Подробное руководство по поиску потенциальных клиентов
Опубликовано: 2023-04-05Эффективный поиск потенциальных клиентов является важным компонентом любого успешного процесса продаж, поскольку он гарантирует, что потенциальные клиенты, с которыми вы имеете дело, заинтересованы в решении, аналогичном вашему, сейчас или в будущем. Тем не менее, поиск и квалификация сильных возможностей продаж для инициирования соглашений может быть утомительным. Важным этапом в процессе продаж является поиск потенциальных клиентов. Тем не менее, это также очень сложно.
Согласно опросу , поиск клиентов — это этап процесса продажи, который торговые представители считают самым трудным.Что делает это таким трудным?Давайте будем честными: поиск не так захватывающий, как заключение сделки. Из-за этого его часто откладывают до тех пор, пока не будут завершены все«существенные дела». Однако никакие другие новые продажи не произойдут без воронки продаж с качественными потенциальными клиентами.
Из-за этого важно понимать, что поиск инициирует всю сделку и существенно влияет на завершение контракта.
Расчеты просты:ваши шансы на завершение продажи увеличиваются по мере того, как вы привлекаете больше потенциальных клиентов, поскольку каждый потенциальный клиент представляет собой возможность.
Чтобы помочь вам понять перспективы продаж, здесь мы рассмотрим следующее:
- Поиск продаж и его значение.
- Процесс поиска продаж
- Чем он отличается от других поисковых процессов
- Советы по эффективному процессу продаж
- Шаблоны поиска продаж
Что такое поиск продаж? 
Торговые представители инициируют продажи, находя и взаимодействуя с потенциальными клиентами (подходящими лидами). Холодный звонок представителю вашего целевого рынка, отправка холодного электронного письма потенциальному клиенту, который соответствует вашему профилю покупателя , или отправка сообщения потенциальному клиенту, которого вы нашли в LinkedIn. все это примеры поиска продаж.
Ниже приведены основные этапы процесса поиска потенциальных клиентов:
- Исследование: узнайте все о возможном клиенте. Узнайте, насколько они соответствуют вашему предложению, и как создать индивидуальное сообщение. Профиль лида в LinkedIn, учетные записи в социальных сетях и корпоративная информация помогают при маркетинговых исследованиях.
- Квалификация: Установите ценность потребителя в качестве цели и научитесь расставлять приоритеты. Вероятность того, что потенциальный покупатель станет клиентом, и потенциальная ценность, которую они могут добавить для вашей компании, помогает в ранжировании потенциальных покупателей. Оценка лида оценивает эти атрибуты.
- Охват: потратьте время на создание индивидуального коммерческого предложения для потенциального клиента. Вы можете дать им полезный ресурс или образовательный материал, например, вместо того, чтобы делать жесткую презентацию. Если вы думаете, что они предпочитают телефонный звонок, электронную почту или социальные сети, используйте их, чтобы связаться с ними.
Читайте также: Как конвертировать лиды в клиентов? и Руководство по источникам потенциальных клиентов
Почему поиск потенциальных клиентов важен?
Поиск позволяет вам взаимодействовать и сотрудничать с возможными клиентами, чьи требования и интересы совпадают с вашим предложением.
Он дает представление о проблемах потенциальных клиентов, позволяя вам обращаться к потенциальным клиентам, открытым для вашего ценностного предложения. Это также убедительно.
Согласно исследованию RAIN Group , более семи из десяти клиентов хотят поговорить с продавцами в начале процесса покупки. 82% покупателей соглашаются на встречи, когда продавец связывается с ними первым.
Потенциальные продавцы проводят примерно в три раза больше встреч по продажам для лучших продавцов по сравнению с теми, кто никогда не занимается поиском потенциальных клиентов.
Успешный поиск позволяет вам назначать встречи с лидами, которые больше подходят для ваших услуг и имеют реальную потребность или интерес. Вообще говоря, долгосрочный бизнес исходит от потребителей, которые подходят друг другу.
По сравнению с потребителями, которые хуже подходят, они становятся более ценными и с гораздо меньшей вероятностью уйдут сразу после закрытия сделки. Но как найти подходящих клиентов?
Перспективы и ведет являются взаимозаменяемыми терминами. Как продавец, вы должны уметь отличать их друг от друга. И то и другое потребует различных подходов от вас и вашей команды при поиске.
Между ними есть некоторые существенные различия, хотя поначалу они могут показаться похожими, потому что оба находятся в верхней части воронки продаж.
Процесс поиска продаж
Неэффективный поиск отнимает много времени, а некоторые методы оказались более эффективными, чем другие. Лучшая стратегия поиска для вас — это та, которая лучше всего работает для вас.
Между вами и вашими коллегами будут различия в схемах поиска, стратегиях и идеях, которые лучше всего подходят для вашего набора навыков и продукта. Вот почему мы поговорили с лучшими продавцами об этапах поиска потенциальных клиентов.
Для успешного процесса поиска продаж выполните шаги, перечисленные ниже.
Провести исследование рынка
Знать свой продукт изнутри и снаружи важно для любого отличного продавца, но этого будет недостаточно, чтобы убедить потенциальных клиентов высшего уровня в том, что вы лучший выбор для них.
Понимание того, какое место ваша услуга или продукт занимает в общей картине вашей отрасли и рынка, необходимо перед началом процесса поиска. Знание того, как конкуренты сравнивают ваши товары, функции и сильные стороны, имеет решающее значение.
Проведите небольшое отраслевое исследование. Узнайте о других жизненно важных игроках и второстепенных конкурентах, которые вряд ли заметят на вашем радаре. Знание альтернативных рыночных решений поможет вам более эффективно позиционировать свой продукт.
Откройте для себя идеального клиента
Не всем ваше предложение покажется привлекательным, как бы вам ни хотелось думать иначе. Даже если вы продаете фантастический товар или услугу, стремление привлечь всех приведет только к временным связям и борьбе за рост.
Сосредоточьтесь на конкретной аудитории, для которой вы создали свою услугу или продукт, вместо того, чтобы пытаться продать ее всем. Определите и узнайте как можно больше о своем целевом рынке.
Помните, что тщательное исследование способствует эффективному процессу продаж. Итак, узнайте свой целевой рынок, их проблемы, ответы, которые они ищут, и то, как они связаны с вашим брендом.
Связанная статья: Профиль идеального клиента
Создайте целевой список
Теперь, когда вы знаете больше об аудитории, с которой хотите связаться, пришло время составить список потенциальных клиентов. Контактная информация потенциальных клиентов, с которыми вы хотите взаимодействовать, должна быть в этом списке. Ваш список должен включать в себя несколько источников информации с различных событий, платформ и каналов. Тем не менее, вы должны продолжать сегментировать свой список.
Когда вы будете готовы к подключению, вы можете более эффективно отправить индивидуальное сообщение. Создайте форму на своем сайте, ищите потенциальных клиентов в социальных сетях и собирайте визитки на конференциях и встречах. Ведите тщательный учет продаж для каждого клиента, отмечая его действия, привычки или интересы, которые привлекли ваше внимание.
Создайте каналы связи
Стандартный подход с холодными звонками или электронной почтой может показаться устаревшим, когда вы пытаетесь выделиться среди конкурентов. Ваши электронные письма попадут в папку со спамом, если вы попытаетесь связаться с кем-то, заполнив его почтовый ящик.
Разработайте многоканальную коммуникационную стратегию для взаимодействия с потенциальными клиентами в зависимости от их интересов. Определите лучшие места для контакта с вашими потенциальными клиентами, как привлечь их внимание и как сделать так, чтобы ваши сообщения выделялись и производили неизгладимое впечатление.
Сравнительный отчет CRM показывает, что личное взаимодействие, телефонные звонки и платформы CRM играют важную роль в управлении общением с клиентами, независимо от размера бизнеса.
Начать разговор
Вы изложили свою стратегию и теперь готовы начать разговор. Начните устанавливать контакт с вашими потенциальными клиентами, используя план контактов, который вы разработали. Не используйте общий рекламный ход во всех своих разговорах.
Отправляйте персонализированные сообщения каждому человеку, вместо этого консультируясь со своими частями списка и заметками. Сегментированные кампании могут приносить на 760 % больше дохода, чем общая стратегия.
Обязательно сохраняйте гибкость во время воспитания и общения. У каждого потенциального клиента будут разные потребности, трудности и предпочтения, так что имейте это в виду. Ваша обязанность состоит в том, чтобы обращать внимание на их требования и заботы, а затем делать соответствующие предложения и комментарии.
Проведите поисковую кампанию
Дни встречи с покупателем после одного телефонного контакта или электронного письма прошли. С другой стороны, кампания по привлечению необходима для эффективного охвата. Это запланированная многосторонняя информационно-разъяснительная кампания с убедительными предложениями, основанными на ценности, для организации встречи с потенциальным клиентом.
Чтобы выйти на выдающиеся перспективы, требуются командные усилия. Приблизительно восемь прикосновений необходимы, чтобы связаться с новым потенциальным клиентом и создать встречу или демонстрацию. Обычно это требует большего и различается в зависимости от бизнес-ролей и отраслей.
Электронная почта, телефонные звонки, сообщения в социальных сетях и прямая почтовая рассылка — вот лишь некоторые из методов контакта, используемых в этих взаимодействиях. У каждой стратегии есть преимущества и недостатки. Например, электронные письма представляют собой визуально привлекательное предложение для потенциальных клиентов, которым они могут поделиться с другими, но также могут быть пропущены или потеряны в папке «Входящие».
Использование различных методов может максимизировать преимущества и свести к минимуму недостатки. Скоординированная стратегия включает в себя переключение между несколькими формами общения, такими как звонки и электронные письма, с перерывами между ними. Каждое из этих сообщений должно быть отличительным и адаптированным для вашего потенциального клиента. Будьте проще, ищите способы связаться с ними и добавляйте убедительные призывы к действию.
Изучите свои результаты и внесите необходимые коррективы
Требуется некоторый творческий подход, чтобы установить контакт с потенциальным клиентом. Рискнуть иногда может быть весьма выгодно. В некоторых случаях попытка чего-то нового может не дать ожидаемых результатов.
Изучите предыдущие ответы ваших потенциальных клиентов перед каждым подходом. Запишите, на что ответил каждый потенциальный клиент, что получило высокий процент откликов и что их не привлекло. Используйте эти знания, чтобы сделать ваши методы коммуникации более эффективными.
Не ждите, пока вы закончите свою стратегию, чтобы внести изменения; вместо этого следите за результатами своей работы, пока разговариваете с потенциальными клиентами. Регулярно проверяйте отзывы клиентов и подготовьте запасной план, если что-то пойдет не так, как планировалось.
Как правильно вести поиск потенциальных клиентов?
Разведка когда-то была игрой с объемом. Продавцы могут делать 200 звонков в день и рассылать потоки электронных писем с уверенностью, что многие люди ответят, и их усилия окупятся.
«Холодный» охват по-прежнему является важным компонентом стратегии, но торговые представители и представители по развитию продаж (SDR) должны найти баланс между общим количественным охватом и сфокусированным качественным охватом. Это потому, что новый потенциальный клиент не стоит у телефона.
Потенциальные клиенты рассредоточены по сайтам социальных сетей и приложениям для обмена сообщениями, в первую очередь LinkedIn, Twitter, Facebook и другим платформам социальных сетей. У них также есть сильные предпочтения в отношении того, где им нравится общаться. Больше сообщений обрушивается на нового потенциального клиента, чем когда-либо прежде.
Наши почтовые ящики переполнены как никогда. Согласно исследованию Гарвардской школы бизнеса , встречи становятся короче на 20%. Электронные письма заменили встречи в качестве основного форума для общения.
Во-вторых, тот же опрос показывает, что торговые представители отправляли на 5% чаще на 3% больше получателей в среднем во время пандемии и на 8% в нерабочее время.
Учитывая, что почтовые ящики людей переполнены, возникает вопрос: как привлечь их внимание? Новая перспектива ожидает большего от разговоров.
Мы все научились видеть дальше поверхностного уровня благодаря глубокому социальному опыту пандемии. Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов сейчас, вы должны быть искренними и убедительными.
Советы по поиску продаж
Здесь мы поделимся 11 практическими советами, которые сделают ваш процесс поиска продаж более прибыльным:
1. Совершайте теплые звонки
Не обязательно производить холодное первое впечатление на совершенно новых потенциальных клиентов. Прежде чем установить первый контакт, подогрев ваших потенциальных клиентов может быть чрезвычайно полезным.
Прежде чем сделать первый звонок или отправить первое электронное письмо, представьтесь и расскажите о своих отношениях с компанией потенциальному клиенту, чтобы повысить свои шансы на положительный ответ.
Вот несколько советов о том, как познакомиться через взаимную связь, обсудить пост, сделанный покупателем в социальных сетях, или «лайкнуть» обновление статуса в LinkedIn или объявление о смене работы.
2. Знайте внутреннюю структуру компании
Люди в основном упускают этот критический подход к поиску клиентов в B2B. Вам нужно будет связаться с людьми на нескольких организационных уровнях, чтобы повысить свои шансы на закрытие бизнеса. Знать, кто перед кем отчитывается и кто важен.
Чтобы лучше понять болевые точки компании, начните поиск среди руководителей младшего и среднего звена. Когда вы обращаетесь к лицам, принимающим решения на высшем уровне в организации, это поможет вам настроить вашу рекламную презентацию. Эта стратегия поиска применима к малым и средним предприятиям так же быстро, как и к корпоративным продажам.
3. Попросите рефералов
Молва об удовлетворенном потребителе распространяется со скоростью лесного пожара. Поэтому нет ничего лучше этого. Неудивительно, что 91% онлайн-покупателей полагаются на сарафанное радио, чтобы повлиять на их решение о покупке, при этом коэффициент закрытия продаж на основе рекомендаций колеблется от 50% до 70%.
Поскольку 73% топ-менеджеров любят работать со знакомыми продавцами, рекомендации оказывают сильное влияние. Запрашивать у клиентов рекомендации — это бесплатный шанс, который вы не можете упустить.
И хотя торговые представители, которые пытаются найти рекомендации и воспользоваться ими, зарабатывают больше, чем те, кто этого не делает, это удается лишь небольшому проценту продавцов.
4. Станьте надежным источником
Вам нужно делать больше, чем продавать, чтобы преуспеть в качестве продавца. После транзакции вы должны продолжать быть помощником вашего клиента и предлагать помощь.
Вы можете повысить свои шансы на получение рекомендаций от довольных клиентов, сменив свою роль с продавца товаров и услуг на поставщика решений. Когда придет время обратиться к новому потенциальному клиенту, используйте эти рекомендации в качестве отправной точки.
До и после сделки, когда вы станете ресурсом для своих клиентов, они запомнят вас и будут готовы помочь вам в ответ.
5. Не продавайте
Первый этап продажи — поиск; однако этот процесс не является продажей самостоятельно. Он включает в себя поиск потенциальных клиентов, которых можно квалифицировать и добавить в воронку продаж. Процесс продажи может начаться только после завершения этих процедур.
Сосредоточьтесь на развитии отношений, стремясь добиться успеха в текущих условиях продаж. Если вы начнете продавать слишком рано, потенциальный клиент почувствует ненужное давление.
Вы и потенциальный клиент можете чувствовать себя более комфортно друг с другом, заложив основу доверия, что облегчит вам использование стратегий продаж, когда придет время.
6. Создайте мощный сценарий
Вы когда-нибудь теряли концентрацию при разговоре с коллегой или другом? Вы лучший человек, который оценит ценность создания надежного сценария, прежде чем начинать свои попытки холодных звонков, так что поздравляю.
Полагаясь на хорошо написанный сценарий, вы можете улучшить и донести сообщение, ответить на частые вопросы по мере их поступления и предотвратить неприятный момент, когда телефон работает неправильно.
7. Создайте личный бренд
Ваши потенциальные клиенты используют различные платформы социальных сетей, поэтому, если вас там нет, вы многое упускаете. Он поддерживает существующие усилия по поиску продаж B2B , а не заменяет их. 82% клиентов ранее искали поставщиков в социальных сетях, таких как LinkedIn, и даже отвечали на их контакты.
Первый шаг — настроить присутствие в социальных сетях и взаимодействовать со своими контактами и подписчиками. Вы повышаете узнаваемость бренда, когда предоставляете клиентам полезные материалы. Люди начинают уважать ваши знания и проявлять живой интерес к вашим советам.
8. Пакетные сеансы поиска
Делайте короткие пятиминутные перерывы каждый час, проводя разведку в течение двух-трех часов. В зависимости от того, сколько времени вы выделили на звонок, приобретите таймер для яиц и установите обратный отсчет на двадцать, тридцать или сорок пять минут.
Когда таймер подаст звуковой сигнал, завершите разговор, потратьте пять минут на то, чтобы обновить свою CRM административными обязанностями и заметками и подготовиться к следующему звонку.
9. Используйте социальные сети
Используйте социальные продажи, чтобы привлечь клиентов. Большинство людей, просматривающих ваши товары, вероятно, находятся в социальных сетях (например, LinkedIn, Twitter, Facebook и т. д.). Делитесь информацией, полезной для их исследований, и отвечайте на их вопросы. Социальные продажи, которыми вы занимаетесь, могут увеличить ваши продажи .
Компании, которые постоянно используют методы социальных продаж, имеют на 40% больше шансов превзойти свои цели по доходам, чем те, которые этого не делают.
10. Получите знания о продукте
Ваши клиенты должны верить, что вы являетесь экспертом в своей области и можете быстро определить, какие из ваших товаров или услуг будут наиболее выгодными для их конкретной отрасли.
Вы можете определить рынки и сектора, на которые следует ориентироваться, став авторитетом в области своего продукта.
11. Используйте инструменты автоматизации маркетинга
Поддержание организации и приоритета ваших потенциальных клиентов становится критически важным при работе с обширной группой потенциальных клиентов или при продаже услуги или продукта с длительным циклом продаж.
Установление соответствующих связей с решениями, основанными на значимых данных, и автоматически отслеживаемыми сроками позволяет вам воспользоваться преимуществами решений для автоматизации маркетинга и предотвратить ускользание потенциального дохода.
В чем разница между лидами и потенциальными клиентами?
Лиды — это потенциальные клиенты, которые проявили интерес к вашему бизнесу, подписавшись на блог, посетив веб-сайт или зарегистрировавшись для получения бесплатной пробной версии.
Перспективы — это лиды, которые были квалифицированы после дополнительного расследования; у них есть характеристики, потенциальные требования и интересы, соответствующие вашему решению.
Связанная статья: Квалификация потенциальных клиентов с помощью Octopus CRM
Рассмотрим сценарий, в котором ваша компания поставляет расширяющимся строительным фирмам программное обеспечение для управления проектами. Вы, несомненно, обратились бы к подписчику блога, владеющему семейной строительной компанией, которая недавно выиграла крупный контракт с сетью ресторанов, в качестве потенциального клиента, а не просто потенциального клиента.
Потенциальный клиент (не ведущий) может быть определен как возможный клиент на основе его полномочий и пригодности, даже при ограниченном участии или отсутствии участия в вашей фирме. Несмотря на эти различия, взращивание потенциальных клиентов и потенциальных клиентов до тех пор, пока они не совершат покупку, является конечной целью всех взаимодействий с этими группами. Поиск — это первый шаг в этом процессе, и он продолжается до тех пор, пока вы не закроете сделку.
В чем разница между поиском продаж и лидогенерацией?
Большинство предприятий сочетают методы лидогенерации и поиска потенциальных клиентов. Это две разные практики, которыми обычно руководят два разных отдела.
Отдел маркетинга в первую очередь отвечает за лидогенерацию. Их ответственность заключается в создании контента и веб-опыта, таких как записи в блогах, реклама и вебинары, которые привлекают потенциальных клиентов.
Статья по теме: Зачем нужна Octopus CRM для лидогенерации
Большая часть этой процедуры автоматизирована. Многие фирмы используют CRM для сбора потенциальных клиентов. На основе факторов, связанных с вероятностью конверсии каждого лида, каждому присваивается числовое значение. Баллы часто определяются положением потенциального клиента в бизнесе или его онлайн-активностью.
Напротив, отдел продаж в первую очередь отвечает за поиск потенциальных клиентов. Это требует гораздо больше ручного труда, а также. Например, продавец может найти подходящего потенциального клиента на любой платформе социальных сетей, а затем связаться с ним напрямую с помощью сообщения, электронной почты или телефона.
По сравнению со стратегией «один-ко-многим» для создания потенциальных клиентов, этот тип связи «один-к-одному» может потребовать больше времени и усилий. Но это также более индивидуализировано и целенаправленно, что приводит к более прочным (и ценным) отношениям с клиентами.
Когда происходит поиск потенциальных клиентов в процессе продаж?
Поиск происходит во время процесса продажи; по иронии судьбы, это также время, когда происходит лидогенерация. Чтобы это произошло успешно, бизнес должен обнаруживать, квалифицировать и поддерживать связь с лидами, чтобы они стали постоянными клиентами. Поиск — это ключевой шаг к завершению продажи; торговый представитель переходит к представлению, цитированию и закрытию сделки.
Поиск привлекает потенциальных потребителей и подпитывает цикл продаж. Успешные потенциальные клиенты конвертируются в потенциальных клиентов, а затем и в покупателей, поэтому крайне важно правильно развивать их.
В половине случаев поиск потенциальных клиентов может показаться принятием желаемого за действительное, что вы просто надеетесь, что нужный человек войдет в дверь и совершит продажу. Однако бизнес не знает, что получение потенциальных клиентов требует тонкой науки и тщательных расчетов.
Как это работает?
Торговые представители используют его для увеличения размера своей клиентской базы, обращаясь к новым клиентам и потенциально закрывая с ними сделку. Кроме того, они будут привлекать их новыми возможностями, используя различные стратегии продаж. Это может включать прямые звонки, отправку электронных писем, посещение сетевых мероприятий и даже общение с ними через платформы социальных сетей, такие как LinkedIn.
Крайне важно установить контакт с потенциальным клиентом до того, как вы установите контакт, чтобы найти их в группах, а не охотиться на потенциального клиента-одиночку. А также важно раскрутить их, чтобы продать мечту.
Торговый представитель должен быть искренним и использовать индивидуальный подход, а не механический тон, чтобы привлечь внимание потенциального клиента.
Входящие и исходящие и поиск продаж
Между входящими и исходящими продажами существует простая разница. Входящие лиды генерируются непосредственно и органично потребителем, в то время как исходящие развиваются благодаря тяжелой работе отдела продаж, активно достигая клиентов.
Наиболее существенное различие между ними заключается в том, что потребитель заключает контракт с компанией при привлечении потенциальных клиентов, а в последнем случае компания обращается к потенциальному покупателю.
Как правило, входящие считаются более качественными. С другой стороны, исходящие лиды считаются дикой картой, поскольку потребитель не знает о продукте или услуге и может даже не слушать торгового представителя.
Наилучший подход — использовать комбинацию этих двух способов, чтобы можно было привлечь всех потенциальных потребителей и получить максимальные шансы на создание хороших деловых контактов и, в конечном итоге, на увеличение продаж. Лучше всего адаптировать свою рекламную площадку в соответствии с потребностями бизнеса, поскольку единого способа ведения бизнеса не существует.
B2B и B2C Prospecting
B2B означает «бизнес для бизнеса», а B2C — «бизнес для потребителя». Основное различие между ними заключается в том, что в бизнесе B2B транзакции происходят между другими предприятиями. В то время как в B2C продажа осуществляется напрямую между компанией и потребителем.
Ярким примером этого может быть производитель оптового продукта для розничного бизнеса. Находясь в B2C, розничный продавец может продавать напрямую потребителю. В первую очередь сделки B2B включают в себя сырье и компоненты сборочных деталей.
Проще говоря, B2C продает конечные товары, а B2B — сырье. Обе эти модели имеют разные плюсы и минусы. Например, B2B имеет более высокие эксплуатационные расходы по сравнению с B2C. Тем не менее, B2B также приносит более высокий доход, поскольку продукты, с которыми они имеют дело, продаются оптом.
B2C имеет меньшие циклы продаж, поскольку потребителям не нужно долго ни с кем консультироваться, прежде чем принять окончательное решение. В то время как B2B имеет более длительный цикл продаж, необходимо принять много решений, прежде чем покупка может быть завершена.
Однако существенным преимуществом модели B2C по сравнению с B2B является то, что навыки, необходимые для управления B2B, несложны, а торговые представители быстро обучаются.
Некоторые предприятия используют только B2B, а другие используют B2C. Некоторые даже используют гибридные модели, чтобы максимально увеличить продажи. Оба эти метода могут помочь увеличить продажи и доходы.
Способы улучшить процесс продаж
Эффективный процесс продаж повышает коэффициент конверсии, генерирует новых потенциальных клиентов и превращает ваших потенциальных клиентов в постоянных клиентов. Однако получить эти результаты может быть сложно, особенно если у вашей команды нет последовательного процесса продаж.
Итак, здесь мы выделяем шесть ключевых факторов, которые могут улучшить ваш цикл продаж и дать желаемые результаты для вашей маркетинговой кампании:
Проанализируйте свою существующую стратегию продаж
Ваша команда по продажам должна сначала наметить шаги, включенные в процесс продажи, от поиска до закрытия сделки. Блок-схема продаж и точки соприкосновения различаются для каждой компании из-за предустановленных маркетинговых целей. Однако в основном он включает в себя:
- Подключение
- Исследуйте возможности
- Отправить предложение
- Переговоры для достижения соглашения
- Завершить продажу
Хитрость заключается в том, чтобы научить вашу команду по продажам переводить ваших потенциальных клиентов на следующий этап, чтобы, наконец, совершить продажу. В течение всего цикла ваша команда по продажам должна быть в состоянии определить нужных лидов и не тратить время на те, которые никогда не конвертируются.
Используйте инструменты для автоматизации и отслеживания цикла
Хотя ваша команда по продажам должна быть осведомлена о каждом этапе цикла продаж, вы можете автоматизировать некоторые аспекты, чтобы повысить эффективность и сэкономить время. Это также согласует вашу цель продаж для всей команды.
Кроме того, инструменты упрощают отслеживание и измерение KPI и помогают прогнозировать рентабельность инвестиций всей кампании. Инструмент автоматизации Octopus CRM LinkedIn помогает автоматизировать процесс информационно-разъяснительной работы и оптимизировать цикл коммуникации для конверсии лидов.
Статья по теме: Зачем нужна Octopus CRM для отделов продаж
Установите критерии выхода для каждого этапа
Это поможет вам установить план действий, необходимый для перехода лида к следующему этапу. Ваш отдел продаж может определить тип контента, который требуется на каждом этапе, и подготовить ответы на общие вопросы, которые могут задать ваши потенциальные клиенты. Здесь вам может понадобиться установить документ, который влечет за собой следующее:
- Информация о вашем бренде, продаваемых товарах, этапах процесса продажи
- Конкретные типы контента, которым можно делиться на каждом этапе цикла продаж.
- Действия, необходимые на каждом этапе цикла продаж
- Что нужно говорить потенциальным клиентам на протяжении всего пути продаж. Отдел продаж должен знать несколько способов начать разговор.
Прогнозирование и оценка результатов
При настройке стратегии продаж вы должны использовать основные ключевые показатели эффективности и желаемые результаты для определения целей продаж. Это не только поможет вам сохранить мотивацию вашей команды, но и настроить этапы, если результаты отклоняются от ожидаемых результатов.
Это оптимизирует весь цикл продаж и обеспечит совместную работу команды для достижения заранее определенной цели. Таким образом, ни одно усилие не будет потрачено впустую.
После того, как вы завершили цикл продаж, сравните результаты с вашим прогнозом, чтобы измерить уровень успеха. Следовательно, вы можете оптимизировать свой следующий цикл продаж для достижения лучших результатов и ускорения роста.
Статья по теме: Ключевые показатели для развития вашего бизнеса
Обучите отдел продаж
После того, как процесс продаж настроен и запущен, вам может потребоваться настроить его на каждом этапе, чтобы улучшить общие результаты. Тем не менее, ваша команда по продажам должна постоянно обучаться и обновляться с использованием последней информации и методов, чтобы соответствовать масштабу кампании.
Один из способов — позволить им слушать телефонные звонки друг друга или отслеживать электронные письма о продажах, а затем обсуждать это во время группового собрания, чтобы освоить процесс. Они должны отыгрывать и повторять процесс, пока он не станет второй натурой.
Как написать электронное письмо для поиска продаж [+Шаблоны]
Под поиском по электронной почте понимается охват потенциальных клиентов, чтобы представить свой бизнес и рассказать о его преимуществах. Их также называют холодными электронными письмами, так как продавец, возможно, никогда не общался с получателем. Поэтому многие маркетологи и продавцы используют рекомендации и социальные сети, чтобы начать разговор.
Очень сложно эффективно использовать эти электронные письма и получать желаемые результаты. Здесь мы обсудим три основных элемента, которые помогут сделать их привлекательными и актуальными для кампании по привлечению потенциальных клиентов:
Электронная почта
Вы должны использовать индивидуальный тон в своем электронном письме, чтобы начать разговор. Излишняя формальность может звучать как спам и отпугивать потенциальных клиентов. Рассказы, статистические данные или исследования помогут вам установить эмоциональную связь со своей аудиторией.
Здесь мы поделимся тремя способами, которые помогут вам написать привлекательный текст электронной почты:
- Причина отправки письма
- Определите «почему сейчас»
- CTA для достижения результатов
Сюжетная линия
Они являются наиболее важным компонентом вашей электронной почты. 35% получателей открывают электронные письма только из-за строки темы . В идеале он должен быть написан в пределах 50 символов. Инструмент проверки строки темы может обеспечить более высокий коэффициент открытия. Форма вопроса — одна из лучших тем, которую используют маркетологи.
Визуальные эффекты и выход
Данные показывают, что изображения, инфографика и видео имеют более высокую скорость отклика, чем только текст. Кроме того, это также помогает разбивать сложные данные на легкую для понимания и усваиваемую информацию.
5 простых в использовании шаблонов электронной почты для потенциальных клиентов, которые может использовать каждый бизнес
Если вы все еще не знаете, как написать конвертирующее электронное письмо, здесь мы поделимся пятью шаблонами электронных писем для потенциальных клиентов, которые вы можете использовать, чтобы связаться с вашим потенциальным клиентом.
1. Настройка встречи
SL: Запрос на встречу для XYZ Business
Привет [Имя]
Я пишу от имени компании ABC, чтобы назначить встречу с [имя человека] [название отдела] для обсуждения проекта XYZ. Руководитель нашей группы [Имя человека 2] доступен в [Время] [День] [Дата] в [местоположение].
Пожалуйста, сообщите о своей доступности и подтвердите время встречи как можно скорее.
С уважением,
[Имя отправителя]
2. Деловые вводные электронные письма
SL: Предложение ценности [имя потенциального клиента] через [название продукта компании]
Привет [Имя]
Я узнал, что вы [какая-то проблема, с которой сталкивается ваш потенциальный клиент, которую может решить ваша компания]. Если вы все еще застряли в колее, попробуйте [решение]. Наша компания предлагает [продукты и услуги, помогающие решить эти проблемы]. Мы гордимся тем, что обеспечиваем 100% удовлетворенность клиентов и круглосуточную поддержку клиентов, чтобы помочь нашим клиентам на любом этапе процесса.
Если вам интересно узнать о нас больше, нажмите на эту ссылку [гиперссылка] или позвоните нам по телефону 000-0000, чтобы поговорить с нашим представителем по работе с клиентами.
До скорого,
[Имя отправителя]
[Обозначение]
[Название компании]
[Адрес электронной почты]
3. Последующие электронные письма о событии
SL: Привет, [имя получателя]! Отличная встреча на мероприятии XYZ
Привет [Имя],
Было приятно встретиться с вами на [название мероприятия] и наладить контакты с отраслевыми экспертами. Надеюсь, вам понравилось мероприятие так же, как и мне.
Мне бы хотелось получить ваши отзывы о [любом предложении, которым вы поделились на встрече] и посмотреть, сможем ли мы [поделиться целью или построить партнерство]. Как я уже сказал, мы обсудили [упомяните протоколы встреч, которые могут повысить ценность электронного письма, и расскажите получателю, какую пользу он им принесет].
Сообщите мне, можем ли мы запланировать звонок на следующей неделе в удобное для вас время.
Лучший,
[Имя отправителя]
[Обозначение]
[Название компании]
[Адрес электронной почты]
4. Поздравьте с новой работой
Привет [Имя]
Только что оставил тебе короткое сообщение в офисе. Поздравляю с новой ролью. Моя роль здесь заключается в том, чтобы работать с предприятиями над тем, как они могут в конечном итоге (указать цель компании). Как прошел ваш первый месяц в должности?
С уважением,
[Sender Name]
5. The Check-Up Email
Hello [First Name],
I hope everything is going okay on your end. The last time we had a conversion, we could not formulate a plan to work on the XYZ campaign. My team would love to know if we can still work on the project together.
Let me know if you are interested, and my team will set up a meeting with you.
Looking forward to your response.
[Sender Name]