Что такое путь к покупке и как его использовать?

Хотите лучше понять путь к покупке и как его использовать для оптимизации маркетинга? Этот блог расскажет вам о пути к покупке, а также о том, как отслеживать ее и получать лучшие результаты.

Путь пользователя от первого посещения вашего сайта до покупки может быть долгим. По мере появления новых маркетинговых каналов пути клиентов становятся все более и более сложными.

Связанный: Полное руководство по маркетинговым точкам соприкосновения и тому, как их отслеживать

Эта постоянно растущая сложность между первым и последним касанием усложняет отслеживание пути к покупке для маркетологов. Учитывая все каналы, кампании, рекламу, креатив и многое другое, у вас остается головная боль с данными, пытаясь соединить точки.

В этом блоге мы рассмотрим:

• Каков путь к покупке
• Ключевые этапы пути клиента
• Почему нужно отслеживать путь к покупке
• Как использовать путь к покупке для оптимизации маркетинга

Звучит неплохо? Давайте начнем.

️ Профессиональный совет

Хотите узнать больше об отслеживании анонимных посетителей на вашем веб-сайте и подключении их к потенциальным клиентам в вашей CRM?

Узнайте, как просматривать полный цикл взаимодействия с клиентом и отслеживать каждую точку взаимодействия.

Каков путь к покупке?

Путь к покупке — это путешествие, которое пользователь проходит по каналам и кампаниям, чтобы превратиться из потенциального клиента в покупателя.

Его также можно назвать путешествием клиента, и обычно он состоит из 3 основных этапов: этапа осознания, этапа рассмотрения и этапа принятия решения.

Связанный: Руководство по отслеживанию этапов пути клиента

Хотя каждый из этих этапов является отдельной частью пути клиента, каждый из них может состоять из десятков или сотен отдельных точек взаимодействия.

Этапы пути к покупке

Путь к покупке, или путь клиента, состоит из трех отдельных этапов: этапа осознания, этапа рассмотрения и этапа принятия решения.

Разбираем их так.

Стадия осведомленности

Стадия осведомленности — это когда пользователь узнает о решении конкретной проблемы, с которой он столкнулся. В качестве примера возьмем клиентов Ruler Analytics.

На этапе осведомленности мы ожидаем, что маркетологи будут искать такие запросы, как «как отслеживать лидов» или «как отслеживать источник лидов».

Если бы мы выполняли свою работу, мы бы появлялись в результатах поиска по подобным запросам и предоставляли бы маркетинговую атрибуцию как правильное решение этой проблемы.

Это стадия осознания.

Стадия рассмотрения

На этом этапе пользователь знает, каково решение, но он рассматривает и оценивает несколько вариантов.

Продолжая наш пример, наш маркетолог знает, что ему нужно решение для маркетинговой атрибуции. Итак, они ищут такие вещи, как «лучшие инструменты маркетинговой атрибуции».

Опять же, мы хотели бы, чтобы нас нашли в этом поиске (будь то в нашем собственном контенте или в других).

Это этап рассмотрения.

Этап принятия решения или покупки

Как только пользователь будет доволен своим окончательным выбором, он сделает решающий шаг и купит.

Это заключительный этап воронки. Вы можете поощрять эти действия, например, используя сайты отзывов.

Конечно, это упрощенная версия того, что происходит на самом деле.

Специально для компаний, которым необходимо сначала генерировать потенциальных клиентов, вероятно, есть промежуточные этапы, когда они заказывают демонстрацию и становятся лидами и т. д.

Но в целом эти три этапа составляют путь к покупке.

Проблема с вашим путем к покупке заключается в том, что он может состоять из множества отдельных точек соприкосновения.

Все эти моменты дают вам возможность привлечь (и удержать) клиентов.

Понимание пути к покупке необходимо для получения максимальной отдачи от маркетинга.

Профессиональный совет

Подробно ознакомьтесь с отслеживанием точек взаимодействия с клиентами с помощью нашего полного руководства.

Зачем нужно отслеживать путь к покупке?

Отслеживание пути к покупке — как в целом, так и на детальном уровне — поможет вам понять, как ваш маркетинг стимулирует новых потенциальных клиентов и продажи.

При правильном отслеживании вы можете понять, какую роль играют ваши каналы и кампании, когда дело доходит до начала, стимулирования или завершения пути клиента.

Закажите демонстрацию Ruler Analytics, чтобы узнать, как маркетинговая атрибуция помогает отслеживать путь к покупке.

Мы знаем, что пользователи не попадают на ваш сайт и не сразу конвертируются. Таким образом, отслеживая пути к покупке, вы можете увидеть, что именно влияет на вашу прибыль.

Связанный: Как Ruler может помочь вам оптимизировать вашу маркетинговую стратегию

Почему сложно отследить путь к покупке?

Есть несколько основных причин, по которым сложно отследить путь к покупке. Мы разбили его на 3 основные причины.

Путь клиента становится все длиннее и длиннее

Путь к покупке — это не простой и короткий путь клиента. Есть три этапа, чтобы превратить пользователя в клиента. И на каждом из этих этапов могут быть десятки, а то и сотни точек соприкосновения.

Со всеми этими данными маркетологам сложно правильно оценить, что работает, а что нет.

Сложности с отслеживанием качества потенциальных клиентов и атрибуцией доходов

Как будто долгие пути клиентов не были достаточно сложными, у маркетологов есть дополнительные проблемы, которые должны управлять потенциальными клиентами.

Если вы используете такие типы конверсии, как телефонные звонки, чат или заполнение форм, вам может быть сложно отслеживать качество потенциальных клиентов. На самом деле, вам может быть даже сложно отслеживать объем потенциальных клиентов.

Связано: узнайте, как отслеживать звонки, отправку форм и чат в реальном времени с помощью наших простых руководств.

Хотя вы можете подсчитать количество лидов, которые вы генерируете, как вы точно соотносите их с их маркетинговым источником? И, что еще хуже, если лид превращается в продажу, как вы относите этот закрытый доход к своему маркетингу?

Когда на вашем пути к покупке задействовано так много каналов, может быть сложно просеять данные, чтобы установить конкретные связи между продажами и маркетингом.

Рекламные платформы используют атрибуцию по последнему клику

Многие рекламные платформы выбирают модели атрибуции по последнему клику, что означает, что те каналы, которые используются позже на пути клиента или на пути к покупке, получают все кредиты.

Когда мы рассматриваем, сколько точек соприкосновения требуется, чтобы побудить пользователей совершить покупку, эта модель атрибуции не является справедливой для использования.

Хотя последний клик может быть отличным типом модели, чтобы понять, как работают каналы, чтобы закрыть пути к покупке, он игнорирует влияние всего остального, что вы делаете.

Что это значит для маркетологов?

Цифровой маркетинг научил нас, потребителей, ожидать от бизнеса того, что мы хотим, в тот момент, когда мы этого хотим.

Именно в эти микромоменты маркетологи имеют возможность быть контекстуальными, ценными и влиятельными.

Получение данных о пути ваших клиентов к покупкам — это не то, что вы можете сделать самостоятельно.

Но это означает, что ваш бизнес может приносить больше дохода за счет новых и постоянных клиентов.

Связанный: Как резко увеличить MRR

Мы уже знаем, что пользователь может иметь сотни точек соприкосновения с вашим брендом, прежде чем совершить конверсию.

Так как же нам отслеживать каждую точку контакта для каждого потенциального клиента?

Работай умом, а не силой

Представьте, если бы мы сказали вам, что вы можете отслеживать каждый лид.

И не только это, но вы могли бы продолжать отслеживать их, и когда они конвертируются, вы могли бы видеть их доход, связанный с маркетинговым каналом или кампанией, которая повлияла на это?

Это именно то, что правитель может сделать.

После того, как ваши ссылки отслеживания настроены, Ruler может отслеживать каждого посетителя вашего веб-сайта и собирать данные об их данных сеанса и рефералах.

Закажите демонстрацию Ruler Analytics, чтобы узнать, как маркетинговая атрибуция помогает отслеживать путь к покупке.

Когда этот пользователь станет лидом, Ruler передаст все данные, хранящиеся об этом пользователе, в вашу CRM или любую другую систему, которую вы используете для мониторинга лидов и клиентов.

Ruler будет продолжать работать в фоновом режиме, отслеживая этого пользователя и его активность.

Когда этот пользователь завершает продажу, Ruler соберет назначенные ему данные о доходах и отправит их обратно на ваши маркетинговые панели.

Это означает, что вы можете начать определять свои пути к покупке и использовать эти данные, чтобы сосредоточить усилия на маркетинговых каналах, которые приносят наибольший доход.

Так что забудьте об усердной работе. Перестаньте тратить время (и бюджет) на каналы, которые не влияют на вашу прибыль.

Вместо этого объедините свои ресурсы с каналами и кампаниями, которые, как вы видите, работают.

Понимая путь к покупке и то, как он влияет на решения о покупке посетителей вашего веб-сайта, вы можете стать умнее в своем маркетинге.

Продолжайте учиться, загрузив наше руководство по замкнутой маркетинговой атрибуции, где вы узнаете, как связать офлайн-продажи с онлайн-маркетингом. Или посмотрите Ruler в действии, заказав демонстрацию.