Привлекайте новых клиентов с помощью контент-маркетинга через входящий маркетинг

Входящий маркетинг : какой замечательный термин, не так ли? В Waalaxy мы достигли умопомрачительных 8000 клиентов в 120 странах мира и более 50 тысяч пользователей. Все это менее чем за 2 года. Хотя мы используем автоматизированный инструмент поиска, который помог нам найти наших первых клиентов, наша основная стратегия приобретения сегодня — это контент. В Scalezia тоже знают толк в контенте .

И ненадолго! Их подписка на информационный бюллетень Missive превысила 30 000 человек, на 100 % благодаря их контент-стратегии. Поэтому мы должны были поделиться этим с вами.

И мы сделали это во время прямого эфира с более чем 800 подписчиками 9 июня 2021 года. Поскольку не все хотят придерживаться двухчасового видео, мы решили предложить вам статью, в которой обобщаются все уроки, извлеченные из этих стратегий, которые позволяют нашим соответствующим компаниям поддерживать ежемесячный двузначный рост.

NB: Весь наш контент доступен для предварительного просмотра в нашем сообществе Facebook. Сотни людей ежедневно делятся там своими лучшими стратегиями роста. Присоединяйтесь к нам!

Что такое стратегия входящего маркетинга?

Стратегия входящего маркетинга буквально означает «стратегия входящего маркетинга». Его цель — привлечь потенциального клиента, который вас не знает, к тому, чтобы он стал вашим покупателем, чаще всего посредством создания контента. Некоторые из стратегий включают в себя:

• Публикуйте в социальных сетях.
• Организовывать эфиры и вебинары.
• Создавайте видеоконтент на Youtube.
• Белые бумаги.
• Подкасты.
• Поисковая оптимизация.
• И многие другие.

Контент-стратегия, или входящий маркетинг, представляет собой целостную стратегию, означающую, что она направлена ​​на сопровождение потенциального клиента с момента, когда он впервые слышит о нас, до тех пор, пока он не станет постоянным клиентом. И это действительно важно.

Но мы вернемся к этому позже.

Стратегия исходящего и входящего маркетинга?

«Исходящий маркетинг», в отличие от «входящего маркетинга», заключается в том, чтобы идти за клиентом. Как правило, это предполагает использование поиска и рекламы в качестве каналов приобретения .

Она часто противопоставляется входящей стратегии , как если бы нужно было сделать выбор, в то время как эти две стратегии дополняют друг друга и гораздо более эффективны, когда они хорошо сочетаются. У нас будет возможность вернуться и к этому.

Среди стратегий исходящего маркетинга можно отметить:

• Маркетинг от двери до двери,
• реклама на телевидении и в социальных сетях,
• Раздача флаеров, листовок и образцов,
• Рекламные ссылки,
• Поиск на LinkedIn или по электронной почте,
• Холодный звонок.

Исходящий маркетинг будет полезен для быстрого получения клиентов в более или менее значительных объемах.

Эти стратегии эффективны, если у вас большие бюджеты, но у них есть недостаток, заключающийся в том, что их нелегко «расширить», они очень затратны и эффективны только в начале туннеля продаж .

И самое главное, в отличие от инбаунда, у этой стратегии есть два недостатка:

• Длинного хвоста не бывает: когда вы прекращаете поиск или рекламу, приобретение не длится долго.
• Здесь нет эффекта масштаба и экспоненциальных результатов: если вы хотите в 10 раз больше клиентов, вы должны платить в 10 раз больше рекламы или иметь в 10 раз больше продавцов для поиска.

Зачем внедрять стратегию входящего маркетинга?

Контент-стратегия требует времени и постоянных инвестиций.

Результаты трудно измерить точно, и они могут появляться медленно. Но я могу сказать вам: оно того стоит.

Вот несколько преимуществ.

Заявите о себе как о эксперте для вашей целевой аудитории

Возьмем глупый пример: я продаю экологически чистый стиральный порошок. Ну, это тема, которая не волнует массы.

Это должно быть сказано.

Допустим, я каждый день публикую сообщения на Facebook и LinkedIn и пишу статьи на следующие темы:

• Воздействие стирального порошка на природу.
• Почему экологические моющие средства так же эффективны, как и традиционные моющие средства.
• Различные химические вещества, содержащиеся в стиральном порошке.
• Руководство по выбору моющего средства в соответствии с вашими потребностями и вашей машиной.
• Воздействие моющих средств на нашу кожу.
• Лучшие ароматы для стирки в 2021 году.

Короче говоря, говоря о многих темах, связанных с тем, что я делаю, не всегда выделяя свой продукт, я буду развивать более высокую воспринимаемую ценность моего продукта или услуги для моей целевой аудитории.

И поэтому, когда дело доходит до выбора стирального порошка, люди, которые следили за моим контентом и видели его, с большей вероятностью выберут экологически чистый стиральный порошок.

Входящий маркетинг: принесите пользу и обучите свою аудиторию

Говорят, что на рынке 5% людей готовы купить услугу , которую предлагаете вы и ваши конкуренты. 95% даже не знают о проблеме , которую вы решаете, и о существующих решениях.

Вы можете разделить 5% со своими конкурентами. Или нажмите на 95%. Контент-стратегия позволит вам достичь 95%. Воспитывая.

Мы не говорим о мессианском действии, а просто информируем вашего потенциального клиента о преимуществах использования продукта или услуги, подобных вашим.

️️ Мы не говорим о том, чтобы спамить его, говоря ему, что у вас лучший сервис. Потому что, к сведению, он даже не знает, что у него есть проблема, и не знает, какое влияние решение этой проблемы может оказать на его бизнес.

Нет, мы говорим о том, чтобы «принести ему ценность». Если я возьму свой пример: я продаю инструмент автоматизации на LinkedIn. Тем не менее, вы читаете статью о важности создания контента с точки зрения привлечения клиентов .

Странно, верно?

Ну нет.

Просто потому, что моя цель — помочь вам найти клиентов для вашего бизнеса, делясь всеми своими знаниями об этом.

Мне важно то, что к концу статьи вы говорите себе. «Вау, у меня есть все, что мне нужно, чтобы начать работу над моей контент-стратегией.

Команда Waalaxy выпускает качественный контент , владеют своей тематикой. Я собираюсь присоединиться к их сообществу на Facebook, чтобы получить больше подобных рекомендаций.

Или поделюсь на LinkedIn, ошибки, которые нельзя делать в поиске, плохие и хорошие примеры подходов, как найти нужных людей.

Цель?

Короче говоря, цель состоит в том, чтобы создать положительный образ того, что вы делаете, предоставляя ценность бесплатно .

️️И тут я знаю риторику: «Если я всем поделюсь, моему потенциальному клиенту мои услуги больше не понадобятся, верно?»

Это ооооочень.

Выбрось это из головы. Мы живем в мире, где почти все знания доступны и доступны. Сокрытие информации — худшее, что вы можете сделать. Я имею в виду, что даже если у вас есть SEO -агентство и вы делитесь своими передовыми методами SEO в Google, ваши клиенты не перестанут приходить к вам со словами.

«Я все сделаю сам». Нет. Потому что реализация этих стратегий требует времени, по-прежнему требует опыта. Нет. Вы объясните своим потенциальным клиентам, что SEO является фундаментальным аспектом привлечения клиентов в 2021 году.

А раз он это понимает, то ему такая услуга понадобится? Он придет к вам.

Маркетинговая стратегия, которая влияет на потенциального клиента на протяжении всей его клиентской жизни.

Если вы просмотрите наш блог , вы быстро поймете, что я имею в виду. Контент оказывает влияние на всю жизнь клиента. В разделе «маркетинг роста » мы поговорим о фреймворке AAARRR, который позволяет представить пользователю воронку продаж.

Эта структура применима к онлайн-программному обеспечению, но работает почти для всех видов деятельности.

• Осведомленность : потенциальный клиент услышал или прочитал что-то о нас или подобном предложении и начал интересоваться.
• Приобретение : потенциальный клиент делает первый шаг к нам или первый шаг к продаже. Обычно это делается путем посещения нашего веб-сайта или регистрации на нашем сайте.
• Активация : потенциальный клиент, ставший пользователем, совершает первое действие, которое позволит ему увидеть ценность нашего продукта или услуги. Например, он запускает свою первую поисковую кампанию на Waalaxy или соглашается на демонстрацию. Это первое действие приведет его к первому успеху.
• Удержание : потенциальный клиент регулярно возвращается. Он снова выходит на связь, повторно посещает наш сайт или регулярно использует наш продукт в бесплатной версии. Иногда мы определяем удержание как пользователя, который продолжает платить за услугу.
• Доход : Потенциальный клиент становится клиентом и платит за наши услуги.
• Рекомендация : клиент теперь говорит о наших продуктах вокруг себя, даже вне коммерческих отношений. Он рекомендует наш продукт, способствуя его успеху. Это лучший способ приобрести новых клиентов

Контент идеально вписывается во всю маркетинговую воронку.

Фреймворк AAARRR Waalaxy

Если взять в качестве примера Waalaxy и нашу контент-стратегию :

• Осведомленность : пользователь видит сообщение LinkedIn о привлечении потенциальных клиентов или читает статью, которую он нашел, когда искал, как оптимизировать свой профиль LinkedIn в Google.
• Приобретение : он подписывается на рассылку нашего блога и получает 3 электронных письма о лучших стратегиях поиска. Убедившись, что ему интересно, он загружает наше расширение для Chrome.
• Активация : новичок в разведке, не знает, с чего начать. К счастью, он получает электронное письмо о стратегии лидогенерации в LinkedIn, в котором есть вся необходимая информация для начала работы.
• Удержание : после вебинара, проведенного нашей командой, он обнаружил методы, о которых он не думал, и вернулся к инструменту, чтобы реализовать их.
• Доход : теперь убежден, он собирается выбрать подписку. Читая статью о наших тарифах, он понимает, что план «Бизнес» позволяет ему автоматически находить электронные письма своих потенциальных клиентов, что кажется очень интересным, тогда как раньше он думал о выборе более низкой подписки.
• Реферал : информированный пользователь, он делится своими лучшими практиками в своем блоге или непосредственно на LinkedIn, или делится одной из наших статей о 5 ошибках, которые не следует делать при привлечении клиентов LinkedIn.

Таким образом, в этом примере контент становится рычагом для улучшения качества обслуживания клиентов на всех этапах воронки продаж , а не только при привлечении.

Как мы часто говорим в нашей компании, прежде чем пытаться найти большие объемы, вы должны убедиться, что ваша воронка хорошо построена и ваш продукт хорош, чтобы не отправить ваших потенциальных клиентов в корзину, полную дыр.

Не забывайте, что конечной целью является получение новых клиентов !

Экспоненциальные результаты благодаря созданию контента

Одним из плюсов и минусов контента является его экспоненциальный аспект.

Например, когда мы публикуем на LinkedIn, мы не стремимся получить 10 новых клиентов на нашу первую публикацию. Нет, контент-стратегию нужно рассматривать в долгосрочной перспективе, в связи со всем, что мы видели раньше. Так что нужна регулярность.

Но красота контента в том, что результаты экспоненциальны. Если взять пример Scalezia: им потребовался почти 1 год, чтобы набрать первых 10 тысяч подписчиков на их рассылку. И 3 недели, чтобы перейти от 20k до 30k.

Если вы начинаете стратегию входящего маркетинга , вам нужно планировать как минимум на 1 год, прежде чем вы увидите реальные результаты. Но когда вы проявляете настойчивость, отдача от инвестиций огромна и растет в геометрической прогрессии.

Это верно для контента LinkedIn, видеоконтента, SEO, короче говоря, для любого типа стратегии входящего маркетинга.

Время проходит, а контент остается

Если вы не создаете контент с очень коротким сроком хранения (например, новостной контент), у стратегий входящего маркетинга есть одно важное преимущество: у них длинный хвост. Другими словами, если у вас есть эффективная стратегия, даже если вы прекратите производство, вы все равно будете пожинать плоды.

Вы должны смотреть на стратегию контента как на кумулятивный эффект. Ваши действия сегодня будут иметь долгосрочные последствия. Чтобы привести вам пример, одна из наших самых читаемых статей в нашем блоге до сих пор — «Как получить 51% одобрения в LinkedIn», и ей более 18 месяцев…

Таким образом, в отличие от поиска потенциальных клиентов или рекламы в социальных сетях , стратегия входящего маркетинга не прекращается при сокращении бюджетов. Это стратегия, которая действует во времени.

Создайте маркетинговый контраст с вашими конкурентами

Наконец, весомый аргумент: ваши конкуренты этого не делают. Это называется эффектом простой экспозиции.

Когнитивное искажение , на котором основана реклама в целом и которое состоит в утверждении, что чем больше мы сталкиваемся с объектом или человеком, тем больше вероятность того, что у нас сложится положительное представление о нем.

(Да, вы можете себе представить, что Coca-Cola, компания, которую знают все, до сих пор рекламирует и сегодня, так что на то есть причина).

Чтобы проиллюстрировать это предубеждение, мне нравится использовать пример коробки с хлопьями. Представьте себе две компании, производящие сухие завтраки. Вкус похож. Цена такая же. Упаковка стандартная. И вы приходите в свой любимый магазин, чтобы выбрать между этими двумя брендами. За исключением того, что вы недавно видели рекламу одного из них по телевизору. И это то, что будет иметь значение.

Вы, скорее всего, выберете эту марку , потому что у вас сложилось более положительное представление о ней, чем о той, которую вы не знаете. То же самое и с экспозицией контента . Видите ли, сегодня вы можете не быть нашим клиентом. И вряд ли вы станете им сразу после прочтения этой статьи.

Теперь, скажем, через несколько недель вам понадобится автоматизированный инструмент поиска . Или что кто-то из ваших знакомых нуждается в этом и просит у вас совета… Хотя вы еще не тестировали ни один инструмент на рынке , скорее всего, вы выберете или порекомендуете Waalaxy. Или, по крайней мере, начнет с нашего инструмента. А учитывая, насколько хорош продукт… возможно, вы даже не будете ходить по магазинам.

Итак, вот огромное преимущество перед конкурентами, которые не занимаются созданием контента .

Прежде чем вы начнете создавать хорошую стратегию входящего маркетинга

Что такое хороший контент?

В B2B хороший контент — это контент, который:

• Обучает.
• Вдохновляет.
• Развлекать.

Это ползунки, а не опции. Под этим мы подразумеваем, что вы не можете создавать контент , который просто вдохновляет и обучает. Потому что никто не хочет читать содержимое энциклопедии . Скучный контент.

Кроме того, эта статья сама по себе является хорошим примером:

• Он обучает, делясь прекрасными концепциями стратегии входящего маркетинга, передовым опытом и способами ее реализации.
• Он вдохновляет результатами, которые эти стратегии принесли в наш бизнес, и идеями, которые он дает вам для вашей собственной стратегии.
• Он развлекает, потому что написан без ненормативной лексики, с GIF-файлами и смайликами, которые нужны для того, чтобы сделать переваривание этого плотного контента более приятным.

То, что вы делаете профессиональный контент , не означает, что он должен выглядеть как словарь. Нет. Человеческий мозг устроен таким, какой он есть. То есть не заставляют есть 10 000 слов сырого текста, написанного на старофранцузском языке.

Думайте о своем контенте как о продукте

Только что мы говорили о структуре AAARRR. Оказывается, этот фреймворк очень хорошо подходит для создания контента .

• Привлеките внимание : поработайте над заголовком, слоганом поста в LinkedIn, аватаркой, интерфейсом блога.
• Создать действие : контент должен предлагать конкретное действие для поддержания отношений. Прокомментируйте пост, присоединитесь к сообществу, подпишитесь на рассылку новостей, прочитайте другую статью.
• Повысьте лояльность : контент должен быть качественным, чтобы повысить лояльность. Это должно приносить ценность. Контент, который привлекает внимание, но в итоге не удовлетворяет и не заставляет аудиторию возвращаться, не является успешным. Содержание должно позволять создавать долгосрочные отношения.
• Поощряйте обмен : это следствие качественного контента. Мы хотим поделиться им, чтобы об этом говорили вокруг нас, чтобы создать «петлю виральности» (мы вернемся к этому позже).
• Будьте частью стратегии получения дохода : в какой-то момент контент должен иметь целью получение дохода. Другими словами, также необходимо делать контент с целью узнаваемости и конвертации.

Как построить стратегию входящего маркетинга?

Мы рассмотрели вместе все, что нужно знать перед запуском хорошей стратегии входящего маркетинга . Пришло время посмотреть, как реализовать эту стратегию конкретным образом.

Выберите правильный тип контента

Мы выделяем 3 типа контента: брендинг, распространение и конверсия.

Брендированный контент или «брендирование

Брендированный контент должен составлять около 80 % вашего контента. Это контент, который направлен на привлечение внимания и максимально широкое предоставление ценности .

Пост LinkedIn о наших лучших методах или поиске потенциальных клиентов или даже эта статья — это брендинговый контент.

Конверсионный контент

Конверсионный контент . Это составляет 20% контента, который вам нужно создать. Этот контент предназначен для продвижения потенциальных клиентов по воронке продаж . Например, наш информационный бюллетень или наше сообщество в Facebook — это места, где мы создаем конверсионный контент.

Перспектива немного теплее, потому что они перешли к следующему шагу.

Содержание дистрибутива

Это контент, который используется для распространения другого контента. Например, сделайте публикацию в LinkedIn, чтобы продвигать видео на Youtube, поделитесь отрывком из вашего последнего прямого эфира на Facebook, чтобы поощрить регистрацию на следующий вебинар и т. д.

Выберите правильный канал распространения

Как только у вас появится представление о том, чем вы хотите поделиться, и вы поймете распределение типов контента , вы должны увидеть, по какому каналу вы атакуете.

Вот несколько вопросов, которые следует задать себе:

Каковы мои творческие интересы?

Если вы делаете орфографические ошибки через каждое слово, возможно, вам не стоит начинать с письменного содержания .

Если, с другой стороны, у вас спокойный и приятный голос, аудиоконтент (например, подкасты) может быть хорошей идеей.

По сути, создание контента должно быть процессом, который вам удобен. Если это рутинная работа, ей может не хватать последовательности, качества и аутентичности, которые являются столпами контента. Так что начните с канала , где вам удобно.

К какому каналу я привык?

Да, вы не выражаете себя на TikTok, как на Facebook. Вы не выражаете себя на Facebook, как на LInkedIn.

Каждый канал имеет свои собственные коды создания контента . Длина, язык, формат... многое зависит от канала. Лучше всего начать с канала, который вы используете: вам будет легче освоить коды.

Вы будете лучше замечать, чего не хватает вашим любимым создателям контента , и как добиться большего.

На каком канале моя аудитория?

Допустим, вы король видео и проводите свои дни в TikTok, но ваш потенциальный клиент — руководитель крупной компании. Вы можете застрять (хотя у вас могут быть сюрпризы).

Так что идите к очевидному, даже если иногда есть нелогичные вещи, ориентируйтесь на каналы, где ваши потенциальные клиенты явно находятся, по крайней мере, для начала.

Позже вы сможете протестировать более эксцентричные вещи, и кто знает, может быть, вы получите отличные результаты .

Начните с малого в своей стратегии

Если несколько ящиков используют контент в качестве стратегии , тому есть причина: это требует времени и последовательности. Хорошо, мы уже говорили об этом в этой статье. Но я вижу слишком много людей, которые сдаются, думая, что 3 публикации в LinkedIn в год будут способствовать развитию их бизнеса .

Создание контента требует хорошей стратегии, чтобы быть регулярным, чтобы проверять вещи. Ничего непреодолимого, но вы должны знать об этом. В любом случае результат стоит вложенных средств . Поэтому мы советуем вам начать с одного канала.

Что касается разведки , то лучше быть отличником на одном канале, чем средним на двух. Вы выбрали публикацию в LinkedIn? Хорошо, тогда забудьте о репостах в Facebook, Instagram и других. Сосредоточьтесь на LinkedIn. Тест. Мера. Повторить.

Пока вы не соберете аудиторию , не получите вовлеченность , не создадите оптимизированный творческий процесс . И как только это будет на месте, перейдите к другому каналу. Кроме того, начните с малого. Потому что в этот момент вы можете подумать: «У меня тысяча идей для постов, я буду публиковать 5 раз в день на следующей неделе». Легкий парень!

Создание контента — это марафон , спринт. Начните с одного поста в неделю. Есть много идей? Запланируйте свои посты на следующие 10 недель, если нужно, но нет ничего хуже, чем сдаться через несколько недель…

Как вы придумываете идеи для контента?

Кстати об идеях. Вот так. Вам не терпится запустить свою стратегию, и теперь вы думаете: «О чем, черт возьми, я буду говорить?» Это нормально.

Вначале все задаются этим вопросом. Вы увидите, что по мере того, как начнется творческий процесс, идеи будут течь легче. Вот несколько способов получить идеи для вашей стратегии входящего маркетинга .

10-минутный метод мозгового штурма

Простой. Базовый. Эффективный. Упражнения с максимальной продолжительностью часто оказываются наиболее эффективными. Установите таймер на 10 минут.

Запишите все идеи, которые вы можете придумать о ценности, которую вы приносите.

Вы должны придумать 20 идей менее чем за 10 минут.

Метод 20 советов.

Запишите 20 советов, которые вы хотели бы дать своим идеальным потенциальным клиентам , вашей аудитории, чтобы решить их проблему.

Используйте инструменты генерации идей

Благодаря ключевым словам эти инструменты дают вам то, что люди ищут в Интернете, и, таким образом, являются почти неисчерпаемым источником идей для контента.

Мы можем упомянуть Sparktoro, самый эффективный и бесплатный, а также Answer Socrates.

Используйте метод малых ставок

Из 20 идей, найденных в предыдущих методах, протестируйте каждый совет, каждую идею в специальном содержании, а затем посмотрите, что сработало лучше всего, чтобы продублировать это содержимое и повторять, подходя к ним с новой точки зрения.

Входящий маркетинг: потребляйте контент сами

Потребление чужого контента — неиссякаемый источник идей , как по форматам, так и по темам. Это также отличный способ найти свой собственный стиль, черпая вдохновение у других.

Потребляя контент, вы также можете брать идеи из контента на одном канале и делиться ими на другом канале .

Например, вы смотрите видео на Youtube о 5 больших ошибках в привлечении клиентов LinkedIn и делаете 5 сообщений LinkedIn, рассказывая о каждой ошибке, даже если это означает цитирование источника Youtube.

Поговорите со своими клиентами. Проведите мозговой штурм со своими командами.

Общаясь со своими текущими клиентами , вы получите лучшее представление о том, кто они, что они ищут, на каких каналах они находятся и какие темы их интересуют.

Все, что вам нужно сделать, это создать правильный контент на правильном канале на основе правильной идеи. Также поговорите со своими командами, особенно со специалистами службы поддержки и продажами, которые знают ваших клиентов лучше, чем кто-либо другой, чтобы предложить новые идеи .

Очисти голову

Ходить. Медитировать. Протяжение. Заниматься спортом. Все виды деятельности, которые полезны для вашего здоровья. Но и за ваше творчество. Часто, когда наш мозг блуждает и находит свободу думать, к нам приходят самые лучшие идеи.

Так что сделайте шаг назад и, может быть, к вам придет идея века.

Будьте готовы записать

Идея может слететь с языка. Возьмите за привычку записывать их все, даже если они кажутся сомнительными. Плохая идея может скрывать хорошую.

Заметка на телефоне или в блокноте идеально подходит для того, чтобы всегда быть готовым запечатлеть эфемерность идеи в данный момент.

Настройте редакционный график

Это один из ключевых элементов, обеспечивающий регулярность и облегчающий переупаковку контента (мы поговорим об этом позже).

Вам нужно что-то простое для настройки в Notion или Trello, которое позволит вам отслеживать, что вы хотите производить, что вы произвели, но еще не распространили, и что вы собираетесь распространять.

Это особенно полезно, если у вас есть несколько человек, создающих контент.

Разработка стратегии входящего маркетинга

Письмо: хорошие практики копирайтинга

Существует своего рода миф о копирайтинге . Как будто это черная магия, которой владеют лишь некоторые люди.

Как будто те, кто написал « Копирайтер » в LinkedIn, были волшебниками 21 века, способными конвертировать любого холодного клиента в несколько слов или создавать вирусный контент с каждой публикацией…

Правда в том, что есть несколько хороших методов, которые позволяют вам писать релевантный, приятный и привлекательный контент.

Расставьте приоритеты в своих идеях

В начале у вас есть тема. Сырая идея.

Вам нужно разбить его на под-идеи. Это похоже на составление плана с различными пунктами, которые вы хотите решить.

Например, я хочу рассказать о том, зачем запускать контент-стратегию в LinkedIn , в посте на LinkedIn. Напишу свои идеи:

• Важность создания контента как дополнительного канала поиска.
• Эффект простого показа и его значение для LinkedIn.
• LinkedIn — это сеть, в которой вы можете связаться с людьми, которые не являются вашими друзьями.
• Это конкурентное преимущество.

Структурируйте свой контент

Здесь мы будем основываться на фреймворках создания, таких как фреймворк AIDA (я позволяю вам искать в Google).

Мы постараемся создать «нарративное напряжение».

Цель состоит в том, чтобы заставить читателя хотеть читать следующую строку на каждом шагу.

Итак, я собираюсь написать первую версию поста , которая может выглядеть так:

«Большинство B2B-компаний совершают огромную ошибку… И некоторые из них пользуются этим. Эта ошибка… Не публиковать на LinkedIn. Во-первых, потому что 70% людей, которые принимают вас в свою сеть, не ответят ни на одно из ваших сообщений. Так что, помимо беспокойства, вам придется найти способ сделать себя видимым для них. Тогда публикация в LinkedIn — это бесплатная реклама. Вы можете опубликовать, и люди будут читать и участвовать. Что может быть лучше, чтобы получить известность, не вкладывая тысячи долларов в рекламу? Наконец, LinkedIn — это сеть (в отличие от Facebook); где ваши публикации могут выходить далеко за пределы вашей сети. Мы видим, что верхняя треть постов имеет охват более 300%. Таким образом, публикация на LinkedIN является конкурентным преимуществом. Потому что если вы там, а ваших конкурентов нет, вы выиграли. А в обратном случае вы проиграли. “

Таким образом, вы получаете контент, который немного сырой и не очень привлекательный, надо сказать.

Стилизация вашего контента

Давайте немного отполируем этот контент. Контент типа брендинг , но вы уже заметили, что

На этапе стилизации мы стремимся усилить тон и добавить фигуры речи, которые сделают наш пост блестящим. Тогда мы получим контент вроде:

«99% BtoB-компаний совершают огромную ошибку… А остальные 1% получают от этого выгоду. Эта ошибка… Не публиковать на LinkedIn. Почему? Потому что 70% ваших контактов в LinkedIn никогда не ответят на ваши сообщения о потенциальных клиентах. Потому что публикация на LinkedIn — это бесплатная реклама. Вы можете публиковать сообщения, и ваши потенциальные клиенты их увидят. Что может быть лучше, чтобы заявить о себе, не вкладывая тысячи евро в рекламу? А также потому, что LinkedIn — это сеть, в которой ваши публикации могут выходить далеко за пределы вашей сети, потому что 1 пост из 3 просматривается более чем в 3 раза в вашей сети. Публикация на LinkedIn — это не конкурентное преимущество, это нечто большее. Потому что, если вы там, а ваших конкурентов нет, вы выиграли, а наоборот, вы проиграли. “

Очистите свой контент

Содержание должно быть приятным для чтения вслух. Поэтому необходимо удалить все рисунки и части, обобщающие плавность чтения .

В общем, мы постараемся удалить от 10 до 20% контента.

Удалить наречия. Замените запятые точками. Таким образом, в нашем примере получаем:

«99% B2B-компаний совершают огромную ошибку… А остальные 1% извлекают из этого выгоду. Эта ошибка… Не публиковать на LinkedIn. Почему? Потому что 70% ваших контактов в LinkedIn никогда не ответят на ваши сообщения о потенциальных клиентах. Потому что публикация на LinkedIN — это бесплатная реклама. Что может быть лучше, чтобы заявить о себе, не вкладывая тысячи евро? Но также и потому, что LinkedIn — это сеть, в которой ваши публикации могут выходить далеко за пределы вашей сети. 1 пост из 3 просматривается более чем в 3 раза в вашей сети. Публикация на LinkedIn не является конкурентным преимуществом. Это больше, чем это. Потому что, если вы там, а ваших конкурентов нет, вы выиграли. Если нет, вы проиграли. “

Входящий маркетинг: используйте трехэтапный метод

Наконец, очень хорошая практика для создания вашего текстового контента заключается в следующем:

1. Я пишу свой контент за один раз, с таймером и без корректуры.
2. Даю отстояться 24 часа.
3. Я переписываю, используя вышеуказанные принципы.

Видео: лучшие практики

Как и текстовый контент, видеоконтент должен быть динамичным и приятным для просмотра. Забудьте о напыщенных фразах и сразу переходите к делу.

Не стесняйтесь вырезать медленные моменты и языковые ошибки при редактировании, чтобы сделать видео более динамичным.

Избегайте слишком длинных вступлений, которые сокращают время просмотра видео (потому что люди уходят, и это тоже плохо для алгоритма Youtube).

Будьте естественны и подлинны, прежде всего. Будьте собой, это то, что хочет видеть ваша аудитория . Наконец, вместо того, чтобы говорить, покажите. Если есть темы для иллюстрации, делайте скриншеры и показывайте вживую.

Визуальные эффекты: иллюстрируйте свой контент

Картинка стоит 1000 слов. Извините, я не хотел вытаскивать эту хромую цитату, но она вылетела у меня из головы.

Визуальная поддержка, будь то публикации в социальных сетях, видео или статьи, необходима. Вот краткий контрольный список для создания качественных визуальных эффектов .

1. Простота = ясность. Поместите минимум текстовой информации в ваш визуал. Человеческий мозг не предназначен для того, чтобы впихивать в себя много информации за один раз. Оставьте только самое необходимое. Превратите информацию в несколько визуальных элементов (например, карусели LinkedIn).
2. Используйте яркие цвета и основные цвета (мозг тоже предпочитает это).
3. Забудьте о стоковых изображениях. Это отвратительно, все видели это 1000 раз. Это снижает воспринимаемую ценность вашего контента.
4. Используйте мемы и гифки. Для этого есть множество инструментов и баз данных типа giphy. Даже в BtoB эти визуальные эффекты придают аспект. Даже в BtoB эти визуальные эффекты привносят «развлекательный» аспект контента, который помогает заставить аудиторию улыбаться и удерживать внимание в длинном контенте.

Наконец, некоторые инструменты:

• Canva : очень просто создавать визуальные эффекты. Версия Freemium довольно полная и стоит всего 12€ в месяц.
• Loom : для записи видео вашего экрана и себя одновременно. Идеально подходит для обучающих/пояснительных видео.
• Kapwing : для создания видео мемов или всего, что требует быстрого и эффективного редактирования в коротких форматах!
• Screenpresso для быстрого создания иллюстративных GIF-файлов (идеально подходит для «показывайте, а не рассказывайте» в ваших статьях и контенте в социальных сетях).

Продвигайте или распространяйте свой контент

Вы можете подумать: я создал свой контент, работа сделана! Эх эх. Да… но нет.

Теперь нам нужно его раздать. На самом деле мы считаем, что в создании контента 20% приходится на создание и 80% на распространение.

Почему это?

Просто потому, что мы живем в эпоху информационного ожирения, когда каждый создает контент. Это война за внимание .

Таким образом, вы должны сделать ваш контент известным .

И поначалу алгоритмы к нам не благосклонны. Вот несколько рычагов для распространения вашего контента.

Входящий маркетинг: сообщества в социальных сетях

Мы живем в прекрасном мире. Мир, наполненный людьми, которые собираются вокруг общих интересов. Сообщества.

Эти сообщества собраны в различных социальных сетях и форумах . Мы можем упомянуть:

• группы в фейсбуке. Вероятно, самые важные сообщества. Особенно эффективен для людей старше 45 лет.
• Группы LinkedIn. Честно говоря, обмен контентом в этих группах не окажет никакого влияния, потому что алгоритм LinkedIn не делает акцент на групповом контенте. Тем не менее, использование этих групп в качестве базы данных для распространения вашего поискового контента — отличная идея.
• Форумы. Например, Quora или Reddit. Вы можете найти там все. Объем относительный, он действительно зависит от темы.
• Слабый. По сути, это внутренний инструмент обмена сообщениями, который был взломан для создания «приватных» сообществ, в которых происходит обмен большим количеством контента. Чтобы протестировать несколько из них, только некоторые из них действительно активны и полезны. И не всегда легко найти. Но когда вы сталкиваетесь с активным сообществом Slack в вашей отрасли, это настоящая находка.
• Раздор. В том же жанре, что и Slack, но больше ориентирован на сообщества геймеров или разработчиков, хотя это имеет тенденцию меняться.

Communities, a lever

In general, we must remember that communities are a great starting lever to share its content .

They generally bring little volume but a very qualified traffic.

Little tip from the boss: don't throw your articles in “Hi I did an article on growth hacking go and see” mode.

The publication you're going to do on these communities should be built like all the other types of content we talked about above, remembering that it's a distributor content whose call to action is to go consume your content .

Also be careful, not all communities allow self-promotion and sharing of its content.

In this case, prefer a qualitative approach by going to answer the questions of the community on the issues that concern you and by sharing your content discreetly, in a qualitative way.

Кроссплатформенность

Cross-platform consists in using a given channel to promote content from another channel .

A classic example: using LinkedIn publications to promote Youtube or podcast content.

Ideally, it's about using a channel you're already good at (and where you have traction) to promote content on a channel you're just starting.

This strategy fits perfectly with the “content factory” strategy we talk about next. Be careful though: each channel requires a specific editorial line, specific to the consumption habits of that channel.

So we will not promote on Instagram and on LinkedIn are Youtube content in the same way. Think about it, otherwise you risk having rather disappointing results.

Viral loops (or viral loop)

The viral loop consists in seeking virality of a content , using the algorithm to its advantage. By asking an exogenous audience to engage on a content.

The example par excellence is the “lead magnet” on LinkedIn, which consists in asking people to comment on a LinkedIn post in order to receive another content (Youtube video, link for a live show, complete course on a subject).

It allows you to get hundreds or even thousands of people who want to receive the content and the benefits are multiple:

• The algorithm will see a high engagement rate (number of comments for example) and decide to significantly increase the reach of the content.
• People who comment are sometimes outside your network, but by showing interest in your content through a comment, are much more likely to see your next content, and therefore stay in your audience.
• You create a list of qualified leads in your favorite automation tool, which allows you to retarget these people later, with another similar content. This is called “nurturing”. In order to, once again, build loyalty.

Paid advertising in Outbound Marketing

Paid advertising is nowadays quite cheap on some channels (Facebook Ads, Instagram Ads, Youtube Ads (display)) and can be very interesting to boost a content that has already done quite well.

Example: you make a LinkedIn post or a youtube video that works better than usual. You boost the publication with a small Ads budget because you already know that this content is popular, to reach new audiences .

On Youtube, it's a great way to increase the “social proof”, a psychological bias that leads us to have a more positive image of something if it has been validated by our peers.

In this case, we are talking about promoting your Youtube video through ads to increase the number of views and thus give the impression to the audience that your content is doing great.

Outreach (or prospecting)

We talked about it very quickly above. Using prospecting to distribute your content is an excellent practice. We will mainly use this technique in BtoB on LinkedIn.

It is about identifying potential prospects and contacting them by sending them a content with high added value that can address one of their problems. The advantage is multiple: you are not in a direct , cold and commercial prospecting , you highlight your expertise and bring value to the target and finally to promote your content.

Your prospect will surely become part of your audience and will continue to consume your content, until surely one day becoming a customer.

Chef's Tip: If your content is not hosted on your site, but you want to retarget via advertising the people who click on your link (which is a clear mark of interest in your issue), you can use a tool like PixelMe.

PixelMe allows you to place a retargeting pixel when someone clicks on your link and thus display ads on different social networks around similar topics.

Quality or quantity?

When it comes to content distribution, everyone imagines reaching hundreds of thousands of views one day.

And that for that there are hacks that make everything explode. Because success stories rarely talk about rigorously applied methods, failures and iterations but more often about hacks, miracle methods that made everything explode.

It is a fundamental mistake to believe that hacks will change everything.

A content strategy (and a growth strategy in general) is based on consistency, persistence and iteration. And when you get traction, you start looking for optimizations. To get a few more views. A little more reach.

But don't look for virality at all costs. It's better to have 100 people see all your content, comment on it and talk about it around them than millions who see a post or a video and forget about you the next second.

Of course, it is interesting to go for volume to increase your audience. But not at any price. You have to find the right balance between acquiring a new audience and building loyalty/retention of your current audience.

Recycling your content: the content factory

Repurposing” consists in reusing a content by changing its format and its channel, to multiply the Return On Investment of its creation (and enter the strategy of 20% creation / 80% diffusion).

I like to call it “recycling”. Scalezia are the masters in this field. The content you're reading now is recycled content. And the example is very concrete. We did a webinar with Scalezia, which we prepared well, with maximum value .

We could have stopped there. 300 people in attendance is not bad. Но нет.

Reuse a channel

We're going to reuse this live event to make it :

• A replay with an editing that removes the less dynamic parts.
• this article (and another one to come on SEO), which puts in writing the essential of what we learned during the live session.
• LinkedIn posts on our respective networks, which will present some of the learnings of the live by “major theme.
• LinkedIn lead magnet publications (to promote the webinar, then the replay, then the article).
• Shorter video formats that Scalezia likes to do and use less “BtoB” networks like Scalezia.
• Scalezia will also promote the content in its newsletter and cut out in the following months the things to remember in the form of paragraph on its newsletter too (which has more than 30k subscribers. By the way, if you are not subscribed, do it, it's a digest of tools and methods every week to accelerate your business and find new customers. Probably the best content of this kind in France).
• And why not infographics that summarize the learnings?

Without forgetting to say that this article will be extremely well referenced on Google . We call it the “content factory”.

It's a mix of the cross-platform strategy and a strategy that consists in duplicating its content in different formats, to reach other audiences (who would not want to read an 8k words article or a 2h video ).

Improve your content… continuously

Once you get started, there's one simple rule.

Test it.

By varying formats, by varying content , by varying channels . Measure. With the right metrics, what works best (number of views, engagement rate, click rate, viewing time…). Iterate.

By doubling down on what works best for you.

The important thing is not to do well from the start but to do better every time. No one will remember you if you make a flop LinkedIn post.

But you will be remembered if you keep trying to improve.

On the other hand, if you never post, no matter what, no one will remember you.

To launch your Inbound marketing strategy

You're still reluctant to take action. Here's a 7-step starter kit to take action.

1. Define your ideal customer (the one who should see your content). Prefer a niche target at the beginning rather than a too generalized persona. (Because if you want to please everyone, you'll please no one).
2. List between 10 and 20 tips to help them solve a HARD problem (painful, urgent, recognized).
3. Make a LinkedIn post for each tip (in writing, video or carousel).
4. Write an e-book (PDF or blog post) with these 10-20 tips.
5. Make a LinkedIn post based on the AIDA framework (with the techniques given in this article) into a lead magnet, ie asking people to comment to receive the content.
6. Get the people who commented on the post with Waalaxy and send them the content in PM (using the “Elysium” sequence).
7. Identify the tips that worked best and repurpose them into longer content that you can repost in the same way.

Come on, no more excuses not to start (tag Toinon Georget or Benoit Dubois in the comments of your LinkedIn posts telling us that you have applied the method, we will come and support you).

Заключение статьи о входящем маркетинге

На данный момент это самый длинный контент, который я когда-либо писал. Но также, вероятно, тот, у которого самая высокая добавленная стоимость.

Если вам нужно больше подобного контента , в нашем сообществе Facebook его полно. Кроме того, не стесняйтесь делиться статьей, если считаете, что она может быть полезна другим!

Часто задаваемые вопросы по статье входящего маркетинга

Есть ли повтор прямого эфира?

Да, вы можете получить доступ к повтору (в сыром виде, без редактирования).

Как определить свою цель?

Это сложная маркетинговая тема, на которую нельзя ответить за 2 минуты.

В общем, мы говорим о « персоне », архетипе его идеального клиента с его личными и профессиональными устремлениями, его проблемами, его потребностями и т. д.

В интернете полно контента на эту тему. Чтобы дать некоторые подсказки, интересно:

• Посмотрите, кто является клиентами/аудиторией вашего конкурента.
• Поищите в LinkedIn людей, которых вы считаете своей целью, задавая им вопросы о проблемах, которые вы решаете, чтобы узнать, совпадают ли они.

Как часто я должен публиковать контент?

Общего правила относительно частоты публикации нет. Важно помнить, что:

• Алгоритмы, такие как высокие частоты, которые различаются по определению в зависимости от сети. Можно сказать, что одно видео в неделю на Youtube — это довольно высокая частота, а от 3 до 5 публикаций в LinkedIn в неделю — высокая частота.
• Публика любит регулярность и долгосрочность: лучше публиковаться поменьше, но регулярно и на длительный срок.

Стоит ли создавать контент заранее?

Действительно, это один из ключей к созданию контента. Чем больше вы сделаете это заранее, тем лучше вы будете оставаться регулярным и постоянно кормить свою аудиторию.

Это требует немного организации и строгости. Не ищите сложных вещей, простого Trello (бесплатного инструмента управления задачами) достаточно, чтобы организовать и спланировать создание контента.

Вы также можете использовать инструменты планирования публикации, такие как HootSuite или Buffer, чтобы планировать публикации и всегда быть на шаг впереди.

Является ли использование стручков необходимым для того, чтобы стать вирусным в LinkedIn?

Нет и нет. Не существует такой вещи, как чудодейственный инструмент или метод. Модули, или группы взаимодействия, позволяют людям с общими интересами собираться вместе, ставить лайки и комментировать публикации друг друга, отправляя положительное сообщение алгоритму социальной сети.

Модули — это мощный инструмент для увеличения охвата публикаций, но они не могут компенсировать некачественный контент. Желательно начать с естественного создания контента, и когда у вас появится тяга, вы сможете начать использовать эти инструменты, конечно, с хорошим интеллектом!

Привлечение лидов с помощью входящего маркетинга

Как я могу говорить с вами о входящем маркетинге и забыть упомянуть о воспитании лидов ? Вам эта концепция не кажется знакомой? Мы объясним это вам сейчас.

На самом деле это очень просто: взращивание лидов позволит вам удержать потенциальных клиентов, чтобы превратить их в клиентов. И это понятие связано с входящим маркетингом по нескольким причинам:

Потому что вы собираетесь привлекать новых клиентов, взращивая потенциальных клиентов через воронку поиска.
Вы будете способствовать превращению ваших лидов в реальных клиентов.

Для вашей компании взращивание потенциальных клиентов — это способ поддерживать отношения с вашими потенциальными клиентами до того, как они перейдут к вам.

Вот и все, теперь вы знаете, как построить эффективную стратегию входящего маркетинга !