5 шагов для составления плана поиска

Продажа без подробного и надежного плана поиска потенциальных клиентов подобна пустой трате времени и энергии вашего потенциального клиента. План поиска потенциальных клиентов гарантирует, что каждый привлеченный вами лид действительно подходит (или может им стать) для вашего продукта.

Итак, как же составить эффективный план поиска продаж для вашей стратегии ? Читайте дальше, чтобы создать свой процесс поиска с нуля, изучив:

• Что означает план поиска продаж
• Что должен включать в себя идеальный план поиска потенциальных клиентов
• Лучшие советы и рекомендации по разработке вашей стратегии привлечения клиентов
• Шаги к созданию убийственного плана перспективных продаж
• И цель поиска

Давайте прыгать прямо в!

Что такое план разведки?

Прежде чем углубиться в тонкости построения потрясающего плана поиска потенциальных клиентов, давайте обсудим, что такое план поиска клиентов. Ваш процесс продаж начинается с поиска, когда вы определяете, квалифицируете и приближаетесь к потенциальным клиентам для вашего бизнеса и успешно превращаете их в потенциальных клиентов .

Кроме того, план поиска продаж включает в себя процессы, которые помогут вашей команде по продажам определить лиц, принимающих решения, в вашей целевой аудитории. Цель состоит не в том, чтобы продать кому-либо ваш продукт, а в том, чтобы выяснить, как ваши решения могут помочь потенциальным клиентам и сделать их клиентами, приносящими доход.

Подводя итог, можно сказать, что поисковые планы — это краткосрочные подходы, которые помогают бизнесу:

• Начать разговор
• Определите, подходит ли потенциальный клиент для своей компании или продукта
• Позиционируйте свой продукт или услугу как идеальное решение их болевых точек.

Лид против потенциального клиента

Часто люди путаются между лидами и потенциальными клиентами. Вот их отличия:

Лиды относятся к потенциальным клиентам, которые заинтересовались или проявили интерес к вашему бренду или продуктам посредством таких действий, как подписка на вашу рассылку новостей, посещение вашего веб-сайта или подписка на бесплатную пробную версию.

Напротив, потенциальные клиенты — это квалифицированные лиды, которые совпадают с вашими покупателями. Более того, их можно классифицировать как потенциальных клиентов в зависимости от их взаимодействия с вашей компанией и продуктами.

Почему разведка важна?

Поиск потенциальных клиентов позволяет вам определить идеального клиента для вашего бизнеса или продукта и узнать его мотивацию, болевые точки и проблемы. Кроме того, это невероятно эффективно!

Согласно исследованиям, 7 из 10 покупателей хотят , чтобы продавцы связались с ними в начале процесса покупки, что увеличивает их шансы на ответ. Более того, 82% клиентов соглашаются на встречи, когда к ним обращается продавец.

Другое исследование показывает, что самые эффективные продавцы получают в три раза больше продаж во время поиска, чем те, кто не занимается поиском потенциальных клиентов или работает плохо.

Что такое поисковый процесс?

Поисковый процесс включает в себя выявление потенциальных клиентов и создание клиентской базы данных, соответствующей этой категории. После этого продавцы систематически общаются с потенциальными клиентами, чтобы успешно превратить их из потенциальных клиентов в постоянных покупателей.

Вот что включает в себя процесс поиска продаж :

Шаг №1: Проведение исследования

Во-первых, продавец узнает все, что может, о потенциальном покупателе. Таким образом, они могут определить, подходит ли человек для их продукта, и как ему следует создать персонализированное сообщение.

Бренды B2B обычно проводят исследование, просматривая страницу лида в LinkedIn, аккаунты в социальных сетях и домашнюю страницу своей компании.

Шаг № 2: Определение квалификации

Затем продавец определяет, стоит ли искать потенциального клиента, и определяет, как расставить приоритеты.

Команды по продажам ранжируют потенциальных покупателей по их вероятности превратиться в потребителей, приносящих доход, и их долгосрочной потенциальной ценности для вашего бизнеса. Большинство брендов идентифицируют эти качества, оценивая их с помощью лид-скоринга.

Шаг № 3: Планирование процесса аутрич-работы

Выделите время для создания персонализированного рекламного сообщения для каждого потенциального клиента. Вместо того, чтобы отправлять навязчивую рекламу, мы рекомендуем поделиться полезным ресурсом, информативными статьями и т. д. Не забудьте связаться с ними по их предпочтительному каналу.

Цель разведки

Основная цель построения перспективного процесса — создание надежной воронки продаж, которая направляет квалифицированных потенциальных клиентов в вашу воронку продаж. Здесь торговые представители взращивают их, пока они не достигнут нижней части воронки.

В сегодняшнем мире потенциальных клиентов не столько важны цифры, сколько квалификация лидов. Таким образом, упор делается на качество, а не на количество. Например, различные новые роли в продажах сосредоточены на создании эффективных списков потенциальных клиентов:

• Представители по развитию продаж (SDR)
• Представители по развитию бизнеса (BDR)

Пристальное внимание к квалифицированным лидам позволяет другим специалистам по продажам точно настроить свою часть процесса продаж, чтобы закрывать больший процент лидов и достигать более высоких объемов и стоимости продаж. Это также помогает им прогнозировать рентабельность инвестиций и достигать других целей продаж.

Что такое стратегия поиска?

Поиск продаж включает в себя разработку стратегий для выявления потенциальных клиентов, которые потенциально могут превратиться в платящих клиентов .

Ваша стратегия привлечения потенциальных клиентов помогает вашему бизнесу максимизировать эффективность за счет улучшения общей воронки продаж.

Кто занимается поиском клиентов в продажах?

В большинстве предприятий процесс поиска выполняют представители по развитию продаж (SDR) или представители по развитию бизнеса (BDR). SDR обычно являются новыми членами отдела продаж, которые улучшают свои навыки и приобретают опыт, прежде чем стать менеджерами по развитию бизнеса. После этого они ведут переговоры и закрывают сделки с потенциальными клиентами.

SDR общаются с сотнями и тысячами потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что лид, переходящий на следующий этап воронки продаж, соответствует следующим критериям:

• Власть – они принимают решения
• Потребность — у них есть проблема, которую может решить ваш продукт.
• Бюджет - у них есть деньги, чтобы сделать покупку
• Время – они хотят совершить покупку в ближайшее время

SDR также отвечают за обработку возражений, холодный поиск и отправку информационных сообщений. Каждая организация измеряет успех своих SDR, устанавливая различные перспективы, такие как:

• Показатели активности — включают звонки в день, время на звонки, электронные письма в день.
• Метрики, основанные на результатах — относятся к SQL, количеству забронированных и проведенных встреч, количеству ответов и т. д.

Как настроить стратегию поиска?

Теперь, когда мы рассмотрели основы поиска, давайте перейдем к различным этапам. Вот десять лучших советов по созданию эффективной стратегии привлечения клиентов :

Создание образа идеального покупателя

Вот в чем дело : есть море людей, отраслей, размеров компаний и ниш. Как вы решаете, с чего лучше всего начать? Простой! Вам потребуется некоторое время, чтобы определить, как выглядит ваш идеальный покупатель, и изучить существующую базу данных.

Не думайте, что каждая компания в вашей базе данных идеально подходит для вашего клиента, тем более что исследования показывают , что 50% потенциальных клиентов не соответствуют вашему идеальному покупателю. Итак, сделайте свою домашнюю работу и определите контакты, которые заботятся о ваших продуктах или должны заботиться о них. Кроме того, определите наиболее подходящих и неподходящих клиентов, создав такие группы, как:

• Пять лучших клиентов
• Пять худших перспектив
• Самые прибыльные клиенты

Также важно, чтобы вы думали о «пути решения проблемы», где вы определяете болевые точки вашего идеального клиента и то, как ваш продукт может их решить. После этого вы можете использовать свою личность покупателя и существующую базу данных, чтобы найти другие компании и клиентов, которые соответствуют этому критерию.

Провести углубленное исследование

Чтобы добиться успеха, необходимо узнать как можно больше о своих потенциальных клиентах, прежде чем связываться с ними. Оценивая должности, роли и обязанности клиента, вы можете определить, подходит ли он для вашего продукта.

LinkedIn играет важную роль в проведении исследований. Вся необходимая информация о потенциальном клиенте легко доступна с помощью одного поиска. Используя этот канал социальных сетей, вы можете определить, соответствует ли кандидат вашему профилю идеального клиента .

Определите свои цели, прежде чем обращаться к ним

Четкое определение ваших целей до и после поиска потенциальных клиентов настроит вас на успех. Вместо того, чтобы каждый раз заключать сделку, вы также можете договориться о встрече, запланировать демонстрацию продаж и т. д.

Например, если вы отправляете потенциальному клиенту холодное электронное письмо, вашей целью может быть построение с ним отношений. Потенциальные клиенты хотят убедиться, что они ведут бизнес с надежной организацией. Таким образом, установление связи — это первый шаг к повышению доверия к бренду.

Установите идеальные цели поиска

Начните ставить цели, спросив себя, каковы ваши главные цели. Согласование поисковых целей с коммерческой стратегией дает вам направление вашего подхода.

Ваши цели всегда должны быть SMART:

• Специфический
• Измеримый
• Достижимый
• Актуальны
• своевременный

Например:

• Количество новых лидов в вашем портфолио
• Количество потенциальных клиентов по демографическим показателям
• Количество лидов на одного торгового представителя
• Целевой оборот
• Процент потенциальных потенциальных клиентов

Квалифицируйте потенциальных клиентов

Сегментирование ваших потенциальных клиентов — отличный способ определить, на каких профилях потенциальных клиентов вы должны сосредоточиться в первую очередь. Для начала рассмотрим следующие критерии:

• Область деятельности
• Средний доход
• Географический район
• Название работы
• Доход
• Уровень старшинства

Использование этого маркетингового подхода поможет вам собрать ценные данные о ваших перспективах продаж. В результате вы сможете лучше понять их проблемы и мотивы и, в свою очередь, сможете говорить на правильном языке. Вы также сможете создавать убийственные предложения, от которых они не смогут отказаться.

Активно работайте над своими списками вызовов

После изучения ваших потенциальных клиентов и составления списков холодных и горячих потенциальных клиентов пришло время приоритизировать каждый список и найти время, чтобы позвонить им. Поскольку исследования показывают, что 69 % клиентов принимают звонки от новых продавцов, а 27 % считают, что телефонные звонки очень эффективны, то 100 % усилий стоит приложить к холодным звонкам.

Начните с написания списка открытых вопросов для потенциальных клиентов. Напишите от 11 до 14 разных вопросов, чтобы повысить успех на целых 74%. Но помните, ваша цель — начать диалог, а не следовать сценарию продаж, чтобы узнать о болевых точках, потребностях, проблемах, пожеланиях клиента и о том, как они лежат в процессе принятия решений.

Поддержание захватывающей и увлекательной беседы может значительно облегчить квалификацию лидов. Итак, поддерживайте диалог, задавая открытые вопросы, такие как «что вы ищете», «есть ли у вас конкретное решение» и «есть ли какая-либо информация, с которой я могу вам помочь?»

Подумайте о том, чтобы позвонить еще раз через шесть недель или шесть месяцев, чтобы убедиться, что вы поддерживаете связь . Вы можете превратить теплых лидов в более теплых и горячих, постоянно звоня.

Подготовьте персонализированные презентации для каждого потенциального клиента

После того, как вы собрали необходимую информацию о своих потенциальных клиентах, самое время создать персонализированное информационное сообщение. Лучший способ сделать это — определить, что волнует ваших потенциальных клиентов и что им не нравится. Вы можете сделать это:

• Посещение их блога, чтобы узнать, что их волнует, из статей, которые они пишут и публикуют.
• Просмотр их профилей в социальных сетях, выявление и получение дополнительной информации путем проверки последних обновлений или сообщений.
• Проверка веб-сайта компании, чтобы прочитать их раздел «О нас»

Узнав больше о бизнесе и роли вашего потенциального клиента, вам нужно найти материальные причины для связи, такие как взаимные связи, триггерное событие, недавнее посещение веб-сайта и т. д. Вы можете создать карту решений, чтобы наметить варианты вашего потенциального клиента и конечные цели. Таким образом, вы сможете лучше справляться с возражениями и персонализировать презентации.

Запросить рефералов

Что может быть лучше, чем превращать зрителей в потенциальных клиентов? – создание счастливых клиентов! Почему? Потому что счастливые клиенты приводят к увеличению бизнеса и увеличению продаж.

Исследования показывают, что сарафанное радио влияет на решения о покупке более 91% покупателей B2B . Кроме того, коэффициент закрытия вашей продажи достигает отличных 50-70% . На этом сила рефералов не заканчивается! Вместо этого другое исследование показывает, что 73% руководителей предпочитают работать с продавцами, которых порекомендовал близкий друг или член семьи.

Таким образом, сарафанное радио — это бесплатная возможность, которая поможет масштабировать ваш бизнес! Попросите своих клиентов дать рекомендации, сосредоточившись на своих «лучших» клиентах, сделав это личным или спрашивая напрямую. Вы можете увеличить свой доход, активно ища рефералов в 4-5 раз.

Определите идеальные контактные среды

Частью информационно-пропагандистской работы является определение предпочтительных средств связи вашего клиента. Итак, спросите себя, как вашим клиентам нравится, когда с ними связываются. Это телефонные звонки? Или они предпочитают электронную почту или социальные сети? Но не зацикливайтесь на одном канале; вместо этого используйте их вместе. Кроме того, подумайте о том, чтобы установить процесс и график того, когда и почему вам следует использовать конкретную платформу социальных сетей.

Поскольку существует множество средств связи для связи с вашими потенциальными клиентами, существуют инструменты и программное обеспечение, которые вы можете использовать для оптимизации процесса поиска. Таким образом, программное обеспечение может управлять вашей последовательностью поиска, объединяя холодные звонки, голосовую почту, видеосообщения, прямую почтовую рассылку, LinkedIn и т. д.

Следовательно, вы можете увеличить вовлеченность, поделиться идеями со своими клиентами и повысить свои шансы на планирование встречи.

Создайте свое присутствие в социальных сетях

Это не новость: социальные сети становятся центром маркетинговых стратегий .

Чтобы узнать больше о вашем бренде, покупатели будут посещать все потенциальные каналы, включая Twitter, Facebook, YouTube и LinkedIn. И если вас там не будет, ваши конкуренты, скорее всего, займут ваше место. 91% покупателей B2B сейчас активно используют социальные сети, а 84% руководителей высшего звена используют эти каналы для принятия решений о покупке.

Сила маркетинга в социальных сетях настолько невероятна, что 65% продавцов , которые его используют, заполняют свою воронку продаж, а 78% продают лучше, чем их коллеги! Таким образом, очевидно, что социальные продажи работают. Если вы еще не создали профиль в социальной сети, пора начать с трех самых важных каналов.

Например, если вы маркетолог B2B, рассмотрите возможность создания профиля LinkedIn и профиля Facebook. Но вы можете добавить TikTok, если вы предприниматель .

Оцените свои результаты

Измерение ваших результатов имеет решающее значение для вашего процесса поиска продаж, поскольку оно помогает вам определить, какие тактики дают наилучшие результаты. Таким образом, вы сможете сосредоточиться на наиболее прибыльных показателях и определить области для улучшения.

Кроме того, анализ результатов позволяет точно определить, что заставляет потенциальных клиентов конвертироваться и отталкивает их. В результате вы можете ежеквартально переопределять свой ICP.

Как я узнаю, что моя стратегия поиска не работает?

Представьте себе: ваши продавцы следуют лучшим стратегиям поиска : холодные звонки, электронная почта, отслеживание и запрос рекомендаций. Но они все еще не могут получить результаты. Почему?

Часто проблемы возникают в процессе поиска без ведома отдела продаж. Чтобы помочь вам определить виновника, мы составили список распространенных причин, которые могут саботировать ваш успех:

• Ваш отдел продаж тратит больше средств на ручной ввод данных вместо перехода на программное обеспечение
• Ваш продавец использует стратегию «стрелять в темноте».
• У вас низкий коэффициент конверсии
• Отдельные торговые представители приносят мало или совсем не обращаются
• Ваши продавцы постоянно меняются между продажами
• Ваш отдел продаж не может определить болевые точки и проблемы потенциального клиента

Каковы различные методы поиска?

Эффективный поиск различается в зависимости от типа бизнеса и отрасли. Например, иногда SDR привлекают потенциальных клиентов — людей, которые уже взаимодействовали с вашим брендом. Однако в других компаниях они связываются с продажами B2B посредством холодных звонков. Более того, есть несколько способов найти новые перспективы. Они есть:

На телефоне

Холодные звонки по-прежнему являются эффективным способом поиска новых клиентов. Почти 69 процентов клиентов принимают холодные звонки, что дает огромные возможности для расширения вашего бизнеса, если все сделано правильно. Обладая нужным набором навыков, торговые представители могут быстро начать разговор с потенциальными клиентами и связать свои продукты с болевым синдромом потенциальных клиентов.

Холодные звонки позволяют вам проявить больше человеческого прикосновения. Это позволит вам начать содержательный разговор по телефону. Кроме того, он позволяет вам задавать вопросы, слушать ответы и при необходимости следить за ними.

По электронной почте

Отправка продающих электронных писем — самый быстрый и эффективный метод поиска. Если у вас есть работающий шаблон поиска потенциальных клиентов, вы можете эффективно проводить массовые продажи. Более того, практический метод поиска по электронной почте заключается в создании последовательности электронных писем, которые позволяют потенциальным клиентам просматривать преимущества ваших продуктов, связанные с функциями.

Через каналы социальных сетей

В B2B организации легко находят потенциальных клиентов в LinkedIn. Это помогает им напрямую связываться со своими потенциальными клиентами через сообщения, которые создают значимые связи. Большинство SDR получают потенциальных клиентов, создавая короткие видеоролики, которые они отправляют через LinkedIn. Поиск видео позволяет компаниям привнести в процесс индивидуальность и использовать информацию о своих потенциальных клиентах для персонализации.

Связанная статья: LinkedIn Prospecting: поиск и установление контактов с будущими клиентами

Используя автоматические сообщения

Инструмент автоматизации Octopus CRM LinkedIn помогает упростить поиск потенциальных клиентов, анализ электронной почты и успешное развитие вашего бизнеса.

Это помогает представителям B2B находить качественных потенциальных клиентов, экономя время и повышая производительность. Кроме того, этот инструмент может автоматизировать отправку персонализированных холодных сообщений. Следовательно, вы можете расширить свою сеть и улучшить свое присутствие в Интернете.

Шаги для создания плана поиска

Стратегический план разведки должен включать следующие шаги.

Сегментация ваших потенциальных клиентов на основе потребностей и типа

Первый шаг к созданию эффективного плана поиска потенциальных клиентов — адаптировать ваш процесс к потребностям потенциальных клиентов, уделяя особое внимание типам отраслей и отделов. Чем больше вы меняете планы поиска, тем больше у вас шансов на успех. Например, один потенциальный клиент может купить ваш продукт, чтобы заменить его продуктом вашего конкурента, а другой может купить его для развития вашего бизнеса.

Определение целей ваших рекламных кампаний

Убедитесь, что вы думаете о бизнес-целях, прежде чем создавать эффективный план поиска. Вот несколько важных вещей, на которых вы должны сосредоточиться:

• Последующие действия по горячим перспективам: если ваши лиды уже посетили ваш веб-сайт, пришло время построить прочные отношения. Убедитесь, что вы знаете о проблемах, которые мешают вашим лидам продвигаться вперед, и примите адекватные меры, чтобы разблокировать ситуацию.
• Определите потребности ваших потенциальных клиентов: отчеты по обслуживанию клиентов — отличный способ получить информацию о клиентах. Используйте данные для определения потребностей ваших клиентов.
• Укрепите существующую клиентскую базу: вы можете использовать программное обеспечение CRM для идентификации клиентов, с которыми вы не размещали заказы в течение длительного времени. Кроме того, обновляйте свои продукты и привлекайте существующих клиентов, чтобы попробовать что-то новое. Если они доверились вам один раз, они обязательно будут использовать вашу продукцию в будущем.
• Холодные звонки. Холодные звонки — еще один эффективный способ найти новых потенциальных клиентов. Эти потенциальные клиенты не входят в число заранее определенных целей или людей, проявивших интерес к вашей продукции.

Создание скрипта

Вы когда-нибудь делали покупки без списка покупок? Большинство людей покидают свои дома, надеясь вспомнить все, что им нужно из супермаркета. К сожалению, во время шоппинга они бродят по проходу, пытаясь вспомнить, что они купили в последний раз.

Точно так же продажа ваших продуктов потенциальным клиентам без сценария аналогична описанной выше ситуации. В мире, где неправильная фраза или слово могут привести к отмене сделок, крайне важно иметь надежный сценарий, чтобы ваши торговые представители всегда говорили идеальные фразы каждому потенциальному клиенту, который с ними связывается.

Хотя некоторые торговые представители не предпочитают использовать сценарии продаж, потому что не хотят, чтобы это звучало роботизированно, сценарии продаж полезны. При правильном создании сильный сценарий продаж сэкономит время, сделает вас более эффективным и предоставит основу, которую вы можете оптимизировать для более надежных коэффициентов конверсии.

Предоставление сценариев продаж и шаблонов электронных писем вашей команде по продажам заставит их чувствовать себя подготовленными и уверенными, а также снизит давление, связанное с поиском потенциальных клиентов. Кроме того, это позволяет торговым представителям больше сосредоточиться на том, чтобы выслушивать проблемы потенциальных клиентов и адаптировать разговор к индивидуальным потребностям, вместо того, чтобы беспокоиться о том, что сказать дальше.

Автоматизация повторяющихся задач

Поиск состоит из множества повторяющихся задач. Ввод данных неизбежен. Однако это не означает, что торговые представители должны тратить часы на выполнение задач. Многочисленные программы автоматически регистрируют и упорядочивают данные о клиентах, при этом торговые представители не вводят их вручную.

Эффективное программное обеспечение для продаж объединяет CRM, приложение для оценки потенциальных клиентов, программное обеспечение для голосовых вызовов и другие бизнес-инструменты в одном источнике данных. Чтобы упростить задачу, автоматические шаблоны электронной почты оптимизируют электронные письма для привлечения потенциальных клиентов.

Использование индикаторов мониторинга

Последним шагом в плане развития бизнеса является ответ на ответы. Цель состоит в том, чтобы обеспечить персонализированное отслеживание ваших лидов. Вы можете отправить электронное письмо после каждого звонка с отчетом о том, что произошло. Тем не менее, вы должны предоставить своим потенциальным клиентам инструкции и рассказать им о следующих шагах. Наконец, если потенциальный клиент покупает продукт, не прекращайте следить за будущими проектами.

Что такое предполагаемая стоимость?

Расходы на потенциального клиента — это сборы, взимаемые при заполнении профиля покупателя потенциальным клиентом. Цена зависит от различных факторов, таких как используемые инструменты и стратегии. Тем не менее, вы должны нанять эксперта для работы с исходящими потенциальными клиентами и расширения вашего бизнеса.

Какова типичная стоимость лида?

Стоимость лида (CPL) — это сумма, потраченная на привлечение отдельного клиента. Стоимость лида определяется путем деления общей стоимости, полученной в результате действия, на количество полученных клиентов. Однако не все виды деятельности приносят одинаковое количество потенциальных клиентов. В результате стоимость лида значительно варьируется от проекта к проекту. Кроме того, в зависимости от определенных факторов, таких как отрасль, географическое положение и сложность продукта, она колеблется от 8 до 20 долларов за лида.

Вывод

План поиска играет решающую роль в привлечении потенциальных клиентов и расширении бизнеса. Поэтому компаниям нужен эффективный план потенциальных клиентов, чтобы найти потенциальных клиентов и развивать свой бизнес. Более того, очень важно иметь надежную стратегию поиска потенциальных клиентов, чтобы привлечь их и превратить в потенциальных покупателей. Компании могут увеличить перспективы и расширить свой бизнес, если они будут использовать вышеупомянутые методы и методы.