Домашняя страница

Что такое социальное доказательство и как оно помогает предприятиям электронной коммерции увеличить продажи и доходы? Давайте взглянем на один из самых мощных принципов убеждения.

Даже самые начинающие маркетологи электронной коммерции знают, что психологические принципы играют огромную роль в решениях потребителей о покупке. Использование психологических триггеров и подсказок для подталкивания клиентов в правильном направлении широко используется как онлайн, так и офлайн: от продуманного размещения товара на полке до серийного позиционирования на веб-сайте электронной коммерции.

Одной из наиболее широко распространенных концепций использования психологии в маркетинге электронной коммерции являются 7 принципов убеждения Роберта Чалдини . В своей книге 1984 года «Влияние — психология убеждения» Чалдини изложил шесть (он добавил седьмой в 2016 году) ключевых принципов, которые заставляют людей говорить «да»:

1. Взаимность. Вызывайте у своих клиентов чувство долга и благодарности.
2. Дефицит: информируйте клиентов о том, что они могут упустить.
3. Полномочия: поощряйте клиентов с помощью доверенных голосов.
4. Обязательства и последовательность: ведите клиентов к крупным покупкам за счет небольших обязательств.
5. Нравится: сделайте так, чтобы клиенты чувствовали себя хорошо, покупая у вас.
6. Социальное доказательство: позвольте мудрости толпы руководить принятием решений вашим клиентом.
7. Unity: помогите своим клиентам создать чувство принадлежности.

Мы уже в некоторой степени проанализировали дефицит в нашей электронной книге «Создание срочности покупки» (есть также версия для вебинара).

На этот раз мы хотели бы погрузиться в набирающий популярность тактический и психологический феномен — социальное доказательство .

В этой статье будет рассмотрено следующее:
1. Что такое социальное доказательство?
2. Виды социального доказательства
3. Примеры социальных доказательств
3.1 Отзывы клиентов
3.2 Тактика срочности
3.3 Уровень запасов
3.4 Самые продаваемые продукты
3.5 Рекомендации по продукту
4. Заключительные мысли
5. Почему социальное доказательство важно
6. Как Yieldify может помочь

Что такое социальное доказательство?

Хотя совершенно очевидно, как работает социальное доказательство в реальном мире — сарафанное радио является наиболее очевидным примером, как этот принцип психологии переносится в маркетинг электронной коммерции?

Что ж, когда дело доходит до увеличения онлайн-продаж, социальное доказательство в основном используется в качестве метода оптимизации коэффициента конверсии (CRO), чтобы побудить клиентов совершать покупки на месте и уменьшить отказ от веб-сайта.

Роберт Чалдини подробно изучил принцип социального доказательства в своей книге «Влияние: психология убеждения». В книге он заявляет, что «мы считаем поведение более правильным в данной ситуации в той степени, в какой мы видим, как его выполняют другие».

В ситуациях, когда мы не уверены на 100% в том, что делать, мы ищем уверенности или «правильного поведения», чтобы помочь нам принять решение.

Но какие типы могут помочь с этой уверенностью?

Различные типы социального доказательства

Вы, вероятно, уже знакомы с некоторыми типами социального доказательства, такими как отзывы и рекомендации клиентов или рекомендации друзей. Но на самом деле существует как минимум шесть различных типов социального доказательства:

1. Отзывы клиентов / социальное доказательство пользователей — исходят от ваших существующих клиентов или пользователей. Пример: положительный отзыв на вашем сайте от довольных клиентов.
2. Экспертное социальное доказательство . Оно может исходить от отраслевых экспертов. Пример: публичное одобрение отраслевого эксперта в социальных сетях или в прессе.
3. Социальное доказательство знаменитости — так же, как экспертное социальное доказательство, социальное доказательство знаменитости — это одобрение знаменитостью или влиятельным лицом вашего продукта или услуги.
4. Рефералы друзей — этот тип социального доказательства заключается в том, что ваши друзья одобряют или поддерживают продукт или услугу.
5. Мудрость толпы — этот тип социального доказательства заключается в том, что большое количество людей подписываются, одобряют и рекомендуют продукт или услугу. Как человеческие существа, мы хотим отражать правильное поведение, люди предполагают, что если все остальные делают это, то это должно быть правильно.
6. Сертификация — этот тип социального доказательства заключается в том, что авторитетная фигура ставит знак одобрения. Пример: значок «Подтверждено» в вашем профиле в социальной сети или значок доверия «Безопасный платеж» на вашем веб-сайте.

Как получить социальное доказательство

Есть много разных способов получить социальное доказательство, и все зависит от формы социального доказательства, которую вы хотите использовать. Некоторые быстрее и легче получить, чем другие.

1. Отзывы клиентов/социальные доказательства пользователей . Убедитесь, что у вас есть платформа для отзывов, которая может встраивать виджеты на ваш сайт. Один из самых популярных обзорных сайтов — Trustpilot, но есть и специальные приложения для разных платформ электронной коммерции. Например, у Yotpo есть приложение Spotify с бесплатной версией, которую вы можете использовать.
2. Экспертное социальное доказательство . Найдите отраслевых экспертов и узнайте, можно ли с ними сотрудничать.
3. Социальное доказательство знаменитостей . Вы можете использовать социальное влияние знаменитостей, чтобы заявить о себе своей целевой аудитории. Это касается влиятельного маркетинга, поэтому вам просто нужно найти подходящего человека для сотрудничества.
4. Рекомендации друзей . Это может произойти естественным образом, если ваш продукт или услуга нравятся текущему клиенту. Вы можете поощрять этот тип социального доказательства, используя реферальные программы.
5. Мудрость толпы — этот тип социального доказательства заключается в том, что большое количество людей подписываются, одобряют и рекомендуют продукт или услугу.
6. Сертификация . Некоторые из них получить будет легче, чем другие. Подтвердить свою страницу в Facebook будет проще, чем получить отраслевую сертификацию. Изучите, какие сертификаты вы можете получить в своей отрасли, узнайте, что есть у ваших конкурентов, и узнайте, какие платежные значки вы можете быстро добавить на свой веб-сайт, если вы работаете в сфере электронной коммерции.

Выберите, какой тип социального доказательства, по вашему мнению, лучше всего подойдет для вашего веб-сайта, и составьте план действий, как вы можете сначала получить его, а затем как вы можете его использовать.

С точки зрения использования социального доказательства, эти примеры ниже должны помочь.

Социальные примеры электронной коммерции

Визуально, в вашем распоряжении огромное количество средств для создания социального доказательства для посетителей вашего сайта. Это могут быть наложения или уведомления, улучшенные изображения, выделенный текст в описаниях продуктов и другие привлекающие внимание функции на странице.

Здесь мы рассмотрим шесть различных примеров социальных доказательств, которые ритейлеры электронной коммерции могут легко использовать на своих веб-сайтах.

1. Завоюйте доверие с помощью отзывов клиентов и рейтингов

Классическим примером в электронной коммерции является добавление отзывов клиентов и звездных рейтингов рядом с продуктами, чтобы посетитель чувствовал себя уверенно в продукте. По данным Consumerist, до 70% онлайн-покупателей перед покупкой проверяют отзывы о товарах.

Вот как один из клиентов Yieldify, Caudalie, использует различные формы социального доказательства на страницах своих продуктов. Начиная со штампа «лучший рейтинг» и заканчивая указанием того, сколько раз этот продукт был добавлен в избранное вместе с отзывами покупателей.

Эти сторонние «сигналы доверия» могут быть наиболее мощными, когда речь идет о дорогостоящих товарах или других важных решениях о покупке. Возьмем, к примеру, Ovo Energy — они пытаются заставить своих посетителей сменить поставщика энергии, что является довольно существенной покупкой.

Таким образом, они продемонстрировали своим посетителям социальное доказательство в виде рейтингов Trustpilot, чтобы дать им уверенность в продолжении конверсии (что привело к увеличению коэффициента конверсии на 18%):

Поэтому, когда ваши посетители не могут потрогать и потрогать (или даже попробовать на вкус) товар или поговорить с продавцом, социальное доказательство в виде отзывов может помочь:

• Поощряйте доверие с чувством прозрачности.
• Создайте чувство уверенности: «Если бы это понравилось кому-то другому, я бы тоже!»
• Ответьте на вопросы, которые посетитель может задать о продукте, чтобы решить, подходит ли он ему.

2. Создайте срочность, показав количество людей, просматривающих продукт

Все мы знаем, что чувство срочности влияет на решение о покупке. При правильном развертывании его можно использовать для поощрения пользователя к совершению покупки там, где в противном случае он мог бы отложить ее или покинуть веб-сайт, что увеличивает риск того, что он не вернется в воронку продаж.

Используя эту функцию социального доказательства, такие бренды, как Kickers и Butterfly Twists, увидели, как это чувство срочности создает FOMO (страх упущенной выгоды) онлайн-покупок и может увеличить конверсию.

В обычных розничных магазинах легко увидеть, сколько людей смотрят на товар — очереди, переполненные магазины, люди просматривают одни и те же стеллажи. Все это вызывает интерес, и покупатели приходят посмотреть, на что смотрят люди, создавая положительный цикл.

Розничные продавцы электронной коммерции могут имитировать этот опыт в Интернете, воссоздавая ощущение, что потребитель находится в переполненном магазине, а другие борются за те же продукты. Показывает, сколько людей просматривают продукт:

• Создает ощущение безотлагательности: «Кто-то другой может взять это, если я не буду действовать сейчас!»
• Доказывает ценность продукта: другие люди тоже заинтересованы.

3. Повысьте срочность, показав уровень запасов

Наряду со срочностью дефицит является одним из тактических приемов для маркетологов во всем мире, поскольку создает желание действовать немедленно.

Опять же, в традиционном магазине вы можете физически увидеть, сколько товара есть на полке. Цифровой шоппинг стирает эту физическую видимость, но ритейлеры электронной коммерции могут воспроизвести этот опыт, предупреждая клиентов о том, что запасы заканчиваются — либо путем предоставления определенного числа (например, «Спешите — осталось только 3!»), либо просто указывая на низкий уровень запасов.

Выделение уровня запасов:

• Побуждает людей действовать немедленно, уменьшая вероятность отказа от веб-сайта.
• Создает хороший клиентский опыт, уменьшая разочарование.

4. Привлекайте внимание с помощью «бестселлеров»

Рассмотрим список бестселлеров New York Times. Часто считающаяся самой высокой наградой, которую может получить книга, она красуется на всех страницах мерчендайзинга любой книги, которая может этим похвастаться. Логика, конечно, в том, что если многим нравится, значит, это хорошо.

Розничные продавцы электронной коммерции могут использовать тот же принцип, чтобы продавать свои товары. Это может быть поисковый фильтр, как в приведенном ниже примере от косметического ритейлера Kiehl's, который также использует изображение заголовка с привлекательным текстом, чтобы подчеркнуть популярность продуктов. Его также можно выделить в описании продукта или в качестве элемента дизайна на изображениях продукта.

Представление товаров как «бестселлеров»:

• Помогает людям выбрать товар, который, по их мнению, им больше понравится.
• Помогает потребителям легче сортировать и искать товары на вашем веб-сайте.

5. Дайте рекомендации, показав, что купили другие

Показ продуктов, которые другие купили или просматривали, вместе с товаром, который клиент уже просматривает, является настоящим «двойным ударом» техники перекрестных продаж электронной коммерции.

Почему? Это не только напоминает пользователю, что люди купили продукт, который они просматривают, предоставляя социальное доказательство для продукта, который они уже рассматривают, но и вводит воронку продаж для других продуктов, давая этим продуктам также социальное доказательство.

Это наиболее известно как метод Amazon, но, учитывая, что 35% продаж Amazon основаны на их алгоритме рекомендаций, это чрезвычайно ценная практика.

Предложение товаров, основанное на покупательском поведении других, снижает вероятность отказа от веб-сайта, помогая пользователям изучить другие продукты. Вот как другой клиент Yieldify, Serenata Flowers, применил его на своем веб-сайте:

6. Создайте интерес с помощью кураторских списков и одобрений

Другой источник, который люди ищут в социальных доказательствах, — это известные личности и эксперты. Одобрение знаменитостей — устойчивый маркетинговый феномен по одной причине: они работают. Если люди понимают, что продукт рекомендует кто-то, кого они знают и любят, это создает доверие и чувство качества.

Но вам не нужно, чтобы голливудский A-Lister рекламировал ваш продукт: эксперты и влиятельные лица работают аналогичным образом. Например, Glossier использует свою основательницу Эмили Вайс для продвижения ряда своих продуктов.

Использование поддержки экспертов и знаменитостей:

• Запоминается – узнаваемые лица помогают продавать товары.
• Создает доверие и уверенность благодаря позитивному общению с людьми, которые им нравятся и которыми они восхищаются.
• Помогает людям почувствовать близость к бренду и его продуктам.

Почему социальное доказательство важно?

Социальное доказательство может сыграть ключевую роль в убеждении потенциальных клиентов покупать у вас и повысить конверсию на вашем сайте. От улучшения производительности целевой страницы или поощрения читателей блога оставить действующий адрес электронной почты до повышения эффективности вашего онлайн-маркетинга Социальное доказательство может коснуться каждой точки взаимодействия с клиентом.

Но почему это важно?

Что ж, исследования показали, что 92% потребителей читают обзоры в Интернете, а 80% покупателей доверяют отзывам так же, как и личным рекомендациям.

В сочетании с вышеизложенным было обнаружено, что люди читают до десяти отзывов, прежде чем принять решение о покупке, а 54% респондентов посещают веб-сайт после прочтения положительных отзывов.

Ключевое слово доказательство. Клиенты хотят чувствовать себя в безопасности при принятии решения о покупке, и поэтому так важно социальное доказательство.

В заключение…

Социальное доказательство — мощное средство поощрения потребителей к немедленным действиям. Важно выбрать правильную тактику для использования на вашем сайте: не все из них подходят для каждого типа розничного продавца или продукта. Социальное доказательство само по себе является лишь одним из многих способов повысить коэффициент конверсии и сократить число покинутых веб-сайтов.

Часто задаваемые вопросы о социальном доказательстве

Итак, вот захватывающая часть…

Yieldify помогает предприятиям электронной коммерции использовать силу социального доказательства с помощью нашей функции Dynamic Social Proof. Если вы хотите узнать больше об этом, подпишитесь на бесплатную демо-версию, и мы свяжемся с вами, чтобы рассказать вам больше.