«Smarketing is siserable» — Как ослабить напряженность между маркетингом и продажами

В Шотландском нагорье есть полоска земли, известная как «Смизери-Бич». Туристы разбивают лагерь там, надеясь на приятное пребывание.

На самом деле, определяющими чертами этого места являются пронизывающий до костей холод, густой мошки воздух и, ужас за ужасом, отсутствие Wi-Fi. Буква «S» в слове «Smisery Beach» не скрывает истинной природы этого места: страдания.

Как Smisery — это страдание, так и «Smarketing». Поистине, смаркетинг жалкий. Мы ненавидим это.

И мы расскажем вам, почему.

Смаркетинг — бессмысленный термин

Во-первых, само это слово оскорбляет здравый смысл — и, если уж на то пошло, хорошие слова. Киппер. Веллингтон. Вестибюль. Проще говоря, смаркетинг не может сравниться.

Судя по всему, он был придуман HubSpot в начале 2000-х. Подобно укороченным топам и брюкам-карго, они довольно отвратительно возвращаются в моду. И мы говорим как агентство, связанное с HubSpot, являющееся Бриллиантовым партнером HubSpot. Эй, партнеры не должны соглашаться во всем. В этом мы против. Но давайте уточним термины и посмотрим, на чью сторону вы приземлитесь.

Смаркетинг — это слияние отделов продаж и маркетинга под одной крышей, основанное на постоянном общении и сотрудничестве.

Звучит неплохо, верно?

Ну, во-первых, мы любим называть этот процесс «хорошим маркетингом» и «хорошими продажами». Вы не называете совместные усилия отделов продаж и обслуживания клиентов, направленные на повышение продаж существующим клиентам, «услугами Smustomer», не так ли? Это было бы глупо .

Конечно, это еще не все. Давайте копнем глубже.

Почему маркетологи и продавцы ненавидят маркетинг

Помимо семантики, маркетологи и продавцы на самом деле не любят маркетинг. Они работают по-разному, и у каждой команды совершенно разные подходы и приоритеты. Хотя их процессы могут и должны быть согласованы , продажи и маркетинг просто не подходят под одну гребенку. (Вы когда-нибудь пытались поделиться зонтиком, и в итоге вы оба промокли? Это.)

«Разнообразие — это искусство независимого совместного мышления», — сказал Малкольм Форбс. Наши различия делают нас лучше. И, на самом деле, существуют риски, если вы объедините две команды.

Маркетологам не нужно часами сидеть за обзорами доски объявлений или звонками с предложениями. И вы не хотите, чтобы продавец, который ничего не знает о маркетинге, руководил маркетинговой командой. Они не сойдутся во мнениях относительно того, какие действия являются приоритетными и какие показатели имеют значение, что гарантировано. Только 12% менеджеров по продажам считают, что квалифицированные маркетинговые лиды важны, несмотря на то, что входящие лиды дешевле продавать, с большей вероятностью покупают и с большей вероятностью становятся постоянными клиентами.

Продавцы не заботятся о тонкостях маркетинга (серьезно, они не заботятся) — они хотят, чтобы правильные активы помогали им информировать и вдохновлять потенциальных клиентов. О, и много хороших входящих лидов. Мы утверждаем, что вам нужно, чтобы продажи были целеустремленными, чтобы преуспеть в своей роли.

Конечно, есть причины, по которым вещи могут стать разрозненными между продажами и маркетингом. Мы просто не уверены, что маркетинг — это волшебная пуля, которая решает все.

Вам не нужно объединять эти отдельные бизнес-функции. Вместо этого хорошие процессы, коммуникация, распределение ресурсов и управление ожиданиями будут иметь большое значение для согласования продаж и маркетинга, при этом отмечая то, что делает каждый отдел великим.

Почему возникают трения между маркетингом и продажами

1. Проблемы с процессом

87 % руководителей отделов продаж и маркетинга считают, что сотрудничество между отделами продаж и маркетинга обеспечивает критически важный рост бизнеса. Значит, проблема не в мотивации. Но процессы часто бывают.

Если у вас нет организованных процессов, то вы можете оказаться в ситуации, когда никто не знает, кто за что отвечает. Это означает, что возможности проваливаются. Затем начинается игра в вину. Ошибки, неэффективные обходные пути, задержки и узкие места: они вызывают горечь, потерю доходов и могут даже негативно повлиять на опыт потенциальных и клиентов.

Решение: Обсуждение, документация, соответствие. Расскажите о процессах, которые вам нужно внедрить, запишите то, с чем вы согласны, а затем сделайте это. Возможно, вы захотите начать с передачи потенциальных клиентов из отдела маркетинга в отдел продаж.

2. Плохая коммуникация

Режиссер Чарли Кауфман сказал, что «постоянный разговор не обязательно означает общение». Вы же не хотите тратить часы на встречи. Но отсутствие общения или недопонимание тоже губительно. Должна быть золотая середина.

Решение: вам нужно установить ключевые области, в которых общение жизненно важно, а затем найти способ сделать эти точки соприкосновения максимально эффективными и взаимовыгодными. Например, маркетинг выигрывает от цикла обратной связи от продаж: кто скачал какое предложение и считает ли оно полезным? В обмен на это понимание отделы продаж могут захотеть узнать, какие новые предложения доступны для добавления в их список активов контента. На самом деле, мы обнаружили, что только у 25% продавцов есть залог, необходимый им для убеждения потенциальных клиентов, так что это то, что им действительно нужно. Беспроигрышный вариант.

3. Несбалансированное распределение ресурсов

Мы видим это все время. В большинстве компаний больше продавцов, чем маркетологов (согласно данным нашей системы показателей высокоэффективного маркетинга). Существует тенденция инвестировать больше в продажи, потому что результаты очевидны: клиенты, деньги.

Решение: инвестируйте во входящий маркетинг. Это забрасывает более широкую сеть. Вы получаете больше трафика на свой сайт, повышаете узнаваемость своего бренда, и лиды будут приходить к вам, а не наоборот. Узнайте больше о входящем здесь.

4. Неверные ожидания

Маркетинг ожидает, что отдел продаж будет усердно работать со всеми лидами, которые они прислали. Вместо этого отдел продаж уволил их, потому что они плохо подходили. Общий опыт.

Что продавцы ожидают от маркетинга, так это типы лидов, на которые они нацелены с помощью исходящих действий, которые уже сегментированы по самым разным признакам, таким как сектор, размер компании и так далее. Свежие новости, не каждый лид-маркетинг будет точным, но некоторые будут.

Продажи должны оценить своих потенциальных клиентов, квалифицированных для входящего маркетинга, и сузить пул. И как только они это сделают, они найдут эти золотые возможности: потенциальных клиентов, которые хорошо подходят и очень заинтересованы в маркетинговых материалах вашего бизнеса. У них гораздо больше шансов купить, чем у кого-то, кому вы звонили 20 раз.

Решение: заключить несколько соглашений об уровне обслуживания между маркетингом и продажами. Например, отдел маркетинга может согласиться передавать 50 лидов каждый понедельник, из которых некоторый процент должен быть подходящим. Отдел продаж может согласиться квалифицировать этих лидов к среде. Измерьте это по коэффициенту конверсии из потенциальных потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), в потенциальных потенциальных клиентов, отвечающих требованиям продаж (SQL). Таким образом, каждый знает, чего ожидать.

Как на самом деле совместить продажи и маркетинг

К счастью, мы уже довольно подробно писали на эту тему. Прочтите эти статьи, далее:

• Как использовать мощные названия команд, чтобы объединить отделы маркетинга и продаж.
• Как заставить продажи и маркетинг работать вместе
• 6 шагов к более эффективным встречам по продажам и маркетингу
• Как безопасно передать квалифицированные лиды из отдела маркетинга в отдел продаж