Наука, лежащая в основе реферального маркетинга: почему ваши клиенты должны вас рекомендовать?

Вы когда-нибудь покупали что-то, потому что это рекомендовал ваш друг?

Большинство людей ответят «да» на этот вопрос, и причина проста - мы доверяем рекомендациям, которые получаем от семьи и друзей.

Для бизнеса в сфере электронной коммерции это звучит великолепно - просто позвольте своим существующим клиентам восхищаться вашей компанией в своих социальных кругах. Но так ли прост реферальный маркетинг? Не совсем так. Когда дело касается людей, нет ничего простого.

Видите ли, то, что вы предоставляете своим клиентам отличный сервис, не обязательно означает, что они будут рекомендовать вас своей семье и друзьям. Люди намного сложнее.

Итак, что же тогда побуждает ваших клиентов положительно отзываться о вашей компании в своих социальных кругах? Что их мотивирует?

В этом посте мы рассмотрим реферальный маркетинг в электронной коммерции и поможем вам понять, что побуждает клиентов не только покупать у вас, но и рекомендовать ваш бизнес.

Какие причины вы найдете в этой статье?

Насколько эффективен реферальный маркетинг в электронной торговле?
Люди - существа социальные
Люди основывают свои решения на логике и эмоциях
Три сайта электронной торговли с успешными реферальными кампаниями
1. Любовь с едой
2. Гарри
3. Спринт.
В конечном итоге реферальный маркетинг - это понимание ваших клиентов

Звучит отлично? Давайте нырнем прямо сейчас!

Насколько эффективен реферальный маркетинг в электронной торговле?

Если вы проводили какое-то исследование, вы могли встретить множество статей о том, как такие компании, как Airbnb, Uber, Dropbox и другие онлайн-компании, преуспели благодаря стратегиям реферального маркетинга.

Но как насчет электронной коммерции?

Что ж, Амбассадор провел исследование и обнаружил, что средний доход от реферального маркетинга для электронной коммерции составлял 155 000 долларов в год.

Хотя цифры меньше по сравнению с отраслями B2B и финансовых услуг, они указывают на то, что это действительно работает для электронной коммерции. (Источник: посол)

Исследования также показали, что 83% людей доверяют рекомендациям, которые они получают от семьи и друзей.

Нельзя отрицать ценность реферального маркетинга в сфере электронной коммерции. Итак, как именно с этим начать?

Хотя важны механизмы реферального маркетинга - пользовательский опыт, определение правильных стимулов и т. Д. Прежде чем что-либо из этого может быть успешным, все начинается с понимания ваших клиентов.

Люди - существа социальные

Люди по необходимости превратились в социальных существ. Зависимость и сотрудничество друг с другом повысили нашу способность выживать в суровых условиях окружающей среды. Хотя в сегодняшнем мире угрозы выживанию, связанные с этими обстоятельствами, уменьшились, люди по-прежнему нуждаются в сотрудничестве с другими. ~ (Источник)

Компания, которая очень хорошо понимала это, - это The Clymb.

В процессе покупки их клиентам постоянно напоминают, что они могут «пригласить друга».

Clymb дает своим клиентам возможность пригласить друга в любое время. (Источник: The Clymb)

Это работает по двум причинам:

• Клиент получает денежное вознаграждение за реферала.
• Поскольку мы социальные существа, покупатели также будут удовлетворены тем, что они рекомендуют отличный продукт или услугу другу.

Поощрения - важная часть любой реферальной маркетинговой программы. Однако, прежде чем выбирать стимулы, вам необходимо понять причину, по которой люди принимают решения о покупке.

Хотите больше подобных идей?

Получайте еженедельные советы, стратегии и передовые отраслевые знания по электронной торговле. Доставлено прямо в ваш почтовый ящик.

на Я прочитал политику конфиденциальности и принимаю условия рассылки.

Установите этот флажок, чтобы продолжить

Woohoo! Вы только что зарегистрировались. Проверьте свой почтовый ящик, чтобы подтвердить подписку.

Люди основывают свои решения на логике и эмоциях

И логика, и эмоции играют неотъемлемую роль в принятии решений. Чтобы лучше понять это, давайте представим, что у вас есть интернет-магазин, специализирующийся на здоровой пище для младенцев и детей.

Ваши клиенты (родители) будут покупать у вас на основании двух основных факторов:

1. Логично : эти товары находятся в моем ценовом диапазоне. Я могу позволить себе это. Мы с партнером работаем, и приготовление свежих блюд каждый день для нашего малыша уже нецелесообразно.
2. Эмоциональное : я хочу, чтобы мой ребенок ел здоровую пищу. Я много работаю, и у меня нет сил готовить каждый день. Я хочу отдохнуть от кухни без ущерба для здоровья моего ребенка.

Вышеупомянутое, в сочетании с другими факторами, такими как ваши рецепты и простота навигации по вашему сайту, поможет им принять решение о покупке у вас.

Что поможет вашим клиентам рекомендовать ваш бизнес своим друзьям и семье? Те же ключевые факторы.

1. Логично : эта компания надежная. У них приемлемые цены.
2. Эмоциональное : я верю, что с моими друзьями здесь будут хорошо обращаться. Я бы хотел, чтобы мои друзья связали меня с этим брендом.

Итак, если вы действительно посмотрите на науку, лежащую в основе реферального маркетинга, вы поймете, что:

• Люди социальные
• Люди эмоциональны
• Люди логичны

Зная это о своих клиентах, как вы можете извлечь из этого максимальную пользу? Давайте посмотрим на компании, которым удалось успешно внедрить реферальный маркетинг.

Три сайта электронной торговли с успешными реферальными кампаниями

1. Любовь с едой

Love With Food доставляет полезные закуски прямо в дома своих клиентов.

Клиенты могут заработать бесплатную коробку закусок и баллов (на сумму 10 долларов США), используя реферальную ссылку.

Love with Food предлагает бесплатную коробку закусок и баллы (стоимостью 10 долларов) за использование реферальной ссылки. (Источник)
Как видите, дело не только в денежном стимуле.

В первой строке говорится: «Помогите другу… ». Это связано с социальной социальной жизнью людей.

Поскольку бизнес сосредоточен на здоровом питании, эмоциональное вознаграждение за осознание того, что вы добавите ценность здоровью друга, также является привлекательным.

И, конечно же, логика того, что вы получите 10 долларов за этого реферала, - это вишенка на вершине.

2. Гарри

Harry's - это бренд товаров для ухода за мужчинами, которому до своего запуска удалось собрать почти 100 000 адресов электронной почты за одну неделю!

Harry's предлагает вам товар в обмен на приглашение друзей (Источник)
Вы можете узнать больше об их реферальной кампании в этом блоге.

Вкратце они обнаружили, что:

• Люди чувствовали себя «особенными», потому что они были первыми, кто подписался. Заставить людей почувствовать себя особенными связано с эмоциональным вознаграждением .
• На реферальной странице был трекер, и это позволяло их клиентам узнать, сколько их друзей зарегистрировалось и какие вознаграждения они получили благодаря этому. Это сделало кампанию увлекательной и вдохновило их на общение и привлечение большего числа друзей.

У них также одна из лучших целевых страниц, которые я когда-либо видел в реферальной программе. Мамонт привлекает внимание посетителей, а затем естественным образом переводит фокус на призыв к действию, который представляет собой текстовый блок с реферальной ссылкой и информацией о программе.

3. Спринт.

Sprint - популярный бренд, который до сих пор использует реферальный маркетинг. Почему? Потому что независимо от того, насколько велик или мал ваш бизнес, сарафанный маркетинг отлично подходит для бизнеса.

В зависимости от количества рефералов клиенты могут получать вознаграждение до 500 долларов в год. (Источник)
Эта реферальная кампания работает по многим причинам, в том числе:

• Значительное денежное вознаграждение. Это апеллирует к логике . Кто бы не хотел 500 долларов?
• Если круг общения клиентов высоко ценит такие компании, как Sprint, они получат как социальное, так и эмоциональное вознаграждение . Покупатель почувствует, что его связь с бизнесом произведет впечатление на его друзей, и он повысит ценность своего круга общения, ссылаясь на этот бизнес.

В конечном итоге реферальный маркетинг - это понимание ваших клиентов

Нет сомнений в том, что реферальный маркетинг должен быть частью более крупной стратегии роста, ориентированной на потребителя, и не может быть реализован в одиночку. Вы должны убедиться, что у вас есть хороший продукт, отличная команда поддержки и что у ваших клиентов безупречный опыт покупок от начала до конца. Создание успешной реферальной программы для вашего бизнеса в сфере электронной коммерции начинается с понимания ваших клиентов. Кто они? Что ими движет? Какие потребности выполняет мой бизнес? Получив ответы на эти вопросы, вы сможете связать их с тремя факторами, которые делают нас людьми: социальным, эмоциональным и логическим.

Эта наука и искусство помогут вам уверенно двигаться вперед с продуманной стратегией реферальной программы.

Биография автора:

Ханьи - внештатный писатель B2B и специалист по цифровому маркетингу. Она специализируется на публикациях в блогах, тематических исследованиях и копировании веб-сайтов, в настоящее время пишет для ReferralCandy и CandyBar.

Хотите узнать о главных тенденциях электронной торговли на 2020 год?

Они перечислены в нашей бесплатной электронной книге: получите полный обзор ВСЕХ тенденций электронной торговли 2020 года, чтобы узнать их все. 2020 год уже наступил - лучше получите свою копию как можно скорее