Согласование продаж и маркетинга: полное руководство по сбыту

Согласование продаж и маркетинга — святой Грааль для бизнеса, и неудивительно, почему. С ним команды работают более эффективно вместе и добиваются лучших результатов. Мы делимся всем, что вам нужно знать о том, что это такое и как вы тоже можете достичь смаркетинга.

Согласование вашей команды по продажам и маркетингу требует времени и большого терпения. Но если все сделано правильно, вы можете пожинать плоды. По данным Linkedin, 87% руководителей отделов продаж и маркетинга считают, что сотрудничество между отделами продаж и маркетинга обеспечивает критический рост бизнеса.

Так как же сделать смаркетинг вещью? В этом руководстве мы расскажем вам, как именно достичь и поддерживать согласованность продаж и маркетинга в вашем бизнесе.

Как сказала Криста Неер, генеральный директор Boot Camp Digital: «Ключом к успеху является понимание того, что продажи и маркетинг дополняют друг друга, а не конкурируют. Сильный маркетинг поддерживает отделы продаж».

В этом руководстве мы обсудим:

• Что такое согласование продаж и маркетинга
• Почему важна согласованность продаж и маркетинга
• Основные статистические данные о продажах и маркетинге
• Как объединить отделы продаж и маркетинга
• Как измерить соответствие продаж и маркетинга

Давайте копать.

Что такое согласование продаж и маркетинга?

Согласование продаж и маркетинга, также известное как смаркетинг, — это цель, позволяющая вашим командам по продажам и маркетингу работать с лучшей коммуникацией, прозрачностью и сотрудничеством для достижения большей эффективности.

Конечной конечной целью смаркетинга является получение более качественных потенциальных клиентов для обеспечения высокодоходных продаж с повышенной скоростью. В общем, больше доходов.

Исторически отделы продаж и маркетинга работали обособленно и развивались независимо друг от друга. Это означает, что команды сидят в разных офисах, используют разные технологии и преследуют разные цели.

Цель согласования продаж и маркетинга состоит в том, чтобы разрушить эти барьеры. По данным MarketingProfs, согласование продаж и маркетинга может привести к увеличению количества продаж на 38%.

Почему важна согласованность продаж и маркетинга

Согласование продаж и маркетинга потенциально является самой большой возможностью для развития вашего бизнеса. Когда ваша команда по продажам и маркетингу объединяется, они поддерживают большее стремление к достижению таких целей, как окупаемость инвестиций и доход.

Давайте рассмотрим, как согласование продаж и маркетинга может повлиять на ваш бизнес.

Отделы продаж получают некачественных лидов

Ваш отдел продаж жалуется на некачественные лиды?

Поскольку продажи и маркетинг работают изолированно, часто случается так, что лиды, созданные маркетингом, перебрасываются через забор к продажам, и их больше никогда не видно. Многие маркетологи, особенно те, кто работает в сфере B2B, страдают от отключения данных.

Они могут отслеживать объем лидов, которые они генерируют. Но чаще всего они изо всех сил пытаются понять, откуда берутся эти лиды и какие из них становятся доходом. Именно это отключение затрудняет создание высококачественных лидов.

К счастью, благодаря маркетингу вы все можете работать с одним и тем же листом гимнов. Инструменты маркетинговой атрибуции позволяют маркетологам отчитываться о доходах, а не о лидах, и оптимизировать свои усилия для привлечения качественных лидов.

Отдел продаж не набирает новых клиентов

По данным Reachforce, торговые представители игнорируют до 50% маркетинговых лидов и вместо этого тратят время на поиск своих собственных лидов. Этого достаточно, чтобы у вас закружилась голова.

Но реальность такова, получает ли ваша команда по продажам поддержку, чтобы понять, что делает маркетинг для привлечения новых потенциальных клиентов? И как они узнают о новых лидах в своем списке? Работая изолированно, отдел продаж может упустить важную информацию о лидах. И, если ваша команда по маркетингу исторически отбрасывала потенциальных клиентов, которые не были хорошего качества, почему ваша команда по продажам должна стремиться их забрать?

Согласование продаж и маркетинга позволит вам заставить обе команды разделять общую цель и работать вместе для ее достижения.

Упростите свои рабочие процессы

Готовы поспорить, что ваш отдел продаж использует одно программное обеспечение, а отдел маркетинга — другое? И не заставляйте нас начинать отчетность!

Маркетинг, скорее всего, сообщает о потенциальных клиентах, а продажи — о доходах?

Смаркетинг позволяет вам работать над одной и той же технологией и делиться идеями. Реальность такова, что вашей команде по продажам нужен маркетинг, чтобы помочь привлечь потенциальных клиентов, но маркетингу нужны продажи, чтобы получить ценную информацию о клиентах.

Сократить цикл продаж

Процесс покупки B2B эволюционировал, что привело к гораздо более сложному циклу покупки и значительному изменению отношений с клиентами. Покупатели намеренно предпочитают откладывать взаимодействие с продажами и часто игнорируют традиционные тактики, такие как телефонные звонки и электронные письма.

Чтобы поделиться информацией, которую хотят ваши клиенты, там, где они хотят, специалисты по продажам и маркетингу должны работать вместе. Новые тактики в маркетинге включают сегментацию, таргетинг, разработку контента, взращивание, вовлечение контента и поддержку клиентов.

По теме: Как ускорить цикл продаж

Увеличьте доход за счет маркетинга и покажите рентабельность инвестиций

Все проблемы, о которых мы упоминали до сих пор, влияют на вашу отчетность. Даже если ваши команды сидят на совещаниях вместе, ключевые показатели эффективности вашей маркетинговой команды будут сильно отличаться от вашей команды продаж. На самом деле отчеты настолько разные, что это заставляет задуматься, не является ли это причиной всех остальных проблем.

Согласование продаж и маркетинга означает отчет о доходах. Конечно, вы по-прежнему можете составлять отчеты по отдельным ключевым показателям эффективности, таким как лидогенерация или показатели тщеславия, чтобы получить представление о потенциале вашего маркетинга. Чтобы выделить рентабельность инвестиций по всей воронке, от маркетинга до продаж, ваши команды должны понимать, как их работа напрямую влияет на других.

Профессиональный совет

Не знаете, как составить отчет о доходах, когда вы управляете конверсиями, такими как телефонные звонки, чат и заполнение форм? Мы покажем вам, как мы отслеживаем каждый лид, каждое взаимодействие и связываем закрытый доход с маркетингом.

Почему сложно согласовать продажи и маркетинг?

Коммуникация в бизнесе сложна. Многие компании нанимают специалистов по внутренним коммуникациям для надлежащего выполнения задачи. А поскольку продажи и маркетинг находятся отдельно друг от друга, неудивительно, что общение между командами затруднено.

Продажи часто стимулируются комиссионными. Так они получают свою зарплату. Поэтому им нужны лиды, которые принесут доход. И когда маркетолог упускает из виду целую лодку потенциальных клиентов, которых он не видел, вы можете понять, почему может быть трудно получить их поддержку, чтобы преследовать их.

Тем временем маркетологи просто хотят отметить свою цель по привлечению лидов. Они не могут видеть качество лидов, поэтому вместо этого они тратят деньги и время на тактику лидогенерации, которая не обязательно будет приносить доход в будущем.

Таким образом, вы можете видеть, где разрыв. Но как вы можете объединить свои две команды?

Что ж, у нас есть несколько советов и приемов, которые мы использовали внутри компании и видели в других компаниях, и мы подумали, что поделимся ими.

Основные статистические данные о продажах и маркетинге

Если вы не уверены, что соответствие продаж и маркетинга подходит вам, обратите внимание на некоторые ключевые статистические данные:

• Компании с сильными продажами и маркетингом достигают темпов роста 20% в год.

• 79% маркетинговых лидов никогда не конвертируются в продажи. Часто это происходит из-за отсутствия воспитания лидов.

Мы опросили специалистов по маркетингу и продажам.

Из этого опроса мы выяснили, что 93% предприятий говорят, что они используют выравнивание продаж и маркетинга на ежедневной основе.

Мы также обнаружили, что 98% предприятий считают, что согласованность продаж и маркетинга улучшает эффективность бизнеса.

Что необходимо для согласования продаж и маркетинга? Мы спросили наших специалистов. Мы обнаружили, что 85% компаний считают, что наличие одних и тех же целей и ключевых показателей эффективности позволяет добиться согласованности продаж и маркетинга.

48% сказали, что у них одни и те же процессы, а 45% рекомендовали одни и те же инструменты.

Как совместить продажи и маркетинг в вашем бизнесе

Ищете лучшие практики, когда дело доходит до согласования ваших отделов продаж и маркетинга? У нас есть несколько ключевых советов, которые помогут внедрить маркетинг в ваш бизнес.

1. Выберите правильное программное обеспечение

2. Инвестируйте в сильное лидерство

3. Регулярно проверяйте

4. Работайте вместе, чтобы привлечь качественных потенциальных клиентов

5. Откройте цикл обратной связи

6. Мотивируйте свою команду

7. Ставьте общие цели

8. Отчет о доходах

9. Создавайте контент для всей воронки

8. Используйте информацию о продажах из закрытых продаж

9. Поймите, чего хочет каждая команда

Выберите правильное программное обеспечение

45% маркетологов и специалистов по продажам согласились с тем, что использование одних и тех же инструментов помогает добиться согласованности продаж и маркетинга.

Создание четкого процесса от маркетинга до продаж может помочь вам оптимизировать воронку продаж.

Джошуа Вуд, генеральный директор Bloc, согласился: «Выбирайте программное обеспечение с умом и делайте все как можно проще. Компании, которые чрезмерно усложняют процессы и настройки, никогда не достигнут истинного соответствия».

Профессиональный совет

Мы советуем инвестировать в инструмент атрибуции, который позволит вашим командам по продажам и маркетингу читать с одного листа. Это позволит вашим командам сообщать о доходах. Ознакомьтесь с нашей подборкой лучших инструментов маркетинговой атрибуции.

Инвестируйте в сильное лидерство

В идеале ваша руководящая команда должна хорошо инвестировать в согласование, что означает, что вы сможете быстро набирать новых членов, и ею можно будет управлять сверху.

Если вы нанимаете новых коллег по продажам или маркетингу, интегрируйте их в маркетинг как можно скорее.

В то время как некоторых из существующей команды может быть труднее преобразовать, наличие действительно сильного процесса адаптации новых сотрудников означает, что у вас будет больше сторонников, чтобы заставить его работать.

Мэтт Лалли, основатель TheGiftYak, согласился: «Лидерство — это то, что объединяет продажи и маркетинг. Без него ни один инструмент или KPI не спасут программу».

Регулярно заезжайте

Конечно, если ваша команда реализует маркетинговую атрибуцию, то ваша маркетинговая команда получит хорошее представление о продажах. Тем не менее, вы все равно должны присутствовать на регулярных встречах по продажам и встречаться друг с другом.

Понимание вашей команды продаж и их текущих проблем позволит вам определить возможные решения от команды маркетинга. Возможно, они тратят много времени на ручные электронные письма, которые вы могли бы заменить с помощью автоматизации?

Или, может быть, они хотят попасть в большой список старых потенциальных клиентов, но не знают, с чего начать? Ваша команда по маркетингу могла бы помочь создать сегментированную каденцию электронной почты, чтобы привлечь более теплые лиды для увеличения продаж.

Брайан Роббен, президент Robben Media LLC, добавил: «Сделайте еженедельной и ежемесячной привычкой отслеживать свои продажи и маркетинговые показатели. Таким образом, вы можете увидеть, не выровнено ли оно или выровнено, и внести коррективы».

Работайте вместе, чтобы привлечь качественных потенциальных клиентов

Ноэль Фовер, директор Inseev Interactive, сказала: «Важно, чтобы отделы продаж тратили свою команду на квалифицированных потенциальных клиентов, у вас может быть 100 потенциальных клиентов, но если у них нет бюджета или вы не являетесь правильным решением, лиды равны нулю. . Убедитесь, что отделы продаж и маркетинга согласованы в отношении того, как выглядит идеальный клиент, и убедитесь, что маркетинговая команда выполняет кампании, соответствующие этим параметрам. Регулярно оценивайте показатели закрытия вашего отдела продаж и определяйте, что мешает более высокому уровню закрытия, внедряйте меры как в отделы продаж, так и в отделы маркетинга, чтобы бороться с этим».

Откройте цикл обратной связи

Вам необходимо иметь открытую связь между отделом продаж и маркетингом, чтобы обеспечить лучшую работу, лучшие процессы и лучшие результаты.

Рич Пузатери, менеджер по контент-маркетингу в Postal, добавил: «Пока каждый отдел работает над достижением одних и тех же целей или целей, которые подпитывают друг друга, будет согласованность. Однако наличие открытой петли обратной связи является ключом к достижению этих целей. Например, всякий раз, когда потенциальный клиент или клиент запрашивает часть контента, которого не существует, должен быть простой способ отправить новый запрос на активацию для маркетинга. Все, что слышит отдел продаж, должно подпитывать стратегию контент-маркетинга. С другой стороны, маркетинг должен гарантировать, что продажи используют определенный тон/сообщения бренда из верхней части воронки в своих усилиях по привлечению потенциальных клиентов. Конкретные процессы, инструменты и организационная структура, которые подпитывают эту петлю обратной связи, имеют значение, но не так сильно, как петля обратной связи, работающая на эффекте маховика».

Зак Флэтманн, директор по маркетингу TacMed Solutions, согласился, добавив: «Команды по продажам и маркетингу должны двигаться к одной и той же цели с помощью одних и тех же скоординированных сообщений. Для нас важно, чтобы отдел продаж всегда знал, какой у нас план маркетинговых коммуникаций на месяц, квартал и год.

«Точно так же для нашей маркетинговой команды важно понимать, есть ли у отдела продаж какие-либо стратегические учетные записи, на которые они ориентируются, где мы можем создавать гиперцелевые сообщения и рекламу».

Мотивируйте свою команду

Перри Чжэн, генеральный директор Cash Flow Portal, предложил мотивировать ваши команды. «Чтобы добиться согласованности продаж и маркетинга, вы должны начать с мотивации всех членов вашей команды — от генерального директора до самого младшего торгового представителя — лучше понимать финансовую ценность выполняемой ими работы.

«Затем вы должны четко определить, какой вклад каждая роль вносит в достижение финансовых целей компании. При согласовании важно не мыслить с точки зрения тактических инициатив, а предвидеть общие тенденции в вашей отрасли и то, как ваша бизнес-стратегия может извлечь из них выгоду».

Ставьте общие цели

Лучший способ согласовать продажи и маркетинг — заставить их стремиться к одной и той же общей цели. Конечно, у них могут быть разные личные KPI или командные KPI, но в конечном итоге все они должны работать вместе, чтобы привлекать новых клиентов, а не лидов.

Ян Селлс, генеральный директор и соучредитель RebateKey, сказал: «Чтобы наилучшим образом согласовать маркетинг и продажи, необходимо создать одинаковые ключевые показатели эффективности и цели.

«Общие цели позволяют обеим командам работать и разрабатывать стратегию вместе, обеспечивая более целостный подход к маркетингу. Наличие общих целей позволяет договориться о личности покупателя и о том, как выглядит путь покупателя. Это гарантирует плавный переход от маркетинга к продажам, предотвращая попадание несоответствующих сообщений из одной части воронки в другую (вызывая путаницу у клиентов и потерю их доверия).

«Общие цели также означают, что команды вместе отслеживают совместные KPI, используя одни и те же инструменты, что обеспечивает точность и эффективность обработки данных и аналитики».

Сюзан Томпсон, менеджер по цифровому маркетингу в Topp Casino Bonus, согласилась, добавив: «Исторически продажи и маркетинг функционировали с разными ключевыми показателями эффективности (KPI) и, следовательно, с разными целями. Большинство целей являются отдельными — продажи могут быть сосредоточены на ежемесячном доходе, в то время как маркетинг оттачивает трафик веб-сайта.

«Хорошая маркетинговая стратегия также ставит во главу угла общие цели. Есть несколько ключевых показателей эффективности, таких как коэффициент конверсии и ценность потенциальных клиентов, которые обе команды могут измерять и на которые могут влиять. Определите эти ключевые показатели эффективности, над которыми могут работать ваши отделы продаж и маркетинга».

Отчет о доходах

Как маркетологи могут сообщать о доходах? Маркетинговая атрибуция. Это единственный наиболее важный способ согласования продаж и маркетинга.

️ Примечание

Такие инструменты, как Ruler Analytics, позволяют вашим маркетологам отслеживать лиды на протяжении всего пути покупателя и понимать, какие лиды конвертируются в продажи. Переключив отчетность, вы можете убедиться, что ваши команды работают над увеличением дохода.

Райан Джонс, специалист по поисковой оптимизации в Land of Rugs, сказал: «Одна из лучших вещей, которые я говорю клиентам, коллегам, друзьям и работодателям, заключается в том, что лучший способ достичь истинного соответствия продаж и маркетинга — это убедиться, что ваша маркетинговая команда работает над достижением ключевых показателей эффективности продаж. .

«Все это хорошо и хорошо ранжируется по блестящим ключевым словам, органически привлекая тысячи людей на ваш сайт, но это абсолютно бесполезно, если вы не занимаетесь продажами. Общайтесь со своим отделом продаж, чтобы они могли сказать вам, какие страницы приносят больше всего потенциальных клиентов, и работайте с ними, чтобы улучшить производительность этих страниц, которые будут приносить доход.

Поделитесь результатами лидогенерации

Если вы интегрируете свой веб-сайт, CRM и маркетинговые инструменты с инструментом маркетинговой атрибуции, таким как Ruler, ваши маркетологи получат контроль над тем, как их работа влияет на новых потенциальных клиентов и новые продажи.

Но ваш отдел продаж по-прежнему будет лучшим местом, куда можно обратиться за пониманием того, что движет вашими клиентами. Они говорят с потенциальными клиентами и клиентами об их болевых точках. Используйте это понимание, чтобы управлять своим маркетингом.

Маянк Батавия, руководитель отдела маркетинга и партнерства QuickEmailVerification, добавил: «Команды по продажам находятся рядом с клиентом. Следовательно, они должны делиться информацией о клиентах с маркетинговыми командами. Это, в свою очередь, помогло бы командам по маркетингу улучшить образ клиента и улучшить маркетинговые процессы.

«Самое главное, что отделы продаж должны «прислушиваться» к языку, который используют клиенты, чтобы сформулировать свои проблемы, и делиться этой информацией с отделами маркетинга. Это помогло бы маркетинговым командам использовать точный язык в своих маркетинговых коммуникациях и установить более тесную связь с потенциальными клиентами».

Профессиональный совет

Не знаете, как отслеживать и квалифицировать потенциальных клиентов? Загрузите наше руководство по лидогенерации и отслеживанию, чтобы узнать больше.

Создавайте контент для всей воронки

На каждом этапе пути покупателя вы хотите поразить своих потенциальных клиентов релевантным контентом. Без четкой коммуникации ваша маркетинговая команда может тратить много времени на написание SEO-блогов, но недостаточно времени на написание убедительных тематических исследований.

Общаясь со своим отделом продаж и разрабатывая контент на протяжении всего пути клиента, вы упускаете потенциальные возможности для нового контента.

И не забывайте о залоге продаж! У вас не может быть действительно сильного веб-контента, чтобы привлечь лидов, а затем попытаться завоевать их с помощью продажной колоды, которая лежала у вас годами.

Объедините свою команду по маркетингу и продажам, чтобы создать надежное обеспечение продаж, которое можно использовать для конвертации потенциальных клиентов.

Аттила Колачи, менеджер по перфоманс-маркетингу в Hatchhouse, добавил: «Начните с изучения поведения потребителей, начиная с осведомленности и заканчивая постоянными клиентами, и наметьте процессы для каждой основной аудитории, на которую нацелен ваш бизнес. Наметив общий процесс работы с клиентами, вы можете легко увидеть, где находятся ваши маркетинговые точки соприкосновения, и где должны быть мероприятия по поддержке и удержанию клиентов.

«Исходя из этого, вы можете установить ключевые показатели эффективности для каждой команды, чтобы убедиться, что все работают вместе для достижения одной цели: развития вашего бизнеса. Однако, чтобы иметь четкое представление о ценности каждой точки взаимодействия и ценности каждого клиента, вам потребуются четкие процессы в вашей команде и инструмент маркетинговой атрибуции, который связывает все данные воедино».

Джек Змудзинский, старший специалист по маркетингу StartNearshoring, согласился: «Отличное место для начала — путь клиента. Мозговой штурм вместе с вашей командой по продажам и маркетингу дает прекрасную возможность согласовать ваши цели, показатели и все этапы воронки продаж. Каждый этап должен быть переплетен друг с другом, как это обсуждается с обоими отделами, чтобы обеспечить наилучшее и бесшовное взаимодействие на всем пути. Лучший способ сделать это — использовать программное обеспечение CRM. Вы можете хранить все данные в одном месте и делиться ими со всеми членами команды».

Используйте информацию от закрытых клиентов

Вы нанимаете свой отдел продаж по какой-то причине. Вы хотите, чтобы они познакомились с вашими клиентами и продали им ваш продукт. Используйте это понимание.

Хотя ваша маркетинговая команда понимает многие проблемы, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент, никто не знает их лучше, чем отдел продаж.

Алекс Уильямс, координатор по продажам и маркетингу в Find this Best, согласился с этим, добавив: «Один из лучших способов согласования вашей команды по продажам и маркетингу — это анализ отзывов ваших клиентов. Я бы посоветовал вам собирать эти данные через звонки в службу поддержки клиентов, чтобы убедиться в их спросе, а затем предлагать продукты и услуги.

«Когда вы удовлетворяете потребности своих клиентов, ваши продажи автоматически увеличиваются. Отзывы клиентов не только помогают вам предоставлять более качественные продукты, но и улучшают ваш маркетинг.

«Благодаря эффективной обратной связи вы можете проводить рекламные кампании, которые повысят эффективность продаж и доход. Наконец, эти результаты можно впоследствии использовать для выбора конкретных фраз для будущих маркетинговых сообщений».

Поймите, чего хочет каждая команда

У каждой команды и каждого коллеги будут разные KPI. Мы принимаем это. Но для истинного согласования продаж и маркетинга вам необходимо понимать, чего хочет достичь каждая команда, и как они могут работать вместе для достижения этой цели.

Например, ваша команда по продажам хочет увеличить продажи. Вероятно, они также хотят сократить цикл продаж, чтобы сохранить восемь точек взаимодействия с лидом каждый раз, прежде чем совершить конверсию.

Чем может помочь маркетинг? Ну, они могут создать электронный маркетинг. Работая вместе, они могут создавать краткие рабочие процессы, позволяющие лидам переходить в отделы маркетинга и продаж и обратно по мере необходимости.

Подведение итогов по продажам и маркетингу

И вот у вас есть несколько простых идей, которые помогут объединить ваши команды по продажам и маркетингу.

Помните, что ключом является внедрение одних и тех же инструментов и процессов и согласование ваших целей. Как мы знаем, маркетинг с трудом отчитывается о доходах, в то время как продажи конкретно отчитываются о доходах.

Но атрибуция доходов — ценное решение. Когда маркетинговые команды имеют дело с потенциальными клиентами, которые перехватывает отдел продаж, с обеих сторон теряется огромное количество данных.

Маркетинг не может видеть, откуда пришел лид или как он продвигается. Отдел продаж не может видеть, откуда пришел лид, или предоставлять дополнительную информацию о тенденциях, связанных с качественными и некачественными лидами.

Внедрив маркетинговую атрибуцию, вы можете устранить разрыв в данных и предоставить нужные данные нужным людям во всех нужных местах.

Ruler Analytics помогает маркетологам (и торговым представителям) лучше понимать своих потенциальных клиентов и привлекать больше качественных потенциальных клиентов с помощью аналитических данных, основанных на данных. Узнайте, как начать процесс согласования продаж и маркетинга с помощью атрибуции, заказав демонстрацию у одного из наших торговых представителей!