Push vs Pull-маркетинг: создание кампаний для максимального эффекта

В сегодняшнем цифровом мире вас, скорее всего, засыпают массой маркетинговых сообщений еще до того, как ваш утренний кофе остынет. Возможно, вам показали рекламу, которую нельзя пропустить, на YouTube или вы оказались в кроличьей норе после случайного поиска в Google. Это примеры «выталкивающего и вытягивающего маркетинга» в действии.

Вот в чем загвоздка: хотя каждый бизнес стремится охватить свою аудиторию, не каждый метод находит у всех одинаковый отклик.

Как на этом насыщенном рынке бренды могут эффективно привлечь внимание своей целевой аудитории, не подавляя и не отталкивая ее?

Неправильная стратегия может означать упущенные возможности, напрасную трату ресурсов или даже отчуждение потенциальных клиентов. Ставки высоки, и нюансы имеют значение. Вот почему важно понимать динамику маркетинга push и pull.

В этой статье мы раскроем эти стратегии, подчеркнув их сильные стороны, применение и способы достижения идеальной гармонии между ними.

Что такое пуш-маркетинг?

Это смело, инициативно и все дело в инициативе.

Суть push-маркетинга заключается в том, чтобы напрямую предлагать то, что может предложить бренд, не дожидаясь, пока потребитель придет посмотреть.

Вот что делает пуш-маркетинг таким напористым (в хорошем смысле):

Прямое взаимодействие: Push-маркетинг не верит в тонкости. Это самый откровенный человек в мире маркетинга. Он идет напрямую к потенциальным потребителям, делая свое присутствие ощутимым.

Немедленное взаимодействие: вам когда-нибудь вручали листовку на улице? Или получили СМС о флеш-распродаже? Это маркетинговый стимул, призывающий вас действовать СЕЙЧАС!

Целевой подход: Push-маркетинг фокусируется на определенном сегменте аудитории. Используя демографические данные, историю покупок или другие данные, он стремится представить продукты и услуги тем, кто с наибольшей вероятностью заинтересуется ими.

Высокая видимость: вся цель здесь — привлечь внимание. Push-маркетинг хочет привлечь ваше внимание, будь то рекламный щит на оживленной улице, рекламный ролик в прайм-тайм или реклама на Netflix, которую невозможно пропустить.

Контролируемое сообщение: бренды находятся у руля с помощью push-маркетинга. Они контролируют повествование, обеспечивая правильное представление функций и преимуществ своего продукта.

Теперь вы можете задаться вопросом, почему бренды хотят идти вперед. Ответ прост: на переполненном рынке ожидание того, чтобы вас заметили, может оказаться рискованной игрой. Push-маркетинг — это способ бренда сказать: «Мы верим в то, что у нас есть, и думаем, что вы должны об этом знать».

Однако важно соблюдать баланс.

Надавите слишком сильно, и это может оттолкнуть вас. Но сделайте это правильно, и это станет идеальным подталкиванием, помогающим потребителям сделать выбор.

Суть push-маркетинга заключается в том, чтобы воспользоваться моментом, проявлять инициативу и гарантировать, что потенциальный клиент точно знает, что вы предлагаете.

Что такое Pull-маркетинг?

В отличие от своего напористого аналога, pull-маркетинг ждет своего часа, полагаясь на то, что потребитель сделает первый шаг. Речь идет о создании сцены, на которой притягательные люди не смогут не приблизиться к ней.

Повышает лояльность к бренду. Эта стратегия не предполагает быстрых побед. Это долгая игра, направленная на создание прочных отношений. Думайте об этом как о развитии дружбы, а не как о быстром впечатлении.

Контент – король: маркетинг процветает благодаря качественному контенту. Будь то информативные публикации в блогах, увлекательные видеоролики или увлекательные подкасты, цель состоит в том, чтобы обеспечить ценность, которая заставит аудиторию возвращаться снова и снова.

Вовлеченность превыше воздействия: продвигая маркетинговые крики с крыш, привлекайте маркетинговых организаторов интимной встречи. Речь идет о том, чтобы вызвать искренний интерес и способствовать значимому взаимодействию.

Сарафанное радио и рекомендации: Pull-маркетинг во многом зависит от репутации. Счастливые клиенты распространяют информацию, а их рекомендации привлекают новых клиентов.

Итак, в чем же привлекательность пул-маркетинга?

Многие потребители устали от агрессивной тактики продаж в мире, засыпанном рекламой. Они предпочитают делать открытия, исследовать и принимать решения в своем собственном темпе. Pull-маркетинг дает им именно это.

Но помните: хотя pull может показаться непринужденным, он требует тщательного планирования, терпения и первоклассного контента.

Ключевые различия между push- и pull-маркетингом

Направление подхода:

• Push: Push-маркетинг ориентирован на потребителей. Все дело в том, чтобы представить им бренд или продукт, просили они об этом или нет.
• Притяжение: Речь идет о том, чтобы быть настолько неотразимым и привлекательным, что потребители не могут не быть привлечены.

Характер взаимодействия:

• Толчок: он мгновенный и прямой, часто напоминающий спринт. Есть ощущение срочности. «Проверьте это СЕЙЧАС!»
• Pull: здесь атмосфера марафона. Речь идет о построении устойчивого темпа и содействии более глубоким связям и отношениям с течением времени.

Среда и тактика:

• Подталкивание: подумайте о рекламных щитах, рекламных роликах по радио, прямой почтовой рассылке или всплывающих окнах, которые иногда (читай: часто) проверяют наше терпение. Речь идет о видимости и обеспечении того, чтобы потребитель увидел сообщение.
• Привлечение: Блоги, SEO, контент для социальных сетей и обучающие материалы доминируют. Речь идет о создании ценного контента, который активно ищут потребители.

Отношения с потребителями:

• Подталкивание: бренд берет на себя инициативу, и потребитель быстро решает, заинтересован ли он в нем.
• Притяжение: бренд питает и выстраивает отношения, укрепляя лояльность и более глубокие связи с потребителями.

Обратная связь:

• Push: Обычно обратная связь здесь носит более количественный характер. Сколько листовок было украдено? Сколько человек кликнули по объявлению?
• Pull: Поскольку обратная связь сосредоточена на вовлечении, она часто бывает качественной. Комментарии к сообщению в блоге, публикации обучающего видео и обсуждения на форуме дают ценную информацию о настроениях потребителей.

Контроль против сотрудничества:

• Push: Здесь все под контролем. Они создают сообщение, определяют время и средство распространения.
• Pull: Это больше сотрудничества. Пока бренд закладывает основу, потребители имеют право голоса в диалоге. Бренд прислушивается, адаптируется и развивается на основе отзывов потребителей.

Вы можете задаться вопросом: является ли одно по своей сути лучше другого?

Не совсем.

У них разные цели! В зависимости от ваших целей, целевой аудитории и характера вашего продукта или услуги, один из них может подойти вам лучше в данный момент.

Маркетинговые стратегии Push и Pull

Определение целей:

• Push: лучше всего, когда вы запускаете новый продукт, продвигаете ограниченные по времени предложения или хотите быстро повысить продажи и узнаваемость. Это «Эй, посмотри на меня сейчас!» подход.
• Pull: Это на долгосрочную перспективу. Если вы стремитесь завоевать лояльность к бренду, стать лидером в отрасли или органично расширить свою клиентскую базу, это ваш выбор.

Понимание вашей аудитории:

• Подтолкните: если ваша аудитория не знает, что ей нужен ваш продукт, вам нужно сказать ей об этом! Он отлично подходит для инновационных продуктов или для менее разбирающейся в цифровых технологиях аудитории.
• Pull: Идеально подходит для хорошо информированной аудитории. Они исследуют, сравнивают и любят бренды, которые приносят пользу, а не просто продукты.

Бюджетные соображения:

• Толчок: Как правило, это может быть дороже заранее. Рассмотрите затраты на печатную рекламу, телевизионную рекламу или кампанию прямой почтовой рассылки.
• Pull: Поначалу создание контента может показаться экономически эффективным, но помните, что это марафон! SEO-оптимизация, поддержание высокого качества контента и вовлечение сообщества требуют постоянных инвестиций.

Измерение и метрики:

• Толчок: показатели более прямые: рейтинг кликов, прямые продажи по рекламе, количество распространенных листовок по сравнению с полученными ответами.
• Pull: погрузитесь глубже с помощью таких показателей, как уровень вовлеченности, время, проведенное на сайте, распространение контента, органический поисковый трафик и пожизненная ценность клиента.

Гибкость и адаптируемость:

• Подталкивание: изменения не являются простыми и дешевыми, когда рекламный щит поднят или реклама вышла в эфир. Стратегия здесь должна быть четкой с самого начала.
• Pull: Цифровая сфера предлагает больше гибкости. Не получили желаемого участия в этом сообщении в блоге? Подправьте и переиздайте. Нужно обновить информацию? Просто отредактируйте.

Построение отношений:

• Толчок: у вас есть короткое время, чтобы произвести впечатление. Это более транзакционный подход, ориентированный на немедленную продажу.
• Привлечение: Речь идет о создании прочных связей, обеспечении постоянной ценности и развитии сообщества вокруг вашего бренда.

Устойчивость и долгосрочный рост:

• Толчок: Воздействие может быть немедленным, но может со временем ослабевать. Это великолепно для всплеска внимания.
• Pull: Думайте об этом как о посадке дерева. Для роста требуется время, но как только это произойдет, он обеспечит тень, плоды и надежное присутствие на долгие годы.

Примеры push-маркетинга

Кампании прямой почтовой рассылки:

Вы знаете те открытки, листовки или брошюры, которые вы получаете по почте, объявляющие о распродаже или представляющие новый магазин в вашем районе? Это push-маркетинг.

Почему это работает: Физическая почта может создать осязаемую связь. Кроме того, в нашем преимущественно цифровом мире есть волнение получить что-то личное.

Телемаркетинг:

Помните, когда в последний раз ваш ужин был прерван звонком с предложением о новом страховом полисе или кредитной карте?

Это прямое, личное сообщение, которое дает немедленную возможность ответить на вопросы и справиться с возражениями.

Торговые выставки и демонстрации продукции:

Бренды часто демонстрируют свою продукцию на мероприятиях, конференциях или выставках в магазинах.

Они напрямую взаимодействуют с потенциальными клиентами, демонстрируют ценность продукта и часто способствуют немедленным продажам.

Реклама на телевидении и радио:

Это давние основы push-маркетинга. Запоминающаяся мелодия или запоминающаяся реклама могут запечатлеть бренд в сознании потребителя.

Они привлекают внимание, иногда развлекают и часто внедряют знания о продукте, даже если мы пассивные зрители или слушатели.

Витрины и рекламные акции в точках продаж:

Эти заманчивые конфеты у кассы? Эксклюзивные баннеры с предложением «купи один, получи один бесплатно»?

Эти стратегически продуманные рекламные акции привлекают потребителей именно тогда, когда они готовы совершить покупку.

Интернет-баннеры и всплывающие окна:

Вы когда-нибудь читали блог, и БАЦ, всплывала большая яркая реклама обуви? Это цифровой push-маркетинг стучится на ваш экран.

Хотя их часто критикуют за навязчивость, при правильной настройке они могут быть очень эффективными, особенно со стратегиями ретаргетинга.

Электронная рассылка:

Не персонализированные электронные письма «Мы скучаем по тебе», а «ОГРОМНАЯ РАСПРОДАЖА! ВСЕ ДОЛЖНО СРАБОТАТЬ!" добрый.

Если делать это слишком часто, это может привести к ужасному отказу от подписки. Но своевременный и хорошо продуманный взрыв может привести к значительному увеличению продаж. В среднем электронный маркетинг может похвастаться впечатляющей рентабельностью инвестиций: он приносит 36 долларов на каждый потраченный доллар, превосходя другие каналы и демонстрируя потенциальную эффективность push-маркетинга с помощью кампаний по электронной почте.

Примеры Pull-маркетинга

Блоги и статьи:

Вы когда-нибудь искали в Google вопрос «как починить протекающий кран» и наткнулись на пошаговое руководство в хозяйственном магазине? Это притяжение в действии.

Эти информативные материалы обеспечивают ценность, укрепляют доверие и позиционируют бренд как эксперта. Они привлекают вас контентом и поддерживают качество.

Поисковая оптимизация (SEO):

Когда вы ищете «лучшие походные ботинки» и нажимаете на первую ссылку, не являющуюся рекламой, SEO творит свое волшебство.

Благодаря ключевым словам, качественному контенту и оптимизации веб-сайтов бренды гарантируют, что они будут первым, что вы увидите при поиске по соответствующим темам. Фактически, 68% онлайн-опыта начинается с поисковой системы, что подчеркивает первостепенную важность освоения SEO для видимости и вовлеченности.

Взаимодействие в социальных сетях:

Эти эстетически приятные ленты брендов в Instagram, наполненные полезными советами, сеансами вопросов и ответов и контентом, созданным пользователями? Классическая тяга!

Речь идет не о откровенном продвижении продукции. Речь идет о создании сообщества и повествования, которому люди захотят следовать и с которым будут взаимодействовать.

Вебинары и обучающие материалы:

Бренды, предлагающие бесплатные онлайн-классы или обучающие материалы на YouTube по темам, связанным с их продуктами.

Обучая аудиторию и демонстрируя опыт, они создают связи, выходящие за рамки транзакций. Фактически, более половины маркетологов (53%) признают вебинары лучшим форматом воронки продаж, который генерирует наиболее качественные лиды, закрепляя их ценность в комплексной маркетинговой стратегии.

Реферальные программы:

Друзья приводят друзей. Помните, приятель поделился кодом классного приложения и сказал, что вы оба получите привилегии, если зарегистрируетесь? Это тяга!

Почему мы зацепились: это основано на доверии. Скорее всего, мы попробуем что-то новое, если за это поручится надежный друг. Фактически, рекомендации друзей и семьи на 38% чаще влияют на открытие бренда миллениалами, что подчеркивает значительное влияние личных связей на их решения о покупке.

Сотрудничество с влиятельными лицами:

Не откровенное «Купи это сейчас!» рекламу, а тонкие посты влиятельных лиц «Вот как я включаю это в свой распорядок дня».

Подлинные одобрения влиятельных лиц кажутся искренними, что делает нас более склонными к дальнейшему изучению бренда. Этот метод маркетинга настолько распространен, что более 80% маркетологов выделили часть своего бюджета специально для сотрудничества с влиятельными лицами, что подчеркивает ценность, которую они видят в этой стратегии маркетинга притяжения.

Привлекательные информационные бюллетени по электронной почте:

Информационные бюллетени, которые предлагают идеи, истории или эксклюзивный контент, адаптированный к интересам подписчиков.

Они обеспечивают постоянную ценность, гарантируя, что подписчики с нетерпением ждут следующего выпуска, а не отправляют его в папку со спамом.

Заворачивать

В то время как push-маркетинг фокусируется на немедленном вовлечении и видимости, очевидно, что Pull-маркетинг делает упор на долгосрочную игру, стремясь способствовать развитию глубоко укоренившихся отношений и лояльности к бренду. Нюансы их применения подчеркивают разнообразие маркетинговых стратегий, доступных брендам.

Стратегия push-маркетинга может включать в себя такие методы, как прямая почтовая рассылка, телевизионная реклама или даже несколько спорная баннерная реклама в Интернете. Это проактивный подход, отражающий суть исходящего маркетинга и стремящийся разместить бренд или продукт непосредственно в поле зрения потребителя. Этот подход можно сравнить с созданием широкой сети в надежде охватить как можно больше потенциальных клиентов в огромном море потребителей.

С другой стороны, стратегия притягивающего маркетинга процветает за счет привлечения. Здесь краеугольным камнем становятся маркетинг в социальных сетях, SEO-оптимизированные блоги и привлекательный контент. Тактика притягивающего маркетинга приносит пользу аудитории, позволяя брендам выделяться не потому, что они кричат ​​громче всех, а потому, что они приносят наибольшую ценность. Суть пулл-маркетинга заключается в его терпении и точности.

Однако важно отметить, что ни одна стратегия не работает изолированно. Волшебство часто случается, когда они интегрированы. В зависимости от целей бренда понимание того, когда использовать подход «толкания» или «вытягивания» или их сочетание, может определить успех его общей маркетинговой стратегии.

В то время как push-маркетинг фокусируется на активном охвате аудитории, притягивающий маркетинг фокусируется на привлечении и органическом росте. Как маркетологи, осознание сильных сторон и возможностей применения обеих стратегий позволяет нам создавать более эффективные, резонансные и результативные кампании. Поскольку мир маркетинга продолжает развиваться, для будущего успеха необходимо оставаться в курсе этой динамики.