Как технологии формируют будущее продаж

По мере развития технологий клиенты изменили то, как они принимают решения. Одним щелчком мыши потребители могут получить полный всесторонний обзор желаемой услуги или продукта, просмотреть конкурентов, обзоры компаний и рынки — и все это с рекордной скоростью. Компаниям пришлось отвернуться от предполагаемого.

Организации, пытающиеся управлять своими стратегиями продаж, глядя в зеркало заднего вида на информацию о клиентах, быстро обнаруживали, что их превосходят конкуренты с перспективными стратегиями продаж. Сейчас больше, чем когда-либо, компаниям нужны возможности анализа данных и прогнозной аналитики, чтобы ориентироваться в новых условиях.

Пандемия положила конец личным встречам по продажам и способствовала росту использования цифровых каналов для взаимодействия в сфере продаж. Исследование Mckinsey показало, что более трех четвертей покупателей и продавцов говорят, что теперь они предпочитают цифровое самообслуживание и удаленное взаимодействие с людьми, а не общение лицом к лицу. Это настроение неуклонно усиливалось даже после окончания карантина.

В результате компании больше не могут полагаться на старые способы влияния на свои перспективы, что вынуждает их быть более креативными. Это уравняло правила игры для поставщиков всех размеров. Команды по продажам обнаружили, что работают усерднее, чтобы завоевать сердца и умы. В настоящее время продажи представляют собой серьезную межотраслевую функцию, основанную на технологиях, данных и инновациях.

Вот что вам нужно знать, чтобы ваша организация оставалась впереди.

Жизненный цикл покупателя

Теперь можно собирать и анализировать все данные на протяжении всего жизненного цикла покупателя, что открывает потрясающие возможности для торговых организаций. Их анализ может помочь компаниям триангулировать конкретные усилия в области маркетинга и продаж, которые способствовали закрытию любой сделки — по всему спектру веб-кликов, загрузок, телефонных звонков, электронных писем, SMS-сообщений или взаимодействий в чате. Вы можете сопоставить эти действия с ролями покупателей, демографическими данными аккаунта, конкретными потребностями, ценами и рекламными акциями.

Чтобы извлечь выгоду из этой возможности, организации должны иметь средства для сбора и анализа этого «цифрового выхлопа продаж», чтобы оптимизировать будущие усилия по продажам, используя возможности машинного обучения и прогнозной аналитики.

Теперь продавцам необходимо виртуально «читать комнату». Таким образом, чтение языка тела становится намного сложнее, и умение слушать становится решающим для понимания тона разговора. Акт паузы для вовлечения является важным навыком.

Бросьте вызов и проконсультируйтесь

Пандемия «сильно уравняла» мир продаж, где ранее громкие личные мероприятия, а также обеды и ужины были нормой. Теперь, в постпандемическую эпоху, когда мы устранили влияние «выпивки», на продавцов оказывается больше давления, чтобы они продавали больше за заслуги и ценность, а не за щедрость.

В 70-х и 80-х годах была осознана необходимость перехода от отношений транзакционных продаж к консультированию по продажам. Теперь мы перешли к «распродаже претендентов», где мы бросаем вызов покупателю и обеспечиваем дополнительную ценность. От существующих и потенциальных клиентов ожидается, что их поставщики бросят вызов. Сегодня клиенты не боятся задавать сложные вопросы, чтобы убедиться, что они делают правильный выбор.

Ответственность других поставщиков состоит в том, чтобы бросить вызов маркетологам, чтобы они расширили свое поле зрения на весь путь клиента и поговорили со своими партнерами по продажам и обслуживанию. Таким образом, даже если вы продаете товары только трем различным группам покупателей, вы должны найти способы связать их и преодолеть критические пробелы, которые часто упускают из виду между продажами, маркетингом и обслуживанием клиентов.

Пусть платформа делает работу

Продажи — это полноценный вид спорта: для перехода от потенциальных клиентов к доходам обычно требуются внутренние ресурсы, и, очевидно, для этого нужны клиенты, потенциальные клиенты, а иногда и партнеры. Технологии играют огромную роль в «новом мире» продаж, обеспечивая ценную информацию на протяжении всего пути клиента. Сбор информации из ключевых точек взаимодействия по электронной почте и из других сторонних источников имеет первостепенное значение для создания целостного представления о том, кто является вашим клиентом или потенциальным клиентом.

Однако технология, призванная расширить возможности специалистов по продажам, может стать препятствием на пути к их успеху. Глобальное исследование, проведенное Sugar среди лидеров продаж, показало, что предприятиям трудно обеспечить, чтобы отделы продаж проводили достаточно времени с клиентами и имели доступ к данным, необходимым для построения и поддержания этих жизненно важных отношений. 52% респондентов говорят, что их зависимость от устаревшей CRM стоит им денег.

Технологии должны избавить отдел продаж от интенсивного ручного труда по вводу данных в систему и в то же время сделать больше данных доступными для торговых представителей, чтобы помочь им принимать более эффективные и быстрые решения, которые приводят к росту доходов.

Искусственный интеллект и машинное обучение могут помочь проанализировать приоритизацию лидов в организации, оценку возможностей для закрытия и согласование профиля идеального клиента. Это позволяет им понять, какие предприятия похожи на другие предприятия в их клиентской базе, а также атрибуты, которые делают этих клиентов лучшими и наиболее прибыльными. Эти идеи и понимание позволяют продавцам сосредоточить свой поиск на тех компаниях, которые лучше всего подходят и представляют наибольшие шансы на покупку и прибыль.

Еще одно появление, которое мы видели, — это живая виртуальная комната для сделок, где покупатели и продавцы взаимодействуют в режиме реального времени. Временная задержка совместных переговоров взад и вперед устранена, поэтому покупатели и продавцы могут прийти к результату гораздо быстрее, чем в традиционных циклах продаж. Новая оперативность и динамичность процесса продаж требуют от продавцов доступа к как можно большему объему информации для поддержки грамотных и грамотных переговоров в режиме реального времени.

Оптимизация вашей стратегии продаж

Лидеры продаж стремятся понять проблему, которую они решают, используя многоканальный подход. Они используют телефон, чат и видеоконференции, чтобы построить отношения с потенциальным клиентом или покупателем. Лучшие продавцы записывают свои звонки, делятся ими со своими командами, фиксируют все точки взаимодействия и постоянно ищут пути улучшения. ИИ может помочь нарисовать картину того, какой канал использовать, когда и какие следующие действия предпринять.

Самое ценное для продавца — это время, поэтому очень важно отдавать свое время таким образом. Ни один продавец не хочет быть привязанным к клавиатуре, как дрессированная обезьяна. Чтобы быть лидерами продаж, организациям необходимо освободить своих сотрудников, чтобы они могли тратить как можно больше времени на плетение магии продаж.

Несмотря на роль технологий в оптимизации уравнения продаж, продажи всегда будут искусством и наукой, основанными на отношениях. Ведущие торговые организации признают это и позволяют своим продавцам блистать, позволяя своим платформам автоматизации продаж выполнять работу по устранению слепых зон, занятой работы и препятствий.

Эта статья изначально была опубликована в B2B Marketing .