Полное руководство по управлению эффективностью продаж в 2023 году

Что такое управление эффективностью продаж?

Начнем с краткого определения: Управление эффективностью продаж включает в себя процессы, стратегии и инструменты, которые организации используют для измерения, анализа и улучшения эффективности продаж своих отделов продаж.

Это включает в себя постановку целей, определение ключевых показателей эффективности, проведение обучения и коучинга, а также регулярную оценку и предоставление отзывов торговым представителям. Управление эффективностью продаж направлено на:

• отслеживать производительность,
• оптимизировать производительность,
• максимизировать эффективность продаж,
• и стимулировать рост доходов.

Управление эффективностью продаж является обязательным процессом любого успешного бизнеса , и поэтому по-разному: оно позволяет организациям отслеживать и оценивать эффективность своих отделов продаж, определять области для улучшения и внедрять стратегии для стимулирования роста продаж.

Конечная цель компаний — согласовать свои усилия по продажам с общими бизнес-целями и обеспечить, чтобы каждый член отдела продаж работал над достижением общей цели.

В такой процесс вовлечено много вещей, но одним из главных показателей эффективности является подбор персонала для продаж.

Как набрать лучших продаж?

Мы написали замечательную статью о том, как набрать лучших специалистов по продажам. В этом посте вы узнаете все, что вам нужно знать об этом.

Узнайте сегодня, как привлечь лучших продаж!

В целом, управление продажами — это комплексный подход, который включает в себя различные процессы и стратегии для оптимизации работы отделов продаж.

Ставя четкие цели, определяя ключевые показатели эффективности, проводя обучение и коучинг, а также регулярно оценивая и предоставляя отзывы, организации могут повысить эффективность продаж, максимизировать рост доходов и достичь своих бизнес-целей.

Тем не менее всегда помните, что это непрерывный процесс, который требует постоянного мониторинга , анализа и адаптации для обеспечения долгосрочного успеха в динамичной и конкурентной среде продаж.

Насколько важно управление эффективностью продаж?

Управление эффективностью продаж играет решающую роль в успехе любого рабочего процесса продаж.

Действительно, внедряя эффективные стратегии управления эффективностью продаж, лидеры могут гарантировать, что их отдел продаж соответствует целям и задачам компании. Это позволяет им выявлять и устранять пробелы в производительности, предоставлять необходимую поддержку и ресурсы торговым представителям и способствовать общему успеху продаж.

Но что именно влечет за собой управление эффективностью продаж? Давайте углубимся в эту тему, чтобы понять ее важность и преимущества, которые она приносит организации.

Преимущества внедрения управления эффективностью продаж

Внедрение методов управления эффективностью продаж может принести вашей организации многочисленные преимущества:

• Во-первых, он обеспечивает ясность и направленность, устанавливая четкие цели и показатели производительности. Таким образом, торговые представители понимают, чего от них ожидают, и могут соответствующим образом координировать свои усилия. Это приводит к повышению мотивации и вовлеченности, что приводит к повышению производительности.
• Во-вторых, управление эффективностью продаж позволяет лидерам выявлять лучших исполнителей и обеспечивать их признание и вознаграждение , что еще больше мотивирует их на достижение успеха. Кроме того, он помогает выявлять неэффективных торговых представителей и позволяет руководителям проводить целевое обучение и тренинги для устранения пробелов в производительности.
• Наконец, управление эффективностью продаж способствует развитию культуры постоянного совершенствования. Оценка производительности и предоставление отзывов — отличный способ для руководителей помочь торговым представителям улучшить свои навыки и возможности. Это не только повышает индивидуальную производительность, но и способствует общему росту и успеху отдела продаж.

Как управление эффективностью продаж способствует успеху продаж?

Управление эффективностью продаж способствует успеху продаж, согласовывая усилия отдела продаж со стратегическими целями организации.

Когда торговые представители понимают ключевые показатели эффективности и цели, они могут сосредоточиться на действиях, которые способствуют достижению этих целей. Это приводит к повышению производительности, увеличению продаж и, в конечном итоге, росту доходов.

Создание сильной команды продаж с помощью управления эффективностью

Как было сказано выше, одной из ключевых целей управления эффективностью продаж является создание сильной команды по продажам.

Для этого руководителям необходимо сосредоточиться на различных аспектах, в том числе на привлечении лучших специалистов, постоянном обучении и наставничестве, а также на развитии культуры сотрудничества и подотчетности.

Рекрутинг продаж может управляться как изнутри , так и извне . Там нет хорошего варианта об этом. Здесь важен только результат: наймите лучшего торгового представителя, чтобы оптимизировать работу вашей торговой организации.

При найме торговых представителей важно искать людей, которые не только обладают необходимыми навыками и опытом, но и хорошо вписываются в культуру и ценности компании. Подбор нужных людей и предоставление им необходимого обучения и поддержки — один из самых важных способов, с помощью которых руководители могут создать высокоэффективную команду по продажам.

Помимо найма, коучинг по продажам, безусловно, является стратегией, которую вы должны изучить, чтобы обеспечить рост производительности со временем.

Повышение эффективности продаж с помощью эффективных показателей

Эффективные метрики лежат в основе управления эффективностью продаж.

Прежде всего, важно определить показатели, которые соответствуют общим целям компании.

Кроме того, регулярный мониторинг и анализ этих показателей позволяет руководителям выявлять тенденции, закономерности и области для улучшения. Например, анализируя коэффициент конверсии на разных этапах воронки продаж, лидеры могут выявить узкие места и внедрить стратегии для их устранения, что в конечном итоге повысит общую эффективность продаж, что является огромным преимуществом!

Чтобы получить общую идею, управление эффективностью продаж — это не просто модное словечко, а важнейший аспект любой успешной организации продаж. Он предоставляет структуру и инструменты продаж, необходимые для согласования усилий отдела продаж с целями компании, повышения производительности и достижения успеха в продажах.

Как внедрить управление эффективностью продаж за 4 шага

Шаг 1: Настройка KPI для оценки продаж

Первым шагом в реализации управления эффективностью продаж является определение ключевых показателей эффективности, которые будут использоваться для оценки эффективности работы торговых представителей.

Эти показатели должны быть:

• специфический,
• измеримый,
• достижимый,
• соответствующий,
• и с привязкой ко времени ( SMART ).

Они должны согласовываться с целями и задачами компании и давать осмысленное представление об индивидуальной и командной работе.

Например, отдел продаж B2B может решить измерять такие показатели, как доход от продаж, стоимость привлечения клиентов, коэффициент конверсии потенциальных клиентов и показатель удовлетворенности клиентов.

Шаг 2. Заручитесь поддержкой команды в достижении целевых показателей

Как только ключевые показатели эффективности определены, крайне важно заручиться поддержкой отдела продаж. Торговые представители должны понимать важность этих показателей и то, как они способствуют их индивидуальному успеху и общему успеху команды и организации.

Помните, что роль управления продажами состоит в том, чтобы определить и сообщить об этом.

Шаг 3: Развитие торговых представителей посредством коучинга и обучения

Коучинг и обучение играют жизненно важную роль в повышении эффективности продаж. Лидеры должны предоставлять постоянные возможности для коучинга и обучения, чтобы помочь торговым представителям развивать и улучшать свои навыки. Это включает в себя методы продаж, знание продукта, работу с возражениями и навыки ведения переговоров.

Одним из эффективных методов обучения является ролевая игра, в которой торговые представители изучают методы продаж, практикуют различные сценарии и получают отзывы и рекомендации от лидеров. Это помогает им усовершенствовать свой подход, определить области для улучшения и обрести уверенность в своих способностях.

Программы обучения, как внутренние, так и внешние, могут быть ценным ресурсом для торговых представителей. Они дают возможность учиться у отраслевых экспертов, открывать новые перспективы и быть в курсе последних тенденций и передового опыта в области продаж.

Шаг 4. Предоставление регулярных отзывов о производительности для улучшения

Регулярная обратная связь о производительности необходима для постоянного улучшения. Лидеры должны предоставлять своевременную обратную связь торговым представителям, признавая их достижения и обращаясь к областям, где необходимы улучшения.

Обратная связь должна быть конкретной, действенной и конструктивной. Он должен быть сосредоточен как на сильных сторонах, так и на областях, требующих улучшения, обеспечивая руководство и поддержку для роста. Обзоры эффективности должны проводиться регулярно, что позволяет вести открытые и честные дискуссии между руководителями и торговыми представителями.

Изучение программных решений для управления эффективностью продаж

Поскольку технологии продолжают развиваться, программные решения для управления эффективностью продаж становятся все более популярными. Эти инструменты автоматизируют и оптимизируют процессы управления эффективностью продаж, делая их более эффективными и действенными.

Доступны различные варианты программного обеспечения для управления эффективностью продаж, каждый из которых предлагает различные функции и функции. Некоторые из общих функций включают постановку целей и отслеживание, аналитику производительности и отчетность, управление территорией и квотами, а также управление поощрительным вознаграждением.

При выборе программного обеспечения для управления эффективностью продаж важно оценить конкретные нужды и требования вашей организации. Ищите решение, которое соответствует вашим целям и задачам, предоставляет полезную информацию и легко интегрируется с вашими существующими системами и процессами.

Существуют различные виды инструментов продаж:

• инструменты автоматизации продаж;
• инструменты стимулирования продаж;
• инструменты управления продажами;
• CRM;
• и т. д…

Вы должны рассмотреть не только инструменты управления продажами, но и инструменты автоматизации продаж, которые также способствуют повышению эффективности продаж и помогают вашей команде продаж в качестве поддержки автоматизировать их повседневную работу и сосредоточиться только на важных задачах.

Роль обучения в управлении эффективностью продаж

Как я уже говорил выше, обучение (как и рекрутинг) — одна из самых важных задач, которые вам необходимо решить, если вы хотите повысить производительность. Мы закончим этот пост, выделив 3 основных действия, которые вам нужно изучить:

1. Проработанные программы обучения;
2. Создать внутренние ресурсы для адаптации;
3. Основные стратегии подготовки команд SDR.

Лучшие программы обучения продажам для любого бюджета и команды

Инвестиции в программы обучения продажам — это ценный способ улучшить навыки и возможности вашего отдела продаж.

Две известные программы обучения продажам — Sandler Sales Training и Challenger Sales Training .

Он фокусируется на:

• построение коммерческих отношений,
• выявление болевых точек,
• эффективно работать с возражениями,
• подчеркивает важность коммерческого понимания,
• и обучение покупателей чему-то новому.

Для организаций с ограниченным бюджетом вы также можете использовать онлайн-платформы, такие как Udemy и LinkedIn Learning , которые предлагают широкий спектр учебных курсов по продажам по доступным ценам.

Эти курсы охватывают различные темы, позволяя торговым представителям повышать свои навыки в своем собственном темпе.

Руководство по обучению продажам и шаблон адаптации

Как и в случае с программами, наличие подробного руководства по обучению продажам и шаблона адаптации может упростить процесс обучения новых сотрудников отдела продаж.

Хорошее учебное пособие по продажам должно охватывать основные темы, в том числе:

• корпоративные ценности и культура,
• знание продукта,
• техники продаж,
• таргетирование продаж,
• работа с возражениями,
• и построение процесса продаж.

Он также должен предоставлять ресурсы, инструменты и практические упражнения, к которым торговые представители могут обращаться и практиковать.

При разработке шаблона адаптации учитывайте конкретные потребности вашей организации и отдела продаж. Адаптируйте контент в соответствии с вашими процессами и целями продаж, предоставив структурированную и комплексную программу обучения для новых сотрудников.

Эффективные стратегии обучения команд SDR

Роль представителей по развитию продаж (SDR) абсолютно важна для заполнения воронки продаж и привлечения потенциальных клиентов. Для обучения групп SDR требуются специальные стратегии и подходы, чтобы вооружить их навыками и знаниями, необходимыми для достижения успеха.

Два метода обучения, которые хорошо работают для SDR:

• Одной из эффективных стратегий является обучение эффективным методам поиска потенциальных клиентов , включая определение профилей идеальных клиентов, проведение исследований и создание убедительных сообщений. Ролевые упражнения могут имитировать сценарии реальной жизни и помочь SDR развить свои навыки общения и работы с возражениями.
• Кроме того, постоянное обучение и обратная связь имеют жизненно важное значение для поддержки роста и развития SDR. Предоставление регулярных отзывов о записях звонков, отслеживание их прогресса, а также предоставление рекомендаций и поддержки помогут им усовершенствовать свой подход и стать более эффективными в своей роли.

Заключительные слова

В заключение можно сказать, что управление эффективностью продаж является критически важной функцией руководителей для достижения успеха в продажах и создания сильной команды по продажам. Есть несколько вещей, которые вам абсолютно необходимо охватить:

• внедрение эффективных стратегий,
• определение ключевых показателей эффективности,
• проведение обучения и коучинга,
• использование программного обеспечения для управления эффективностью продаж.

Если это делается эффективно, руководители могут оптимизировать производительность, повысить производительность и добиться роста доходов.

Кроме того, имейте в виду, что обучение играет ключевую роль в управлении эффективностью продаж, предоставляя ценную информацию и навыки для специалистов по продажам, чтобы преуспеть в своих ролях. Вкладывая средства в программы обучения, создавая комплексные учебные пособия и адаптируя стратегии для различных отделов продаж, лидеры могут расширить возможности своих торговых представителей и добиться общего успеха продаж.