7 действенных тактик для повышения эффективности продаж

Как лидер продаж, повышение эффективности продаж является ежедневной заботой.

В условиях меняющейся экономики и растущей с каждым днем ​​конкуренции менеджеры по продажам и доходам хотят повысить производительность отдела продаж , оптимизировать процесс продаж и достичь поставленных целей.

Однако найти время, ресурсы и заслуживающие доверия советы, чтобы наметить свой путь вперед, может быть непросто. Вы не можете сделать все, конечно, но вы можете сделать некоторые вещи.

В этом посте рассматриваются наиболее распространенные проблемы и тенденции продаж, а также некоторые практические шаги для повышения эффективности продаж.

Как повысить эффективность продаж

Чтобы повысить эффективность продаж, вам необходимо стратегическое планирование, развитие навыков, эффективное управление и постоянное совершенствование. Вот несколько шагов и стратегий, на которые стоит обратить внимание.

1. Установите четкие цели продаж

Стоит уточнить у вашего отдела продаж: «Каков их главный приоритет?»

Если они не могут дать четкий ответ или он не соответствует вашим бизнес-целям, вам нужно потратить больше времени на постановку и донесение четких целей.

Ваша команда по продажам не сможет работать оптимально, если они не знают, на чем сосредоточиться. Лучшие цели амбициозны, но в то же время достижимы, мотивируют, но в пределах досягаемости. Они достаточно конкретны и ясны, чтобы избежать путаницы и недопонимания в процессе продаж.

Посмотрите на текущую производительность вашего отдела продаж, чтобы определить, являются ли их цели точными и достижимыми. Когда от 10 до 20% продавцов не достигают цели, их производительность становится ключевой проблемой. Но когда большинство продавцов промахиваются, проблема заключается в ваших целях.

Когда цели недостижимы, ваши представители чувствуют себя подавленными, готовясь отчитаться о прогрессе. Им может даже казаться, что они обречены на провал.

С другой стороны, если ваши цели продаж слишком просты, у вас нет мотивации или необходимости предпринимать дополнительные шаги и заключать сделки. Каждый продавец индивидуален и имеет уникальные мотиваторы, но большинство из них разделяют целенаправленное мышление, которое в первую очередь привело их к продажам.

Убедитесь, что вы развиваете эту сторону, высказываясь как можно более четко и стратегически.

Если вы не уверены, как лучше всего изменить или настроить свои цели для достижения успеха, вот несколько примеров для сравнения:

• Увеличьте выручку от клиентов с числом сотрудников от 500+ на 5% в течение квартала.
• Запланируйте 25 демонстраций в этом квартале.
• Отправляйте 50 холодных писем в неделю.
• Заработайте 50 000 долларов США на новых продажах в этом месяце.
• Закройте в этом месяце 5 сделок с доходом более 10 000 долларов США каждая.

Имейте хорошее сочетание различных бизнес-целей, но не ставьте слишком много целей и не делайте все сразу. Ваши цели должны поддерживать видение вашей организации и ее способность отслеживать опережающие и запаздывающие индикаторы.

2. Сделайте процесс продаж точным

Продажи динамичны. Ваш процесс продаж должен адаптироваться к постоянно меняющимся потребностям клиентов и ландшафту продаж.

Новые технологии, более глубокое понимание клиентов, развитие покупательского пути и меняющиеся экономические условия заставят вас постоянно пересматривать свои процессы продаж, чтобы соответствовать меняющимся требованиям.

«Учитывая огромное количество конкурентов, предлагающих какое-либо конкретное SaaS-решение, эффективный процесс продаж становится более важным, чем когда-либо».

Джейме Манос
Менеджер по продажам HubSpot

Манос продолжает: «Когда торговые представители настаивают на закрытии, не имея поддержки со стороны руководства и четкой рентабельности инвестиций, больше сделок будет расторгнуто из-за отсутствия решения, а сроки сдвинутся».

Это означает не полный пересмотр, а оптимизацию ваших операций по продажам. Оптимизированный, четко определенный процесс продаж — это план для торговых представителей, позволяющий последовательно закрывать сделки. Это ускоряет адаптацию и обучение новых сотрудников. Хорошо документированный процесс продаж, к которому каждый может обратиться в любое время, окажется полезным.

Формализуйте существующие процессы

При разработке процесса продаж определите, кто несет ответственность за каждый этап (владелец) и кто вносит вклад (заинтересованная сторона). На каких этапах и контрольных точках торговые представители получают информацию и отзывы от лидеров? Обязательно соблюдайте их и их частоту.

Даже если у вас в настоящее время нет установленного процесса, скорее всего, ваши сотрудники уже предпринимают какие-то шаги. Узнайте об основных вехах и общих чертах, собрав данные от членов вашей команды.

Определить области улучшения

Определив процесс, найдите пробелы и узкие места. Вот несколько вопросов, которые следует задать:

• На каком этапе цикла продаж потенциальные клиенты выпадают?
• Есть ли какие-то этапы, которые вы могли бы ускорить, или где больше контента могло бы продвинуть потенциального клиента вперед?
• Какие действия торговых представителей являются наиболее неэффективными?
• Есть ли возможность попасть на демо-версию раньше?

Действовать

Выберите несколько областей, над которыми нужно действовать быстро. Не забудьте также изучить трудоемкие, но высокоэффективные области улучшения. Если вы будете вносить только самые быстрые изменения, вы можете упустить другие возможности. Ниже приведены некоторые действия, которые следует включить в ваш процесс продаж.

• Обновите программное обеспечение для демо-бронирования, чтобы сделать процесс бронирования более быстрым и удобным.
• Сделайте акцент на обновлениях CRM и посвятите месяц, когда каждый будет уделять приоритетное внимание поддержанию актуальности и детализации записей.
• Определите фрагменты контента, которые принесут пользу вашему процессу продаж, и работайте над их созданием вместе с маркетинговой командой.

3. Инвестируйте в контент, способствующий продажам.

Контент — мощный, но часто недостаточно используемый инструмент для достижения результатов продаж (и маркетинга!) Предположим, ваша компания четко не определила путь клиента и не создала контент для поддержки каждого этапа. Вы можете упустить возможности улучшить показатели продаж.

Конкуренты движутся быстро и не упустят шанса создать рекламный контент, который будет интересен вашим клиентам. Вам нужно оставаться на шаг впереди.

Предоставьте своим торговым представителям полезный контент для заключения сделок и предоставления потенциальным клиентам полезной информации о бренде. В идеальном мире ваша маркетинговая команда сотрудничает с вашей командой продаж, и знания распространяются свободно. Когда эти команды работают разрозненно, возникает хаос, поэтому хорошо согласуйте их.

Создайте обширную библиотеку образовательного, транзакционного контента и контента для повышения лояльности для поддержки цикла продаж. Вот несколько примеров типов контента, способствующих продажам.

• Образовательный контент (например, сообщение в блоге), используемый в начале цикла продаж, когда ваши потенциальные клиенты решают свои проблемы и ищут потенциальные решения.
• Когда им станет известно о решении, они смогут искать на вашем веб-сайте информацию о продукте, его технические характеристики и сопоставимые товары.
• Затем они, скорее всего, рассмотрят контент, предназначенный для заключения сделки, например тематические исследования и информацию о ценах.
• Конвертирующимся клиентам также нужна поддержка, и по мере их роста вы будете повторно использовать образовательный контент.

Этот процесс не всегда линейный, и этапы могут различаться в зависимости от потребностей вашего клиента.

К вашему контенту также должно быть легко получить доступ и поделиться им. Лучшее тематическое исследование или техническое описание не могут помочь вашим продажам, если они не охватывают потенциальных клиентов.

4. Используйте автоматизацию продаж в своих интересах

Многие сторонники автоматизации продаж советуют вам автоматизировать как можно больше. Большая часть рабочего дня тратится на деятельность, не связанную с продажами. Любая непродающая деятельность — это время, которое вы можете провести с потенциальным клиентом или активно обратиться к новому.

Подумайте о ручном вводе данных CRM и управлении обратными звонками о встречах, маршрутизации потенциальных клиентов и планировании внутренних встреч — отнимающих много времени и беспокойных.

Многие программы и инструменты для автоматизации продаж могут оптимизировать операции продаж и вместо этого сэкономить время.

• Используйте программное обеспечение CRM, чтобы автоматически инициировать действия по продажам для улучшения гигиены данных, актуальных записей и большей прозрачности вашего процесса продаж.
• Создавайте настраиваемые рабочие процессы на основе действий ваших потенциальных клиентов с помощью программного обеспечения для автоматизации рабочих процессов.
• Используйте программное обеспечение для электронного маркетинга, чтобы автоматизировать электронную рассылку с правильными адресами электронной почты и отправлять сообщения в установленные сроки.
• Записывайте и транскрибируйте звонки с продаж с помощью программного обеспечения для расшифровки продаж. Проанализируйте разговоры и определите упоминания конкурентов и запросы функций.

Это далеко не полный список вариантов автоматизации продаж, но краткий обзор того, что возможно.

5. Нанимайте подходящих продавцов

Спешный найм или отсутствие времени на то, чтобы понять опыт и подход торговых представителей, может негативно сказаться на эффективности ваших продаж.

Опрос BrightHire показал, что один неудачный наем менеджера по работе с клиентами может стоить компании 100 000 долларов , не говоря уже о времени, затрачиваемом на его адаптацию и обучение.

К сожалению, вы столкнулись с высокой текучестью кадров просто из-за характера индустрии продаж, где годовой оборот продаж оценивается в 25-30% . Примите во внимание эти простые меры, чтобы избежать ошибок при найме и частого увольнения.

• Внедрить процесс найма на основе компетенций.
• Ищите AE с аналогичным опытом работы в вашей отрасли или аналогичных отраслях.
• Не ограничивайтесь резюме и оцените как профессиональные, так и социальные навыки.
• Позвоните их рекомендациям и запустите проверку биографических данных.
• Объясните свою организационную структуру и почему эта роль имеет решающее значение для вашего бизнеса.
• Убедитесь, что они понимают ваш бизнес, и поощряйте их задавать вопросы, чтобы узнать ожидания.

Оценка кандидатов сводится к различным факторам, а не только к тому, соответствуют ли они корпоративной культуре. HBR создал эту диаграмму, чтобы показать влияние наблюдения за поведением вашего потенциального клиента и других соображений.

Источник: Harvard Business Review.

Если вы сомневаетесь, будьте более тщательны в отношении того, что кандидат может внести. Спросите их конкретно об общих сценариях продаж, с которыми ваша компания сталкивается каждый день. Вы узнаете больше о том, насколько хорошо они справляются с телефонными звонками и предпринимают быстрые действия.

6. Обеспечьте постоянное обучение и коучинг.

Обучение никогда не заканчивается. Торговые представители нуждаются в постоянном коучинге и обучении по мере изменения поведения потребителей, приливов и отливов расходов и появления новых конкурентов. Без отношений наставничества или запланированного коучинга вы не сможете реально улучшить работу своих торговых представителей.

Продавцы, у которых нет возможностей для непрерывного обучения или обучения, могут чувствовать себя в тупике. Все в вашей команде стремятся к одному и тому же: росту. Обмен знаниями и извлеченными уроками может расширить возможности всех участников и открыть вашу команду для новых идей.

Как начать тренировать свой отдел продаж:

• Анализируйте коммерческие предложения и делитесь успешным взаимодействием того, что сработало.
• Установите уникальный ежемесячный или ежеквартальный фокус на основе областей, в которых представители могли бы улучшить, чтобы они решали только одну цель за раз.
• Запланируйте регулярные личные встречи и звонки по продажам, чтобы поощрять ответственность.
• Сделайте так, чтобы было легко делиться неудачами и успехами.
• Сосредоточьтесь на личном и профессиональном благополучии продавца.

7. Отслеживайте правильные показатели продаж

Вы можете улучшить только то, что измеряете. Если вы не отслеживаете ключевые показатели эффективности (KPI), как вы узнаете, приносят ли результаты ваши усилия по продажам?

Отслеживание правильных метрик помогает не углубляться в поверхностные метрики или аналитику, которые ничего не говорят вам о состоянии ваших продаж. Оставайся сфокусированным. Не чувствуйте себя обязанным следовать абсолютно всему, что есть.

Ты встал

Вот краткий обзор того, как повысить эффективность продаж и воплотить идеи в жизнь:

• Ставьте перед отделом продаж четкие цели
• Оптимизируйте процесс продаж
• Инвестируйте в отличный продающий контент
• Используйте инструменты автоматизации продаж
• Наймите правильных продавцов
• Обеспечить постоянный коучинг продаж
• Отслеживайте ключевые показатели продаж

Не знаете с чего начать? Выберите один из этих шагов с наибольшим эффектом, который поможет вам быстрее увидеть результаты. Что вы можете сделать сегодня, чтобы направить свой отдел продаж в правильном направлении? Сделайте это в первую очередь. Потом уточняйте, уточняйте, уточняйте.

Вовлекайте свой отдел продаж на каждом этапе. Спрашивайте мнение и отзывы по ходу дела. Просто спросив: «Что работает?» и "Что может быть лучше?" может творить чудеса для ваших продаж.

Помогите своему отделу продаж эффективно заключать сделки. Узнайте, как поддержка продаж может упростить продажи.