Стратегии ценообразования: проверенные и эффективные стратегии и скидки, привлекающие больше клиентов
Опубликовано: 2023-04-12
Установление правильной цены на ваш продукт или услугу может сделать ваш бизнес успешным или разрушить его.
Это важный рычаг для увеличения вашей прибыли и сохранения конкурентоспособности.
Но с таким количеством стратегий ценообразования , как узнать, какая из них подходит для вашего малого бизнеса?
В течение 15 лет crowdspring лидирует на рынке благодаря доступному индивидуальному дизайну и неймингу. В этом подробном руководстве мы поделимся своими лучшими знаниями о стратегиях ценообразования, которые оказались успешными для тысяч малых предприятий. Мы хотим помочь вам решить общие болевые точки и проблемы, с которыми сталкиваются владельцы малого бизнеса в отношении ценообразования, например, не зная, с чего начать, насколько разумно, или опасаясь, что ваши цены слишком дороги или дешевы.
Что такое ценовая стратегия?
Стратегия ценообразования — это метод, который вы используете для определения цены, по которой вы будете продавать свои товары или услуги.
Ценовые стратегии
1. Как создать ценовую стратегию
2. Семь ценовых стратегий для вашего бизнеса
- Стоимость плюс цена
- Ценообразование на основе стоимости
- Ценообразование на основе конкурентов
- Стоимость проникновения
- Динамическое ценообразование
- Фримиум цены
- Ценообразование на основе проекта или с фиксированной оплатой
3. Стратегии скидок
- Скидки за количество
- Скидки проигрышного лидера
- Скидки для новых клиентов
- Поощряйте постоянных клиентов скидками
- Скидки для подписчиков
- Скидки за брошенную корзину
- Праздничные и межсезонные скидки
Как создать ценовую стратегию
При создании стратегии ценообразования очень важно смотреть на цены ваших конкурентов.
Ваши потенциальные клиенты будут сравнивать вас с этими вариантами во время своего исследования, поэтому вы должны знать, как ваш метод будет работать вместе с их стратегией ценообразования.
Конкурентный анализ должен учитывать методы ценообразования ваших конкурентов. Если цены ваших конкурентов сложны, как вы можете их упростить? Предпочел бы клиент фиксированную цену, если бы конкуренты брали почасовую оплату?
Затем вам нужно рассмотреть вашу целевую аудиторию, также называемую личностью покупателя. Образ покупателя идентифицирует уникальные характеристики вашего целевого рынка, чтобы помочь определить вашу стратегию ценообразования.
Теперь, когда вы изучили и определили образ своего покупателя, вы можете просмотреть приведенные ниже методы ценообразования, чтобы определить, какой из них лучше всего подойдет для вашей компании.
Но выбор стратегии ценообразования — это только первый шаг. Вы должны следить за конверсиями, чтобы убедиться, что это правильный метод ценообразования.
Если люди подписываются без колебаний, ваша цена может быть слишком низкой. И наоборот, если люди изо всех сил пытаются стать постоянными покупателями, ваша цена может быть слишком высокой.
Мы только что отправили вам информацию по электронной почте.
Вот семь стратегий ценообразования, которые следует учитывать для вашего бизнеса.
Стоимость плюс цена
Это один из самых простых способов обеспечить получение прибыли. Начните со стоимости производства продукта, а затем сделайте наценку.
Например, фиксированные затраты на продукт или услугу могут составлять 50 долларов, и вы хотите наценить продукт в размере 50%, чтобы покрыть арендную плату, маркетинг и прибыль. Ваша окончательная цена составит 75 долларов.
Ценообразование на основе стоимости
Ценообразование на основе ценности согласовывает цели клиента с ценой вашего продукта.
Эта стратегия включает в себя ценообразование вашего продукта или услуги на основе фактической или предполагаемой ценности, которую они представляют для клиента.
Потребители будут жаловаться на то, что вы платите 500 долларов в час за ваши услуги, но фиксированную ставку, основанную на ценности, которую вы создаете для клиента, легче продать. Например, если вы консультант, который может сэкономить клиенту 10 000 долларов на налогах всего за несколько часов работы, цена ваших услуг в 5 000 долларов имеет смысл и для вас, и для клиента. Это может занять всего пару часов, чтобы сэкономить клиенту тысячи долларов.
Ценообразование на основе конкурентов
У вас всегда будут конкуренты. Этот метод ценообразования рассматривает цены ваших конкурентов, чтобы определить цену, которая соответствует текущему рынку.
Этот метод предполагает, что ваши конкуренты провели исследование, чтобы определить, являются ли их методы ценообразования лучшим вариантом для их клиентов. Основывая свою цену на конкурентных исследованиях, можно использовать несколько подходов:
- Цена должна быть самой низкой.
- Цена должна быть самой высокой и показать, что вы являетесь поставщиком премиум-класса.
- Цените конкурентоспособно и отличайтесь чем-то другим, кроме цены.
- Начисление на основе другого показателя. Если ваши конкуренты используют почасовую оплату, возможно, взимайте фиксированную плату, чтобы клиенты знали окончательную цену заранее.
Например, если вы свадебный фотограф, вы можете установить цены на уровне средней рыночной цены для вашего региона. Однако вы можете выделиться, предложив бесплатную сессию помолвки или включив альбом в каждый пакет.
Стоимость проникновения
Этот метод ценообразования предлагает ваш продукт или услугу с большой скидкой по сравнению с конкурентами, чтобы быстро привлечь клиентов.
Со временем вы поднимете цены, чтобы получить больше прибыли. Но если люди пользуются вашими услугами только потому, что они самые дешевые, вы можете потерять клиентов, если повысите цену.
Например, если вы запускаете новый продукт SaaS на переполненном рынке, вы можете предложить бесплатную пробную версию или недорогой начальный тариф, чтобы побудить клиентов попробовать ваш продукт.
Динамическое ценообразование
Динамическое ценообразование колеблется в зависимости от спроса. Этот метод ценообразования используется авиакомпаниями, Uber и отелями.
Это наименее используемый метод ценообразования для малого бизнеса, потому что спрос должен быть реальным, и потребители должны привыкнуть к этой модели ценообразования для этой отрасли.
Например, если вы туроператор, вы можете корректировать цены в зависимости от популярности конкретных туров или времени года.
Фримиум цены
Эта стратегия предлагает бесплатную версию вашего продукта с меньшей функциональностью, чем платная версия. Пользователи бесплатной версии могут выступать в роли защитников бренда, а некоторые из них станут платными пользователями.
Например, если вы разрабатываете приложение для повышения производительности, вы можете предложить бесплатную версию с ограниченными функциями и платную версию с дополнительными функциями.
Ценообразование на основе проекта или с фиксированной оплатой
Взимание почасовой оплаты заставляет клиентов задаваться вопросом, получают ли они справедливую ставку, потому что они знают, что бизнесу может потребоваться больше времени для завершения проекта. Установка высокой скорости в час может показаться чрезмерной.
Плата за проект дает клиенту уверенность в том, сколько будет стоить решение его проблемы, независимо от того, сколько времени вам потребуется для оказания услуги.
Например, crowdspring предлагает профессиональный дизайн логотипа за фиксированную плату (начиная с 299 долларов), а не за почасовую оплату, которая может достигать тысяч или десятков тысяч долларов.
Стратегии скидок
Статья о стратегиях ценообразования будет завершена только в том случае, если будет рассмотрена стратегия скидок.
Цены со скидкой побуждают клиентов покупать ваш продукт или услугу, потому что они подозревают, что получают выгодную сделку.
Если стратегия скидок используется неправильно, вы можете навсегда обесценить свою компанию.
Вот лучшие методы скидок, которые следует учитывать для вашей ценовой стратегии.
Скидки за количество
Эта стратегия поощряет покупку нескольких товаров для получения скидки. Вы можете использовать эту стратегию для предоставления бесплатной доставки, когда у потребителя есть разумная цель достичь и полностью контролировать то, как он ее достигает.
Скидки за количество также побуждают покупателей попробовать несколько продуктов, увеличивая вероятность того, что они найдут продукт, которым они хотят продолжать пользоваться.
Например, если вы продаете косметику, вы можете предложить скидку клиентам, приобретающим несколько товаров.
Скидки лидера проигрыша
Если у вас есть проверенный процесс, позволяющий покупателям добавлять товары в корзину, вы можете рассмотреть возможность установления безубыточной цены на продукт или даже продавать его с убытком, чтобы побудить клиентов совершать покупки.
Это стратегия, которую Costco использует, чтобы продать свою курицу-гриль в убыток. Они знают, что курица приведет вас в магазин, и вы уйдете с дополнительными предметами.
Скидки для новых клиентов
Предложение скидки для новых клиентов может побудить людей попробовать вашу компанию. Однако это также может увеличить шум в ваших данных о клиентах, если один и тот же клиент открывает несколько учетных записей, чтобы продолжать получать скидку для первого клиента.
Например, если вы предоставляете услуги по подписке, вы можете предложить скидку на первый месяц или первый год обслуживания.
Поощряйте постоянных клиентов скидками
Один из способов избежать проблем, связанных со скидкой для первого клиента, — это поощрить постоянных клиентов.
Предложение эксклюзивных скидок и вознаграждений на основе покупок побуждает клиентов делать покупки более одного раза.
Например, если вы продаете товары для животных, вы можете предложить программу лояльности, которая вознаграждает клиентов скидками после определенного количества покупок.
Скидки для подписчиков
Вы можете поощрять повторные покупки, предлагая скидку на продукты по подписке. Хотя некоторые потребители могут отменить свою подписку, многие будут счастливы, что им нужно принять решение о покупке только один раз.
Например, если вы продаете кофе, вы можете предложить скидку клиентам, подписавшимся на ежемесячную партию кофейных зерен.
Скидки за брошенную корзину
Скидки за брошенную корзину предоставляются в течение нескольких дней после того, как покупатель поместил товар в свою онлайн-корзину, но не завершил покупку.
Это действие сигнализирует о том, что клиент серьезно относится к вашему продукту или услуге, но ему может потребоваться небольшая мотивация для совершения покупки.
Скидки за брошенную корзину предоставляются в течение нескольких дней после того, как покупатель поместит товар в свою онлайн-корзину.
Например, если вы продаете одежду через Интернет, вы можете предложить код скидки покупателям, которые бросили корзину, но не завершили покупку.
Праздничные и межсезонные скидки
Праздники могут стать отличной возможностью быстро продать много товаров. Люди склонны ожидать, что компании предложат скидку в праздничные дни. Однако это ожидание может привести к снижению продаж в преддверии больших праздников. Случайные скидки в межсезонье, когда ваши продажи ниже, могут увеличить ваши продажи, не вызывая ожидания, что это произойдет в определенное время.
Например, если вы продаете снаряжение для активного отдыха, вы можете предложить скидку на зимнее снаряжение летом, когда продажи обычно медленнее.
Используя комбинацию этих стратегий ценообразования и методов скидок, владельцы малого бизнеса могут создать структуру ценообразования, которая одновременно выгодна и привлекательна для клиентов. Важно регулярно оценивать свою стратегию ценообразования, чтобы убедиться, что она по-прежнему эффективна и соответствует вашим бизнес-целям.
