6 кампаний по развитию, чтобы ускорить ваши маркетинговые усилия

Независимо от того, насколько хорош ваш контент, иногда ваши лиды не готовы к покупке — пока. Привлечение посетителей — это только начало, так как 96% посетителей, которые приходят на ваш сайт, не готовы покупать.

Ваша задача состоит в том, чтобы удерживать этих потенциальных клиентов, пока они не будут готовы совершить покупку. Развитие лидов ничем не отличается от построения долгосрочных отношений: если лиды будут переданы в отдел продаж слишком рано, они не получат желаемого опыта, и есть большая вероятность, что они будут искать его в другом месте.

Именно здесь вступают в игру воспитательные кампании. Они позволяют организациям инвестировать в будущий потенциальный бизнес. Поскольку потенциальному клиенту требуется в среднем 8 прикосновений, прежде чем поговорить с торговым представителем, убедитесь, что вы подходите к своим потенциальным клиентам именно там, где они находятся на пути к покупателю, а не там, где вы хотите, чтобы они были.

Несмотря на то, что существует несколько вариантов разработки ваших усилий по воспитанию, вот шесть проверенных и верных кампаний:

1. Добро пожаловать — новый клиент

Welcome Nurture — это отличная возможность обучать новых клиентов. Если вам просто нужно поделиться информацией о ключевых контактах или подробностями о том, как начать работу, почему бы не автоматизировать этот процесс? Воспитание нового клиента — это как раз способ сделать это.

• Цель : создать положительный опыт для новых клиентов и предоставить им необходимую информацию для достижения успеха.
• Содержание, которое следует рассмотреть, включая : приветственное письмо от вашего генерального директора, ключевые контакты, образовательные материалы, такие как вебинары или руководства пользователя, а также потенциально новые продукты или услуги с добавленной стоимостью, которые они должны купить.
• Как инициировать запуск кампании: использование интегрированного инструмента CRM позволяет вам начать заботиться о своем новом клиенте в зависимости от того, когда возможность была закрыта / выиграна.
• Рекомендуемая продолжительность: продолжительность кампании зависит от процесса адаптации, а также от объема и типа информации, необходимой для коммуникации.

2. Введение – новая перспектива

Если кто-то загружает контент с вашего веб-сайта или подписывается на получение ваших сообщений, начните с вводного обучения, чтобы предоставить некоторую информацию высокого уровня и начать постоянный разговор с новыми лидами.

• Цель: начать строить позитивные отношения.
• Контент для рассмотрения, включая : Вы хотите быть ценным ресурсом для своего потенциального клиента, предоставляя актуальный, полезный и не слишком «продающий» контент, чтобы помочь им лучше выполнять свою работу и объяснить бизнес-проблемы, которые вы можете помочь решить.
• Как инициировать запуск кампании: настройте слушателей для запуска развивающей кампании после того, как потенциальные клиенты заполнят определенные формы или загрузят ресурс.
• Рекомендуемая длина: новым потенциальным клиентам нужна долгосрочная поддержка, не более одного электронного письма в неделю или раз в две недели.

3. Ремаркетинг/переработка

Ремаркетинг нацелен на потенциальных клиентов, которые не совершили конверсию, но взаимодействовали с вашей компанией и вашим контентом.

• Цель: поддержка ремаркетинга гарантирует, что лиды не утекают из воронки, а вместо этого перерабатываются. Это дает маркетингу еще один шанс подогреть потенциальных клиентов для продаж.
• Контент для рассмотрения, включая: информационные бюллетени, бесплатные образовательные вебинары и передовые идеи, которые делают вас надежным консультантом (электронные книги, технические документы, статьи третьих лиц и т. д.).
• Как инициировать запуск кампании: если вы интегрированы с CRM, вы можете запустить эту кампанию при изменении статуса лида (например, «Нет ответа», «Ремаркет»).
• Рекомендуемая продолжительность: долгосрочное воспитание. Не более одного электронного письма раз в две недели в течение нескольких месяцев.

4. Закрытая/потерянная перспектива

Не бросайте лидов, которые когда-то участвовали в процессе продаж с вами, но в итоге не выбрали вас. Автоматизированная закрытая/потерянная забота может дать вам шанс возродить эту возможность, напомнив потенциальным клиентам, что вы все еще доступны, когда они хотят поговорить.

• Цель: оставаться на высоте. Если потенциальный клиент рассматривал возможность покупки у вас, оставшись доверенным советником, вы могли бы открыть двери для вас в будущем.
• Содержимое, которое следует учитывать, в том числе: Относитесь к этим электронным письмам как к отметкам. Делитесь передовыми материалами, которые зарекомендуют себя как надежный консультант (электронные книги, технические документы, статьи третьих лиц).
• Как инициировать запуск кампании: если вы интегрированы с CRM, вы можете запустить эту кампанию после закрытия/потеря возможности.
• Рекомендуемая продолжительность: начните примерно через три месяца после проигрыша сделки. Одно электронное письмо в месяц в течение примерно десяти месяцев.

5. Оставайтесь на связи

Эта воспитательная кампания позволяет вам оставаться в центре внимания и завоевывать доверие до тех пор, пока ваши потенциальные клиенты не будут готовы к покупке.

• Цель: Эти кампании помогают обучать потенциальных клиентов и позиционировать вашу компанию как идейного лидера и авторитета в этой области.
• Контент, который следует рассмотреть, включает: Контент, который повысит осведомленность и обучит вашу аудиторию — соответствующие блоги, электронные книги, технические документы, информационные бюллетени и другие передовые идеи.
• Как инициировать запуск кампании: Если вы интегрированы с CRM, вы можете запустить эту кампанию при изменении статуса лида (например, Подходит, Не интересует).
• Рекомендуемая продолжительность: они должны быть дальше друг от друга, чем большинство других кампаний по воспитанию — примерно одно электронное письмо в месяц или каждые три недели.

6. Ускоритель

Необходимо, когда лиды, которые, по вашему мнению, двигались быстро, начинают замедляться. Вместо того, чтобы бросать полотенце, используйте программу-ускоритель.

• Цель: попытаться ускорить процесс, предоставляя релевантную информацию в нужное время.
• Контент для рассмотрения, в том числе: Посмотрите, с чем они уже взаимодействуют, и предоставьте дополнительные ресурсы, которые дают больше информации. Продолжите с более важными коммерческими материалами и приглашениями на встречи.
• Как инициировать запуск кампании: подсчет слушателей (как только потенциальный клиент достигает определенного порога подсчета очков, кампания начинается) или создание полных слушателей для запуска развития после заполнения определенных форм / загрузки ресурсов.
• Рекомендуемая длина: никогда не перегружайте получателей несколькими электронными письмами одновременно; длина зависит от вашего цикла продаж и от того, насколько быстро вы хотите двигаться дальше.

Заключительные мысли

С правильным инструментом ваши кампании по развитию могут быть простыми. Хотя развивающий маркетинг чаще всего используется для лидов, важно помнить, что его также можно использовать для предоставления значимого опыта клиентам и партнерам.

Не уверен, где начать? Взгляните на наше руководство по взращиванию лидов и узнайте, как интегрировать усилия по взращиванию в существующие процессы продаж и маркетинга.