Искусство естественной воронки: как вести своих читателей без принудительных призывов к действию

Представьте это.

Вы идете в Home Depot, чтобы купить грабли, потому что вам нужно поработать во дворе, а затем решаете просмотреть проходы, чтобы найти идеи для кухни своей мечты (о которой вы только начали мечтать, но у вас пока нет ни времени, ни бюджета) . Вы просматриваете готовые настройки, чтобы понять свой стиль и узнать, какие варианты доступны.

Когда вы уходите с граблями в руках, продавец останавливает вас и просит записаться сегодня на бесплатную домашнюю консультацию, чтобы немедленно запустить кухню своей мечты и возможность подписаться на план оплаты.

Вас тут же охватывают тревога и страх, потому что вы не собирались делать это сегодня. Вы просто просматривали и узнавали доступную вам информацию, чтобы вы могли принять решение в будущем.

Вы покидаете магазин с чувством спешки и ощущением, что вы просто номер. Вы получаете кухню своей мечты два года спустя, но от Lowe's.

Звучит как тяжелый опыт, верно? Ваши клиенты чувствуют то же самое, когда вы размещаете демонстрационный CTA (призыв к действию) в конце каждого распространяемого вами контента.

Возможно, они зашли на ваш сайт, чтобы узнать больше о программном обеспечении для автоматизации маркетинга, и им еще далеко до финальной стадии запроса на демонстрацию. И когда они будут готовы, они вспомнят этот опыт и будут искать другие варианты (то есть ваши конкуренты).

В этой статье рассматривается важность беспрепятственного пути клиента для читателей и объясняется, как более персонализированный маркетинговый подход может помочь вам в этом.

Основные выводы:

• Понимание трех этапов маркетинговой воронки имеет решающее значение для создания плавного пути пользователя.
• Включение в ваш контент как жестких, так и мягких CTA очень важно.
• Электронный маркетинг — мощный инструмент для привлечения потенциальных клиентов.
• Ведение читателей вниз по маркетинговой воронке, естественно, имеет решающее значение для создания беспрепятственного пути пользователя и повышения конверсии.

Понимание маркетинговой воронки

Поговорим о маркетинговой воронке. Это путь, который потенциальные клиенты проходят от первого услышанного о вашем бренде до покупки. В этой воронке есть три этапа:

• Осведомленность.
• Рассмотрение.
• Решение.

Осведомленность

На этапе осведомленности вы хотите создавать контент, например, блоги, которые рассказывают вашей аудитории о преимуществах вашего продукта или услуги, не будучи слишком продажными. Активный блог — один из самых популярных способов обмена контентом: 79% компаний, использующих его, сообщают о положительной рентабельности инвестиций. В своем блоге вы можете добавлять CTA к таким вещам, как информационные бюллетени, каналы социальных сетей и другие CTA, ориентированные на взаимодействие.

Lavender.AI делает это на протяжении всего своего блога, направляя читателей к более релевантному контенту после прочтения статьи, естественным образом перемещая их по воронке. Нет демо. Нет жесткого шага.

Рассмотрение

На этапе рассмотрения потенциальные клиенты взвешивают свои варианты, поэтому вы должны предоставить подробную информацию, чтобы помочь им принять обоснованное решение. Это идеальное время, чтобы предложить дополнительные ресурсы, такие как официальные документы и тематические исследования, которые помогут завоевать доверие и продемонстрировать свой опыт.

В приведенном ниже примере Demandbase заканчивает свою статью социальным доказательством, вдохновляя читателей прочитать тематическое исследование по теме из статьи, придавая контекст и ценность информации.

Решение

Наконец, на этапе принятия решения вы хотите, чтобы потенциальные клиенты легко конвертировались, не будучи слишком настойчивыми или агрессивными. Четкий и убедительный призыв к действию имеет решающее значение, но важно создать удобный пользовательский интерфейс, который не будет казаться вынужденным.

ClickUp использует бесплатную демо-призыв к действию в статье о лучших шаблонах ClickUp. Расположение кажется относительным и подходящим, потому что читатель, скорее всего, захочет использовать шаблоны, о которых он только что прочитал.

Согласно отчету State of the Interactive Product Demo 2023, более 40% оцененных веб-сайтов B2B SaaS имели призыв к действию «Получить демонстрацию». Таким образом, хотя эти призывы к действию часто используются, их размещение может сделать или разрушить конверсию.

Ваши CTA должны говорить о том, где находятся клиенты и что они ищут, и никогда не должны чувствовать себя назойливыми или навязчивыми. Ключом к конверсиям является создание питательного потока, который дает покупателям ценную информацию, необходимую им для принятия решения о покупке.

Копните глубже: как оптимизировать контент для каждого этапа пути покупателя

Включение CTA в контент

Как и в случае с тако, существует два типа призывов к действию: твердые и мягкие.

Жесткий призыв к действию — это более агрессивный призыв к действию, например, просьба к потенциальным клиентам запланировать демонстрацию или подписаться на бесплатную пробную версию. Эти типы призывов к действию часто используются на этапе принятия решения воронки, когда клиент готов действовать.

С другой стороны, мягкий CTA — это более тонкий подход, например, просьба к читателям загрузить бесплатный ресурс или узнать больше о вашем продукте. Мягкие CTA часто используются на ранних этапах воронки, на этапах осведомленности или рассмотрения, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов.

Но вот в чем дело: не каждая статья нуждается в жестком призыве к действию. Иногда мягкий CTA может быть столь же эффективным, если не более. Предлагая ценные ресурсы или информацию, вы можете строить отношения с потенциальными клиентами и естественным образом вести их по воронке, не будучи слишком настойчивым.

Например, если вы пишете статью о преимуществах программного обеспечения для управления проектами, мягкий призыв к действию может состоять в том, чтобы предложить бесплатное руководство о том, как повысить производительность команды. Этот тип CTA обеспечивает ценность для читателя и помогает сделать ваш бренд лидером мнений в этой области.

Еще один эффективный мягкий призыв к действию — пригласить читателей взаимодействовать с вашим брендом в социальных сетях. Попросив их подписаться на страницу вашей компании или присоединиться к соответствующей группе, вы можете создать сообщество вокруг своего бренда и поддерживать интерес потенциальных клиентов к вашему контенту.

В конечном счете, ключом к включению CTA в ваш контент является предоставление ценности читателю и естественное направление вниз по воронке. Поэтому не бойтесь смешивать и экспериментировать с различными типами CTA, чтобы увидеть, что лучше всего подходит для вашей аудитории.

Привлечение потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга

Теперь, когда мы обсудили призывы к действию, давайте углубимся в электронный маркетинг и то, как он может помочь в привлечении потенциальных клиентов.

Электронный маркетинг — это мощный инструмент для направления потенциальных клиентов по воронке и построения прочных отношений. Отправляя персонализированный и актуальный контент своей аудитории, вы можете заинтересовать их своим брендом и побудить их к действию. Некоторые маркетологи называют это индивидуальным контент-маркетингом.

Итак, как вы можете создавать эффективные кампании по электронной почте, которые естественным образом ведут читателей вниз по воронке продаж? Вот несколько советов:

Сегментируйте свою аудиторию

Вместо того, чтобы отправлять одно и то же письмо всем в вашем списке, сегментируйте свою аудиторию на основе их интересов, поведения и того, где они находятся в воронке. Это позволяет вам отправлять более персонализированный и актуальный контент, который находит отклик у вашей аудитории и побуждает ее к действию.

Обеспечьте ценность

Как и в случае с CTA, важно приносить пользу вашим читателям в ваших кампаниях по электронной почте. Это может быть предложение эксклюзивного контента, скидок или полезных советов. Предоставляя ценность, вы зарекомендовали себя как надежный источник и поддерживаете интерес потенциальных клиентов к вашему бренду.

Используйте привлекательные темы

Ваша тема — это первое, что видит ваш читатель, поэтому важно сделать ее интересной и актуальной. Хорошая тема письма должна быть четкой, лаконичной и побуждать читателя открыть письмо.

Включите четкие призывы к действию

Как и в случае с вашим контентом, ваши электронные письма должны содержать четкие и актуальные призывы к действию, которые направляют читателя по воронке. Будь то приглашение загрузить ресурс или подписаться на бесплатную пробную версию, убедитесь, что ваши призывы к действию легко найти и они соответствуют вашей общей маркетинговой стратегии.

Измеряйте успех

Чтобы узнать, эффективны ли ваши кампании по электронной почте для стимулирования продаж, вам необходимо измерить их успех. Отслеживайте такие показатели, как процент открываемости, рейтинг кликов и коэффициент конверсии, чтобы увидеть, что работает, а что нет. Используйте эту информацию для уточнения своих кампаний и повышения их эффективности с течением времени.

Копните глубже: 6 тактик для создания защищенного от рецессии электронного маркетинга

Встречайте своих покупателей там, где они есть

Ведение читателей вниз по маркетинговой воронке, естественно, имеет решающее значение для создания плавного и приятного пользовательского пути при одновременном повышении конверсии. Имея четкое представление о маркетинговой воронке, эффективном использовании CTA и хорошо продуманных кампаниях по электронной почте, вы можете вести читателей через каждый этап, не будучи слишком агрессивным.

Помните, что жесткие призывы к действию не всегда необходимы — мягкие призывы к действию могут быть столь же эффективны для взращивания лидов. Отслеживая и анализируя успех своих усилий, вы можете постоянно улучшать свою стратегию и достигать еще лучших результатов. Итак, примените эти советы на практике и наблюдайте, как ваши маркетинговые усилия процветают.