SaaS: полное руководство по программному обеспечению как услуге

Давайте обсудим то, что меняет бизнес-игры — программное обеспечение как услуга или SaaS. Это блестящее детище Интернета и облачных технологий меняет то, как малый бизнес, стартапы и даже крупные компании работают и выполняют свою работу.

Что такое SaaS?

SaaS — это современный подход к доставке программного обеспечения, исключающий необходимость установки на заказ. С SaaS вы можете получить доступ ко всем своим программным приложениям в Интернете.

Нет никакой суеты по поводу обслуживания или обновления — это на провайдере. Они размещают продукты SaaS на централизованных серверах, регулярно настраивая и обновляя вещи, чтобы все работало бесперебойно.

Представьте себе ресторан, в котором вам не нужно готовить или мыть посуду. Вы просто наслаждаетесь едой. Это то, на что похож SaaS, но для программного обеспечения.

В этом руководстве мы раскроем концепцию бизнес-модели SaaS, поделимся плюсами и минусами и поделимся некоторыми историями из мира бизнеса, чтобы показать вам, почему SaaS имеет такое большое значение. Мы надеемся дать вам ноу-хау, чтобы определить, может ли индустрия SaaS стать вашим следующим большим прорывом. Вы узнаете, как работают предприятия SaaS, и узнаете все, что вам нужно знать, чтобы запустить и развивать успешный бизнес или продукт SaaS.

SaaS: полное руководство

1. Разбор SaaS-компаний и их бизнес-моделей
2. Модели ценообразования SaaS
3. Плюсы SaaS
4. Минусы SaaS
5. SaaS-продажи, маркетинг и обслуживание
6. Понимание ключевых показателей SaaS
7. Часто задаваемые вопросы о SaaS-бизнесе

Разбор SaaS-компаний и их бизнес-моделей

Компании SaaS арендуют программное обеспечение через облачную систему.

Приложения SaaS столь же разнообразны, как и предприятия, которые они обслуживают. Хотя они бывают всех форм и размеров, большинство из них подпадают под несколько категорий. Давайте погрузимся в десять категорий, чтобы дать вам представление о широте и глубине мира SaaS:

1. Пакет SaaS. Это ваши швейцарские армейские ножи в мире SaaS. Они управляют конкретными процессами, такими как повышение вовлеченности сотрудников, укрепление отношений с клиентами или повышение эффективности маркетинга. Вспомните HubSpot, предлагающий набор инструментов для управления продажами, маркетингом и отношениями с клиентами, или crowdspring, предлагающий индивидуальный дизайн и решения для наименования для усиления брендинга.
2. Совместная SaaS. Командная работа воплощает мечту в жизнь, и эти приложения призваны улучшить совместную работу команд. Будь то обмен сообщениями, видеоконференции или совместное редактирование документов, они поддержат вас. Попробуйте Zoom для видеоконференций или Basecamp для управления проектами.
3. Технический SaaS. Для технически подкованных людей эти приложения предлагают инструменты для управления или улучшения разработки или технических процессов. Cloudsponge позволяет разработчикам легко интегрировать средство импорта контактов в свои продукты, а Algolia предоставляет мощный поисковый API для расширения возможностей поиска в других приложениях.
4. Коммуникации SaaS. Эти платформы облегчают деловое общение как внутри компании, так и за ее пределами. Slack, платформа обмена сообщениями на основе каналов, улучшает внутреннюю коммуникацию, а Mailchimp, платформа электронного маркетинга, оптимизирует внешнюю коммуникацию.
5. Обслуживание клиентов SaaS. Эти приложения расширяют возможности компании по обслуживанию клиентов. Zendesk предлагает набор инструментов для продажи билетов, отчетности и взаимодействия с клиентами, а Intercom предоставляет платформу для обмена сообщениями с клиентами.
6. Человеческие ресурсы SaaS. Управление рабочей силой имеет решающее значение, и эти приложения упрощают его. BambooHR занимается HR-задачами, такими как найм, адаптация и компенсация, в то время как Gusto предлагает облачные решения для расчета заработной платы и льгот.
7. Аналитика SaaS. Эти платформы помогают компаниям понимать свои данные. Google Analytics помогает отслеживать трафик веб-сайта и поведение пользователей, а Mixpanel предлагает расширенную аналитику пользователей для мобильных устройств и Интернета.
8. Безопасность SaaS. В эпоху цифровых технологий безопасность имеет первостепенное значение, и эти приложения помогают защитить ваш бизнес. Norton предлагает защиту конечных точек и антивирусные возможности, а Okta обеспечивает безопасное управление идентификацией.
9. SaaS для электронной коммерции. Эти платформы помогают компаниям продавать в Интернете. Shopify предоставляет платформу электронной коммерции для предприятий любого размера, а BigCommerce предлагает платформу для создания и масштабирования интернет-магазина.
10. Обучение SaaS. Эти платформы поддерживают образовательные учреждения и электронное обучение. Canvas предоставляет систему управления обучением для школ и университетов, а Coursera предлагает платформу для онлайн-курсов различных учебных заведений.

Хотите бесплатный контрольный список, как начать бизнес?

Наш контрольный список — ваше секретное оружие — превратить лабиринт стартапа в прямой путь.

Мы только что отправили вам контрольный список по электронной почте.

Адрес электронной почты

Продукты SaaS обеспечивают множество преимуществ. Некоторые, такие как HubSpot или Shopify, способствуют росту доходов. Другие, такие как Basecamp или Zendesk, сокращают расходы за счет оптимизации операций. Кроме того, есть такие, как Zoom или Slack, чье влияние на производительность косвенно влияет как на доход, так и на затраты.

Индустрия SaaS переживает бум, и, по прогнозам, к концу 2023 года ее объем составит около 195 миллиардов долларов. Какими бы заманчивыми ни были потенциальные выгоды, важно понимать достоинства и недостатки модели SaaS.

Плюсы SaaS

• Масштабируемость. Прелесть SaaS заключается в его потенциале роста. Будучи облачными решениями, они могут легко обслуживать новых пользователей независимо от их местонахождения. Такие инструменты, как Shopify или Slack, могут легко обрабатывать растущие данные о клиентах и ​​пользовательской базе, не снижая производительности.
• Регулярный доход. Компании SaaS обеспечивают стабильный доход за счет ежемесячных или годовых подписок вместо разовых транзакций. Такие продукты, как Adobe Creative Cloud или Microsoft 365, обеспечивают предсказуемость денежных потоков, что упрощает планирование и прогнозирование роста.
• Более легкий поворот и модификация. Внесение изменений в продукт не означает начинать с нуля в мире SaaS. Обновления таких приложений, как Asana или Dropbox, можно развертывать беспрепятственно, минуя потребность в обновлениях программного обеспечения на месте.
• Широкий рыночный потенциал. Один продукт SaaS может обслуживать разнообразную клиентуру. Zoom, например, так же полезен для начинающего стартапа, как и для транснациональной корпорации. Многоуровневое ценообразование позволяет компаниям обслуживать различные сегменты клиентов.
• Лояльность клиентов. Сосредоточившись на «успехе клиента», компании SaaS гарантируют, что пользователи получат максимальную отдачу от своих услуг. Гибкие планы от Spotify или Netflix позволяют клиентам адаптировать свои подписки к своим меняющимся потребностям, способствуя лояльности.
• Низкие входные барьеры. Без необходимости в физической инфраструктуре выйти на рынок SaaS относительно просто. Новаторы могут создать новый Trello или Canva, не выходя из своей гостиной.
• Сотрудничество в режиме реального времени. Такие сервисы, как Google Workspace или Trello, позволяют командам сотрудничать в режиме реального времени, повышая производительность и эффективность.
• Автоматические обновления. Пользователи приложений SaaS пользуются автоматическими обновлениями, гарантируя, что у них всегда будут самые последние функции и исправления безопасности, как это видно на примере таких продуктов, как Salesforce или Zoom.
• Сокращение времени, чтобы получить выгоду. Приложения SaaS, такие как Mailchimp или Slack, уже установлены и настроены, что сокращает время, необходимое для запуска.
• Глобальная доступность. Пока есть Интернет, доступны приложения SaaS, такие как Dropbox или Asana, которые расширяют возможности удаленной работы и глобального сотрудничества.

Минусы SaaS

• Интенсивная конкуренция. Простота выхода на рынок SaaS означает, что всегда есть конкуренция. Компании должны выделяться среди моря альтернатив, как новички, такие как Clubhouse, испытали это в переполненном пространстве социальных сетей.
• Длинный цикл продаж. Принятие решения о новой услуге может занять некоторое время, что приведет к увеличению цикла продаж. Компаниям SaaS, таким как Salesforce или Oracle, часто приходится инвестировать в подробные демонстрации и обширные процессы продаж, чтобы привлечь новых клиентов.
• Вопросы безопасности данных. Все интернет-компании подвержены утечке данных. Поставщики SaaS, такие как Adobe или Zoom, должны вкладывать значительные средства в меры безопасности для защиты данных клиентов.
• Высокие затраты на установку. Запуск решения SaaS требует значительных предварительных инвестиций, от разработки продукта до маркетинга. Таким компаниям, как HubSpot или Atlassian, приходилось нести значительные затраты, прежде чем они увидели отдачу.
• Зависимость от надежного Интернета. В качестве облачных решений продукты SaaS, такие как Slack или Google Docs, хороши настолько, насколько хорошо ваше интернет-соединение. В районах с плохой связью использование может быть неприятным.
• Зависимость от денежных потоков. Модели SaaS требуют постоянного денежного потока для обслуживания команды, обновления ресурсов и предложений услуг. Таким компаниям, как Spotify или Netflix, нужен привлекательный продукт и солидная клиентская база, чтобы привлекать инвесторов и поддерживать положительный денежный поток.
• Ограниченная настройка. Из-за универсального подхода продукты SaaS, такие как Gmail или Salesforce, могут не соответствовать уникальным требованиям клиентов так точно, как решения, созданные по индивидуальному заказу.
• Зависимость от продавцов. Компании, в значительной степени полагающиеся на решения SaaS, такие как Amazon AWS или Microsoft 365, находятся во власти поставщиков с потенциальными рисками, такими как неожиданное повышение цен или прекращение обслуживания.
• Трудности с миграцией данных. Переход на платформу SaaS или с нее может быть сложным. Потеря или повреждение данных может произойти при перемещении данных между платформами, такими как Dropbox или OneDrive.
• Возможность привязки к поставщику. Чрезмерная зависимость от конкретной платформы, такой как AWS или Google Cloud, может привести к привязке к поставщику, что затруднит переключение между услугами из-за высоких затрат и сложности.

Модели ценообразования SaaS

Ценообразование является критическим аспектом любого бизнеса, и для предприятий SaaS жизненно важно найти баланс между доходом и ростом. Вот десять разнообразных и успешных моделей ценообразования SaaS:

Фиксированная цена

Эта простая модель предполагает предложение одного продукта с набором функций по единой цене.

Например, Basecamp, программное обеспечение для управления проектами, которое мы любим и используем в Crowdspring, взимает фиксированную ставку в размере 99 долларов в месяц за неограниченное количество проектов и пользователей. Преимущества этой модели включают простоту общения, прямые продажи и предсказуемый доход. Однако это может ограничить извлечение ценности из различных пользователей и возможности дополнительных продаж.

Ценообразование на основе уровня

Одна из наиболее распространенных моделей ценообразования SaaS предлагает несколько пакетов по разным ценам с различными наборами функций. Например, HubSpot использует многоуровневое ценообразование для обслуживания различных профилей клиентов, от новичков в маркетинге до крупных агентств. Эта модель отлично подходит для таргетинга на несколько типов клиентов и обеспечивает простые пути дополнительных продаж, но может сбивать с толку, если представлено слишком много вариантов.

Цены на основе использования

Также известная как модель «оплата по мере использования», клиенты платят в зависимости от использования продукта. Хорошим примером является Twilio, который взимает плату с пользователей в зависимости от количества отправленных ими сообщений. Модель, основанная на использовании, снижает барьеры для использования и масштабируется по мере использования, но может привести к непредсказуемому доходу и может зависеть от роста числа клиентов.

Цена за пользователя

Здесь с клиентов взимается плата в зависимости от количества пользователей продукта. Asana использует модель для каждого пользователя, при этом цена увеличивается по мере добавления новых пользователей. Эта простая модель обеспечивает предсказуемый доход, но может препятствовать внедрению из-за затрат на каждого пользователя.

Цена за активного пользователя

Разновидность модели «на пользователя», при которой с клиентов взимается плата в зависимости от количества активных пользователей. Slack — пример этой модели, взимающей плату только за активных пользователей. Он предлагает преимущества для крупных предприятий с непредсказуемыми активными пользователями, но может быть не столь привлекательным для небольших компаний.

Цена за функцию

В этой модели цены варьируются в зависимости от функций и функций, доступных на каждом уровне. QuickBooks, например, оценивает свой продукт на основе доступных функций в зависимости от ценового уровня. Он обеспечивает сильный стимул к обновлению, но требует тщательного баланса, чтобы избежать обесценивания определенных функций или отчуждения клиентов.

Фримиум

Эта модель предоставляет бесплатную базовую услугу с возможностью обновления до более продвинутых платных функций. MailChimp использует эту модель, предлагая бесплатную услугу пользователям с количеством подписчиков до 500. Freemium снижает барьер для принятия и помогает в привлечении потенциальных клиентов, но потенциально может обесценить услугу и увеличить отток клиентов.

Оптовые цены

Эта модель обеспечивает более низкую цену за единицу, поскольку клиент покупает большие объемы продукции. Например, SaaS-компания может взимать 10 долларов США за пользователя для 10 пользователей и всего 8 долларов США для 11-50 пользователей. Эта модель стимулирует компании привлекать на платформу больше своих сотрудников.

Стоимость набора функций

Эта модель включает в себя объединение нескольких функций или услуг и их предложение по сниженной цене по сравнению с покупкой каждой по отдельности. Это полезно для продвижения малоиспользуемых функций и увеличения общего использования продукта, но необходимо тщательно продумать, чтобы не обесценить отдельные функции.

Ценообразование на основе ролей

Эта модель ценообразования предполагает взимание платы в зависимости от роли пользователя в компании. Например, компания, занимающаяся программным обеспечением для персонала, может взимать больше за учетные записи администратора, чем за обычные учетные записи сотрудников. Эта модель может помочь привести цены в соответствие с ценностью, поскольку более высокие роли могут получить больше преимуществ от программного обеспечения.

SaaS-продажи, маркетинг и обслуживание

Привлечение и удержание пользователей в бизнесе SaaS требует многогранного подхода, сочетающего продажи, маркетинг и первоклассное обслуживание.

Основная проблема, по мнению большинства экспертов SaaS? Быстрое достижение темпов роста более 20% в год.

Несмотря на неосязаемый характер, этот рост зависит главным образом от искусного маркетинга, который быстро убеждает потенциальных пользователей в ценности продукта. Это требует нацеливания на каждый этап пути покупателя с привлекательным контентом. Поскольку многие пользователи быстро отказываются от новых инструментов, маркетологи также должны помочь им осознать ценность продукта, которую часто называют точкой активации.

Модели продаж в SaaS-бизнесе различаются: от продуктов самообслуживания до подходов, ориентированных на продажи, в которых отдел продаж помогает покупателю пройти весь цикл процесса или цикла предприятия, охватывающий несколько месяцев.

Основные цели маркетинга SaaS включают в себя:

1. Привлечение нужной целевой аудитории, особенно тех, кто сталкивается с проблемой, которую может решить ваш продукт.
2. Развитие отношений с лидами через авторитетный контент.
3. Упрощение процесса регистрации и оптимизация конверсии сайта.
4. Привлечение пользователей через бесплатные или пробные планы, чтобы побудить их стать платными клиентами.
5. Увеличение пожизненной ценности клиента для максимизации дохода от подписки.

Различные эффективные маркетинговые каналы помогают SaaS-компаниям достичь следующих целей:

• Входящий маркетинг — привлекает и превращает незнакомцев в клиентов с помощью контента.
• SEO — позиционирует ваш контент перед пользователями во время их пути к покупке.
• Контент-маркетинг — укрепляет авторитет бренда и отношения с привлекательным контентом.
• Интернет-реклама — привлекает потенциальных пользователей с помощью целевой рекламы.
• PR — повышает узнаваемость и узнаваемость бренда с помощью современных стратегий.
• Вирусный маркетинг — побуждает существующих клиентов продвигать ваш продукт.
• Действия пользователя — позволяет пользователям представить продукт в своей сети.
• Магазины приложений, реселлеры и партнеры — обеспечивают доступ к новой аудитории.

Обслуживание клиентов в среде SaaS отличается и сосредоточено на помощи клиентам в использовании продукта, а не на типичных проблемах электронной коммерции, таких как покупки или обмены.

Это очень важно, поскольку отток клиентов является серьезной проблемой для предприятий SaaS, при этом средний показатель оттока в отрасли составляет 5%. Эффективное обслуживание клиентов может уменьшить этот отток, повысить удовлетворенность клиентов и, в конечном счете, способствовать успеху бизнеса.

Понимание ключевых показателей SaaS

Расшифровка того, соответствуют ли ваши показатели SaaS графику, может быть сложной задачей из-за различий между отраслями, бизнес-моделями и стадиями компании. Тем не менее, конкретные рекомендации могут помочь.

Бенчмарки SaaS с минимальным вмешательством

Динамика конверсии

SaaS-компания с низким уровнем взаимодействия, такая как Dropbox, может предложить бесплатную пробную версию, что значительно повлияет на коэффициент конверсии.

Если пробная версия не требует кредитной карты, разумным базовым уровнем является коэффициент конверсии примерно 1%. Например, если у Dropbox есть 1000 пробных пользователей, около десяти из них превратятся в платных клиентов.

Если требуется кредитная карта, конверсия около 40% является ориентиром для грамотного исполнения. Таким образом, если Dropbox потребует данные кредитной карты для пробной версии, около 400 из 1000 пробных пользователей могут совершить покупку.

Коэффициенты оттока клиентов

Предположим, что у такой компании, как Slack, работающей по ежемесячным контрактам, в начале месяца имеется 1000 клиентов. При начальной скорости оттока около 5% к концу месяца они могут потерять около 50 клиентов.

Высококачественные тесты SaaS

Компании SaaS с высоким уровнем взаимодействия, такие как Salesforce, обычно демонстрируют большую изменчивость коэффициентов конверсии из-за различных факторов. Годовой отток около 10% является разумным. Поэтому, если Salesforce начнет с 1000 клиентов в год, к концу года она может потерять около 100.

Достижение соответствия продукта/рынка

Достижение соответствия продукта рынку — когда продукт находит отклик у значительной группы энтузиастов — имеет решающее значение.

Например, предположим, что стартап разработал инструмент управления проектами, предназначенный для широкого круга предприятий. После отслеживания метрик они обнаружили высокую конверсию и низкий уровень оттока среди технологических стартапов. Уточнение их внимания к технологическим стартапам будет означать их соответствие продукту и рынку.

Часто задаваемые вопросы о SaaS-бизнесе

Что такое бизнес SaaS?

SaaS расшифровывается как «Программное обеспечение как услуга» — бизнес-модель, в которой программные приложения предоставляются по подписке. Примерами этой модели являются такие компании, как Dropbox и Salesforce.

Что такое SaaS с низким и высоким уровнем взаимодействия?

Модели SaaS с минимальным вмешательством, такие как Dropbox, требуют минимального взаимодействия с клиентом и ориентированы на самообслуживание. Модели с высоким уровнем взаимодействия, такие как Salesforce, предполагают более высокий уровень взаимодействия с клиентами, включая торговых представителей и личную помощь.

Каков разумный коэффициент конверсии для SaaS с низким уровнем взаимодействия?

В зависимости от того, требуется ли для бесплатной пробной версии кредитная карта, коэффициент конверсии может варьироваться от 1% (карта не требуется) до 40% (карта не требуется).

Каков разумный коэффициент конверсии для SaaS с высоким уровнем взаимодействия?

Компании SaaS с высоким уровнем взаимодействия имеют разные коэффициенты конверсии из-за таких факторов, как отрасль, процесс продаж и многое другое. Такие показатели, как уровень оттока клиентов, который в идеале должен составлять 10% в год, часто являются более информативными.

Что такое отток клиентов?

Отток клиентов — это скорость, с которой клиенты перестают подписываться на услугу SaaS за определенный период. Чем ниже показатель оттока, тем лучше.

Что соответствует продукту/рынку?

Соответствие продукт/рынок означает, что продукт компании соответствует рыночному спросу и имеет определенную группу пользователей, которые высоко его ценят. Достижение этого соответствия часто приводит к более высокой конверсии и более низкому уровню оттока.

Как определить соответствие продукта/рынка?

Анализ ваших пользовательских показателей может выявить соответствие продукта/рынка. Высокие коэффициенты конверсии, низкий коэффициент оттока и относительно более высокая годовая стоимость контракта (ACV) от определенных сегментов пользователей обычно указывают на сильное соответствие.

Какие стратегии могут помочь достичь соответствия продукта/рынка?

Прислушиваясь к клиентам, совершенствуя свой продукт в соответствии с их потребностями и изменяя маркетинг, обмен сообщениями и дизайн, чтобы более точно ориентироваться на лучших клиентов, можно достичь соответствия продукта рынку.

Почему показатели SaaS важны?

Такие показатели, как коэффициент конверсии, коэффициент оттока и соответствие продукта рынку, определяют процесс принятия решений компанией, показывая, что работает хорошо, а что нуждается в улучшении.

Как я могу повысить эффективность своего бизнеса SaaS?

Регулярный мониторинг ваших ключевых показателей, реагирование на отзывы клиентов и постоянное улучшение ваших продуктов и услуг на основе этих данных могут повысить эффективность вашего бизнеса SaaS.

Заключение

Освоение бизнес-модели SaaS поначалу может показаться сложной задачей, но это подвиг. Это руководство поможет вам смело разобраться в тонкостях индустрии SaaS и разработать надежную стратегию ценообразования, которая станет конкурентным преимуществом и движущей силой роста вашего бизнеса.