Почему обеспечение продаж должно быть частью каждой маркетинговой стратегии B2B и как его получить

Мы все что-то покупаем. Вопрос в том, доверяете ли вы брендам, чтобы они наилучшим образом представляли себя и то, что они предлагают?

Ответ: наверное, нет.

Подумайте об этом: как покупатель, кому вы доверяете, когда речь заходит о том, какие услуги и продукты покупать?

Скорее всего, вы доверяете другому покупателю — предыдущему покупателю, у которого уже есть продукт или он пользуется услугой.

Мы можем поблагодарить за это экономику-создателя. Размер мирового рынка маркетинга влияния увеличился более чем вдвое с 2019 года — да, вы не ошиблись. По данным Statista, в 2021 году рынок был оценен в рекордные 13,8 миллиарда долларов, и на самом деле рост простой; покупатели доверяют другим покупателям или, по крайней мере, людям, называющим себя экспертами в данной области (МСП).

Итак, когда вы работаете над маркетинговой стратегией B2B вашей компании, обеспечение продаж должно быть ее частью. В конце концов, вы хотите, чтобы ваши клиенты вызывали доверие, верно?

Но что такое обеспечение продаж?

Многие делают ошибку, полагая, что обеспечение продаж сводится к обзору Yelp. И давайте проясним, отзывы — это очень мощный способ обеспечения продаж, но это еще не все.

В то время как пользовательский контент (UGC), такой как обзоры, является отличной формой залога продаж, вы также можете создать сильный залог продаж внутри компании.

Обеспечение продаж — это, по сути, любой контент, который помогает вашему потенциальному клиенту чувствовать себя комфортно — нет, даже взволнованно! — при мысли о том, что он тратит свои с трудом заработанные деньги на ваш бренд.

Пожалуй, одной из самых распространенных и известных форм обеспечения продаж является каталог. Будь то для Scholastic Books или Sears and Roebuck, в прошлые годы каталог был невероятно мощной формой обеспечения продаж, потому что он перестал просто рассказывать кому-то о продукте. В нем были представлены характеристики продукта, изображение продукта и — да, иногда — характеристика или обзор. По мере того, как мы отказываемся от печатных СМИ, каталоги по-прежнему доминируют во многих контекстах — в конце концов, разве Amazon не является, по сути, одним большим каталогом?

Давайте уточним.

Простых обещаний отделов продаж и маркетинга уже недостаточно, чтобы оправдать инвестиции со стороны потребителей. Нам нужны доказательства того, что ваши продукты и услуги того стоят. В некоторых случаях это означает знание спецификаций — из какого материала сделан ваш продукт? Какой это размер? Как часто его нужно чистить/заряжать/переустанавливать?

А в других это означает, что UGC — обзоры, отзывы и так далее.

Цель состоит в том, чтобы использовать рекламные материалы для поддержки и унификации обмена сообщениями в точке продажи. Если сообщение неясно, ваш покупатель может угадать свой выбор и, так сказать, отказаться от своей корзины. Лучший способ перевести вашего покупателя с этапа принятия решения на этап конверсии — это представить залог продаж, который подтверждает его доверие к вашему бренду и дает ему душевное спокойствие, когда он вытаскивает свою кредитную карту.

Как создать залог продаж, который продает

Вам не просто нужен залог продаж; вам нужен залог продаж, который действительно продается , верно? Следуйте этим маркетинговым тактикам, чтобы убедиться, что вы создаете рекламные материалы, которые продаются.

Установить социальное доказательство

Это современное «сарафанное радио» и важная часть нашей текущей воронки продаж — социальное доказательство буквально означает, что ваши существующие клиенты подтверждают, что ваш продукт или услуга работают.

Лояльные клиенты также являются вашими самыми прибыльными клиентами. Они — хлеб с маслом для вашего бизнеса, а также ваши лучшие продавцы.

Связанное чтение: Приобретение или удержание? Результаты подведены: маркетологам B2B нужно сосредоточиться на новинках

Когда ваш консультант по продажам Боб говорит, что продукт потрясающий и обязательно решит проблему клиента, это просто не имеет такого же веса, как когда лояльная покупательница Лиза говорит то же самое.

Почему? Потому что в этом нет ничего для Лизы. Она просто делится своим опытом.

Итак, социальное доказательство — это, по сути, отзывы Yelp, верно?

Не совсем. Социальное доказательство может принимать разные формы. Некоторые из самых популярных, безусловно, являются обзорами, но другие включают в себя:

• Тематические исследования
• Отзывы
• Истории успеха White Label
• Логотипы
• Органический пользовательский контент
• Пользовательский контент по контракту
• Упоминания в СМИ

Во всех этих материалах вы ищете консенсус. Вам нужно как можно больше восторженных свидетельств, чтобы величие вашего бренда стало неоспоримым.

Так что же это за типы социального доказательства? Разберем их:

Социальное доказательство

Включить отзывы клиентов

Начнем с самого очевидного, отзывов.

Независимо от вашей отрасли, отзывы имеют решающее значение для всех предприятий.

Публичные обзоры играют ключевую роль в том, чтобы помочь покупателям определить, могут ли они доверять вашему бренду и продукту. И умные маркетологи будут обращать внимание и на отрицательные отзывы, чтобы определить, где существуют недостатки и можно ли их исправить.

Сильные отзывы можно перепрофилировать — цитаты можно добавить на ваш веб-сайт, как и любой существующий звездный рейтинг. И даже отрицательные отзывы могут быть использованы для положительного залога продаж — тактичный ответ и приверженность исправлению проблемы могут заставить рецензентов с 1 звездой обновить свои отзывы, и даже если этого не произойдет, отрицательные отзывы дают вашему бренду возможность показать потенциальных покупателей, как вы справляетесь с критикой и как решаете проблемы.

Обзоры распространены на платформах социальных сетей, Better Business Bureau и т. д., в зависимости от вашей отрасли. Частью вашей работы при использовании отзывов в качестве залога продаж является определение того, какая платформа предлагает самые большие преимущества для вашего бренда, и просьба к вашим существующим клиентам проявить к вам любовь на этой платформе.

Вы стремитесь быть на вершине ума? Тогда Google Reviews будет первым, что увидят ваши потенциальные покупатели.

Вы стремитесь иметь социальное присутствие? Затем вы можете направить своих клиентов на Facebook и т. д.

Создание тематических исследований

Что такое тематическое исследование? Это рассказ, показывающий, как вы помогли клиенту решить проблему. Обычно они ссылаются на вашего клиента по имени и используют прямые кавычки. Лучшие тематические исследования очень связаны, и ваши потенциальные клиенты могут представить, как их собственная проблема решается в этой истории.

Они также включают в себя множество достоверных данных, изображения выполненной работы (если применимо), цели клиента и время, которое потребовалось для их достижения. По сути, они показывают, почему вы хороши в том, что делаете.

Обращайтесь к своим клиентам и взаимодействуйте с ними. Многие будут более чем рады принять участие в тематическом исследовании, особенно если вы подсластите сделку такими поощрениями, как скидки или дополнения.

Отзывы

Если у вас новая компания, особенно в сфере B2B, где долгий путь покупателя может означать, что на создание списка клиентов может уйти некоторое время, у вас может просто не хватить данных, чтобы продемонстрировать, почему ваша компания заслуживает доверия.

Слишком рано. Вы можете предоставить так много убедительной информации, не помогая фактически нескольким клиентам.

Вот тут и приходят показания.

В то время как обзоры — это не прошедшие цензуру записи опыта и точек зрения, отзывы — это кураторские или запрошенные отзывы от клиентов.

Откровенно говоря, отзывы почти всегда положительные, потому что их запрашивают напрямую. Это означает, что если у вас есть только один или два клиента, вы звоните им и просите их напрямую рассказать вам о своем опыте. Вы можете записать видео об их опыте или взять цитату из их отзывов, или вы можете попросить их прислать вам видео или продуманную цитату.

В качестве альтернативы вы можете курировать отзыв, который, по сути, находит отзыв, положительно отзывающийся о вашем бренде, и извлекает лучшие фрагменты для функции на вашем веб-сайте или в социальных сетях.

Связанное чтение: 4 практических шага к построению доверия для B2B

Истории успеха White-Label

Иногда данные — это все, что у вас есть, но, возможно, вы не можете использовать имя своего клиента. В этих случаях подойдет белая этикетка истории успеха. Хотя и не такая мощная, как тематические исследования или обзоры, история с белой этикеткой все же помогает проиллюстрировать, как вы обслуживаете своих клиентов и какие успехи они могут получить, если будут покупать у вашего бренда. А когда вы работаете в отрасли, где клиентская база охраняется, лучше хоть что-то, чем ничего.

Список логотипов

Это может показаться очевидным, но логотипы имеют большое значение. Мы все видели эти списки лучших и худших логотипов. У всех лучших есть кое-что общее: они заставляют людей чувствовать себя непринужденно.

И как именно вы заставляете потенциальных клиентов чувствовать себя комфортно с вашим логотипом? Вы должны стать узнаваемым. Как только потенциальные клиенты начинают вас узнавать, вы становитесь более доверчивыми и менее подозрительными.

И, особенно для B2B, вы также можете извлечь выгоду из демонстрации того, что вы работаете с другими узнаваемыми компаниями. Такая простая вещь, как размещение этих логотипов на видном месте где-нибудь на вашем сайте, может создать впечатление, что эти узнаваемые (и, следовательно, заслуживающие доверия) компании доверяют вам, поэтому они тоже должны — и это в значительной степени способствует укреплению вашего доверия.

Следите за органическим пользовательским контентом

Наиболее распространенным типом пользовательского контента являются посты и публикации в социальных сетях. Вы хотите, чтобы клиенты говорили о продукте или услуге, которые они используют, и пользуются ими. Если кто-то использует продукт на видео, это еще лучше. Так как же заставить людей писать о вашем бренде в социальных сетях?

Один из способов — убедиться, что ваш бренд публикует интересные и привлекательные посты в социальных сетях. Это поможет вам создать базу последователей, которые заинтересованы и готовы к разговорам. Это увеличивает вероятность того, что ваши пользователи поделятся опубликованным вами контентом или включат вас в свои сообщения другими способами, например, отметят вашу компанию или даже напишут свои собственные сообщения о вашем бренде или продуктах.

Когда у вас есть пользовательский контент, вы можете использовать его в качестве надежного залога продаж, делясь им в социальных сетях различными способами.

Связанное чтение: Как превратить ваш пользовательский контент из хорошего в отличный

Не упустите отличные материалы для продаж, разработанные в социальных сетях. Убедитесь, что вы используете правильные инструменты для отслеживания и поиска упоминаний. Независимо от того, предпочитаете ли вы Hootsuite или Semrush, убедитесь, что вы ищете название своей компании, названия продуктов, любые ключевые хэштеги, которые вы используете, а также другой фирменный язык.

Рассмотрите возможность заключения контракта с пользовательским контентом

Получить органические упоминания в социальных сетях может быть сложно, особенно в сфере B2B. В этих случаях вы можете подумать о том, чтобы отправить эксперта в данной области — например, влиятельного лица в конкретной отрасли — в микс. Маркетинг влияния B2B может помочь начать разговор в социальных сетях, а использование малого и среднего бизнеса укрепит доверие к вам как к компании.

Связанное чтение: 10 критериев, на которые следует обратить внимание при определении влиятельных лиц для B2B

Контент, который разрабатывает ваш нанятый инфлюенсер, может быть повторно использован в социальных аккаунтах компании и, в зависимости от типа и качества, на веб-сайте вашей компании.

Упоминания в СМИ

Упоминания в СМИ делают многое для повышения осведомленности и доверия к вашему бренду, и их также можно использовать в качестве залога продаж. Ключ должен использовать ваш PR.

B2B PR не должен останавливаться в тот момент, когда ваш пресс-релиз обеспечен. Это только начало. Чтобы превратить ваши упоминания в прессе в мощный залог продаж, вам нужно усилить, поделиться и соединить точки. Когда вы получаете PR-хиты, размещайте их на своем веб-сайте, делитесь ими в своих каналах социальных сетей и используйте их для начала разговоров. Вы хотите убедиться, что потенциальные покупатели знают, что люди и известные публикации говорят о вашем бренде.

Хотите еще больше расширить охват? Вы можете рассказать об этих медиа-хитах в подкасте или даже вернуться к ним, когда текущее событие связано с тем, что было освещено или о чем говорили. Сохранение упоминаний в СМИ в актуальном состоянии имеет важное значение, когда речь идет об их использовании в рекламных материалах.

Связанное чтение: Почему каждой PR-кампании нужны социальные сети

Итак, короче говоря — используйте все. Не упустите возможность завоевать авторитет и доверие. Каждое взаимодействие, упоминание, опыт и точка зрения могут помочь потенциальным клиентам лучше понять ваш бренд и доверять ему.

Нужна помощь в превращении вашей маркетинговой и PR-стратегии в механизм обеспечения продаж? Протяни руку. Давайте сделаем некоторые продажи.