Как правильно настроить команду продаж

Что такое онбординг продаж?

Обучение продажам — это больше, чем просто период обучения; речь идет об освоении внутренних процессов и знании продукта.

Это включает в себя понимание используемых инструментов, таких как тонкости CRM компании, программного обеспечения для управления сделками, инструмента для ведения заметок и т. д.

Цель состоит в том, чтобы гарантировать, что какой бы продавец ни занимался сделкой, процесс остается последовательным, обеспечивая плавный переход.

Другая часть обучения продажам — это обучение на местах, во время которого продавец знакомится с реальным взаимодействием с клиентами.

Именно здесь кроются самые большие неизвестные, поскольку это момент, когда проявляются их истинные способности, отношение и приспособляемость, особенно для младших профилей.

Почему онбординг продаж важен?

Основным преимуществом внедрения системы продаж является обеспечение единообразия процесса продаж.

Опять же, независимо от того, кто занимается продажей, качество обслуживания клиентов должно быть постоянным. Такое единообразие обусловлено хорошо структурированным процессом адаптации, который охватывает все: от методов продаж до знания продукта.

Однако дело не только в единообразии; думайте о продажах как о «контроле качества» вашей компании. Продавцам необходимо учиться на опыте других, продающих один и тот же продукт одним и тем же людям.

Передача знаний имеет решающее значение для их успеха. Обучение продавцов ускоряет процесс обучения, позволяя продавцам быстро начать работать хорошо и дает менеджерам по продажам уверенность, позволяющую им доверять автономию.

Как бы вы хотели поддержать рост ваших отделов продаж?

Узнайте, как:
- Убедитесь, что все возможности продаж используются должным образом.
- Возьмите на себя управление, когда вам нужно.
- Тренируйте эффективное использование этих возможностей.

Узнайте, как способствовать развитию вашего отдела продаж с помощью LGM!

Лучшие практики для внедрения продаж:

Плохой процесс адаптации продаж действительно негативно влияет на ваши продажи и приводит к высокой текучести кадров, как среди потенциальных клиентов, так и среди продавцов. Следуйте этим рекомендациям, чтобы повысить производительность:

1. Раннее знакомство с реальными сценариями:

Когда дело доходит до профессии продавца, поскольку неизвестно, как продавец поведет себя на работе, многие компании используют метод испытания огнем.

Здесь менеджер по продажам дает новым сотрудникам отдела продаж все, что им нужно (документацию, сценарий, обучение и т. д.), и через десять дней они представляют их клиенту и смотрят, как они себя чувствуют.

Это особенно актуально, когда речь идет о СПЗ, поскольку это работа, где вам приходится стиснуть зубы, когда дело доходит до поиска потенциальных клиентов, адаптации методов холодных звонков и т. д.

Идея состоит в том, чтобы поставить нового продавца в самую сложную ситуацию, прекрасно зная, что дела пойдут не очень хорошо, и посмотреть, как он справится.

2. Коучинг:

Это идет рука об руку с первой передовой практикой, потому что за каждым случаем, когда вы ставите продавца в невыгодную ситуацию, скрывается очень хорошая возможность обучения продажам!

Вот как вы наблюдаете за их собственной кривой обучения. Даже если в целом вы знаете, что все пойдет не так хорошо, потому что они не на должном уровне навыков и не разбираются во всем этом (пока), вы все равно хотите посмотреть, как они справятся.

Коучинг играет центральную роль в процессе адаптации. Менеджеры по продажам должны внимательно следить за новыми сотрудниками во время звонков, предоставлять своевременную и конструктивную обратную связь и отслеживать их прогресс.

Этот непрерывный цикл обратной связи помогает продавцам совершенствовать свои навыки, совершенствовать подход и укреплять уверенность во взаимодействии с клиентами.

Другими словами, видя, как они сегодня что-то натворили, но не повторяют своих ошибок в следующий, вы в них поверите.

3. Слежение и непрерывное обучение:

Пусть новые продавцы будут следовать за вашими наиболее эффективными продавцами.

На этом этапе новые сотрудники должны наблюдать и учиться у своих более опытных коллег. Это дает возможность задавать вопросы, получать ценную информацию и развивать уверенность в различных аспектах процесса продаж.

• Для новых продавцов: не бойтесь задавать вопросы! Спросите столько, сколько вам нужно. Если вы обнаружите, что у вас возникают трудности с определенной частью адаптации, не бойтесь просить об обучении именно по ней.
• Для менеджеров по продажам: не тратьте время на незаинтересованных продавцов и не унижайте своих любопытных продавцов, потому что «они задают слишком много вопросов». Они должны! Воспринимайте это как положительный показатель их готовности учиться и адаптироваться.

4. Первый звонок — Создание комфортной среды:

Когда новичок будет готов звонить, убедитесь, что он, как и клиент, чувствует себя непринужденно. Они должны четко обозначить свою роль: они готовы оказать поддержку и ответить на любые сложные технические вопросы.

Обратная связь после звонка должна быть быстрой, и не бойтесь указывать, что прошло хорошо, а что нет.

Не вмешивайтесь без крайней необходимости! Доверие к способностям продавца имеет решающее значение, и вмешательство может навредить отношениям. Это показывает, что вы (уже) им не доверяете, и с самого начала ставит их в очень неловкую ситуацию.

5. Начинаем медленно:

Это может быть очевидным моментом, но пусть их первые звонки будут с меньшими клиентами, чтобы помочь им чувствовать себя комфортно.

Потеря клиента — не такая уж большая проблема, и поэтому важно не назначать нового продавца сразу на самого важного клиента.

В нашем случае люди в целом понимают, потому что все через это прошли. Когда они получают приглашение на встречу, они видят дату недавнего присоединения нового парня в LinkedIn и используют ее в качестве индикатора.

6. Понимание того, когда двигаться дальше

Менеджеры по продажам часто могут оценить потенциал продавца в течение первых нескольких недель. Если после определенного количества посещений вы не обнаружите заметного улучшения, возможно, лучше переоценить соответствие.

Продажи — это область, где высоко ценятся независимость, способность учиться и адаптироваться. Однако постоянная борьба без видимых улучшений контрпродуктивна и приводит к истощению ресурсов.

Как выглядит процесс онбординга продаж?

Теперь, когда вы знаете все, что касается онбординга продаж, давайте поговорим о его разработке специально для менеджера по работе с клиентами, а не просто об общей роли продавца.

Это еженедельный анализ того, что наши постоянные эксперты LGM рекомендуют менеджерам по продажам. Он специально предназначен для AE и AM, но вы можете адаптировать его для каждой должности в сфере продаж!

Первая неделя адаптации:

Естественно, первая неделя довольно напряженная, когда дело доходит до обучения, поскольку новичку предстоит изучить совершенно новый процесс. Вот разбивка того, что мы делаем:

Первое утро: погружение в компанию:

В первое утро процесс адаптации начинается с погружения в культуру компании; история компании, ее видение, когда и почему она была основана, текущие цели и т.д.

Этот шаг имеет решающее значение, поскольку он снабжает новых сотрудников базовой информацией, которая будет важна в обсуждениях с клиентами.

Именно эти небольшие детали довольно легкие, но ими приятно поделиться, и они дают представление о том, откуда пришла компания и куда она движется.

Первый день: Демонстрации и обучение:

В тот же день новым сотрудникам предоставляется возможность посмотреть демонстрации продуктов, что дает им представление о решениях, которые они будут представлять.

После того, как они закончат просмотр демонстраций, им будет предложено провести собственную демонстрацию продукта! Да, в их первый день.

Наконец, создайте «фальшивую» демонстрацию, в которой вы объясните им, почему вы решили представить ее по-своему. Вы продаете продукт уже три года и знаете, что работает, а что нет. Поделитесь этим с ними и объясните, почему вы говорите определенные вещи и как их говорить!

Второе утро: Структура обучающего звонка:

На следующее утро у них есть время поработать над новыми демо, а в конце утра они делают еще одну демо.

Если они хороши и прошли первый день, им следует начать изучать, как работает демонстрационный звонок.

Это повторяется каждое утро до конца недели; смотрите демо и учитесь их выполнять.

Утро: звонки Discovery

В течение недели отдыха утро отведено для так называемого «Открытия». В сфере продаж структура первой встречи перед проведением собственной демонстрации основана на понимании потребностей человека.

Это самое сложное и важное упражнение для продаж, поэтому новый продавец будет выполнять его всю первую неделю.

Каждое утро в течение первой недели проводите упражнение по открытию и применяйте его к различным сотрудникам вашей компании.

Например, в нашем случае это будут рекрутеры, молодые руководители небольших компаний, специалисты по росту и т. д. Цель состоит в том, чтобы научить новичка освоить разные персоны, поскольку презентации различаются в зависимости от персоны.

Днем: отслеживание вызовов

Остальная часть дня посвящена звонкам, при этом стажеры следят за опытными продавцами или даже за менеджером.

После каждого звонка им приходится делать заметки и задавать вопросы.

Обратная связь и обучение являются важными компонентами этого процесса, при этом тренеру предоставляются заметки для обсуждения. Стажеры получают отчеты в конце сеансов телефонного разговора.

Вторая неделя: целенаправленное обучение

На второй неделе, в зависимости от уровня вашего доверия к стажеру, вы, возможно, захотите разрешить ему совершать реальные звонки клиентам.

Как мы уже говорили ранее, не стоит слишком сильно откладывать это, важно, чтобы они (и вы) увидели, как они себя ведут в реальной ситуации, как только вы подумаете, что они готовы.

Более глубокое обучение:

На второй неделе основное внимание уделяется углублению знаний и навыков.

Сеансы обучения по продукту продолжаются, а также симулированные или «фальшивые» звонки по ознакомлению, в каждом из которых участвуют разные личности. Оставшуюся часть недели они работают над определенными элементами.

Первые звонки и оценка прогресса:

Примерно в середине второй недели стажеры обычно совершают первые настоящие звонки. Эти первоначальные звонки часто сложны и далеки от совершенства.

Ваша роль — не судить об их первоначальных результатах, а наблюдать за их прогрессом в последующих звонках.

В конечном счете, вы можете почувствовать, добивается ли стажер прогресса, примерно после 10–15 звонков.

Если улучшения не происходит или они продолжают испытывать значительные трудности, возможно, необходимо пересмотреть их пригодность для этой роли. Это критический момент принятия решения в процессе адаптации.

Третья неделя+: повышение квалификации и непрерывное коучинг

На третьей неделе вы можете немного сместить фокус внимания. На этом этапе вы можете провести внутреннее обучение и углубиться в использование различных инструментов.

На этом этапе интенсивный процесс адаптации практически завершен. После этого этапа он переходит в непрерывное обучение, думайте об этом как об оттачивании своих навыков!

Обычно на этом этапе вы начинаете использовать инструменты, которые могут записывать звонки по продажам.

На этом этапе ваш тренер может прослушивать записи разговоров и предлагать постоянное руководство и обучение в течение первых трех месяцев.

К концу третьей или четвертой недели у вас должно быть четкое понимание того, намерены ли вы оставить стажера.

По сути, интенсивный и строгий процесс адаптации охватывает первые три недели, за которыми следует этап постоянного обучения и совершенствования в течение последующих трех месяцев.

Последние мысли

В продажах, в отличие от проектов в сфере маркетинга или технологий, вы не можете контролировать каждый звонок. Вы должны понимать, что, в конце концов, вы не можете постоянно тренировать или присутствовать на каждом звонке в течение трех месяцев. Это непрактично.

Следовательно, вам нужна уверенность в том, что уровень производительности в 80 %, хотя он и не идеален, — это превосходно. Доверие к потенциалу стажера имеет жизненно важное значение.

Если вызов идет не так, как надо, все готово. Тем не менее, очень важно завоевать доверие продавца. Продавцам необходимо предоставить возможность взять на себя инициативу в таких ситуациях и не полагаться на помощь других.

Что касается менеджеров по продажам, избегайте вмешательства, даже если кажется, что сделка сорвана. Это часть процесса обучения, и вмешательство предполагает отсутствие доверия к продавцу!