9 примеров воронки продаж, которые могут вдохновить вас

48% компаний заявили, что их приоритетом номер один на следующий год является улучшение воронки продаж. Самым популярным ответом было «закрытие новых сделок». Неудивительно, что эти два ответа были самыми популярными. Более высокие проценты закрытия равны большему доходу. Но чтобы закрыть больше, вы должны привлекать, убеждать и удерживать клиентов. Войдите в воронку продаж. Создание эффективной воронки продаж необходимо для масштабирования вашего бизнеса и максимизации потенциала закрытия. В этом блоге вы узнаете, что такое воронка продаж, шесть этапов воронки и увидите девять примеров компаний, которые делают это правильно.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это процесс, через который проходит потребитель, прежде чем стать покупателем. Это начинается с осознания и заканчивается лояльностью. Потенциальный клиент может пройти шесть этапов:

• Осведомленность
• Открытие
• Оценка
• Намерение
• Покупка
• Верность

Они могут выпасть из воронки в любой момент, поэтому оптимизация каждого этапа воронки необходима для повышения коэффициента конверсии. Многие компании также ошибочно пренебрегают шестой фазой: лояльностью. Это когда клиент становится постоянным покупателем и послом вашего бренда. Другими словами, они продолжают делать покупки у вас и говорят об этом всем, кого знают. Вам нужно знать, что представляет собой каждый этап, если у вас уже есть воронка продаж и вы пытаетесь ее улучшить, или вы готовы предложить новые приемы оптимизации в своем следующем бизнес-предложении.

Стадия осведомленности

Стадия осознания символизирует две вещи:

1. Человек осознает, что у него есть проблема, желание или потребность, которые необходимо решить
2. Человек узнает о вашем бренде, продукте или услуге

Обычно люди вступают в стадию осведомленности, увидев вашу рекламу, получив от кого-то направление или рекомендацию, наткнувшись на одно из ваших сообщений в блоге во время поиска в Google и т. д.

Этап открытия

Если человек решает узнать больше о ваших продуктах и ​​услугах после того, как узнал о вашем существовании, он вступает в стадию открытия. Примером этого в действии является случай, когда потенциальный клиент находит вашу визитную карточку (таким образом узнавая о существовании вашего продукта или услуги), а затем решает отсканировать QR-код на вашей визитной карточке, чтобы посмотреть цены, полный список услуг и т. д. , Здесь очень важно предоставить потенциальным клиентам ответы на их вопросы. Если вы хотите перевести их на следующий этап, вы должны представить себя в качестве решения их проблемы и объяснить, как вы ее исправите.

Так что, если вы решите создать QR-код, вы можете включить быстрый раскрывающийся список часто задаваемых вопросов в конце страницы, на которую ведет код.

Этап оценки

На этапе оценки потенциальный клиент начинает изучать ваши продукты/услуги, сравнивать и противопоставлять вас конкурентам. Это решающий этап, поскольку человек решил совершить покупку, но пытается определить, кому можно доверять.

Стадия намерения

Стадия намерения — это когда потенциальный клиент больше всего заинтересован в вашем продукте, но еще не использовал свою кредитную карту. Тем не менее, они проявили измеримый интерес и предприняли некоторые действия, например, запросили демонстрацию, подписались на бесплатную пробную версию или добавили товары в свою корзину.

Этап покупки

Как только человек покупает товар или услугу, он официально достигает стадии покупки. Теперь они заказчик или клиент, и цель больше не состоит в том, чтобы закрыть их.

Стадия лояльности

Наконец, этап лояльности — это когда нынешний покупатель или клиент становится постоянным покупателем и/или сторонником вашего бренда. Вы - место, где они делают покупки каждый раз, когда им нужна заправка или замена. Или, если вы представляете бизнес, основанный на услугах, они являются постоянным клиентом или кем-то, кто продолжает давать вам бизнес.

Они также порекомендуют вас друзьям и родственникам, оставят отзыв или характеристику и многое другое, чтобы помочь вам открыть новый бизнес.

Почему нужно строить воронку продаж?

• Развитие потенциальных клиентов приводит к увеличению количества покупок на 47 %. Вы значительно увеличиваете свои шансы на завершение сделки, поддерживая потенциальных клиентов на каждом этапе пути клиента с помощью продуманной воронки продаж.
• Правильное воспитание лидов приводит к более качественным лидам, готовым к покупке.Исследование Marketo показало, что, когда компании приобретают опыт в выращивании потенциальных клиентов, они генерируют на 50% больше лидов, готовых к покупке, и снижают затраты на 33%.
• У вас в 3-35 раз больше шансов продать существующим клиентам, чем новым (Markinblog). Мало того, Markinblog также обнаружил, что компании, ориентированные на продукт, имеют 60-70% шансов продать постоянным клиентам по сравнению с 5-20% шансами с новыми. Это убедительно доказывает важность наличия сильной стадии лояльности в вашей воронке продаж.

• В среднем компании, которые предлагают обновления и допродажи, получают от них 70-95% своего дохода (Markinblog).

Пример №1: Базовый лагерь

Basecamp — это платформа управления проектами, которая предлагает простые инструменты и методы для упрощения управления командой.Что они сделали правильно: их домашняя страница мгновенно сообщает посетителям веб-сайта, что они из себя представляют и предлагают, что делает невозможным получение неправильного сообщения.Он также сразу решает основную проблему своих целевых клиентов: чрезмерно сложное программное обеспечение, которое делает управление проектами более сложным, чем должно быть.

Сообщив лидам, какую проблему они будут решать, они отправляют ярко-зеленый CTA (призыв к действию), призывая их попробовать Basecamp бесплатно. CTA также передает сообщение об отсутствии риска, гарантируя, что клиенты могут отменить в любое время и не нуждаются в кредитной карте при подписке на бесплатную пробную версию (так что с них не будет неожиданно взиматься плата, если они забудут отменить ее). Наконец, они размещают видео на своей целевой странице, которое показывает посетителям, как именно работает продукт.

По данным Techjury, видео может повысить конверсию целевой страницы на 86%.

Основные выводы:

• Скажите им сразу, не заставляйте посетителей сайта слишком долго гадать, что вы делаете .
• Немедленно обратитесь к их боли и простыми словами объясните, что вы будете с этим делать .
• Используйте четкие призывы к действию, которые кликабельны и их легко найти.
• Включите видео на свои целевые страницы.
• Предлагайте бесплатные пробные версии и гарантируйте отсутствие риска.

Пример № 2: Фирма Пателя

Фирма Patel помогает клиентам с судебными исками о телесных повреждениях, что означает, что они сосредоточены на помощи людям, попавшим в несчастные случаи, которые произошли из-за чьей-то небрежности. В таких отраслях, как медицина или юриспруденция, для бизнеса важно установить связь со своими потенциальными клиентами. Вот почему так важно предлагать бесплатную консультацию или оценку. Видеозвонок с вашим потенциальным клиентом не только помогает узнать больше об их проблеме, но и позволяет бизнесу связаться с потенциальным клиентом и завоевать его доверие.

Клиенты, ищущие помощь в судебном процессе о телесных повреждениях, вероятно, также не понимают, как это сделать, потому что это не то, с чем большинство из нас сталкивается ежедневно. Чтобы потенциальные клиенты могли получить ответы на свои вопросы, The Patel Firm ведет блог, содержащий много информации о различных типах судебных исков или исков о возмещении ущерба. Каждый пост сопровождается формой, которая позволяет клиентам, которые находят их и их веб-сайт, обращаться за бесплатной консультацией.

Вот как это выглядит:

Что они сделали правильно: Как и Basecamp, The Patel Firm объясняет , какони делают то, что делают.Это потенциально подчеркивает их самый большой фактор дифференциации, отличающий их от конкурентов. На их домашней странице есть видео, объясняющее, как они помогают клиентам, список их областей практики и некоторые отзывы клиентов. Они также помогают укрепить доверие, включив страницу для каждого члена своей команды:

Наконец, они отдают приоритет контент-маркетингу. Их блог содержит информационные сообщения, которые отвечают на самые важные вопросы их потенциальных клиентов. Ведение блога привлекает новых потенциальных клиентов из органического поиска и направляет их на этапы обнаружения и оценки.

По данным Markinblog, 55% компаний считают публикации в блогахнаиболееэффективным способом привлечения потенциальных клиентов на следующий этап воронки продаж (независимо от того, какой именно).

Основные выводы:

• Объясните, что отличает вас сразу и простыми словами
• Продемонстрируйте социальное доказательство, чтобы завоевать доверие, например бренды, с которыми вы работали, или где была представлена ​​ваша работа.
• Сделайте контент-маркетинг приоритетным в вашей общей маркетинговой стратегии

Пример №3: Розенбаум и Розенбаум

Rosenbaum & Rosenbaum — еще одна фирма, специализирующаяся на травмах, которая помогает клиентам в судебных процессах. Как и The Patel Firm, они связываются с клиентами, предлагая бесплатные консультации, возможность живого чата и круглосуточную службу поддержки. Они также включают обновленную движущуюся панель, которая включает дела, по которым они выиграли претензии:

Это отличный пример целевой страницы, которая привлекает клиентов, используя предыдущие победы, которые они добились для клиентов. Что они сделали правильно: Rosenbaum & Rosenbaum упрощает продвижение по воронке продаж.У пользователей есть много вариантов связаться с фирмой, и они быстро переходят к следующему шагу воронки. Они также доступны на нескольких социальных платформах, которым компании в сфере права часто не уделяют должного внимания.

Основные выводы:

• Сделайте обращение к ним за консультациейпростым процессом, не отвлекающим
• Включение предыдущего дела помогает завоевать доверие посетителей сайта.

Пример №4: LawRank

LawRank — SEO-агентство для юридических фирм, стремящихся увеличить свой органический трафик. Что они сделали правильно: как и у Basecamp, на их домашней странице есть видео.Но более заметным является их доказательство успеха прямо под основным заголовком. Вместо того, чтобы демонстрировать социальное доказательство других брендов, они показывают, насколькоони успешны, рассказывая потенциальным клиентам, что они делают для существующих.

Они также создают дефицит с помощью фразы «Узнайте, есть ли у нас место на вашем рынке». Они не отчаянно нуждаются в новых клиентах и ​​представляют работу с ними как привилегию, а не как расходы. Затем они представляют простой трехэтапный процесс на своей домашней странице. Язык также ориентирован на клиента, а не на бизнес.

Наконец, они ведут регулярно обновляемый блог, такой как Business Insurance USA, публикуя контент на такие темы, как SEO и факторы ранжирования Google.

Основные выводы:

• Покажите лидам, что вы стоите вложений, показав результаты, которые вы получили от предыдущих клиентов.
• Представьте свой бренд как ценного партнера, а не отчаявшегося поставщика
• Используйте язык, ориентированный на вас , чтобы сочувствовать лидам как людям с болевым синдромом

Пример № 5: Надежное программное обеспечение

ReliableSoft — это агентство цифрового маркетинга, которое обучает бренды и владельцев бизнеса тому, как увеличить органический трафик. Они делают это с помощью подробных учебных курсов и информационного контента по цифровому маркетингу, SEO, веб-хостингу и многому другому. Что они сделали правильно: домашняя страница предлагает два варианта: просмотреть курс цифрового маркетинга или курс SEO.

Ниже они также объясняют в пунктах, какие результаты они обещают дать, если вы будете работать с ними. И через несколько секунд после просмотра домашней страницы появляется всплывающее окно с бесплатным согласием.

После ввода своего адреса электронной почты лид перемещается вниз по воронке продаж, потому что он предпринял действия, которые явно доказывают его интерес. Кроме того, они также теперь являются частью списка адресов электронной почты бренда, поэтому они будут регулярно получать от них маркетинговые электронные письма.

Основные выводы:

• Предлагайте бесплатные загрузки («подписка») , чтобы побудить пользователей принять меры и присоединиться к вашему списку рассылки.

Пример №6: OptinMonster

OptinMonster — это многогранный инструмент преобразования, который помогает клиентам расширять свои списки адресов электронной почты, увеличивать продажи, сокращать число отказов от корзины и многое другое. Что они сделали правильно: как и ReliableSoft, через несколько секунд после загрузки страницы посетителей встречает всплывающее окно с стимулом для регистрации.Однако OptinMonster предлагает специальную скидку вместо бесплатной загрузки, если они совершат покупку в течение определенного количества часов.

У них также есть четыре варианта ценообразования, самый дешевый — 9 долларов в месяц, а самый дорогой — чуть более 32 долларов.

Каждый уровень также отмечен красным перечеркнутым цветом, который показывает, что доступные цены раньше были выше, что делает его еще более выгодным. Этот тип многоуровневого ценообразования работает. По данным Bidsketch, предложение различных пакетов с многоуровневым ценообразованием приводит к увеличению продаж на 32%.

Основные выводы:

• Стимулируйте потенциальных клиентов к быстрой регистрации, предлагая ограниченную по времени скидку
• Предлагайте разные ценовые категории или пакеты для привлечения клиентов и клиентов с разным бюджетом.
• Выделите самый популярный или средний пакет и выделите самые большие преимущества каждого из них.

Пример № 7: Группон

Groupon похож на поисковую систему для купонов. Пользователи могут ввести желаемое местоположение в строке поиска, чтобы найти предложения по всему, от Disney World до членства в клубе Sam's Club до замены масла. Что они сделали правильно: Groupon — большой сторонник скидок при первой регистрации.В течение нескольких секунд после загрузки страницы они предлагают пользователям скидку 20%, когда они присоединяются со своим адресом электронной почты.

По данным Optinmonk, мобильные всплывающие окна имеют коэффициент конверсии 11,07% и 9,69% на настольных компьютерах, что делает их очень эффективными инструментами для привлечения потенциальных клиентов. Поскольку Groupon не предлагает продукты или услуги, пользователи обычно совершают одну покупку за раз и используют маркетинг по электронной почте, чтобы заставить их вернуться. Еще одна стратегия с высокой рентабельностью, электронный маркетинг, имеет потрясающую рентабельность инвестиций в размере 36 долларов на каждый потраченный доллар.

Основные выводы:

• Используйте всплывающие окна , чтобы генерировать больше лидов и регистраций
• Создайте список адресов электронной почты , чтобы переместить текущие лиды вниз по воронке продаж и сохранить существующих клиентов.

Пример №8: нектар

Nectar — это программное обеспечение для признания сотрудников, которое помогает малым предприятиям создавать отличную корпоративную культуру и создавать сообщество, которое поддерживает вовлеченность сотрудников. Что они сделали правильно: на главной странице в нескольких строчках кратко изложены продукт, цель и процесс Nectar.Сообщение ясное, и потенциальные клиенты точно знают, чего ожидать при покупке. CTA призывает посетителей заказать демо-версию, чтобы испытать Nectar, прежде чем инвестировать. И несколько прокруток вниз, они встречают простой процесс, объясняющий, как работает их программное обеспечение.

Nectar также вызывает доверие, отображая отзывы текущих клиентов, отображая фрагмент их более чем 100 оценок на G2 и демонстрируя количественные результаты, показывая посетителям, что 94% клиентов видят повышение вовлеченности сотрудников. Вот как каждый из этих элементов выглядит для посетителя сайта.

Основные выводы:

• Включите отзывы от текущих или предыдущих клиентов.Nifty обнаружил, что 36% самых эффективных целевых страниц включают их.
• Поместите социальное доказательство на свои целевые страницы.Страницы с социальным доказательством имеют коэффициент конверсии на 1,1% выше, чем страницы без него.

Пример №9: Шеин

Shein — это интернет-магазин розничной торговли, продающий очень доступную одежду и аксессуары.Что они сделали правильно: как и в других примерах, Shein приветствует посетителей веб-сайта всплывающей скидкой, если они сразу зарегистрируются.Но более того, они предлагают бесплатную доставку при заказе на сумму более 49 долларов и обещают бесплатный возврат. Бесплатная доставка — проверенный способ увеличить количество покупок. Исследования показывают, что потребители в 4-5 разчащепокупают товары с бесплатной доставкой.

И когда посетители пытаются выйти с сайта, Шейн часто прощается с ними с помощью всплывающего окна, которое пытается их спасти. По данным Wisepops, всплывающие окна при выходе имеют средний коэффициент конверсии от 4% до 5%, что выше, чем у медийной рекламы.

Основные выводы:

• Предлагайте бесплатную доставку, когда это возможно, чтобы привлечь больше клиентов
• Предложите бесплатный возврат , чтобы гарантировать удовлетворенность клиентов и доверие к вашему бренду
• Используйте всплывающие окна выхода , чтобы сохранить потенциальных клиентов и удержать пользователей на вашем сайте.

Заключительные мысли о воронках продаж

Воронки продаж — эффективный способ повысить конверсию. Оптимизируя свои целевые страницы для каждого этапа, вы можете протолкнуть больше потенциальных клиентов в конце воронки и гарантировать, что они вернутся снова и снова. Изучив эти примеры, вы увидели, как девять успешных компаний строят свои воронки продаж. Теперь применяйте эти советы на практике и пожинайте плоды сами.