Реклама в точках продаж: 7 проверенных стратегий увеличения прибыли

Введение в рекламу в точках продаж

Вы когда-нибудь оказывались в продуктовом магазине, готовясь к оплате, и вдруг пачка жевательной резинки, журнал или какие-то крутые солнцезащитные очки привлекли ваше внимание? Угадайте, что – вас зацепила реклама в точках продаж !

Как будто они знали, что ты любитель мятной свежести или сплетен о знаменитостях. Но на самом деле, это намного больше.

Что такое реклама в точках продаж?

Реклама в точках продаж (POS) — это маркетинговая стратегия, продвигающая продукты прямо там, где происходит финансовая транзакция. Это может быть обычная касса в розничном магазине или последний этап онлайн-шоппинга. Цель состоит в том, чтобы привлечь ваше внимание, когда вы собираетесь заплатить, и тонко предложить: «Эй, почему бы тебе не добавить это к своей покупке?»

Но как все это происходит?

Вы бродили по своему любимому магазину, ваша корзина полна товаров, которые вам нужны (и некоторые из них, вероятно, вам не нужны, но кто судит?), и вы готовы отправиться домой. Когда вы подходите к кассе, ваше внимание привлекает красочная витрина с шоколадом. Или, может быть, это аккуратно сложенная стопка журналов с последними актуальными темами. Или, возможно, это небольшой инновационный гаджет, который обещает облегчить вашу жизнь.

Это, друг мой, POS-реклама в действии!

Эти стратегически расположенные продукты пытаются склонить вас к спонтанной покупке в последнюю минуту. Это хороший толчок, чтобы купить что-то дополнительное, что-то, что вы не планировали, но вдруг кажется привлекательным.

Касса критическое место!

Очередь на кассе — место ожидания. Это момент, когда потребители бездействуют, им нечего делать и они, скорее всего, просматривают страницы. Это идеальный момент, чтобы привлечь их внимание и предложить быстрое дополнение к их покупке.

И это не только физические магазины; интернет-магазины тоже так делают. Вы когда-нибудь замечали эти рекомендации по продуктам до того, как нажали кнопку «Купить сейчас»? Это цифровая версия POS-рекламы.

Короче говоря, POS-реклама — это мощный инструмент, предназначенный для максимизации розничной ценности каждого покупателя путем поощрения импульсивных покупок. Он использует силу удобства, размещения и психологии потребителей, чтобы создать беспроигрышную ситуацию — больше продаж для магазина и дополнительное удовольствие для вас!

Какова психология рекламы в точках продаж?

Хорошо, давайте погрузимся в тайну человеческого разума.

Эффективность рекламы в точках продаж зависит не только от местоположения или яркой демонстрации товара, но и от психологии! Но не волнуйтесь, мы говорим здесь не о Зигмунде Фрейде, а просто о некоторых основных принципах, которые влияют на наши решения о покупке.

Прежде всего, давайте обсудим « импульсивную покупку ».

Эта концепция может быть не новой для вас; это незапланированное решение купить продукт непосредственно перед покупкой. Мы все были там. Но вы когда-нибудь останавливались, чтобы подумать, почему? Что вызывает такое импульсивное поведение?

Здесь в игру вступает психология рекламы в точках продаж. Идея состоит в том, чтобы использовать свое импульсивное покупательское поведение именно в тот момент, когда вы готовы совершить покупку. Это работает, потому что в этот момент ваша ментальная защита ослаблена — вы сосредоточены на завершении транзакции и более восприимчивы к дополнительным незапланированным покупкам.

Далее рассмотрим, насколько люди являются визуальными существами.

Мы запрограммированы реагировать на визуальные стимулы, и это то, что использует реклама в точках продаж. Дисплеи на кассах часто красочны, привлекательны и расположены на уровне глаз, привлекая наше внимание и вызывая интерес. В сочетании с нашим естественным любопытством эта визуальная привлекательность повышает вероятность того, что мы возьмем дополнительный предмет.

Вы когда-нибудь задумывались, почему вам трудно устоять перед хорошей сделкой или скидкой? Это происходит из-за того, что психологи называют « страхом упустить что-то » или FOMO. Когда мы видим ограниченное по времени предложение или эксклюзивную скидку на кассе, срабатывает наш FOMO, заставляя нас воспользоваться предложением, пока не стало слишком поздно.

Еще одним ключевым психологическим принципом является « принцип удовольствия ».

Это инстинктивное стремление искать удовольствия и избегать боли. Стратегически размещая продукты, которые обещают немедленное удовлетворение, такие как шоколад или журналы, реклама в точках продажи использует этот принцип, соблазняя нас поддаться обещанию немедленного удовольствия.

Кроме того, есть « принцип дефицита ».

Вы когда-нибудь замечали, что продукты на кассе часто бывают в ограниченном количестве? Это нужно для того, чтобы создать ощущение срочности. Мы с большей вероятностью купим что-то, если думаем, что этого мало или скоро закончится.

Наконец, POS-реклама использует социальное доказательство — идею о том, что мы с большей вероятностью сделаем что-то, если увидим, что это делают другие. Вот почему на кассе часто можно найти книги-бестселлеры, популярные закуски или модные аксессуары.

Точка продажи против рекламы в точке покупки

Они могут показаться похожими, но есть важные различия, о которых следует помнить.

Реклама в точках продаж

Мы уже много говорили об этом. Напомню, что реклама в точках продаж относится к рекламным стратегиям, которые сосредоточены на месте, где покупатель совершает транзакцию — месте, где он передает наличные деньги или карту. В обычных магазинах это обычно касса. В Интернете это заключительные этапы процесса оформления заказа прямо перед тем, как вы нажмете кнопку «совершить покупку».

POS-реклама — это использование силы импульсивных покупок в последнюю минуту .

Реклама в месте покупки

Теперь поговорим о POP-рекламе. Он немного шире по объему. В то время как POS-реклама ограничивается конкретным местом совершения транзакции, POP-реклама охватывает любые рекламные мероприятия во всем магазине, физические или онлайн, которые направлены на то, чтобы повлиять на ваши решения о покупке. Речь идет не только о дополнениях в последнюю минуту, но и о влиянии на ваш путь к покупкам с того момента, как вы заходите в магазин или заходите на веб-сайт .

POP может быть как простым, как вывески в магазине, привлекающие ваше внимание к распродаже, так и высокотехнологичным, как интерактивные дисплеи, позволяющие вам попробовать продукты. В Интернете это могут быть убедительные рекомендации по продуктам, которые всплывают при просмотре, или отзывы и рейтинги клиентов, которые вселяют уверенность в вашу покупку.

Понимание всего этого

Итак, как мы можем понять эти два вида рекламы по отношению друг к другу? Было бы полезно думать о POS как о подмножестве POP-рекламы. В то время как стратегии POS сосредоточены на последнем моменте принятия решения на кассе, POP охватывает более широкий спектр тактик, призванных влиять на ваши решения о покупке на протяжении всего процесса совершения покупок.

Вынос здесь? Оба типа рекламы имеют решающее значение для эффективной стратегии розничной торговли. POP привлекает ваше внимание и влияет на ваши решения о покупке на протяжении всего пути к покупкам, в то время как POS появляется в конце, чтобы поощрить эти спонтанные покупки в последнюю минуту.

Кто реализует рекламу в точках продаж?

Теперь, когда мы хорошо разобрались в том, что такое POS-реклама и ее психология, давайте углубимся в то, кто именно стоит за этими тактическими решениями.

В самом широком смысле в процесс вовлечены две основные стороны: розничные торговцы и бренды.

Бренды

История начинается с брендов. Это компании, которые создают и продают продукты, которые мы в конечном итоге покупаем. Бренды часто разрабатывают собственные рекламные материалы для POS для продвижения своей продукции. Это может быть что угодно, от дизайна привлекательной упаковки продукта до создания сложных выставочных стендов для своей продукции.

Бренды также обычно предлагают специальные акции или скидки для стимулирования покупок. Вы когда-нибудь замечали эти предложения «Купи 2, получи 1 бесплатно» или наклейки «Скидка 20%» на определенные продукты? Это работа бренда, направленная на увеличение продаж своей продукции.

Розничные продавцы

Затем идут розничные торговцы. Это люди, которые владеют физическим или цифровым пространством, где происходят транзакции. Это супермаркеты, бутики, сайты электронной коммерции и другие торговые точки, где мы делаем покупки.

Ритейлеры являются ключевыми игроками в POS-рекламе, поскольку они контролируют пространство, в котором реализуются эти стратегии. Они решают, где и как размещать рекламные материалы бренда в своих магазинах. Они анализируют поведение клиентов и модели трафика, чтобы стратегически размещать продукты и рекламные материалы для достижения максимального эффекта.

Например, если розничный продавец заметит, что определенный проход привлекает большое количество покупателей, он может разместить там рекламную витрину бренда, чтобы повысить заметность. Они также управляют кассовыми зонами, где совершаются импульсивные покупки в последнюю минуту.

Совместные усилия

Внедрение POS-рекламы часто предполагает партнерство между брендами и розничными торговцами. Бренды предоставляют рекламные материалы, а ритейлеры обеспечивают оптимальное размещение в своих магазинах. Это сотрудничество позволяет наиболее эффективно реализовывать рекламные стратегии POS.

Более того, бренды и розничные продавцы все чаще используют аналитику данных для оптимизации своих рекламных кампаний в точках продаж. Это включает в себя анализ покупательского поведения клиентов, эффективности продуктов и других соответствующих данных для принятия обоснованных решений о том, где размещать продукты, какие предложения показывать и как создавать наиболее привлекательные дисплеи.

7 эффективных тактик рекламы в точках продаж и примеры

Теперь, когда мы рассмотрели вопросы «что», «почему» и «кто» в POS-рекламе, пришло время для интересной части — «как!». Давайте рассмотрим семь эффективных тактик рекламы в точках продаж и примеры, которые доказали свою эффективность.

1. Привлекательные дисплеи

Люди — визуальные существа, и привлекательные дисплеи могут привлекать внимание и клиентов. Яркая пирамида из банок из-под газировки, аккуратно сложенная стопка книг и заманчивая витрина шоколадных конфет на кассе — все это имеет стратегическое значение и призвано привлечь ваше внимание. Эти визуальные подсказки могут вызвать интерес и эмоции, влияющие на решение о покупке.

Пример: косметика Lush

Lush Cosmetics славится своими смелыми и яркими витринами в магазинах. Бомбочки для ванны выставлены на полках, оформленных в стиле продуктов, а красочный ассортимент товаров часто является первым, что видят покупатели, заходя в магазин. Это визуально привлекательно, увлекательно и побуждает к практическому изучению их продуктов.

2. Стратегическое размещение продукта

Место, место, место — это не только для недвижимости! Стратегическое размещение продукта в местах с интенсивным движением и на кассах может иметь большое значение. Эти места обеспечивают максимальную видимость продуктов и повышают вероятность импульсивных покупок.

Пример: ИКЕА

ИКЕА — мастер стратегического продакт-плейсмента. Планировка демонстрационного зала помогает покупателям пройти заранее определенный путь через различные домашние установки. На этом пути небольшие недорогие товары (такие как свечи или салфетки) размещаются в пределах легкой досягаемости для спонтанных добавлений в корзину.

3. Предложения с ограниченным сроком действия

Создание чувства срочности с помощью предложений с ограниченным сроком действия может мотивировать клиентов на покупку продукта. Эти рекламные акции дают клиентам ощущение, что они получают специальное предложение, а ограничение по времени побуждает к немедленным действиям.

Пример: Старбакс

Starbucks преуспевает в создании ощущения срочности своими предложениями с ограниченным сроком действия. Их сезонные напитки, такие как Pumpkin Spice Latte или Peppermint Mocha, доступные только в течение короткого периода в году, вызывают ажиотаж и побуждают клиентов совершать покупки до окончания акции.

4. Комплектация

Пакетирование предполагает продажу нескольких продуктов вместе по более низкой цене, чем если бы они покупались по отдельности. Он предлагает ценность для клиентов и может помочь компаниям продвигать больше продуктов.

Пример: Майкрософт

Microsoft часто объединяет свои программные продукты, предлагая такие пакеты, как пакет Office 365, который включает Word, Excel, PowerPoint и другие, по более низкой цене, чем покупка каждого программного обеспечения по отдельности. Это ценностное предложение побуждает клиентов приобретать пакет.

5. Выборка или испытания

Предоставление клиентам возможности попробовать перед покупкой может увеличить продажи. Образцы или испытания снижают предполагаемый риск покупки нового продукта и могут создать чувство взаимности, повышая вероятность покупки клиентами.

Пример: Сефора

Sephora, ведущий ритейлер косметических товаров, использует успешную стратегию сэмплирования. В своих магазинах покупателям предлагается попробовать косметику и средства по уходу за кожей с помощью сотрудников магазина. В Интернете Sephora предлагает бесплатные образцы при каждой покупке, что позволяет покупателям попробовать новые продукты без риска. Эта стратегия не только помогает покупателям найти продукты, которые им подходят, но и знакомит их с товарами, которые в противном случае они могли бы и не рассмотреть.

6. Перекрестные продажи

Это включает в себя продвижение связанных или дополнительных продуктов. Перекрестные продажи могут побудить клиентов тратить больше, демонстрируя дополнительные товары, которые повышают ценность или использование их основной покупки.

Пример: Амазонка

Онлайн-платформа Amazon специально разработана для перекрестных продаж. Когда вы просматриваете продукт, вы часто видите раздел «Клиенты, которые купили это, также купили…», в ​​котором демонстрируются сопутствующие или дополнительные продукты, чтобы стимулировать дополнительные покупки.

7. Допродажи

Допродажа включает в себя продвижение более дорогого товара или обновление товара, который клиент планирует купить. Это стратегия повышения ценности покупки клиента.

Пример: яблоко

Apple использует тактику дополнительных продаж при запуске новых версий своих продуктов. Когда клиенты рассматривают возможность покупки, Apple выделяет функции более новых и дорогих моделей, рекламируя преимущества обновления.

Каждая из этих тактик является инструментом в наборе рекламных инструментов POS, и бренды и розничные продавцы часто используют их в сочетании для эффективного продвижения продуктов и привлечения клиентов. Помните, что конечная цель — создать беспроигрышную ситуацию — выгодную сделку для клиента и продажу для бизнеса. Итак, в следующий раз, когда вы отправитесь за покупками, следите за этими тактиками в действии!

Что дальше?

Планирование, измерение и отчетность по рекламным кампаниям как онлайн, так и офлайн важны для успеха ваших кампаний. Теперь вы можете задаться вопросом: «Как я могу эффективно планировать, измерять и составлять отчеты о своих кампаниях?» Ну, вот где наша платформа управления мультимедиа — Mediatool вступает в игру!

Mediatool разработан, чтобы помочь вам управлять своими рекламными кампаниями от начала до конца. Он позволяет планировать кампании, отслеживать результаты и создавать исчерпывающие отчеты. Это похоже на личного помощника для ваших рекламных усилий — особенно сейчас, когда мы только что запустили нашего нового AI Assistant.

Совершите экскурсию по Mediatool сегодня!