людям, где они могут найти всю работу, которую вы делаете, и обязательно получите копию новой книги или переработанной, обновленной, полностью обновленной книги.

Аманда Холмс (21:37): Да.Ultimate sales machine.com — это место, где каждый может приобрести книгу. Это даст вам кучу дополнительных бонусов, которых вы не получите на Amazon. И потом, если вы хотите онлайн, я бываю во многих разных местах, но я провожу больше времени в Instagram. Мое имя Аманда Холмс было занято, поэтому я использовала свое сальсовое имя Аманда Дита Холмс. Так что вы можете найти меня в Instagram в Amanda dita Homes.

Джон Янч (21:59): Отлично, отлично.Ну, здорово, что ты снова на шоу, и, надеюсь, мы снова столкнемся с тобой, на днях в дороге.

Аманда Холмс (22:07): Спасибо, Джон.Это было такое благословение.

Джон Янч (22:09): Эй, и еще кое-что напоследок, прежде чем ты уйдешь.Вы знаете, как я говорю о маркетинговой стратегии, стратегии перед тактикой? Ну, иногда может быть трудно понять, где вы находитесь, что нужно сделать в отношении создания маркетинговой стратегии. Поэтому мы создали для вас бесплатный инструмент. Это называется оценка маркетинговой стратегии. Вы можете найти его на @marketingassessment.co, а не на .com. Co. Ознакомьтесь с нашей бесплатной маркетинговой оценкой и узнайте, на каком этапе своей стратегии вы находитесь сегодня. Это всего лишь маркетинговая оценка. Я хотел бы поговорить с вами о результатах, которые вы получаете.